एजेंटिक एआई के साथ बिक्री पठार को तोड़ना

अभ्यास की सीमाओं को पार करना

कौशल विकास के क्षेत्र में - चाहे संगीत, खेल या बिक्री में - अभ्यासकर्ताओं को अक्सर एक प्रदर्शन पठार का सामना करना पड़ता है: एक ऐसा बिंदु जहाँ निरंतर प्रयास के बावजूद प्रगति रुक ​​जाती है। यह घटना, जिसे आमतौर पर सीलिंग इफ़ेक्ट के रूप में जाना जाता है, निरंतर सुधार के लिए एक बड़ी चुनौती पेश करती है।

एक अभूतपूर्व अध्ययन सोनी कंप्यूटर साइंस लैबोरेटरीज में डॉ. शिनिची फुरुया के नेतृत्व में एक अध्ययन में विशेषज्ञ पियानोवादकों में इस परिघटना का पता लगाया गया।

शोधकर्ताओं ने एक रोबोटिक एक्सोस्केलेटन दस्ताना विकसित किया है जो पियानो वादक की उंगलियों को स्वतंत्र रूप से उच्च परिशुद्धता के साथ हिलाने में सक्षम है। दस्ताने ने प्रतिभागियों को जटिल, उच्च गति वाले आंदोलनों के माध्यम से निर्देशित किया जो उनके प्राकृतिक मोटर नियंत्रण से परे थे।

उल्लेखनीय रूप से, केवल 30 मिनट के सहायक प्रशिक्षण के बाद, पियानोवादकों ने उंगलियों की निपुणता और गति में मापनीय सुधार प्रदर्शित किया। दस्ताने को हटाने और दोनों हाथों तक फैलाने के बाद भी ये लाभ बरकरार रहे - एक घटना जिसे इंटरमैनुअल ट्रांसफर के रूप में जाना जाता है।

"मैं अत्यधिक अभ्यास और चोट की रोकथाम के बीच दुविधा में था, इसलिए मैंने सोचा कि मुझे अभ्यास के बिना अपने कौशल में सुधार करने के किसी तरीके के बारे में सोचना होगा।"

- डॉ. शिनिची फुरुया

दस्ताने ने लोगों को केवल तेजी से खेलने में ही मदद नहीं की। इसने उन्हें दिखाया कि बेहतर दिखने वाला खेल कैसा होता है, और उच्च स्तर पर खेलने पर कैसा महसूस होता है।

यह शोध सिर्फ़ संगीत के बारे में नहीं था। यह इस बारे में था कि लोग नए प्रदर्शन की सीमाओं को कैसे आत्मसात करते हैं, यह बात हर बिक्री नेता को समझनी चाहिए।

हमने खेलों में भी ऐसा देखा है। जब रोजर बैनिस्टर ने 1954 में चार मिनट में एक मील की दूरी तय की थी, जिसे लंबे समय तक शारीरिक रूप से असंभव माना जाता था, तो किसी और को इसे फिर से करने में सिर्फ़ 46 दिन लगे। एक साल के भीतर, तीन और धावकों ने ऐसा किया। आज, हज़ारों लोग इसे हासिल कर चुके हैं।

"हममें से प्रत्येक व्यक्ति चाहे कितना भी साधारण क्यों न लगे, हम सभी किसी न किसी रूप में विशेष हैं, और ऐसे कार्य कर सकते हैं जो असाधारण हैं, शायद तब तक... जिन्हें असंभव भी माना जाता है।"

- रोजर बैनीस्टर

मानव शरीर अचानक विकसित नहीं हुआ। लेकिन जो संभव है उसमें हमारा विश्वास बदल गया। इन सफलताओं ने विश्वास बदल दिया।

पियानोवादकों ने अपनी उंगलियाँ सिर्फ़ तेज़ी से नहीं हिलाईं। वे जानते थे कि वे ऐसा कर सकते हैं। धावकों ने सिर्फ़ कड़ी मेहनत नहीं की। उन्होंने अलग तरह से प्रशिक्षण लिया क्योंकि उन्हें विश्वास था कि नए नतीजे संभव हैं।

बिक्री भी इससे अलग नहीं है। विक्रेताओं को सफलता पाने के लिए यह विश्वास होना चाहिए कि सुधार संभव है। सिद्धांत में नहीं। व्यवहार में। और उस विश्वास को बनाने का सबसे तेज़ तरीका है एक बेहतर सिस्टम का अनुभव करना, या उनके जैसे किसी व्यक्ति को इसमें सफल होते देखना।

यही वह है जो सही सिस्टम कर सकता है। यह सिर्फ़ लोगों को यह नहीं बताता कि उन्हें कैसे सुधार करना है। यह उन्हें यह विश्वास दिलाने में मदद करता है कि वे सुधार कर सकते हैं और फिर उन्हें इसका सबूत देता है। नेताओं के लिए, लक्ष्य ऐसी परिस्थितियाँ बनाना है जहाँ उस तरह का विश्वास और प्रदर्शन बढ़ सके।

बिक्री का समानांतर: सबसे बढ़िया भी छत से टकराता है

अनुभवी विक्रेता भी एक ऐसे बिंदु पर पहुंच जाते हैं जहां वे आगे बढ़ना बंद कर देते हैं। गतिविधि अभी भी जारी रहती है। प्रयास अभी भी जारी रहता है। लेकिन परिणाम स्थिर हो जाते हैं। यह पठार तब होता है जब विक्रेता के आस-पास का वातावरण अब उन्हें वास्तविक समय में समायोजित करने या आगे बढ़ने के दौरान सीखने में मदद नहीं करता है।

पिछले पाँच दशकों में, बिक्री में बड़े बदलाव हुए हैं - प्रत्येक बदलाव निष्पादन की गुणवत्ता को बढ़ाने के लिए किया गया था। उनमें से कई ने ऐसा किया भी। लेकिन लगभग सभी विक्रेता पर निर्भर थे कि वह क्या करना है और वास्तव में इसे करने के बीच के अंतर को पाट दे।

• (1970 के दशक) परामर्शी बिक्री बिक्री को खरीदार की जरूरतों पर केंद्रित बातचीत के रूप में पुनः परिभाषित किया गया
• (1988) स्पिन सेलिंग स्थिति, समस्या, निहितार्थ और आवश्यकता-भुगतान प्रश्नों के माध्यम से खोज के लिए एक संरचना प्रस्तुत की
• (1990 के दशक) समाधान बेचना खरीदार की परेशानी को अनुकूलित समाधानों से जोड़ा, लेकिन अक्सर स्थिर स्क्रिप्ट और डेक पर निर्भर रहे
• (1985–1998) रणनीतिक बिक्री क्रय समूहों में विक्रय करने और जटिल सौदों के प्रबंधन के लिए अतिरिक्त संरचना
• (2000 के दशक की शुरुआत) सीआरएम सिस्टम पाइपलाइन डेटा को केंद्रीकृत किया गया लेकिन सीमित कोचिंग या इन-फ्लो समर्थन की पेशकश की गई
• (2011) द चैलेंजर सेल खरीदार की सोच को सिखाने और उसे नया स्वरूप देने पर जोर दिया गया, लेकिन उच्च प्रतिनिधि दक्षता की आवश्यकता थी
• (2015–2020) बिक्री सहभागिता प्लेटफ़ॉर्म क्रेता सहभागिता को बढ़ाया गया, लेकिन कार्यप्रवाह में संहिताबद्ध दोहराव, कौशल विकास नहीं
• (2017–2021) वार्तालाप इंटेलिजेंस उपकरण इससे बेहतर कोचिंग संभव हुई, लेकिन अंतर्दृष्टि अक्सर कार्रवाई के बाद ही मिली

प्रत्येक लहर ने विक्रेताओं को बेहतर संरचना दी। उन्होंने भाषा, प्रक्रिया और दृश्यता को मानकीकृत करके सीमा को बढ़ाया। लेकिन उनमें से अधिकांश ने विक्रेताओं को मैन्युअल रूप से व्याख्या करने की आवश्यकता थी कि आगे क्या करना है। उन्होंने क्षण से पहले या बाद में मार्गदर्शन प्रदान किया, शायद ही कभी इसके दौरान।

यहीं पर पठार आ जाता है। इसलिए नहीं कि लोग सुधार करना बंद कर देते हैं, बल्कि इसलिए कि व्यवस्था उन्हें सुधार में मदद करना बंद कर देती है।

अगला कदम एक ऐसी प्रणाली है जो प्रगति को सुदृढ़ बनाती है, जहां विक्रेता कार्य करने के बेहतर तरीकों का अनुभव कर सकते हैं, जबकि वे पहले से ही प्रगति पर हैं।

यही तो एजेंटिक सिस्टम संभव बनाना। वे सिद्ध व्यवहारों को समय पर मार्गदर्शन में बदलते हैं, खरीदार के संदर्भ में समायोजित करते हैं, और विक्रेताओं को उन निर्णयों को सही समय पर मजबूत निर्णय लेने में मदद करते हैं।

यही वह चीज है जो पठार को तोड़ती है। केवल विश्वास ही नहीं, बल्कि एक ऐसी प्रणाली द्वारा समर्थित विश्वास जो लोगों को काम करते हुए सुधार करने में मदद करती है।

एजेंटिक एआई और संहिताबद्ध सर्वोत्तम प्रथाएं पठार को कैसे तोड़ती हैं

रोबोटिक दस्ताने ने सिर्फ़ निर्देश ही नहीं दिए। इसने पियानोवादकों को उच्च प्रदर्शन कैसा दिखता है, इसका एक अनुभव दिया। और क्योंकि उन्होंने इसे महसूस किया - सिद्धांत में नहीं, बल्कि गति में - वे इस पर निर्माण करने में सक्षम थे।

एजेंट ए.आई कुछ ऐसा ही ऑफर करता है। यह विक्रेताओं को बेचने के दौरान सहायता करता है। जब इसकी आवश्यकता होती है तो यह मार्गदर्शन प्रदान करता है। और समय के साथ, यह विक्रेताओं को यह दिखाकर नई प्रवृत्ति विकसित करने में मदद करता है कि संदर्भ में मजबूत निष्पादन कैसा दिखता है।

ऐसा कैसे होता है, यहां बताया गया है।

1. जब शुरुआती बिंदु मजबूत होता है तो विक्रेता बेहतर प्रदर्शन करते हैं

बिक्री प्रतिनिधियों के पास डेटा की कमी नहीं है। उनके पास डेटा को किसी उपयोगी चीज़ में बदलने के लिए समय की कमी है - और इस बात पर स्पष्टता की कमी है कि वास्तव में सौदे को आगे बढ़ाने के लिए क्या करना होगा। यहीं पर एजेंटिक एआई एक मौलिक बदलाव करता है।

अगले चरणों की सिर्फ़ सिफ़ारिश करने के बजाय, एजेंट वह काम करते हैं जो एक बेहतरीन प्रदर्शन करने वाला विक्रेता करता है: खाते पर शोध करना, उच्च प्राथमिकता वाले खरीदारों की पहचान करना, वास्तविक समय के जुड़ाव संकेतों के आधार पर प्राथमिकता तय करना और उस संदर्भ को दर्शाने वाले संचार का मसौदा तैयार करना। यह सिर्फ़ वर्कफ़्लो के ऊपर दिया गया मार्गदर्शन नहीं है। यह इसके अंदर अंतर्निहित सर्वोत्तम अभ्यास निष्पादन है।

परिणाम एक ऐसा प्रारंभिक बिंदु है जो पहले से ही मजबूत है। विक्रेता अपनी विशेषज्ञता और विवेक के साथ रणनीति को परिष्कृत करने, स्वर को समायोजित करने या अनुक्रम को अनुकूलित करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं - बजाय इसके कि वे अपना कीमती समय सिर्फ़ "काफी अच्छा" बनने में बर्बाद करें। यह बदलाव प्रतिनिधि की समझ को गहरा करता है कि अच्छा क्या दिखता है और उन्हें इसे और भी बेहतर बनाने के लिए जगह देता है।

💡 शोध से पता चलता है कि किसी कार्य के दौरान दिया गया फीडबैक, खास तौर पर जब उदाहरणों या आंशिक समाधानों के साथ जोड़ा जाता है, तो बाद में दिए गए फीडबैक की तुलना में अधिक मज़बूत कौशल अधिग्रहण की ओर ले जाता है (शूट, वीजे, 2008)। जब विक्रेता सीधे उच्च-गुणवत्ता वाले इनपुट से जुड़ते हैं, तो वे तेज़ी से सीखते हैं और बेहतर प्रदर्शन करते हैं। सीखना सैद्धांतिक नहीं, बल्कि अनुभवात्मक हो जाता है।

इस तरह से एजेंटिक एआई निष्पादन के माध्यम से कौशल का निर्माण करता है। प्रतिनिधियों को यह बताकर नहीं कि क्या करना है - बल्कि आधारभूत कार्य को इतनी अच्छी तरह से करके कि विक्रेता उपयोग के माध्यम से सीख सकें। जब व्यस्त कार्य स्वचालित हो जाता है और सर्वोत्तम अभ्यास बनाया जाता है, तो प्रतिनिधि रणनीतिक सोच और सार्थक खरीदार जुड़ाव पर ध्यान केंद्रित करने के लिए स्वतंत्र होते हैं।

2. सर्वोत्तम प्रथाएँ अधिक सुलभ हो जाती हैं

कुछ विक्रेता सूक्ष्म संकेतों और पैटर्न को समझने में सक्षम होते हैं। वे समय, भाषा और खरीदार की सहभागिता की अपनी समझ विकसित करते हैं। समय के साथ, ये सहज ज्ञान उन्हें अत्यधिक प्रभावी बनाता है - लेकिन अक्सर, उनके दृष्टिकोण का वर्णन करना या उसे व्यक्त करना मुश्किल होता है।

एजेंटिक एआई उन पैटर्न को दृश्यमान बनाने में मदद करता है। यह पता लगाता है कि विभिन्न स्थितियों में कौन से दृष्टिकोण काम कर रहे हैं, फिर उस अंतर्दृष्टि को व्यापक टीम में वापस दर्शाता है। मंच या खरीदार के आधार पर बातचीत के ट्रैक समायोजित होते हैं। जैसे-जैसे नया डेटा उपलब्ध होता है, ताल विकसित होती है। और सीखना अधिक ठोस हो जाता है, क्योंकि यह वास्तविक व्यवहार पर आधारित होता है।

💡एक अध्ययन में पाया गया कि लोग सबसे प्रभावी ढंग से तब सुधार करते हैं जब उनका अभ्यास संरचित होता है, जब उन्हें समय पर प्रतिक्रिया मिलती है, और जब कार्य सार्थक होता है। (एरिक्सन, के.ए., क्रैम्पे, आर.टी., और टेश-रोमर, सी. 1993)। एजेंटिक ए.आई. काम के अंदर ही उस तरह की सीख के लिए परिस्थितियाँ बनाता है।

इस ढांचे के लागू होने से सुधार सिर्फ़ शीर्ष प्रदर्शन करने वालों तक सीमित नहीं रह जाता। वातावरण सभी के लिए विकास का समर्थन करने लगता है।

3. सीखना उसी क्षण होता है, सिर्फ समीक्षा से नहीं

पारंपरिक कोचिंग अक्सर पीछे की ओर देखती है। कॉल समाप्त होने के बाद उसका विश्लेषण किया जाता है। गलती होने के बाद उसे चिह्नित किया जाता है। सीखना वास्तविक है, लेकिन वह क्षण पहले ही बीत चुका है।

एजेंटिक एआई उस समयरेखा को आगे बढ़ाने में मदद करता है। यह कॉल होने पर उन्हें स्कोर करता है। यह खरीदार के संकेतों को अनदेखा होने से पहले ही उजागर कर देता है। यह विक्रेताओं को तब समायोजित करने में मदद करता है जब स्थिति अभी भी सामने आ रही हो, न कि खिड़की बंद होने के बाद।

💡अध्ययनों से पता चलता है कि अलग-अलग तरह की चुनौतियों को मिलाकर एक ही कौशल को बार-बार अलग-अलग तरीके से अभ्यास करने की तुलना में बेहतर दीर्घकालिक प्रतिधारण होता है। बिक्री संबंधी बातचीत स्वाभाविक रूप से विविधतापूर्ण होती है, इसलिए इस परिवर्तनशीलता के भीतर सीखने का समर्थन करने वाली प्रणालियाँ विक्रेताओं को दबाव में अधिक अनुकूलनशील और आत्मविश्वासी बनाती हैं। (रोहर, डी. 2012)

इसका परिणाम न केवल यह है कि जो कुछ हुआ उसकी बेहतर समझ मिलती है, बल्कि वास्तविक समय पर प्रतिक्रिया करने की क्षमता भी मजबूत होती है।

4. मानसिक ऊर्जा महत्वपूर्ण कार्य के लिए आरक्षित रहती है

बिक्री का वह भाग जिस पर सबसे अधिक ध्यान देने की आवश्यकता होती है (संबंध बनाना, सही प्रश्न पूछना, सावधानी से जवाब देना), वही भाग है जो प्रशासनिक कार्यों के कारण सबसे अधिक बार बाधित होता है।

विक्रेता हर हफ़्ते गतिविधियों को लॉग करने, फ़ॉलो-अप लिखने, पिछले कॉल नोट्स खोजने और सिस्टम को अपडेट करने में घंटों बिताते हैं। ये काम मायने रखते हैं। लेकिन ये ऐसे काम से भी ध्यान हटाते हैं जो सिर्फ़ लोग ही कर सकते हैं।

एजेंटिक सिस्टम इन जिम्मेदारियों को उठाकर मदद करते हैं। वे मीटिंग में क्या हुआ, इसे कैप्चर करते हैं, इसका सारांश बनाते हैं, इसे लॉग करते हैं, और अगली बातचीत के लिए प्रासंगिक जानकारी आगे खींचते हैं। विक्रेता को संदर्भ की तलाश करने या मैन्युअल रूप से यह पता लगाने की ज़रूरत नहीं है कि आगे क्या होने वाला है।

इससे ध्यान मुक्त होता है। और उस ध्यान को अधिक ध्यान से सुनने, अधिक विचारशील प्रश्न पूछने, और उस पल में जो महत्वपूर्ण है उस पर ध्यान देने में फिर से लगाया जा सकता है।

बिक्री में प्रगति अधिक घंटों से नहीं आती है। यह बेहतर ऊर्जा से आती है। एजेंटिक सहायता उस बदलाव में मदद करती है।

5. सुधार परिणामों में (और लोगों में) दिखाई देते हैं

जब बिक्री टीमों को सही त्वरण प्लेटफ़ॉर्म मिलते हैं, तो प्रभाव निर्विवाद होता है। विक्रेता अधिक उत्पादक बनते हैं। सौदों का आकार बढ़ता है। नए कर्मचारी रिकॉर्ड समय में अपनी गति पकड़ लेते हैं। ये परिणाम के पैमाने हैं, लेकिन ये एक गहरी बात को दर्शाते हैं: एक ऐसा वातावरण जहाँ विकास न केवल संभव है, बल्कि अपरिहार्य भी है।

जब विक्रेताओं के पास वास्तव में उनका समर्थन करने वाली प्रणालियाँ होती हैं, तो वे न केवल कड़ी मेहनत करते हैं, बल्कि अपना काम बेहतर ढंग से करते हैं। इसके प्रभाव बढ़ते हैं। आदतें मज़बूत होती हैं। आत्मविश्वास अधिक स्थिर होता है। टीमें अधिक सुसंगत बनती हैं। व्यक्तिगत विकास और व्यावसायिक परिणाम एक-दूसरे को इस तरह से पोषित करते हैं कि एक गति पैदा होती है जिसे आप महसूस कर सकते हैं।

यह उस प्रकार का विकास है जो स्थायी होता है।

पुनरावृत्तिशीलता मुख्य प्रणालीगत लाभ है

बिक्री संगठन में लगातार प्रदर्शन के लिए व्यक्तिगत प्रयास से कहीं ज़्यादा की ज़रूरत होती है। यह संरचित प्रणालियों पर निर्भर करता है जो व्यवहार को निर्देशित करते हैं, सर्वोत्तम प्रथाओं को सुदृढ़ करते हैं, और निरंतर सुधार का समर्थन करने वाले फ़ीडबैक लूप बनाते हैं।

उस संरचना के बिना वातावरण में, विकास असंगत रहता है। प्रगति परीक्षण और त्रुटि, आदिवासी ज्ञान, या अलग-थलग कोचिंग पर निर्भर करती है। विक्रेता सफल हो सकते हैं, लेकिन वे ऐसा असमान रूप से करते हैं, और अक्सर यह समझे बिना कि परिणाम किस कारण से हुआ।

दोहराव गतिशीलता को बदल देता है। यह दैनिक कार्यप्रवाह में सफल पैटर्न को एम्बेड करके अनिश्चितता को दूर करता है। विक्रेताओं को समय पर मार्गदर्शन मिलता है, अगले चरणों पर स्पष्टता मिलती है, और सिद्ध परिणामों के साथ संरेखित आदतें विकसित होती हैं।

एजेंटिक एआई विक्रेताओं को जो दिखता है, जो वे करते हैं और सिस्टम क्या पुष्ट करता है, उसके बीच संरेखण बनाकर इसका समर्थन करता है। यह सीखने को कार्रवाई के क्षण में एकीकृत करता है, व्यक्तिगत अंतर्ज्ञान के उपोत्पाद से प्रदर्शन को ऑपरेटिंग वातावरण के एक फ़ंक्शन में बदल देता है।

दोहराव की स्थिति में, टीम अधिक लचीली हो जाती है। रैंप टाइम कम हो जाता है। निष्पादन में सुधार होता है। और विकास अब कुछ उच्च प्रदर्शन करने वालों तक सीमित नहीं है। बिक्री नेतृत्व के लिए, यह कम चर, अधिक पूर्वानुमान और स्केल करने के लिए एक स्पष्ट मार्ग की ओर ले जाता है।

एजेंटिक एआई वह “सहायता” है जो विक्रेताओं को उनकी सीमाओं से आगे बढ़ने में मदद करती है

एक सिस्टम उतना ही मजबूत होता है, जितना कि उसके अंदर के लोगों को सहायता देने की उसकी क्षमता होती है। एजेंटिक AI कार्रवाई करके, व्यवहार को आकार देकर और ऐसी जानकारियाँ देकर उस सहायता को बढ़ाता है, जो विक्रेताओं को सबसे महत्वपूर्ण चीज़ों पर ध्यान केंद्रित करने में मदद करती हैं।

आधुनिक विक्रय संगठनों में यह बात और भी महत्वपूर्ण होती जा रही है, जहां निर्णय चक्र छोटे होते हैं, क्रेता की अपेक्षाएं अधिक होती हैं, तथा विक्रेता की क्षमता अधिक होती है।

विक्रेताओं के सामने आने वाली जटिलताओं से निपटने के लिए मैनुअल प्रशिक्षण या प्रक्रिया अनुस्मारक पर निर्भर रहना पर्याप्त नहीं है।

एजेंटिक प्रणालियाँ पांच महत्वपूर्ण तरीकों से योगदान करती हैं:

1. वे विक्रेताओं की ओर से कार्रवाई करते हैं, कार्यों को स्वचालित करते हैं, उच्च प्रभाव वाले कार्य को गहन बनाते हैं, और मानवीय कार्य को उन्नत करते हैं
2. वे संदर्भ के अनुसार मार्गदर्शन देते हैं, बाद में नहीं
3. वे खरीदार की यात्रा के दौरान वास्तविक समय की जानकारी के अनुसार खुद को ढाल लेते हैं
4. वे कार्य प्रबंधन का बोझ कम करते हैं, रणनीतिक कार्य के लिए समय मुक्त करते हैं
5. वे ट्रैक करते हैं कि क्या काम कर रहा है, जिससे टीम में सफलता को सुदृढ़ करना आसान हो जाता है

ये क्षमताएँ अधिक स्थिर परिचालन वातावरण बनाती हैं। विक्रेता कम प्रतिक्रियाशील होते हैं। प्रबंधकों को अधिक दृश्यता मिलती है। और विक्रेता खरीदारों के साथ सार्थक बातचीत में अधिक समय बिताते हैं।

इस बदलाव के लिए बिक्री प्रक्रिया को फिर से तैयार करने की ज़रूरत नहीं है। इसके लिए ऐसी प्रणालियों को डिज़ाइन करने की प्रतिबद्धता की ज़रूरत है जो सीखने, क्रियान्वयन और सुधार का समर्थन करती हैं - सभी एक ही गति के भीतर।

जब यह प्रतिबद्धता स्थापित हो जाती है, तो प्रभाव बढ़ता है। पठार एक संदर्भ बिंदु बन जाता है, छत नहीं।