Mauricio Vergara, CEO & Co-Founder of Kapwork – Интервью-серия

Mauricio Vergara, CEO и сооснователь Kapwork, курирует операции, продажи и маркетинг компании. Как бывший владелец небольшого бизнеса, он лично испытал на себе напряжение, которое задержки платежей оказывают на растущие компании. Позже, во время работы в Google и Unity, он увидел, как задержки платежей негативно влияют на создателей, препятствуя их способности к масштабированию. Стремясь найти лучшее решение, он начал исследовать эту область и быстро понял, насколько ограничены варианты финансирования для малого бизнеса и насколько сложно для инвесторов эффективно поддерживать их.

Это привело к созданию Kapwork, платформы, которая упрощает финансирование на основе активов, соединяя бизнес с поставщиками капитала через прозрачный и бесшовный опыт. Разработанная для поддержки следующего поколения предпринимателей, Kapwork помогает бизнесу расти на своих условиях.

Что вдохновило вас создать Kapwork, и как ваш личный опыт владельца небольшого бизнеса в Колумбии сформировал ваше видение трансформации отрасли факторинга?

Я ранее управлял рестораном и бизнесом по организации мероприятий в Колумбии. До сих пор помню, когда первый клиент вошел в дверь, и подумал про себя: “она здесь, потому что у меня есть что-то, что может предложить. Что-то, что добавляет ценность”. Это был такой сюрреалистический опыт, который я позже подтвердил в Google.

Работая напрямую с разработчиками приложений и игр, я понял, как сильно я люблю помогать людям, которые могут создать что-то из ничего. Разработчики, как и владельцы малого бизнеса, являются мастерами и мастерицами современной эпохи, и для меня нет ничего более удовлетворяющего, чем помогать тем, кто создает ценность, генерирует богатство. Вот почему я начал Kapwork с Питером Томасом. Там был целый сектор, критически важный для нашей экономики, который был в значительной степени проигнорирован технологиями. ИИ открыл так много возможностей для трансформации, почему оставлять любую границу позади? Это такая плотная проблема, и я был привлечен к попытке построить компанию с нуля. Как говорит Питер Тиль в Zero to One: “Стартап – это самое большое начинание, над которым вы можете иметь определенное мастерство”.

Вы описали факторинг счетов как спасательный круг для малого бизнеса. Что этот спасательный круг выглядит сегодня, и как Kapwork преобразует его?

Ликвидность – это спасательный круг для малого бизнеса, и без факторинга, предоставляющего его для них, многие из этих компаний просто бы обанкротились. В B2B обычно принято видеть растянутые сроки платежей от 30 до 90 дней. Представьте, что вы на милости крупных корпораций, ожидая оплаты за услуги и продукты, которые вы уже поставили. Без факторинга, предоставляющего необходимый рабочий капитал, эти бизнесы не могут расти и в некоторых случаях даже могут обанкротиться. Факторинг существует уже более 100 лет, чтобы мостить эти пробелы, покупая счета и доставляя капитал, но он еще не масштабировался. Это очень ручной, рискованный и трудоемкий процесс для тысяч факторов по всему миру.

Kapwork был создан, чтобы переломить эти операции; мы используем ИИ и автоматизацию, чтобы ускорить рабочие процессы, сократить ошибки и более эффективно масштабироваться. Это означает, что больше денег поступает в бизнес. Факторинг помогает бизнесу процветать, а Kapwork помогает тем факторам и малым бизнесам, которые от них зависят.

Платформа Kapwork включает в себя самоисцеляющий ИИ-агент. Можете ли вы объяснить, что это значит в практическом смысле, и как это улучшает процесс факторинга?

Kapwork функционирует путем развертывания агентов на огромном количестве порталов поставщиков, чтобы извлечь и заполнить данные. Традиционно такие автоматизации сложны в построении и очень дороги в поддержании, когда что-то меняется в веб-портале, например. В этом случае весь процесс создает больше головных болей, чем преимуществ, и вызывает сомнения в надежности. Нам пришлось разработать подход, чтобы предотвратить это.

Когда мы говорим, что наши ИИ-агенты являются “самоисцеляющими”, мы имеем в виду, что когда существующий ИИ-агент Kapwork испытывает фатальную ошибку из-за какого-то внешнего изменения, которое мешает ему достичь своей цели, этот же агент может вызвать ИИ-процесс, чтобы оценить, что изменилось, и указать, как он должен быть изменен или заменен, чтобы продолжать работать снова. Эта возможность придает Kapwork нашу прочность, мы всегда извлекаем необходимые данные. Когда наш текущий подход ломается, потому что веб-сайт изменился, мы не возвращаемся и не придумываем новый подход, вместо этого мы позволяем ИИ сделать это для нас автоматически.

Какие были самые большие технические препятствия при построении ИИ-платформы, интегрирующейся с более чем 4000 порталами поставщиков и финансовыми системами?

Первым большим техническим препятствием является то, что большинство систем управления поставщиками (VMS) не предоставляют API, поэтому ИИ-агенты Kapwork должны были быть разработаны для навигации по тем же интерфейсам VMS, которые используют люди. Эти интерфейсы могут быть ненадежными при автоматизации извлечения данных, некоторые из них меняют форму и функцию каждые несколько месяцев, поэтому нам действительно пришлось разработать прочную систему исправления ошибок в нашей агентской структуре, чтобы агенты Kapwork оставались прочными, несмотря на внутренне ненадежную среду, и могли бесшовно устранять ошибки, когда они их замечают.

Вторым большим техническим препятствием является тот факт, что каждый VMS уникален. Хотя должники, которые используют Ariba и Coupa, обычно предлагают один и тот же интерфейс для извлечения данных, тысячи других должников в “длинном хвосте” не следуют никакому стандарту интерфейса и представляют данные, необходимые фондам, во всех видах неинтуитивных и громоздких формах. Чтобы остаться эффективными, нам пришлось разработать агентскую ИИ-систему, которая может исследовать любой портал, который она не видела раньше, и быстро выяснить, где получить необходимые данные и как написать надежную программу, чтобы получить их.

Наконец, отсутствие API сделало определение ответственных протоколов управления паролями для облегчения автоматизации невероятно сложным препятствием. Не традиционный финанс – в целом виновен в плохой гигиене паролей. Мы часто видим, как несколько сторон делятся различными учетными данными, чтобы доказать друг другу, что стороны и контрагенты хранят правильные данные в правильных системах. Итак, когда речь идет об автоматизации проверки данных в масштабе, определение соответствующих протоколов безопасности и продвижение лучших практик потребовало много исследований и обсуждений с операторами, работающими в этой области сегодня.

Как Kapwork использует ИИ для верификации счетов за несколько секунд – что ранее занимало 1-2 дня ручных усилий?

Потому что ИИ-агенты Kapwork работают параллельно, например, извлекая данные из 20 порталов одновременно, мы можем верифицировать данные счетов в масштабе. Данные также могут быть автоматически заполнены в централизованную панель для комплексного обзора трубопровода. Это в отличие от большинства финансовых команд в бизнесе верификации сегодня, где один человек может войти только в один портал одновременно, найти необходимые данные, скачать их, выйти, снова войти для своего следующего клиента и т. д., и перейти к следующему VMS, когда он закончится с первым.

Какой вид проверки данных или обнаружения мошенничества предлагает ваша ИИ-система, и как они сравниваются с традиционными подходами?

Что касается обнаружения мошенничества сегодня, Kapwork описывает нашу уникальную возможность как “обнаружение аномалий”. Мы не применяем никакого специализированного ИИ к этой проблеме, а вместо этого полагаемся на тот факт, что агрегация данных ИИ-агентами Kapwork естественным образом строит закономерности того, как две компании ведут бизнес вместе, какие диапазоны значений для таких вещей, как сумма и дата платежа, и есть ли всегда заказ на покупку, связанный с дебиторской задолженностью. Когда эти закономерности устанавливаются со временем, Kapwork может обнаружить возможное мошенничество, показывая, что недавняя транзакция или набор транзакций выходят за пределы того, что считается “нормальным” бизнесом, и предупредить клиента. Большую часть этого можно было пропустить человеческим глазом и обычными процессами. Это область исследования, и мы рады сделать больше здесь в будущем.

Какую роль играет ИИ в улучшении потока сделок и коэффициентов конверсии для покупателей счетов на вашей платформе?

Фактор обычно нуждается в одном до трех месяцев, чтобы подписать продавца счета. В это время продавец остается отчаянно нуждающимся в наличных, а фактор держит свой капитал бездейственным в банке. ИИ Kapwork мгновенно верифицирует данные счетов, извлекая записи直接 из систем должников и доставляя проверенный “снимок AP”, который позволяет командам кредитов одобрить или отклонить кредитную линию в течение дней, а не месяцев. Система также позволяет факторам более часто верифицировать счета от своей существующей клиентской базы без дополнительного штата, что позволяет им развертывать капитал быстрее.

Вы занимали руководящие должности в Google и Unity. Какие уроки из Big Tech помогли вам при переходе в стартап Kapwork?

Тремя способами. Это помогло мне понять, что я не хочу тратить больше времени на наблюдение за тем, как краска высыхает, сформировало меня как лидера и дало мне уверенность в том, что я всегда могу попытаться и выяснить все.

На словах Марка Рэндольфа, “все можно решить, если вы готовы начать и выяснить”. Когда я впервые работал в Google и Unity, я часто чувствовал себя самозванцем. Имея более скромный фон, чем мои часто выпускники Ivy League, я сомневался в своей ценности, но Google научил меня, что если я был там, это было по какой-то причине. Когда я начал прогрессировать в своей карьере, я приобрел уверенность в том, что, хотя я не знаю, как сделать что-то, все, что мне нужно, – это начать. Со временем вы всегда можете выяснить.

Google также сформировал меня как лидера. Он научил меня, что ничего не масштабируется быстрее, чем получение людей за ясной видением, в которую они верят. Он также помог мне понять, что необходимо для создания здоровой среды, где каждый может выразить свое мнение без страха возмездия. Ничто не помогает компании расти быстрее, чем умная команда проактивных людей, собравшихся вокруг видения, которые готовы бросить вызов вашему мышлению и обязаться.

Наконец, Big Tech также помог мне понять, что я не хочу больше наблюдать за тем, как краска высыхает. Есть так много иерархий и встроенных интересов, что всегда сложно бросить вызов статус-кво. Системы, установленные для снижения риска, иногда приводят к тому, что сотрудники больше озабочены сигнализацией о хорошей работе, которую они делают, чем фактически делают эту работу. Я не хотел этого в своей жизни, особенно когда вы видите, как мир движется со скоростью света со всеми недавними разработками в ИИ.

Каково ваше видение того, как ИИ будет дальше преобразовывать финансовые услуги – особенно в недооцененных сегментах малого бизнеса?

Гетерогенность хороша для общества и плоха для кредитной отрасли. Мне кажется fascинiruyuschim, как разнообразие среди малого бизнеса делает для них трудным найти решения по рабочему капиталу.

Что буквально делает малый бизнес особенным, делает для них трудным расти. Просто подумайте о разнообразии малого бизнеса. С одной стороны, у вас есть семейный оптовый торговец оборудованием, а с другой – бутик-артисанская пекарня. Оба они хороши в том, что они вносят уникальный вклад, но то, как они управляются и эксплуатируются, совершенно разное. Разнообразие отраслей, финансов и бизнес-моделей делает невероятно сложным для кредиторов принять решение о них и для малого бизнеса – навигировать по ландшафту. Итак, как вы оцениваете разнообразные бизнесы без подхода “один размер для всех”? ИИ был инструментом для мостирования этого разрыва уже некоторое время, но он всегда был дорого.

По моему мнению, что наиболее интересно, так это то, что теперь имеет экономический смысл строить решения для решения этих проблем. Более доступный ИИ сделает возможным для финансовой отрасли строить решения для высокофрагментированной и гетерогенной отрасли малого бизнеса.

Благодарим за отличное интервью, читатели, которые хотят узнать больше, должны посетить Kapwork.