Джош Динин, CEO Blue Mantis – Интервью-серия

Blue Mantis обслуживает средние и крупные организации, помогая им выявить и реализовать решения по программному обеспечению от компаний như AWS, Arctic Wolf, Acronis, Cisco, Dell, HPE, Microsoft и многих других. Среди крупных клиентов – Cole Haan, Jacksonville Jaguars, Liberty Mutual, Woodforest National Bank и Boston Medical Center.

Можете ли вы рассказать о пути Blue Mantis от ее основания до становления ведущим поставщиком управляемых услуг в области облачных, кибербезопасных, ИИ и цифровых трансформаций?

Blue Mantis имеет 30-летнюю историю предоставления инновационных и проверенных технологических решений для средних и крупных клиентов. Мы были неотъемлемой частью их путей цифровой трансформации и, как ваш вопрос предполагает, мы также прошли через свой собственный путь модернизации, отмеченный драматическим расширением спектра предлагаемых нами решений и方式, которыми мы помогаем клиентам достигать положительных бизнес-результатов.

Мы преобразились из небольшого регионального реселлера аппаратного и программного обеспечения в национального и теперь международного поставщика следующего поколения услуг в трех основных бизнес-“пиларах” – кибербезопасности, облачных и управляемых услугах.

По мере расширения нашей организации мы также успешно привлекли несколько новых топ-менеджеров для расширения нашей команды руководителей. Таким образом, мы укрепили наш технический потенциал, расширили наши предложения по услугам, усовершенствовали нашу реализацию продаж и уточнили наши рыночные стратегии. Среди этих ключевых лидеров – операционный директор (бывший CISO и CIO) Джей Пастерис; главный офицер по услугам Стивен ДеМайер; главный офицер по доходам Терри Ричардсон и наш главный маркетинговый офицер, Сара Фут.

Как поставщик следующего поколения решений, мы также расширили наши консультационные возможности и все чаще выступаем в качестве стратегического советника для наших клиентов, изучая гипердинамичный технологический ландшафт и разрабатывая план, чтобы помочь клиентам использовать эти технологии для поддержки их бизнеса и достижения измеримых и положительных результатов. Мы также постоянно расширили наш портфель пакетов продуктов и услуг, который включает кибербезопасность и управление рисками, облачные, сетевые, модернизацию центров данных, современное рабочее пространство, услуги операторов связи, управление ресурсами и возможность предложить любое из этих решений в качестве управляемых услуг.

Ранее известная как Green Pages до того, как наша новая бренд-идентичность и название были представлены в июле 2023 года, название Blue Mantis символизирует нашу роль как стратегического советника, способного вести наших клиентов в будущее. На самом деле, слово “мантис” буквально означает “видящий, пророк и тот, кто предвидит”. Это действительно отражает нашу миссию и нашу этику.

Какие ключевые факторы способствовали впечатляющим темпам роста Blue Mantis в области кибербезопасности, облачных услуг и управляемых услуг?

Во-первых, было наше умение оставаться остро сосредоточенными на рыночных возможностях, которые мы видели прямо перед собой. Во-вторых, было важно держать наших клиентов в центре всего, что мы делаем. В-третьих, мы считали, что важно провести трансформацию, которая переместила Blue Mantis от модели валовой прибыли, себестоимости проданных товаров до стратегического бизнеса, ориентированного на достижение бизнес-результатов для клиентов. Это кардинально изменило траекторию роста Blue Mantis. Чтобы дополнить наш органический рост, мы также сделали несколько приобретений и добавили технический талант в эти три ключевых сегмента роста. Эти инвестиции принесли сильные дивиденды; мы достигли пятилетнего темпа роста 405 процентов для кибербезопасности, 119 процентов для облачных услуг и 495 процентов для управляемых услуг. Мы также увеличили наш штат на 127 процентов за это время.

Можете ли вы рассказать о двойной роли ИИ в Blue Mantis, как внутри для операционной эффективности, так и снаружи для услуг клиентов?

Мы полностью перешли на GenAI для внутреннего и внешнего использования. Чтобы добиться успеха в ИИ, управление данными приобретает повышенное значение. Мы продолжаем инвестировать в наши возможности по обеспечению данных на нашей основе. Как партнер Microsoft, мы получили ранний доступ к Copilot и находимся на переднем крае поставщиков управляемых услуг, использующих силу ИИ для корпоративных клиентов. Эта точка зрения была подтверждена клиентами, партнерами и наблюдателями рынка в ИТ-канале.

Для наших клиентов мы начали предлагать управляемые решения AI Copilot в втором квартале 2024 года, индивидуализированное комплексное предложение, работающее на Microsoft. Мы без проблем и безопасно интегрируем ИИ в существующие облачные среды клиентов Microsoft с образовательными программами для руководителей, стратегическим планированием и управляемыми услугами. Наша стратегия выхода на рынок основана на框架е “Оценить, модернизировать, управлять”. Через наш консультативный подход мы помогли клиентам выявить высокоценные случаи использования GenAI, выявить и устранить проблемы безопасности, связанные с их данными, и модернизировать обработку данных в поддержку случаев использования GenAI. Внутри компании мы используем ИИ во многих функциях внутри Blue Mantis. Будь то Microsoft Copilot или другая технология ИИ, мы наблюдаем значительные улучшения производительности, когда выявляются больше случаев использования и люди знакомятся с технологией.

Какие конкретные инициативы или проекты, основанные на ИИ, оказали значительное влияние на ваших клиентов?

Мы все еще находимся на начальном этапе этой технологической волны, и многие клиенты все еще формируют свою стратегию, связанную с применением GenAI для своего бизнеса. Рынок明显 находится в фазе обучения, поскольку клиенты смотрят на “искусство возможного”, когда они пытаются воспользоваться этой возникающей технологией. Наиболее значительное влияние, которое мы наблюдали, заключается в двух направлениях. Во-первых, когда клиенты начинают исследовать свои активы данных, это открывает огромный объем и масштаб их имущества данных и заставляет их пересмотреть свои процессы управления данными и выявить новые угрозы для утечки и потери данных. Многие клиенты были удивлены, узнав, сколько данных у них есть и кто имеет к ним доступ. Во-вторых, когда клиенты инвестируют время и усилия в обучение своего персонала, время до продуктивности значительно увеличивается. Установление команды и доверия к этой новой технологии имеет решающее значение для достижения такого влияния, которое клиенты ожидают от своих инвестиций в GenAI. Скептики и противники были преобразованы в чемпионов и сторонников, когда им была дана правильная база, и это оказало значительное влияние на клиентов, когда они развертывают решения GenAI.

Как Blue Mantis остается впереди возникающих угроз и управляет рисками для своих клиентов?

Мы являемся компанией, ориентированной на безопасность, и считаем безопасность основой всего, что мы проектируем, строим и поддерживаем. Как поставщик управляемых услуг, мы сильно полагаемся на клиентов, чтобы быть их глазами и ушами, а также их первой линией обороны против их противников – будь то внутренние или внешние угрозы. Мы оставаемся впереди этих угроз и помогаем не только управлять, но и снижать риски, предлагая полный набор облачных решений по безопасности, сетевой и системной безопасности, а также управления, рисков и соответствия требованиям, чтобы удовлетворить все их потребности. Мы придаем большое значение обучению безопасности как внутри компании, так и у клиентов, чтобы оставаться в курсе последних уязвимостей и методов атак. Это включает в себя потоки угроз, конференции по безопасности и исследования лучших практик отрасли. Мы также предлагаем комплексные оценки безопасности, чтобы выявить слабости в существующей безопасности клиента. Это помогает им расставить приоритеты потенциальных рисков и реализовать решения, адаптированные к их среде, отрасли и бюджету. Для многих клиентов мы предоставляем управляемые услуги безопасности и круглосуточный мониторинг через решения Managed Detection and Response (MDR) от партнеров, таких как Arctic Wolf, а также руководство и услуги по реализации, чтобы помочь им на их пути к доверию.

Объединив эти подходы, мы предоставляем клиентам комплексную стратегию безопасности, которая адаптируется к эволюционирующему ландшафту угроз и увеличивает их бдительность против кибератак.

Можете ли вы обсудить недавние тенденции или проблемы кибербезопасности, о которых должны знать средние и крупные организации?

Независимо от того, говорим ли мы о средних или крупных организациях, с которыми мы работаем, эти организации сталкиваются с многими одинаковыми проблемами. На вершине списка находится необходимость лучшего и более целостного управления данными и обеспечения конфиденциальности с точки зрения регулирования. Новая директива SEC о раскрытии утечек данных быстрее и прозрачнее усиливает уже сложную среду наших клиентов.

Устойчивость данных является еще одной крупной проблемой для среднего рынка. Больше не достаточно быть просто хорошим. По простой причине, что, опять же, независимо от размера или отрасли, данные клиентов находятся под постоянной атакой все более совершенных противников. Профили рисков клиентов расширяются, и оборона должна стать сильнее, более бдительной и более совершенной, чтобы обеспечить постоянную защиту.

Наконец, несмотря на возросшие угрозы, с которыми они сталкиваются, многие организации ожидают, что они “сделают больше с меньшим”. Вот где Blue Mantis сияет. Мы помогаем клиентам, которые борются с этими проблемами, предоставляя рекомендации и направление о том, как лучше расставить приоритеты проектов в области облачных, кибербезопасных и цифровых трансформаций. Однако мы также расширили наши возможности и масштаб в области стратегического управления ресурсами в области кибербезопасности, а также в ИТ. У нас есть комплексный пул талантов, который позволяет Blue Mantis без проблем интегрировать ресурсы в команды клиентов, заполняя конкретные пробелы в навыках и обеспечивая успех проекта.

Как Blue Mantis ведет клиентов через их облачное путешествие, и какие ключевые компоненты успешной облачной стратегии?

Blue Mantis помогает клиентам пройти через их облачное путешествие с прагматичным подходом. Мы тесно сотрудничаем с клиентами, чтобы понять реальные движущие силы за их облачными трансформациями и работать вместе, чтобы построить дорожную карту.

Как и в большинстве инициатив трансформации, переход в облако не означает, что клиенты будут иметь паритет со своими существующими операциями, и это создает проблемы внутри их фирм. Будь то пробел в навыках, необходимый опыт, обучение или емкость работы, мы помогаем нашим клиентам представить свое будущее состояние и обеспечить их поддержку любым необходимым образом, чтобы добиться успеха.

Мы определили четыре основных вывода об использовании облака:

Во-первых, это соответствие бизнесу. Любая облачная трансформация должна иметь четко определенные цели. Без четкого определения того, “что такое хорошо”, и определения бизнес-результатов легко потеряться в вашем облачном путешествии.

Во-вторых, это понимание рабочих нагрузок и оценка их пригодности для использования в облаке. Мы отлично справляемся с формированием решений для наших клиентов и предоставлением информации о том, что мы видели, что работает и не работает. Очень часто мы видим гибридный подход к облаку, особенно для устаревших приложений. Многие приложения не были созданы для облака и не готовы к облаку. Решение о том, сколько инвестировать, чтобы сделать их пригодными для облачной среды, может быть очень сложным (и потенциально не стоит инвестиций).

В-третьих, определение приоритета миграции имеет решающее значение. Как и в любой инициативе трансформации, важно увидеть некоторые ранние победы. Для бизнес-критических приложений и инфраструктуры ничего не сможет быстрее убить вашу облачную трансформацию, чем крупные, долгосрочные проекты, которые не возвращают никакой ценности бизнесу. Мы стремимся избежать этой ситуации и работать вместе с клиентами, чтобы найти баланс.

Наконец, когда клиенты переходят в облако, им необходимо установить какой-то процесс управления. Это может быть очень сложно для любой организации, которая экспериментирует с новой технологией, пытаясь управлять своим бизнесом. Клиентам необходимо управлять своими затратами (поскольку это то, что может быстро выйти из-под контроля, если вы не готовы), обеспечить эффективное общение затрат с бизнес-стейкхолдерами и в конечном итоге оптимизировать эти затраты с течением времени. Следуя этому плану и принимая правильные решения, многие наши клиенты добились успеха в своем облачном путешествии.

Чем отличаются управляемые услуги Blue Mantis от других поставщиков на рынке?

Опять же, я бы вернулся к моменту, упомянутому ранее, о перерождении. То, что отличает Blue Mantis от многих технологических поставщиков решений на рынке, заключается в том, что многие не смогли переродиться. У нас была четкая видение и сосредоточенная стратегия, которая была принята замечательной, талантливой и лояльной базой сотрудников, которые остаются приверженными миссии. Мы не пытались вырасти слишком большими слишком быстро или взять на себя больше, чем мы могли успешно управлять. И это искушение, поверьте мне. Наша непоколебимая преданность устойчивости и способность адаптироваться и меняться является огромной, основанной на рынке, в котором мы находимся. Я非常 горжусь и благодарен талантливым людям, которых мы вырастили и сохранили здесь, в Blue Mantis, и новым лидерам и членам команды, которых мы успешно добавили. Это было огромно в помощи нам расти, диверсифицироваться и отличаться. Они приняли изменение, были гибкими и продолжают стимулировать наших клиентов в будущее. Клиенты повторяются – “это делает вас выделяющимися”.

Какие последние тенденции в модернизации центров данных, и как Blue Mantis готовит своих клиентов к будущим возможностям?

Отрасль центров данных действительно переживает трансформационную эпоху, отмеченную невероятно быстрым и широким внедрением генеративного искусственного интеллекта (GenAI). Эта технология, которая включает в себя передовые модели, такие как GPT-4, меняет ландшафт обработки и управления данными. Мы тесно сотрудничаем с CIOS, CISO и даже CEO внутри нашей клиентской базы, чтобы помочь им полностью понять последствия этого сейсмического сдвига. Что столь же важно, мы готовим существующие ресурсы центров данных – будь то на месте, в частном или публичном облаке или потребляемые в гибридной модели. Blue Mantis сотрудничает со всеми крупными поставщиками оборудования для центров данных, чтобы обеспечить, что ваше решение по модернизации является будущепroof и энергоэффективным. Мы также можем оптимизировать затраты, интегрируя услуги нашей команды FinOps, которая была доказана снижать годовые облачные затраты наших клиентов на 30 процентов или более.

Можете ли вы предоставить информацию о том, как Blue Mantis подходит к сложным сетевым проблемам для своих клиентов?

Мы решаем сложные сетевые проблемы для клиентов через несколько ключевых стратегий:

1. Blue Mantis сотрудничает с клиентами, чтобы понять их бизнес-цели и коммуникационные потребности, обеспечивая, что сетевая инфраструктура поддерживает эти цели эффективно.
2. Мы предлагаем индивидуализированные решения, чтобы удовлетворить конкретные потребности каждого клиента, учитывая такие факторы, как их размер, отрасль и точные сетевые требования.
3. Мы применяем передовые технологии, включая программно-определяемые сети (SDN), виртуализацию сетевых функций (NFV) и передовые инструменты мониторинга сети.
4. Инициативы сетевого обеспечения клиентов поддерживаются нашей командой высококвалифицированных сетевых экспертов, которые имеют обширный опыт работы в сложных сетевых средах. Эта команда может диагностировать и решить сложные сетевые проблемы эффективно.
5. Мы не являемся поставщиком точечных решений; мы предлагаем комплексные услуги от конца до конца, которые решают все – от сетевого проектирования и реализации до постоянного управления и оптимизации.
6. Мы применяем активный мониторинг и техническое обслуживание к каждому клиентскому взаимодействию, чтобы постоянно отслеживать сетевую производительность и выявлять потенциальные проблемы до того, как они станут критическими. Мы проводим регулярное техническое обслуживание и обновления, чтобы обеспечить сетевую надежность.
7. Объединив лучшие технологии и возникающие технологии, мы обеспечиваем, что наши клиенты полностью осведомлены о вариантах, которые у них есть. Объединив консультативный подход, высококвалифицированных специалистов и портфель ведущих партнеров рынка, мы способны предоставить правильное решение в правильное время.

Объединив эти подходы, Blue Mantis эффективно решает сложные сетевые проблемы, с которыми сталкиваются ее клиенты, обеспечивая безопасную, эффективную и надежную сетевую производительность.