साक्षात्कार
एंडी बायरन, क्लारी के सह-संस्थापक और सीईओ – साक्षात्कार श्रृंखला
Unite.AI को Google पर अपने पसंदीदा स्रोतों में जोड़ें
एंडी बायरन अपने सीईओ के पद पर बिक्री, विपणन, व्यवसाय विकास और प्रबंधन में दो दशक से अधिक का अनुभव लाते हैं। क्लारी से पहले, वह क्लियरवेल सिस्टम्स की संस्थापक कार्यकारी टीम का हिस्सा थे – गार्टनर की सर्वोच्च रैंकिंग वाली ई-डिस्कवरी कंपनी – जिसे उन्होंने 2005 में पूर्व-उत्पाद और पूर्व-राजस्व से $100 मिलियन की रन दर तक बढ़ाया था, जब तक कि इसका अधिग्रहण सिमेंटेक द्वारा Q2 2011 में नहीं किया गया था। श्री बायरन के पास अर्थशास्त्र में बीएस डिग्री है नेवादा विश्वविद्यालय से और उन्होंने सैन जोस स्टेट यूनिवर्सिटी से एमबीए की उपाधि प्राप्त की।
क्लारी एक राजस्व प्लेटफ़ॉर्म है जो जाने के लिए बाज़ार टीमों को अपनी बिक्री प्रक्रियाओं और राजस्व संचालन को प्रबंधित करने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इसका उद्देश्य कुशल बिक्री निष्पादन, उत्पादकता में सुधार और राजस्व पूर्वानुमान में सटीकता बढ़ाने में मदद करना है।
आपको क्लारी की सह-स्थापना करने के लिए क्या प्रेरित किया, और आपके नेतृत्व में कंपनी राजस्व संचालन और एआई-संचालित राजस्व ऑर्केस्ट्रेशन में एक नेता कैसे बन गई?
क्लारी एक ही अनिवार्य शक्ति से पैदा हुआ था: दर्द। मिस्ड पूर्वानुमान, खोए हुए सौदे, और राजस्व के माध्यम से फिसलने वाले दर्द ने एक निरंतर प्रयास को जन्म दिया कि कंपनियां राजस्व कैसे चलाती हैं – और जीतती हैं।
क्लारी से पहले, मैं सिलिकॉन वैली की विशाल बिक्री टीमों का हिस्सा था, और मैंने पहले हाथ से अनुभव किया कि प्रभावी राजस्व चलाना एक मूल चुनौती है जो फ्रंट-लाइन विक्रेता से लेकर मुख्य राजस्व अधिकारी तक सभी को प्रभावित करती है। जीटीएम टीमें हर जगह जानती हैं कि यह दर्द – अंतहीन स्प्रेडशीट के साथ जूझना, डेटा विसंगतियों पर बहस करना, और अंततः समझने के लिए संघर्ष करना कि कैसे अनुमानित राजस्व वृद्धि को चलाना है। वास्तव में, कंपनियां अभी भी राजस्व प्रक्रियाओं में टूट-फूट के कारण 2 ट्रिलियन डॉलर से अधिक छोड़ रही हैं।
मेरे सह-संस्थापक, वेंकट रंगन, और मैंने महसूस किया कि बाजार में एक गहरा अंतर था: सीआरएम राजस्व प्रक्रिया को प्रबंधित करने या सटीक रूप से भविष्यवाणी करने के लिए नहीं बनाए गए थे कि एक कंपनी अपने राजस्व लक्ष्यों को पूरा करेगी, अधिक करेगी या चूक जाएगी। आगे बढ़ते हुए, दुनिया की कई निजी और सार्वजनिक बाजार की जीतने वाली कंपनियां क्लारी पर राजस्व चलाने के लिए भरोसा करती हैं। हमें यह सम्मान है कि 1,500 ग्राहक क्लारी पर भरोसा करते हैं कि वे राजस्व में सबसे कठिन समस्या का समाधान करें: सटीक रूप से अनुमानित राजस्व प्रदर्शन को स्केल पर चलाना।
क्लारी का राजस्व प्लेटफ़ॉर्म क्या है, और यह व्यवसायों को राजस्व को अधिक प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने में कैसे मदद करता है?
2023 में, 61% कंपनियों ने अपने राजस्व लक्ष्यों को चूका, जिसमें 26% राजस्व राजस्व प्रक्रियाओं में टूट-फूट के कारण खो गया था। हालांकि, क्लारी ग्राहक लगातार अपनी संख्या को 1% सटीकता के भीतर बुलाते हैं – हर एक तिमाही।
क्लारी विशाल उद्यमियों जैसे वर्कडे, एडोबी और पालो अल्टो नेटवर्क्स के लिए रणनीतिक राजस्व प्लेटफ़ॉर्म पर गर्व है। हम ग्राहकों को राजस्व के हर आयाम की भविष्यवाणी करने के लिए सशक्त बनाते हैं। हमारा अद्वितीय दृष्टिकोण पूरे वैश्विक जाने के लिए बाज़ार संगठनों को एकजुट करता है – बिक्री, वित्त, पोस्ट-बिक्री, विपणन, उत्पाद और यहां तक कि आपूर्ति श्रृंखला को जोड़ता है – समान सहयोग और कार्रवाई को चलाने के लिए।
क्लारी एक दशक के ऐतिहासिक राजस्व डेटा का उपयोग करता है, जो राजस्व जोखिमों और अवसरों को उजागर करने के लिए जनरेटिव एआई के लिए एक शक्तिशाली आधार बनाता है। उन्नत पूर्वानुमानिक अंतर्दृष्टि के साथ, क्लारी सटीक राजस्व पूर्वानुमान प्रदान करता है जो व्यवसाय भर में स्मार्ट, डेटा-संचालित निर्णयों को सक्षम बनाता है। हम अपने ग्राहकों को वास्तव में राजस्व परिणामों को चलाने वाली चीजों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए सशक्त बनाते हैं।
उद्यमों में राजस्व रिसाव के सामान्य कारण क्या हैं, और क्लारी इन मुद्दों को कैसे संबोधित करता है?
अनुमानित राजस्व के लिए निरंतर ध्यान और नियंत्रण की आवश्यकता होती है।
हालांकि, डील स्लिपेज, असटीक बिलिंग, खराब डेटा गुणवत्ता, मैनुअल त्रुटियां और अनबिल्ड सेवाएं सभी राजस्व वृद्धि को कमजोर करती हैं। 2024 में, क्लारी लैब्स शोध से पता चला कि 71% राजस्व नेताओं को अपने पूर्वानुमान में असटीकता या अंधे धब्बे का सामना करना पड़ता है – जिसके परिणामस्वरूप महंगे, अंतिम मिनट की आश्चर्य होती है जो रणनीतिक लक्ष्यों को विचलित करती हैं।
क्लारी जाने के लिए बाज़ार टीमों को हर राजस्व क्षण पर नियंत्रण प्रदान करता है – बिक्री मंजिल से बोर्डरूम तक। हमारे एआई-संचालित अंतर्दृष्टि पाइपलाइन जोखिमों का पता लगाते हैं, सटीक पूर्वानुमान प्रदान करते हैं और अपसेल और क्रॉस-सेल अवसरों को उजागर करते हैं। क्लारी राजस्व कैडेंस के साथ, ग्राहक आत्मविश्वास से लक्ष्यों को मारते हैं, हर विकास अवसर को पकड़ते हैं। क्लारी राजस्व ऑर्केस्ट्रेशन को एक शक्तिशाली इंजन में बदल देता है जो स्थायी सफलता के लिए।
क्लारी के प्लेटफ़ॉर्म में एआई की क्या भूमिका है, और यह बिक्री टीमों को उच्च पूर्वानुमान सटीकता प्राप्त करने में कैसे मदद करता है?
एआई उद्यमों को राजस्व उत्पन्न करने के तरीके को बदल देगा। क्लारी में, उन्नत एआई और मशीन लर्निंग मॉडल राजस्व और प्रशिक्षित दशक के वास्तविक दुनिया के डेटा के लिए विशेष रूप से निर्मित कोर में बैठते हैं। ये मॉडल राजस्व को सटीक रूप से भविष्यवाणी करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं, यहां तक कि सबसे जटिल फोर्ट्यून 500 कंपनियों में। क्लारी के साथ, कंपनियां सीआरएम निर्भरता से परे जा रही हैं, एक मंच से लैस हैं जो हर राजस्व क्षण का विश्लेषण और पूर्वानुमान करता है सटीकता के साथ।
पिछले तीन वर्षों में, क्लारी का उद्यम ग्राहक आधार 330% बढ़ गया, जो शीर्ष उद्यमों के लिए अनुमानित राजस्व को चलाने में हमारी महत्वपूर्ण भूमिका को रेखांकित करता है। क्लारी कोपायलट को अपनाने में भी 122% की वृद्धि हुई क्योंकि बड़ी बिक्री संगठन क्लारी के एआई-संचालित अंतर्दृष्टि का उपयोग जीतने वाले अधिक सौदों के लिए करते हैं।
संगठनों में एआई परिषदें राजस्व प्रबंधन में कैसे सुधार करती हैं, और प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए एक की स्थापना क्यों महत्वपूर्ण है?
एआई परिषदें राजस्व ऑर्केस्ट्रेशन में उत्कृष्टता की मांग करने वाले संगठनों के लिए एक गुप्त हथियार हैं। बिक्री, वित्त और विपणन से शीर्ष प्रतिभा को एक साथ लाकर, एआई परिषदें सिलोस को तोड़ती हैं और क्रॉस-फ़ंक्शनल नवाचार को ईंधन देती हैं, यह सुनिश्चित करती हैं कि एआई निवेश मापने योग्य प्रभाव डालते हैं।
एआई परिषदें जोखिम, नैतिकता और डेटा गोपनीयता को प्रबंधित करने के लिए भी महत्वपूर्ण हैं, जो भविष्य के लिए तैयारी का आधार तैयार करती हैं। तेजी से विकसित हो रहे तकनीकी परिदृश्य में, एआई परिषद न केवल कंपनियों को दौड़ में रखती है – यह उन्हें लचीलेपन और दूरदर्शिता के साथ अग्रणी स्थिति में रखती है। हम अपने ग्राहकों के साथ उनके एआई रोडमैप और उपयोग के मामलों पर भागीदार होने पर गर्व करते हैं, जो उन्हें राजस्व के लिए एआई की पूरी क्षमता को अनलॉक करने में मदद करते हैं।
आपकी राजस्व संचालन और एआई के भविष्य के लिए आपकी दृष्टि क्या है, और आप क्लारी को इस विकास को आकार देने में कैसे देखते हैं?
राजस्व का भविष्य नहीं है केवल बेहतर उपकरण या क्रमिक सुधार के बारे में; यह एक स्व-चालित राजस्व इंजन के बारे में है जहां एआई नहीं है कि सहायता करता है – यह चलाता है। हम उन्नत एआई इंजनों को देखेंगे जो नियमित कार्यों पर कार्रवाई करते हैं, रणनीतियों को पाठ्यक्रम-निर्देशित करते हैं और वास्तविक समय के डेटा के आधार पर राजस्व प्रवाह को अनुकूलित करते हैं, सभी मानव इनपुट के साथ।
क्लारी का राजस्व चलाने का दृष्टिकोण न केवल आज की चुनौतियों का सामना करने के बारे में है; यह एक नए तरीके की खोज करने के बारे में है जिसमें उद्यम राजस्व चलाते हैं। सबसे कठिन समस्याओं को पहले हल करना – जैसे कि एक स्व-चालित राजस्व इंजन बनाना और एक पूरी तरह से अंतरपरिवर्तनीय डेटा पारिस्थितिकी तंत्र बनाना – हम राजस्व-महत्वपूर्ण टीमों के लिए संभव क्या है परिभाषित कर रहे हैं।
क्लारी के साथ, कंपनियां एक दृष्टि को अपना रही हैं जहां विकास न केवल अनुमानित है बल्कि संगठित है, जहां राजस्व बस नहीं होता है – यह इंजीनियर, संचालित और एआई द्वारा हर कदम पर अनुकूलित है।
साक्षात्कार के लिए धन्यवाद, पाठक जो अधिक जानना चाहते हैं उन्हें क्लारी पर जाना चाहिए।
