Страховщики теряют деньги на полисах, которые не могут идентифицировать. ИИ стремится изменить это

Даже в сильный год для отрасли один стартап утверждает, что до 20‑30 % полисов страховщика могут быть убыточными. Он привлек 8 млн долларов, чтобы помочь их находить.

Страховщики в сфере недвижимости и ответственности в США только что зафиксировали один из лучших годов по андеррайтингу за десятилетия, согласно отчету Soteris, стартапу, поддержанному Y Combinator, который продает программное обеспечение отрасли.

Тем не менее, сильные общие результаты могут скрывать слабые места. Soteris утверждает, что многие страховщики тихо теряют деньги на значительной части своих полисов и не имеют надежного способа определить, какие именно.

Soteris выходит из режима скрытности с более чем 8 млн долларов посевного финансирования и новым продуктом, направленным на эту проблему. Его генеральный директор Сунит Шах рассказал о том, что он считает слепым пятном отрасли, и о том, что его устранение может значить для страховщиков и их клиентов.

Почему страховщики не видят проблему

Страховщики устанавливают цены и оценивают эффективность, группируя похожих клиентов, например водителей определённого возраста в определённом регионе. Поскольку любой отдельный полис либо приводит к выплате, либо нет, актуарии давно рассматривают различия внутри группы как случайный шум. Группа может выглядеть здоровой, в то время как некоторые полисы внутри неё убыточны, и истинная стоимость полиса проявляется только при поступлении претензий, иногда через годы после продажи.

«Каждый страховщик знает, что пишет полисы, которые принесут им убытки», — сказал Шах в заявлении. Он утверждает, что у них нет инструментов для обнаружения таких полисов. Работая со страховщиками, он говорит, что обнаружил, что даже у компаний с сильными книгами есть полисы, отнимающие прибыль, в некоторых случаях от 20 % до 30 % от общего объёма.

Отрасль, движущаяся к индивидуальному полису

Размер потенциальной выгоды объясняет, почему идея привлекает внимание. McKinsey оценил, что страховщики могут увеличить свои результаты андеррайтинга, прибыль от написания полисов, на 30‑50 % за счёт скоординированных действий, таких как сокращение убыточного бизнеса и восстановление прибыли в группах, которые в среднем выглядят здоровыми. Отчёт консалтинговой компании за 2025 отчёт по страхованию указывает на более тонкую сегментацию и персонализацию до уровня отдельного клиента как направление развития отрасли.

Soteris — один из стартапов, работающих над этим сдвигом. Его подход использует машинное обучение, форму ИИ, которая изучает шаблоны из исторических данных, для анализа прошлых полисов страховщика миллионами и даже миллиардами вариантов. Компания утверждает, что команда, работающая в электронных таблицах, может проводить десятки или сотни таких анализов. Объединяя эти анализы, система оценивает каждый полис отдельно, а не как часть группы.

Компания заявляет, что страховщики могут получить оценку менее чем за четверть секунды, когда запрашивается котировка или в любой момент позже, а настройка занимает менее 90 дней.

От претензий к прибыли

Первый продукт Soteris, используемый страховщиками и агентствами, продающими от их имени с 2020 года, предсказывает, какая часть премии каждого полиса будет выплачена в виде претензий. Компания заявляет, что оценила более 100 млн заявок на полисы на сумму более 180 млрд долларов премий, и что клиенты улучшили коэффициент выплат по претензиям на 5–15 процентных пунктов в течение года.

Новый продукт идёт дальше — к прибыли. Деньги от одного полиса часто распределяются между компанией, продающей его, компанией, владеющей государственной лицензией, и компанией, предоставляющей капитал, каждая получает свою долю. Soteris утверждает, что стоимость претензий по полису не раскрывает, какую прибыль он приносит компании‑писателю. Новый инструмент оценивает эту цифру и отражает её в EBITDA, общепринятой мере операционной прибыли.

Компания сообщает, что несколько пилотных проектов продемонстрировали рост EBITDA страховщиков от 70 % до 125 %. Это были пилоты, а не полные развертывания, и результаты принадлежат Soteris.

Что это может значить для клиентов

Для покупателя авто- или жилищного страхования, по словам Шаха, основной эффект ощущается со стороны страховщика, поскольку инструмент помогает гарантировать прибыльность каждого полиса. Он утверждает, что выгода для клиентов проявляется косвенно.

«Главная цель страховщиков — увеличить количество полисов, поэтому вторичный эффект заключается в том, что это позволяет им снижать цены, чтобы завоевать большую долю рынка», — сказал Шах. «Таким образом, для большинства людей мы ожидаем, что их тарифы будут ниже, чем если бы страховщик не использовал наш продукт».

Это лишь ожидание, а не гарантия. Ответ Шаха был сосредоточен на ценах и не затронул вопрос, могут ли клиенты, отмеченные как убыточные, быть отказаны в покрытии или не получить продление. Описание компанией собственного продукта, который заставляет страховщиков прекращать выпуск полисов, которые никогда не окупятся, указывает на то, что этот вопрос реальный.

Вопрос справедливости

Использование ИИ страховщиками вызвало опасения, что люди могут быть оценены несправедливо или отклонены алгоритмом. «Это справедливая обеспокоенность, и мы относимся к ней серьезно», — сказал Шах. Он указывает на существующие правила против дискриминации и требования к тестированию предвзятости, и говорит, что регулирование является причиной разрабатывать ИИ внутри компании, а не полагаться на внешние чат-боты. Soteris заявляет, что её модели позволяют показать, насколько каждый фактор внес вклад в любой результат, что, по его словам, важно для страховщиков, поскольку правильное соблюдение регуляций является ключевым для успеха в отрасли.

Почему так долго и кто его поддерживает

Компания Soteris работает со страховщиками с 2020 года, но только сейчас выходит на биржу. Шах говорит, что проблема требовала времени для решения. Сформировать правильную команду было сложно, и он обнаружил, что эксперты из других отраслей не автоматически подходят. «Экспертиза в области страхования имела огромное значение», — сказал он. Его собственный путь начался с побочного бизнеса по построению моделей ценообразования для страхования жизни во время учёбы в аспирантуре. После получения степени PhD по экономике он работал в хедж‑фонде Pine River Capital и помог возглавить проект по созданию перестраховщика в сфере имущества и ответственности. «Именно там я по‑настоящему понял, насколько страхование действительно сложно», — сказал он.

Посевной раунд возглавил Spider Capital, при участии Intact Private Capital, Amplify Partners, Foundation Capital, Webb Investment Network и Overlook Ventures. Soteris не назвала ни одного клиента. «На данном этапе мы не можем публично раскрыть эту информацию из‑за договорных обязательств», — сказал Шах.

На что обратить внимание

Направление отрасли ясно: всё больше страховщиков хотят оценивать и определять риск по каждому полису отдельно. Открытые вопросы — насколько реальна потенциальная выгода за пределами пилотных проектов и куда она приведёт. Страховщики могут передать сэкономленные средства клиентам через снижение цен, как ожидает Шах, или удержат их в виде более высоких марж при написании меньшего количества полисов. Регуляторы, скорее всего, будут внимательно следить за тем, какие клиенты окажутся в неблагоприятной части оценок.