Νικ Ντεβώ, Συνιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Grotto AI – Σειρά Συνεντεύξεων

Νικ Ντεβώ είναι Συνιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Grotto AI, μιας πλατφόρμας AI που βοηθά τους оперेटरες πολυκατοικιών να μειώσουν την απώλεια κενών με την υπερφόρτωση των ομάδων ενοικιάσεων τους μέσω της πραγματικής समयικής προπόνησης. Με πάνω από 10 χρόνια εμπειρίας στην κατασκευή AI, συμπεριλαμβανομένης της μεταπτυχιακής εκπαίδευσης από το Στάνφορντ, ο Νικ έχει οδηγήσει την ανάπτυξη καταναλωτικών προϊόντων AI SaaS για πελάτες Fortune 500 σε βιομηχανίες όπως τα ασφαλιστήρια, η υγεία και η πρόσληψη. Πρόσφατα, συνδιηύθυνε την ανάπτυξη της κλειδικής τεχνολογίας στην EvolutionIQ, η οποία οδήγησε την εταιρεία στην απόκτηση 730 εκατομμυρίων δολαρίων στα τέλη του 2024, μια από τις πρώτες μεγάλες εξαγορές AI SaaS.

Grotto AI είναι μια πλατφόρμα προπόνησης πωλήσεων που βασίζεται στην τεχνολογία AI και κατασκευασμένη ειδικά για τη βιομηχανία πολυκατοικιών, βοηθώντας τις ομάδες ενοικιάσεων να μετατρέψουν περισσότερους πελάτες σε κατοίκους μέσω της πραγματικής समयικής καθοδήγησης, προσωποποιημένης προπόνησης για τις ξεναγήσεις και επιπτώσεις επιδόσεων σε επίπεδο χαρτοφυλακίου. Η πλατφόρμα μαθαίνει από τις επιτυχημένες αλληλεπιδράσεις ενοικιάσεων και παρέχει στους πωλητές καθοδήγηση σχετικά με τις ανάγκες των πελατών, την αντιμετώπιση αντιρρήσεων, τις συστάσεις μονάδων και τις ενέργειες επανένωσης, ενώ αυτόματα καταγράφει πληροφορίες ενοικιαστών και ενημερώνει τα συνδεδεμένα συστήματα διαχείρισης πελατών και ιδιοκτησίας. Ιδρυθείσα από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο Νικ Ντεβώ και τον Τεχνικό Διευθυντή Μπεν Έπσταϊν, η Grotto στοχεύει να βελτιώσει την απόδοση ενοικιάσεων, να缩ησει τις περιόδους εκπαίδευσης των υπαλλήλων, να μειώσει το διοικητικό έργο και να δώσει στους оперάτορες ιδιοκτησιών μεγαλύτερη ορατότητα στις προτιμήσεις των ενοικιαστών και τους παράγοντες μετατροπής.

Πέρασα χρόνια κατασκευάζοντας συστήματα AI σε υγεία, ασφαλιστήρια, πρόσληψη και ακαδημαϊκή έρευνα πριν από την συνίδρυση της Grotto AI. Τι σας έπεισε ότι η απώλεια κενών στις ενοικιάσεις ήταν το πρόβλημα που αξίζει να αφοσιωθεί η επόμενη εταιρεία σας, και πώς πήρε σχήμα η ιδέα της Grotto;

Είμαι Νεοϋορκέζος, οπότε νομίζω ότι εδώ είτε αγαπάς είτε μισείς την ακίνητη περιουσία. Τυχαίνει να την αγαπώ. Και προηγουμένως, είχα περάσει την καριέρα μου στα δεδομένα και την μηχανική μάθηση, οπότε έβγαλα την ερώτηση: ποια είναι τα τεράστια προβλήματα στην ακίνητη περιουσία που τα δεδομένα μπορούν πραγματικά να λύσουν;

Έτσι, συνδέθηκα με ανθρώπους στη βιομηχανία και απλά άρχισα να ρωτάω: “Ποια είναι τα μεγαλύτερα προβλήματα που έχετε;” Και η απώλεια κενών προέκυψε σε κάθε συνομιλία. Είναι απλό — είναι τα χρήματα που χάνουν οι ιδιοκτήτες ακινήτων όταν οι μονάδες παραμένουν κενές. Και αποδείχθηκε ότι είναι τεράστιο: περίπου 30 δισεκατομμύρια δολάρια σε έσοδα ενοικιάσεων που χάνονται κάθε χρόνο και πάνω από μισό τρισεκατομμύριο δολάρια αξίας περιουσίας που σβήνεται. Είναι ένα τεράστιο, τεράστιο πρόβλημα.

Αυτή είναι η вещ που έχω μάθει από την κατασκευή εταιρειών όλα αυτά τα χρόνια: κάποια προβλήματα είναι καλύτερα να κατασκευαστούν γύρω από άλλα. Τα καλύτερα κριτήρια είναι ένα πρόβλημα που εμφανίζεται πραγματικά rõ ràng στο ισοζύγιο του πελάτη. Υπάρχουν πολλά προβλήματα που αξίζει να λυθούν που δεν εμφανίζονται στο ισοζύγιο — και αυτά είναι πολύ πιο δύσκολα να κατασκευαστούν μια μεγάλη εταιρεία γύρω από αυτά, γιατί δεν μπορείτε εύκολα να δικαιολογήσετε την επίδρασή σας. Η απώλεια κενών είναι το αντίθετο. Είναι μια αδιαμφισβήτητη επιχειρηματική περίπτωση. Βλέπει τον πελάτη κατευθείαν στο πρόσωπο. Οπότε είπαμε, αυτό είναι. Ας το λύσουμε.

Πριν από την εκκίνηση της Grotto, η ομάδα σας ανέλυσε εκατομμύρια συνομιλίες ενοικιάσεων και βρήκε ότι ανθρώπινες συμπεριφορές όπως η περιέργεια, η θερμότητα και ακόμη και το γέλιο ήταν ισχυρότεροι προβλεπτικοί παράγοντες μετατροπής από πολλές παραδοσιακές τακτικές πωλήσεων. Τι σας έκπληξε περισσότερο σε αυτήν την έρευνα;

Ειλικρινά, είναι σχεδόν αυτό που δεν με έκπληξε. Το γέλιο, η κατασκευή σχέσεων — όποιος έχει υπάρξει σε πωλήσεις, ή όποιος έχει πρέπει να πείσει κάποιον για κάτι, γνωρίζει ότι η κατασκευή σχέσεων είναι θεμελιώδης για να ολοκληρώσετε την δουλειά.

Τι ήταν περίεργο ήταν ότι το υποστήριξαμε με δεδομένα σε τεράστιο μέγεθος — και ότι τα δεδομένα κόβουν ενάντια στο ρεύμα του κλίματος, όπου η αφήγηση ήταν “αυτοματοποιήστε τα πάντα”. Από τότε που首τηκαν αυτά τα νούμερα, έχουμε πραγματικά παρακολουθήσει την αφήγηση να μετατοπίζεται. Μετατοπίζεται από “το AI πρέπει να κάνει τα πάντα” σε “το AI είναι εξαιρετικό στο βαρύ έργο, και επειδή το AI κάνει αυτό το έργο, απελευθερώνει τους ανθρώπους να κάνουν τα ανθρώπινα πράγματα που πραγματικά μετακινούν το βέλος.”

Αυτό αναδιαμορφώνει τα πάντα. Αν η κατασκευή σχέσεων είναι η προτεραιότητα, τότε κατασκευάζουμε εργαλεία που υπερφορτώνουν τους ανθρώπους κατά τη διάρκεια αυτών των στιγμών, και προσλαμβάνουμε φυσικούς κατασκευαστές σχέσεων και χρησιμοποιούμε την τεχνολογία για να τους ενισχύσουμε στις ειδικές για την ενοικίαση μέρη της δουλειάς.

Πολλοί νεοφυείς επιχειρήσεις AI εστιάζουν στην αντικατάσταση της ανθρώπινης εργασίας με αυτοματοποίηση. Η Grotto έχει λάβει την αντίθετη προσέγγιση, χρησιμοποιώντας την τεχνολογία AI για να βοηθήσει τους πωλητές ενοικιάσεων να εκτελέσουν καλύτερα κατά τη διάρκεια κρίσιμων συνομιλιών. Γιατί πιστεύετε ότι η ενίσχυση είναι μια πιο αποτελεσματική στρατηγική από την αντικατάσταση σε αυτήν την αγορά;

Είναι απλό. Τα πιο πολύτιμα πράγματα που συμβαίνουν κατά τη διάρκεια των αλληλεπιδράσεων ενοικιάσεων — η κατασκευή σχέσεων, η κατασκευή σχέσεων, ακόμη και η ευγένεια (έχουμε δεδομένα και για αυτό) — είναι τα πράγματα που οι άνθρωποι vẫn κάνουν καλύτερα. Οπότε χρειάζεστε ανθρώπους να κάνουν αυτά τα πράγματα.

Μόλις αποδεχθείτε αυτό, η συζήτηση για ενίσχυση ή αντικατάσταση απαντάει τον εαυτό της. Αν οι άνθρωποι απαιτούνται για τις στιγμές που τα δεδομένα λένε ότι έχουν τη μεγαλύτερη σημασία, πρέπει να ενισχύσετε. Δεν можете απλά αντικαταστήσετε.

Η πλατφόρμα καθοδήγησης της Grotto παρέχει πραγματική καθοδήγηση κατά τη διάρκεια των κλήσεων, των ξεναγήσεων και των επανενώσεων. Ποια είναι τα μεγαλύτερα τεχνικά προβλήματα που εμπλέκονται στην παροχή ενεργού καθοδήγησης στη μέση μιας ζωντανής ανθρώπινης αλληλεπίδρασης;

Ειλικρινά, η πιο δύσκολη πρόκληση προέρχεται από την παροχή μιας πραγματικά υψηλής ποιότητας εμπειρίας χρήστη — συγκεκριμένα, μιας εμπειρίας χαμηλής καθυστέρησης που κρατά τους ανθρώπους στη ροή της συνομιλίας. Σε πολλά συστήματα, όπως το chat, μπορείτε να ανεχτείτε πολλή καθυστέρηση. Σε μια ζωντανή κλήση, δεν μπορείτε.

Ηνουν ένα απλό σε ένα demo: απλώς βάζετε κάποιες προτροπές που λέτε στους ανθρώπους τι να κάνουν. Αλλά να βεβαιωθείτε ότι αυτές οι προτροπές είναι υψηλής ποιότητας — ότι οδηγούν τους ανθρώπους χωρίς να τους βγάζουν από τη ροή — είναι πραγματικά μη τριβή. Και τελικά, η επίδρασή μας μεσολαβείται από τους ανθρώπους. Αν οι άνθρωποι δεν θέλουν να χρησιμοποιήσουν το προϊόν, το προϊόν δεν χρησιμοποιείται, και δεν οδηγούμε επίδραση. Οπότε πρέπει να κατασκευάσουμε κάτι που οι άνθρωποι πραγματικά θέλουν να χρησιμοποιήσουν.

Όταν首τησαν το προϊόν Call Guidance, η άμεση ανταπόκριση ήταν: “Παίδες, αυτό είναι ωραίο, αλλά αυτές οι προτροπές είναι πολύ μεγάλες, πολύ αργές, με βγάζουν από τη ροή της κλήσης.” Οπότε τοποθετήσαμε όλα αυτά υπό το μικροσκόπιο και τα λύσαμε.

Το άλλο κομμάτι είναι η ρύθμιση των προσδοκιών. Να γίνεις Α+ στις κλήσεις ενοικιάσεων όταν ξεκινάτε από ένα Β- είναι ένα peu σαν να ξαναχτίζετε το σούτ του μπάσκετ. Θα είναι άβολο στο πρώτο στάδιο. Αλλά μετά από μερικές ημέρες πρακτικής και προπόνησης, βγάζετε από την άλλη πλευρά 10 φορές καλύτερα από πριν.

Η καριέρα σας περιλαμβάνει την κατασκευή συστημάτων AI σε υψηλά ρυθμιζόμενες βιομηχανίες όπως η υγεία και τα ασφαλιστήρια. Πώς έχει επηρεάσει αυτή η εμπειρία τον τρόπο που σκέφτεστε την εμπιστοσύνη, την εξηγήσιμη και την υπεύθυνη ανάπτυξη AI στη Grotto;

Τεράστια. Έχω περάσει μια δεκαετία κατασκευάζοντας B2B καταναλωτικά προϊόντα AI σε πρόσληψη, υγεία και ασφαλιστήρια, και το μεγαλύτερο πράγμα που αυτή η εμπειρία μας έδωσε είναι μια βαθιά εκτίμηση για τη διαχείριση αλλαγών.

Τα προϊόντα AI έχουν πιθανές εξόδους. Είναι κυρίως σωστά, αλλά όχι πάντα — και όταν είναι λάθος, οι χρήστες μπορούν να χάσουν την εμπιστοσύνη, ακόμη και όταν το προϊόν είναι ακόμη πολύ καλύτερο από το προηγούμενο. Το να πάρουμε αυτό το μήνυμα σωστά είναι κρίσιμο.

Και matters περισσότερο σήμερα από ποτέ. Όταν αναπτύσσετε σε μια εταιρεία, βέβαια, υπάρχει buy-in στο επίπεδο διαχείρισης. Αλλά οι τελικοί χρήστες δεν είναι απαραίτητα άνθρωποι που διαβάζουν το TechCrunch κάθε μέρα. Αυτοί είναι συχνά νέοι, φρέσκοι-εξ-κολέγιο πωλητές ενοικιάσεων σε όλη τη χώρα που, ειλικρινά, έχουν καλύτερα πράγματα να κάνουν από το να παρακολουθούν τι συμβαίνει στην τεχνολογία AI. Οπότε πρέπει να μήνυμα přímo σε αυτούς: η τεχνολογία AI είναι εδώ για να σας βοηθήσει — να σας κάνει καλύτερους στην δουλειά σας, να σας κάνει περισσότερα χρήματα, να σας προωθήσει — όχι για να σας αντικαταστήσει. Λογικά δεν μπορούμε να το κάνουμε χωρίς εσάς.

Το άλλο μάθημα είναι να πηγαίνουμε ώμου με ώμο με τους συνεργάτες μας. Οι περισσότεροι πελάτες μας είναι εταιρείες ακίνητης περιουσίας, όχι επαγγελματίες αναπτύκτες τεχνολογίας. Οπότε παίζουμε ένα συμβουλευτικό ρόλο και直接 βοηθάμε στην ανάπτυξη της τεχνολογίας — έχουμε μια ολόκληρη κίνηση που έχει αναπτυχθεί γύρω από αυτό. Μια μειοψηφία των πελατών προτιμά κάτι χαμηλότερου άγγιγματος, το οποίο προσφέρουμε επίσης, αλλά γενικά υπάρχει μια εκτίμηση για το κομμάτι της διαχείρισης αλλαγών αυτής και οι πελάτες μας είναι πρόθυμοι για τη βοήθειά μας σε αυτό.

Οι πωλητές ενοικιάσεων έχουν συχνά πολύ διαφορετικά στυλ και προσωπικότητες. Πώς η Grotto διακρίνει μεταξύ της προπόνησης των καλύτερων πρακτικών και της ανάγκασης των πωλητών σε ένα σενάριο που ταιριάζει σε όλους;

Παίρνουμε πολύ χρόνο για αυτό. Ακούμε τη λέξη “ροή” πολύ — οι άνθρωποι θέλουν να μείνουν στη ροή τους. Οπότε ο τρόπος που το σκεφτόμαστε είναι λιγότερο σαν να δίνουμε στους πωλητές ένα σενάριο που πρέπει να ακολουθήσουν, και περισσότερο σαν να τους δίνουμε ένα πλέιμποκ με οδηγούς: πράγματα που πρέπει να επιτύχουν σε κάποιο σημείο της συνομιλίας.

Αυτοί οι οδηγοί μπορούν να επιτευχθούν με πολλούς διαφορετικούς τρόπους. Πάρτε ένα κοινό: ζητά ο πωλητής στον πελάτη μια ανοιχτή ερώτηση; Υπάρχουν ατελείωτοι τρόποι να το κάνετε. “Πείτε μου λίγο περισσότερα για αυτό.” “Ποια είναι κάποια πράγματα που δεν можете ζήσει χωρίς;” Όσο η τεχνολογία μας καταλαβαίνει τη σημασιολογία όλων αυτών, μπορούμε να βεβαιωθούμε ότι οι άνθρωποι επιτύχουν τα ορόσημα χωρίς να τους δώσουμε τις ακριβείς λέξεις που πρέπει να πουν.

Η βιομηχανία πολυκατοικιών έχει επενδύσει πολύ σε chatbots, εργαλεία αυτοεξυπηρέτησης και αυτοματοποίηση. Πού πιστεύετε ότι η βιομηχανία έχει υπερεκτιμήσει τις ικανότητες της τεχνολογίας AI, και πού είναι ακόμη υποεκτιμώντας τις δυνατότητες της;

Στην υπερεκτίμηση:有一些 εταιρείες που προσπαθούν να τρέξουν ουσιαστικά ανθρώπινες ιδιοκτησίες — keine ανθρώπινες ομάδες ενοικιάσεων, keine μόνιμες ομάδες στο χώρο. Αυτή η όραση ήρθε ωραία στο δωμάτιο. Το γραφείο και το επίπεδο πληρωμής είναι ένα τεράστιο στοιχείο — απλώς κόψτε το, συνδέστε την τεχνολογία AI. Δεν έχει πάνε καλά, εν μέρει από μια σκοπική προοπτική, αλλά και επειδή δεν είναι αυτό που θέλει η περισσότερη βιομηχανία. Μιλήστε με ηγέτες σε αυτό το χώρο και θα σας πουν: αυτή είναι μια βιομηχανία ανθρώπων. Είναι για σχέσεις. Είναι για ανθρώπους που βρίσκουν σπίτι και κάνουν σπίτι. Αυτό είναι ένα σαφές εμπόδιο στην πλήρη κατάκτηση της τεχνολογίας AI.

Στην υποεκτίμηση: μπορείτε να μετρήσετε την υποεκτίμηση με την έλλειψη επένδυσης, και υπάρχει μια πλήρη υποεκτίμηση στην χρήση της τεχνολογίας AI για την αναβάθμιση των ανθρώπινων μελών των ομάδων κατά τη διάρκεια κρίσιμων ανθρώπινων αλληλεπιδράσεων. Το πιο προηγμένο πράγμα που συνήθως βλέπουμε είναι η βαθμολογία κλήσεων: ρίξτε μια μεταγραφή σε ένα σχήμα και βαθμολογήστε το. Αυτό είναι ένα τόσο αδύναμο χρήση της τεχνολογίας σε σύγκριση με αυτό που βρήκαμε δυνατό.

Τι είναι πραγματικά ενθαρρυντικό είναι να πάρουμε μια προσέγγιση από κάτω: να βρούμε ποια συμπεριφορές οι κορυφαίοι εκτελεστές της εταιρείας σας αναπτύσσουν που τους κάνουν μεγάλους, να κατασκευάσουμε νέα πλέιμποκ και σχήματα από αυτό, και στη συνέχεια να οδηγήσουμε τους ανθρώπους σε πραγματικό χρόνο να αναπτύξουν αυτές τις συμπεριφορές. Οι περισσότερες εταιρείες vẫn κάνουν secret-shopping τις ιδιοκτησίες τους ενάντια σε ένα στατικό σχήμα. Δεν έχουμε συναντήσει κανέναν που να κάνει αυτό το είδος εργασίας από μόνος του — και ειλικρινά, είναι khá δύσκολο.

Υπάρχει ένα ακόμη κομμάτι: αυτές οι ανθρώπινες στιγμές πρέπει να αντιμετωπιστούν ως κεντρικά σημεία σε μια πορεία πελάτη, με πραγματικά έξυπνη αυτοματοποίηση που κατασκευάζεται γύρω από αυτές χρησιμοποιώντας τα δεδομένα που παράγονται από αυτές τις στιγμές. Η αγορά διορθώθηκε προς την πλήρη αυτονομία για λίγο. Η σωστή απάντηση είναι ανθρώπινες στιγμές στο κέντρο και αυτοματοποίηση που επεκτείνεται από αυτά τα σημεία όπου είναι σχετικό.

Η Grotto αντιμετωπίζει την απώλεια κενών, ένα πρόβλημα που επηρεάζει τους ιδιοκτήτες και τους оперάτορες ιδιοκτησιών σε τεράστιο μέγεθος. Ποια είναι τα μετρήματα που οι πελάτες σας νοιάζονται περισσότερο, και πώς δείχνετε μια άμεση σύνδεση μεταξύ της καθοδήγησης AI και των επιχειρηματικών αποτελεσμάτων;

Η απώλεια κενών είναι το βόρειο άστρο μας, σε μεγάλο μέρος επειδή εμφανίζεται στο ισοζύγιο των πελατών μας. Συνεργαζόμαστε με τους πελάτες μας για να παρακολουθήσουμε μια σειρά από οδηγούς που οδηγούν στην απώλεια κενών μέχρι να έχουμε αρκετά δεδομένα για να μετρήσουμε αυτό το βόρειο άστρο. Ένα παράδειγμα οδηγού είναι οι διάφορες ταχύτητες μετατροπής στο κανάλι ενοικιάσεων — αν αυτές αυξάνονται, με τον καιρό η απώλεια κενών πρέπει να μειωθεί.

Παρακολουθούμε επίσης ορισμένα λειτουργικά μετρήματα, όπως ο χρόνος για να φτάσει ένας νέος υπαλληλος. Με την ανατροπή του προσωπικού να είναι περίπου μία φορά κάθε 12-14 μήνες σε αυτήν την βιομηχανία, το κόστος μιας περιόδου 3 μηνών για να φτάσει έναν νέο υπαλληλο έναντι μιας περιόδου 2 εβδομάδων είναι τεράστιο (δηλαδή, σχεδόν ένα τέταρτο του συνολικού μισθού του προσωπικού μπορεί να θεωρηθεί “όχι πλήρως παραγωγικό”), και η μείωση του πρέπει να δώσει ειρήνη στο μυαλό σε όποιον πληρώνει το λογαριασμό.

Όσο συνεχίζουν να βελτιώνονται τα μεγάλου μεγέθους μοντέλα γλώσσας, ποια νέα ικανότητες περιμένετε τα συστήματα προπόνησης AI να αναπτύξουν τα επόμενα τρία έως πέντε χρόνια που δεν είναι δυνατά σήμερα;

Δεν θέλω να δώσω πολύ για το δρόμο μας, αλλά καθώς τα μοντέλα γίνονται καλύτερα, ταχύτερα, μικρότερα και φθηνότερα, γίνεται πιο εύκολο να κάνετε πραγματικά ισχυρό έργο σε πραγματικό χρόνο.

Στην πλευρά της προπόνησης, υπάρχει περισσότερη και περισσότερη πραγματική καθοδήγηση. Όπως έχετε οδηγίες βήμα προς βήμα όταν οδηγείτε κάπου, θέλω πραγματικά έξυπνες οδηγίες βήμα προς βήμα για κάθε είδος αλληλεπίδρασης.

Και όπως πάντα, η εμπειρία χρήστη είναι το πράγμα που πρέπει να κάνετε σωστά. Κάνετε λάθος, αυτό το υλικό είναι απομακρυστικό και άσχημο — υπάρχουν κάποια σαφή σημεία αποτυχίας. Αλλά μπορείτε να το κάνετε σωστά. Σκέφτομαι τις δικές μου συναντήσεις πωλήσεων: μερικές φορές είναι Τρίτη στις 4 μ.μ., δεν έχω πιει τον καφέ μου, και υπάρχει πολύ να θυμάσαι. Έχοντας όλα αυτά στο πεδίο της όρασής μου — να με προτρέπουν όταν ξεχάσω κάτι σημαντικό — είναι πραγματικά πολύ χρήσιμο. Δεν είμαστε ακόμη πλήρως εκεί, αλλά ένα μεγάλο μέρος αυτού είναι η κατάσταση των μοντέλων: πολύ μεγάλα, πολύ αργά, μερικές φορές πολύ ακριβά. Με τον καιρό, όλα αυτά γίνονται λιγότερο προβληματικά.

Βλέποντας πέρα από τις ενοικιάσεις, βλέπετε την τεχνολογία της Grotto να εξελίσσεται σε μια ευρύτερη πλατφόρμα για τη βελτίωση των κρίσιμων ανθρώπινων αλληλεπιδράσεων σε άλλες βιομηχανίες, και αν ναι, ποια τομείς είναι οι πιο ενδιαφέροντες για εσάς;

Τώρα, η νικήτρια SaaS που βλέπουμε είναι βαθιά εστιασμένη σε κάθε βιομηχανία, και εμείς εστιάζουμε σε αυτήν την βιομηχανία. Όταν βρισκόμαστε σε μια διαδικασία πωλήσεων ενάντια σε ανταγωνιστές, υπάρχει ένα βάθος λειτουργικότητας που μπορούμε να προσφέρουμε που μας διακρίνει που είναι το αποτέλεσμα του να περάσουμε χιλιάδες ώρες στο χώρο με ομάδες ενοικιάσεων. Αυτό είναι που μας βοηθά να κερδίζουμε. Για να το κάνουμε αυτό και να συνεχίσουμε να κερδίζουμε, πρέπει να μείνουμε πραγματικά εστιασμένοι σε αυτήν την βιομηχανία. Ευχαριστώ για τη μεγάλη συνέντευξη, οι αναγνώστες που θέλουν να μάθουν περισσότερα πρέπει να επισκεφθούν την Grotto AI.