Маурицио Вергара, генеральный директор и сооснователь Kapwork – Интервью

Маурицио Вергара, генеральный директор и сооснователь Kapwork, курирует операции компании, продажи и маркетинг. Как бывший владелец небольшого бизнеса, он лично испытал на себе нагрузку, которую поздние платежи оказывают на растущие компании. Позже, во время работы в Google (GOOGL ) и Unity, он увидел, как задержанные платежи негативно влияют на создателей, препятствуя их способности к масштабированию. Стремясь найти лучшее решение, он начал исследовать эту область – быстро осознав, насколько ограничены варианты финансирования для малого бизнеса и насколько сложно для инвесторов эффективно поддерживать их.

Это привело к созданию Kapwork, платформы, которая упрощает финансирование на основе активов, соединяя бизнес с поставщиками капитала через прозрачный и бесшовный опыт. Разработанная для поддержки следующего поколения предпринимателей, Kapwork помогает бизнесу расти на своих условиях.

Что вдохновило вас на создание Kapwork, и как ваш личный опыт владельца малого бизнеса в Колумбии сформировал ваше видение трансформации отрасли факторинга?

Я раньше владел рестораном и бизнесом по организации мероприятий в Колумбии. До сих пор помню, когда первый клиент вошел в дверь, и подумал про себя: “Она здесь, потому что я предлагаю что-то ценное. Что-то, что добавляет ценность”. Это был такой сюрреалистический опыт, который я позже подтвердил в Google.

Работая напрямую с разработчиками приложений и игр, я понял, как сильно я люблю помогать людям, которые могут создать что-то, где ничего не было раньше. Разработчики, как и владельцы малого бизнеса, – это мастера и мастерицы современного возраста, и для меня нет ничего более удовлетворяющего, чем помогать тем, кто создает ценность, генерирует богатство. Вот почему я основал Kapwork вместе с Питом Томасом. Была целая отрасль, критически важная для нашей экономики, которая была в значительной степени проигнорирована технологиями. Искусственный интеллект открыл так много возможностей для трансформации, почему же оставлять любую границу позади? Это такая плотная проблема, и я был привлечен к тому, чтобы наконец попробовать свои силы в создании компании с нуля. Как сказал Питер Тиль в Zero to One: “Стартап – это самое большое начинание, над которым вы можете иметь определенное мастерство”.

Вы описали факторинг счетов как спасательный круг для малого бизнеса. Что представляет собой этот спасательный круг сегодня, и как Kapwork меняет его?

Движение денежных средств – это спасательный круг для малого бизнеса, и без факторинга, предоставляющего его для них, многие из этих компаний просто бы обанкротились. В сфере B2B обычно принято видеть растянутые сроки оплаты от 30 до 90 дней. Представьте, что вы на милости крупных корпораций, ожидая оплаты за услуги и продукты, которые вы уже поставили. Без факторинга, предоставляющего необходимый рабочий капитал, эти бизнесы не могут расти, и в некоторых случаях даже могут обанкротиться. Факторинг существует уже более 100 лет, чтобы мостить эти пробелы, покупая счета и предоставляя капитал, но он еще не масштабировался. Это очень ручной, рискованный и трудоемкий процесс для тысяч факторов по всему миру.

Kapwork был создан, чтобы переломить эти операции; мы используем искусственный интеллект и автоматизацию, чтобы ускорить рабочие процессы, сократить ошибки и масштабироваться более эффективно. Это означает, что больше денег поступает в бизнес. Факторинг помогает бизнесу процветать, а Kapwork помогает тем факторам и малым бизнесам, которые от них зависят.

Платформа Kapwork включает в себя самоисцеляющийся агент ИИ. Можете ли вы объяснить, что это значит в практическом смысле, и как это улучшает процесс факторинга?

Kapwork функционирует путем развертывания агентов на огромном количестве порталов поставщиков, чтобы извлечь и заполнить данные. Традиционно такие автоматизации трудно создать и очень дорого поддерживать, когда что-то меняется в веб-портале, например. В этом случае весь процесс создает больше проблем, чем преимуществ, и вызывает сомнения в надежности. Нам пришлось разработать подход, чтобы предотвратить это.

Когда мы говорим, что наши агенты ИИ “самоисцеляются”, мы имеем в виду, что когда существующий агент ИИ Kapwork испытывает фатальную ошибку из-за некоторого внешнего изменения, которое препятствует ему в достижении цели, этот же агент может вызвать процесс ИИ, чтобы оценить, что изменилось, и указать, как он должен быть изменен или заменен, чтобы продолжать работать снова. Эта возможность дает Kapwork нашу прочность, мы всегда извлекаем необходимые данные. Когда наш текущий подход ломается из-за изменения веб-сайта, мы не возвращаемся и не придумываем новый подход, вместо этого мы позволяем ИИ сделать это для нас автоматически.

Какие были самые большие технические препятствия в создании платформы ИИ, интегрирующейся с более чем 4 000 порталами поставщиков и финансовыми системами?

Первым большим техническим препятствием является то, что большинство систем управления поставщиками (VMS) не предоставляют API, поэтому агенты ИИ Kapwork должны были быть разработаны для навигации по одинаковым интерфейсам VMS, которые используют люди. Эти интерфейсы могут быть ненадежными при автоматизации извлечения данных, и некоторые из них меняют форму и функцию каждые несколько месяцев, поэтому нам действительно пришлось разработать прочную систему исправления ошибок в нашей агентской структуре, чтобы агенты Kapwork оставались прочными, несмотря на внутренне ненадежную среду, и могли без проблем решать ошибки, когда они их обнаруживают.

Вторым большим техническим препятствием является тот факт, что каждый VMS отличается. Хотя должники, использующие Ariba и Coupa, обычно предлагают один и тот же пользовательский интерфейс для извлечения данных, тысячи других должников в “длинном хвосте” не следуют никаким интерфейсным стандартам и представляют данные, необходимые фондам, во всех видах неинтуитивных и громоздких формах. Чтобы остаться эффективными, нам пришлось разработать агентскую систему ИИ, которая может исследовать любой портал, который она еще не видела, и быстро выяснить, где получить необходимые данные и как написать надежную программу, чтобы получить их.

Наконец, отсутствие API сделало определение протоколов парольной безопасности для автоматизации невероятно сложным препятствием. Нетрадиционный финанс в целом виновен в плохой гигиене паролей. Мы часто видим, как несколько сторон делятся различными учетными данными, чтобы доказать друг другу, что стороны и контрагенты хранят правильные данные в правильных системах. Итак, когда речь идет об автоматизации проверки данных в масштабе, определение соответствующих протоколов безопасности и продвижение лучших практик потребовало много исследований и обсуждений с операторами, работающими в этой области сегодня.

Как Kapwork использует ИИ для верификации счетов за несколько секунд – что раньше занимало 1-2 дня ручного труда?

Поскольку агенты ИИ Kapwork работают параллельно, например, извлекая данные из 20 порталов одновременно, мы можем верифицировать данные счетов в масштабе. Данные также могут быть автоматически заполнены в централизованную панель для комплексного обзора трубопровода. Это контрастирует с большинством финансовых команд в бизнесе верификации сегодня, где один человек может войти в только один портал за раз, найти необходимые данные, скачать их, выйти, снова войти для следующего клиента и т. д., и перейти к следующему VMS, когда он закончится с первым. До сих пор люди делали всю эту работу вручную, последовательно, проходя через большую книгу подтверждений, которая может занять у одного человека несколько дней.

Какие возможности проверки данных или обнаружения мошенничества предлагает ваша система ИИ, и как они сравниваются с традиционными подходами?

Что касается обнаружения мошенничества сегодня, Kapwork описывает нашу уникальную возможность как “обнаружение аномалий”. Мы не применяем никакого специализированного ИИ к этой проблеме, а вместо этого полагаемся на тот факт, что агрегация данных агентами ИИ Kapwork естественным образом создает закономерности того, как две компании ведут бизнес вместе, какие диапазоны значений для таких вещей, как сумма и дата платежа, и есть ли всегда заказ на покупку, связанный с счетом. Когда эти закономерности устанавливаются со временем, Kapwork может обнаружить возможное мошенничество, показывая, что недавняя транзакция или набор транзакций выходит за пределы того, что считается “нормальным” бизнесом, и предупреждать клиента. Большую часть этого можно было бы пропустить человеческим глазом и обычными процессами. Это область исследования, и мы рады сделать больше здесь в будущем.

Какая роль ИИ играет в улучшении потока сделок и коэффициентов конверсии для покупателей счетов на вашей платформе?

Фактор обычно нуждается в одном до трех месяцев, чтобы подписать счет продавца. В течение этого времени продавец остается отчаянно нуждающимся в денежных средствах, а фактор держит свой капитал бездейственным в банке. ИИ Kapwork мгновенно верифицирует данные счетов, извлекая записи напрямую из систем должников и поставляя проверенный “снимок AP”, который позволяет командам кредитов одобрить или отклонить кредитную линию за несколько дней, а не месяцев. Система также позволяет факторам верифицировать счета от своей существующей клиентской базы более часто без дополнительных затрат на персонал, что позволяет им развертывать капитал быстрее.

Вы занимали руководящие должности в Google и Unity. Какие уроки из Big Tech помогли вам при переходе в стартап Kapwork?

Тремя способами. Это помогло мне понять, что я не хочу тратить больше времени на то, чтобы смотреть, как краска высыхает, сформировало меня как лидера и дало мне уверенность в том, что я всегда могу попытаться и выяснить все.

В словах Марка Рэндольфа: “Все можно решить, если вы готовы начать и выяснить”. Когда я впервые работал в Google и Unity, я часто чувствовал себя самозванцем. Придя из более скромного прошлого, чем мои коллеги из лиги плюща, я сомневался в своей ценности, но Google научил меня, что если я был там, это было по какой-то причине. Когда я начал прогрессировать в своей карьере, я приобрел уверенность в том, что, даже если я не знаю, как что-то сделать, все, что мне нужно, – это начать. Со временем вы всегда можете выяснить.

Google также сформировал меня как лидера. Он научил меня, что ничего не масштабируется быстрее, чем получение людей за ясной видением, в которую они верят. Он также помог мне понять, что необходимо для создания здоровой среды, в которой все могут выражать свои мнения без страха возмездия. Ничто не помогает компании расти быстрее, чем умная команда активных людей, собравшихся вокруг видения, которые готовы бросить вызов вашему мышлению и обязаться.

Наконец, Big Tech также помог мне понять, что я не хочу больше смотреть, как краска высыхает. Есть так много иерархий и встроенных интересов, что всегда трудно бросить вызов статус-кво. Системы, которые существуют, предназначены для снижения риска и в некоторых случаях приводят к тому, что сотрудники больше озабочены сигнализацией о хорошей работе, которую они делают, чем фактически делают работу. Я не хотел этого в своей жизни, особенно когда вы видите, как мир движется со скоростью света со всеми недавними разработками в области ИИ.

Каково ваше видение того, как ИИ будет дальше трансформировать финансовые услуги – особенно в недооцененных сегментах малого бизнеса?

Гетерогенность полезна для общества и плоха для кредитной отрасли. Я нахожу это fascинующим, как разнообразие среди малого бизнеса делает для них трудным найти решения по рабочему капиталу.

Что буквально делает малый бизнес особенным, делает для него трудным расти. Только подумайте о разнообразии малого бизнеса. С одной стороны, у вас есть семейный владелец оптового бизнеса по продаже строительных материалов, а с другой – бутик-артисанская пекарня. Оба они хороши, потому что они вносят уникальный вклад, но то, как они управляются и эксплуатируются, совершенно разные. Разнообразие отраслей, финансов и бизнес-моделей делает невероятно трудным для кредиторов принять решение о них, и для малого бизнеса – ориентироваться в ландшафте. Итак, как вы оцениваете разнообразные бизнесы без подхода “один размер для всех”? ИИ был инструментом для мостирования этого разрыва в течение некоторого времени, но он всегда был слишком дорогим.

По моему мнению, что наиболее интересно, то, что оно наконец-то имеет экономический смысл для построения решений для решения этих проблем. Более доступный ИИ сделает возможным для финансовой отрасли построить решения для высоко фрагментированной и гетерогенной отрасли малого бизнеса.

Спасибо за отличное интервью, читатели, которые хотят узнать больше, должны посетить Kapwork.