एआई कैसे बी2बी खरीदारों को अब उपभोक्ता-जैसा अनुभव प्रदान कर सकता है

बी2बी बिक्री परिदृश्य तेजी से परिवर्तन के माध्यम से गुजर रहा है। आर्थिक अनिश्चितता, बदलते खरीदारों की अपेक्षाएं, और जनरेटिव एआई जैसी तकनीकें बिक्री नेताओं को यह सोचने पर मजबूर कर रही हैं कि वे कैसे काम करते हैं। यह परिवर्तन इस तथ्य से प्रेरित है कि बी2बी खरीदार अब उसी स्तर की व्यक्तिगतीकरण, आसानी, और ओम्नीचैनल जुड़ाव की अपेक्षा करते हैं जो वे उपभोक्ता के रूप में अनुभव करते हैं। इसके परिणामस्वरूप, कोई सौदा गारंटीकृत नहीं है, और स्थिर बिक्री प्रक्रियाएं अब अधिक लंबे समय तक चलने वाली नहीं हैं। सफल होने के लिए, बिक्री टीमों को अब तक की सबसे बड़ी चुनौतियों का सामना करना होगा और उन्हें प्रौद्योगिकी को अपनाना होगा।

बावजूद इसके कि कई और विविध चुनौतियाँ हैं, स्मार्ट बिक्री प्रयासों से महत्वपूर्ण परिणाम मिलते हैं। हम जानते हैं कि नेता जो अपने कार्यों में विकास मानसिकता को लागू करते हैं वे सफलता प्राप्त करने की संभावना रखते हैं। जो विकास पर अधिक निवेश करते हैं वे डिजिटल-नेतृत्व वाले परिवर्तन और एआई में अधिक निवेश करते हैं। इससे उन्हें बिक्री और विपणन उत्पादकता में वृद्धि करने में मदद मिलती है। आंकड़े बताते हैं कि जो नवाचार उत्कृष्टता में महारत हासिल करते हैं वे अपने समकक्षों की तुलना में चार प्रतिशत बिंदु-उच्च संचयी कुल शेयरधारक रिटर्न वृद्धि देखते हैं।

बी2बी बिक्री संगठनों के लिए प्रौद्योगिकी का उपयोग करके सटीकता और गति में सुधार के बारे में गहरी समझ प्राप्त करने के लिए, हमारी टीम ने दुनिया भर के 70 से अधिक वाणिज्यिक नेताओं से बात की ताकि यह जाना जा सके कि वे कैसे बाजार से ऊपर और टिकाऊ विकास को बढ़ावा देते हैं। हमने पाया कि बी2बी बिक्री में विकास नेता एआई का उपयोग करके अपने मुख्य व्यवसाय और उसके बाहर नए विकास के अवसरों को खोज रहे हैं। यहाँ चार तरीके हैं जिनसे वे इसे प्राप्त कर रहे हैं:

1. एआई का उपयोग करके सफेद स्थान के अवसरों को पहचानें

बी2बी बिक्री में निरंतर सफलता के लिए पहला कदम सही अवसरों को पहचानना है। विशाल डेटासेट का विश्लेषण करके, एआई बिक्री टीमों को तेजी से बढ़ते निचे की पहचान करने में मदद कर सकता है, ग्राहकों के साथ अधिक प्रभावी ढंग से जुड़ने के लिए माइक्रो-सेगमेंटेशन का उपयोग करें, और मूल्यवान अवसरों को उजागर करें।

उदाहरण के लिए, सही जानकारी और सेटअप के साथ, एआई-संचालित उपकरण मौजूदा उत्पादों के लिए संभावित सफेद स्थान बाजारों का सुझाव दे सकते हैं, नए क्षैतिज की पहचान कर सकते हैं, या आसपास की जगहों में विशिष्ट प्रौद्योगिकियों का उपयोग करके उत्पाद विकास के अवसरों को तैयार कर सकते हैं। यदि कंपनी नई निवेश के क्षेत्रों की पहचान कर सकती है और उन पर तेजी से पूंजीकरण कर सकती है, तो सफलता के मार्ग तेजी से बढ़ जाएंगे।

इसी तरह, मशीन लर्निंग कंपनियों को ग्राहकों को बिक्री को प्रभावित करने वाले विशेषताओं का विश्लेषण करके खंडित करने में सक्षम बनाता है, प्रमुख ग्राहक समूहों को प्राथमिकता देता है, और उनके अनुसार प्रस्ताव तैयार करता है। ये अंतर्दृष्टि निर्णयों को सूचित करती हैं जैसे कि मूल्य प्रस्तावों को व्यक्तिगत करने के लिए कैसे या लीड्स को प्राथमिकता देने के लिए – सभी प्रभावी बिक्री के लिए महत्वपूर्ण। इन नए अवसरों को विशिष्ट उत्पादों या सेवाओं को लक्षित ग्राहकों को विशिष्ट तरीके से प्रदान करने के लिए, पैमाने पर, महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकते हैं। जो और है, बी2बी विक्रेताओं के लिए उपभोक्ता-जैसे अनुभवों की बढ़ती मांग के साथ, सटीक और उच्च स्तर की विस्तार से खंडित करने की क्षमता सफलता के लिए तेजी से महत्वपूर्ण हो जाएगी।

2. ग्राहक लक्ष्यीकरण और प्राथमिकता के लिए एआई अंतर्दृष्टि का लाभ उठाएं

एआई दृष्टिकोण के साथ संयुक्त होने पर यह पहचानने में भी मदद कर सकता है कि कौन से संभावित ग्राहक दृष्टिकोण के प्रति सबसे अधिक प्रतिक्रिया देने की संभावना रखते हैं, जो एसक्यूएल को प्रणाली में प्रवाहित करने में सुधार करता है।

उदाहरण के लिए, जब बाहरी डेटा स्रोतों के साथ जोड़ा जाता है, तो जनरेटिव एआई एक कंपनी के बाजार का विस्तृत दृश्य बना सकता है। इसमें संभावित ग्राहकों का एक मजबूत मानचित्र शामिल है, उत्पाद लाइन द्वारा परियोजना व्यय, प्रति ग्राहक वर्तमान हिस्सेदारी, और विस्तृत ग्राहक डेटा (जैसे उद्योग, उप-उद्योग, समान ग्राहकों की खरीदारी प्रवृत्तियों, और स्थान)। जब एक ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) प्रणाली के साथ एकीकृत किया जाता है, तो यह जानकारी एक अंदरूनी बिक्री टीम द्वारा योग्य लीड्स में परिवर्तित की जा सकती है, जो तब बिक्री के अवसरों में बदल सकती है। इससे नए ग्राहक पाइपलाइन का विस्तार हो सकता है।

हालांकि, यह तकनीक अभी भी अपनी शैशवावस्था में है। कई बी2बी विक्रेता जनरेटिव एआई का उपयोग करने के शुरुआती चरण में हैं। केवल 21% वाणिज्यिक नेता रिपोर्ट करते हैं कि उनकी कंपनियों ने बी2बी खरीद और बिक्री में एंटरप्राइज़-व्यापी अपनाने के लिए जन एआई को पूरी तरह से सक्षम किया है, और 22% ने केवल विशिष्ट उपयोग मामलों का परीक्षण किया है। इसलिए, अभी भी काम करने की जरूरत है – लेकिन परिणाम महत्वपूर्ण हो सकते हैं।

3. एआई-संचालित जुड़ाव के साथ ग्राहकों को प्रसन्न और बनाए रखें

केवल नए ग्राहकों और अवसरों को खोजना पर्याप्त नहीं है – मजबूत बिक्री संगठन अधिग्रहण के साथ-साथ प्रतिधारण पर भी ध्यान केंद्रित करते हैं। नए ग्राहकों को खोजने के अलावा, एआई कंपनियों को उनके ग्राहकों को प्रसन्न और बनाए रखने में मदद करने के लिए महत्वपूर्ण है। ग्राहक व्यवहार में पैटर्न की पहचान करके, बिक्री टीमें चूर्ण जोखिमों को रोकथाम कर सकती हैं और व्यक्तिगत अनुवर्ती कार्रवाई के माध्यम से अधिक मूल्य प्रदान कर सकती हैं, जिससे दीर्घकालिक संबंध सुनिश्चित हो सकते हैं।

उदाहरण के लिए, एआई चूर्ण को संबोधित करने में मदद कर सकता है कि यह कीमत, सेवा, या उत्पाद विशेषताओं जैसे विभिन्न कारकों का विश्लेषण करके ग्राहक चूर्ण के पीछे के कारणों को समझने में मदद करता है और यह कब हो सकता है। ग्राहक इंटरैक्शन में व्यवहार डेटा और भावना विश्लेषण सहित विश्लेषणात्मक तरीकों को तैनात करके, कंपनियां भविष्य के चूर्ण के मुख्य चालकों और स्तरों को बेहतर ढंग से समझ सकती हैं और विभिन्न बाजारों, व्यवसाय लाइनों, और व्यक्तिगत ग्राहकों में। इस ज्ञान से सुसज्जित, वे प्रभावी प्रतिधारण के लिए सक्रिय उपायों की पहचान और कार्यान्वित कर सकते हैं।

प्रतिधारण ब्रांड के स्वयं के विपणन सामग्री में सकारात्मक ग्राहक अनुभवों से भी प्रवाहित होता है, चाहे वह वे सामग्री हों जो वे प्राप्त करते हैं या वे अपने प्रश्नों और चुनौतियों के उत्तरों तक कितनी तेजी से पहुंच सकते हैं। एआई-संचालित सामग्री लक्ष्यीकरण और चैटबॉट संचार, उदाहरण के लिए, इन महत्वपूर्ण ग्राहक जुड़ाव चैनलों को तेजी से बढ़ाने में मदद कर सकते हैं, व्यापक, एक-आकार-फिट-सभी दृष्टिकोण से दूर जाने और असहायक, सूक्ष्मता से कमजोर बॉट्स से।

4. एआई को केवल तकनीक के रूप में नहीं, बल्कि विकास के लिए एक लीवर के रूप में पहचानें

एआई और अन्य डिजिटल प्रौद्योगिकियों के लिए बढ़ते उत्साह के बावजूद, केवल 20% बी2बी बिक्री नेता एक प्रमाणित ट्रैक रिकॉर्ड की ओर इशारा कर सकते हैं जो लगातार प्रौद्योगिकी को विकास को बढ़ावा देने के लिए लागू करते हैं। कई अभी भी प्रारंभिक चरण में हैं, एआई के साथ प्रयोग कर रहे हैं लेकिन इसकी क्षमता को पूरी तरह से अनलॉक नहीं कर रहे हैं। हालांकि, जो कंपनियां एआई को रणनीतिक रूप से एक प्रवर्तनक के रूप में प्रतिबद्ध हैं – एक उपकरण के रूप में नहीं – वे पहले से ही आगे बढ़ रहे हैं।

संदेश स्पष्ट है: एआई केवल एक प्रतिस्पर्धी लाभ नहीं है; यह आधुनिक बी2बी बिक्री का आधार बन रहा है। जो इसे अब अपनाते हैं वे अगले विकास युग को परिभाषित करने वाले होंगे – अनटैप्ड बाजारों की पहचान करना, उच्च-मूल्य वाले ग्राहकों को प्राप्त करना, और पैमाने पर स्थायी संबंध बनाना।