Джош Диннен, генеральный директор Blue Mantis – Интервью

Blue Mantis обслуживает средние и крупные организации, помогая им выявить и реализовать решения для корпоративного программного обеспечения от компаний như AWS, Arctic Wolf, Acronis, Cisco, Dell, HPE, Microsoft (MSFT ) и многих других. Среди крупных клиентов – Cole Haan, Jacksonville Jaguars, Liberty Mutual, Woodforest National Bank (NBHC ) и Boston Medical Center.

Можете ли вы рассказать о пути Blue Mantis от ее основания до становления ведущим поставщиком услуг по управлению в области облачных вычислений, кибербезопасности, искусственного интеллекта и цифровой трансформации?

Blue Mantis имеет 30-летнюю историю предоставления инновационных и проверенных технологических решений для средних и крупных клиентов. Мы были неотъемлемой частью их путей цифровой трансформации, и, как вы и предположили, мы также прошли через свой собственный путь модернизации, отмеченный драматическим расширением спектра решений, которые мы предлагаем, и того, как мы помогаем клиентам достичь положительных бизнес-результатов.

Мы преобразились из небольшого регионального реселлера программного обеспечения и оборудования в национального и теперь международного поставщика услуг следующего поколения в трех основных направлениях бизнеса – кибербезопасности, облачных вычислениях и управляемых услугах.

Когда мы расширяли свою организацию, мы также успешно привлекли несколько новых топ-менеджеров для расширения нашей команды лидеров. Таким образом, мы укрепили свою техническую экспертизу, расширили предложения по услугам, усовершенствовали выполнение продаж и уточнили стратегии выхода на рынок. Эти ключевые лидеры включают операционного директора (и бывшего директора по информационной безопасности и директора по информационным технологиям) Джей Пастериса; директора по услугам Стивена Демайера; директора по доходам Терри Ричардсона и нашего директора по маркетингу, Сару Фут.

Как поставщик решений следующего поколения, мы также расширили свои консультационные возможности и все чаще выступаем в качестве стратегического советника для наших клиентов, изучая гипердинамичный технологический ландшафт и разрабатывая план, чтобы помочь клиентам использовать эти технологии для поддержки их бизнеса и достижения измеримых и положительных результатов. Мы также постоянно расширили свой портфель продуктов и услуг, который включает управление кибербезопасностью и рисками, облачные вычисления, модернизацию центров обработки данных, современные рабочие места, услуги операторов связи, управление ресурсами и возможность предложить любое из этих решений в качестве управляемых услуг.

Ранее известная как Green Pages до того, как была представлена новая бренд-идентичность и название компании в июле 2023 года, название Blue Mantis означает нашу роль стратегического советника, способного вести наших клиентов в будущее. На самом деле, слово мантис буквально означает “провидец, пророк и тот, кто предвидит”. Это действительно отражает нашу миссию и нашу этику.

Какие ключевые факторы способствовали впечатляющим темпам роста Blue Mantis в области кибербезопасности, облачных вычислений и управляемых услуг?

Во-первых, была наша способность оставаться остро сосредоточенными на рыночных возможностях, которые мы видели прямо перед собой. Во-вторых, было важно держать наших клиентов на переднем плане всего, что мы делаем. В-третьих, мы считали, что важно провести трансформацию, которая переместила Blue Mantis от модели, основанной на валовой прибыли и себестоимости проданных товаров, к бизнесу, ориентированному на стратегические услуги, направленные на обеспечение бизнес-результатов для клиентов. Это существенно изменило траекторию роста Blue Mantis. Чтобы дополнить наш органический рост, мы также сделали несколько приобретений и добавили технический талант в эти три ключевых сегмента роста. Эти инвестиции принесли сильные дивиденды; мы достигли пятилетнего темпа роста 405 процентов для кибербезопасности, 119 процентов для облачных вычислений и 495 процентов для управляемых услуг. Мы также увеличили количество сотрудников на 127 процентов за это время.

Можете ли вы рассказать о двойной роли искусственного интеллекта в Blue Mantis, как внутри компании для операционной эффективности, так и снаружи для услуг клиентам?

Мы полностью перешли на GenAI как для внутреннего, так и для внешнего использования. Чтобы добиться успеха в области ИИ, управление данными приобретает повышенное значение. Мы продолжаем инвестировать в наши возможности по обеспечению данных на основе наших основ. Как партнер Microsoft, мы получили ранний доступ к Copilot и находимся на переднем крае поставщиков управляемых услуг, использующих силу ИИ для клиентов корпоративного уровня. Это было подтверждено клиентами, партнерами и наблюдателями рынка в канале ИТ.

Для наших клиентов мы начали предлагать управляемые решения Copilot в втором квартале 2024 года, индивидуализированное комплексное предложение, работающее на базе Microsoft. Мы без проблем и безопасно интегрируем ИИ в существующие облачные среды клиентов Microsoft с образовательными программами для руководителей, стратегическим планированием и управляемыми услугами. Наша стратегия выхода на рынок основана на框架е “Оценка, модернизация, управление”. Через наш консультативный подход мы помогли клиентам выявить высокоценные случаи использования GenAI, выявить и устранить проблемы безопасности, связанные с их имуществом данных, и модернизировать обработку данных в поддержку случаев использования GenAI. Внутри компании мы используем ИИ во многих функциях. Будь то Microsoft Copilot или другая технология ИИ, мы наблюдаем значительные улучшения производительности, поскольку выявляются все больше случаев использования и люди становятся более знакомыми с технологией.

Можете ли вы рассказать о некоторых конкретных инициативах или проектах, основанных на ИИ, которые оказали существенное влияние на ваших клиентов?

Мы все еще находимся на ранних этапах этой технологической волны, и многие клиенты еще формируют свою стратегию, связанную с применением GenAI для своего бизнеса. Рынок явно находится на этапе обучения, поскольку клиенты смотрят на “искусство возможного”, когда они пытаются воспользоваться этой новой технологией. Наиболее существенное влияние, которое мы наблюдали, было на двух фронтах. Во-первых, когда клиенты начинают исследовать свои активы данных, это показало огромный объем и масштаб их имущества данных и заставило их пересмотреть свои процессы управления данными и раскрыть новые угрозы для утечки и потери данных. Многие клиенты были удивлены, узнав, сколько данных у них есть и кто имеет к ним доступ. Во-вторых, когда клиенты инвестируют время и усилия в обучение своего персонала, время до продуктивности значительно увеличивается. Установление команды и доверия к этой новой технологии имеет решающее значение для достижения такого влияния, которое клиенты ожидают от своих инвестиций в GenAI. Скептики и противники были преобразованы в чемпионов и сторонников, когда им была предоставлена правильная база, и это оказало существенное влияние на клиентов, когда они развертывают решения GenAI.

Как Blue Mantis остается впереди возникающих угроз и управляет рисками для своих клиентов?

Мы являемся компанией, ориентированной на безопасность, и считаем, что безопасность является основой всего, что мы проектируем, строим и поддерживаем. Как поставщик управляемых услуг, мы сильно полагаемся на наших клиентов, чтобы быть их глазами и ушами, а также первой линией обороны против их противников – будь то внутренние или внешние угрозы. Мы оставаемся впереди этих угроз и помогаем не только управлять, но и снижать риски, предлагая комплексный набор решений по безопасности облака, сетей и систем, а также управления и соблюдения требований. Мы придаем большое значение обучению безопасности как внутри компании, так и у клиентов, чтобы мы оставались в курсе последних уязвимостей и методов атак. Это включает в себя потоки разведки угроз, конференции по безопасности и исследования лучших практик отрасли. Мы также предлагаем комплексные оценки безопасности, чтобы выявить слабости в существующей безопасности клиентов. Это помогает им расставить приоритеты потенциальных рисков и реализовать решения, адаптированные к их среде, отрасли и бюджету. Для многих клиентов мы предоставляем управляемые услуги безопасности и круглосуточный мониторинг через решения Managed Detection and Response (MDR) от партнеров, таких как Arctic Wolf, а также услуги по руководству и реализации, чтобы помочь им на их пути к нулевому доверию.

Объединяя эти подходы, мы предоставляем клиентам комплексную стратегию безопасности, которая адаптируется к эволюционирующему ландшафту угроз и увеличивает их бдительность против кибератак.

Можете ли вы обсудить какие-либо недавние тенденции или проблемы в области кибербезопасности, о которых должны знать средние и крупные организации?

Будем ли мы говорить о средних или крупных организациях, компании, с которыми мы работаем, сталкиваются с многими из одних и тех же проблем. На вершине списка находится необходимость лучшего и более целостного управления данными и обеспечения конфиденциальности с точки зрения регулирования. Новая мандат SEC о раскрытии утечек данных быстрее и более прозрачно усиливает уже сложную среду наших клиентов.

Устойчивость данных является еще одной крупной проблемой для среднего рынка. Больше не достаточно быть просто достаточно хорошим. По простой причине, что, опять же, независимо от размера или отрасли, данные наших клиентов находятся под постоянной атакой все более сложного universa противников. Профили риска клиентов расширяются, и оборона должна стать сильнее, более бдительной и более сложной, чтобы обеспечить непрерывную защиту.

Наконец, несмотря на возросшие угрозы, с которыми они сталкиваются, многие организации ожидаются “делать больше с меньшим”. Вот где Blue Mantis сияет. Мы помогаем клиентам, которые борются с этими проблемами, предоставляя руководство и направление о том, как лучше всего расставить приоритеты проектов в области облачных вычислений, кибербезопасности и цифровой трансформации. Однако мы также расширили свои возможности и масштаб в области стратегического управления ресурсами в области кибербезопасности, а также ИТ. Мы расширили комплексный пул талантов, который позволяет Blue Mantis без проблем интегрировать ресурсы в команды клиентов, заполняя конкретные пробелы в навыках и обеспечивая успех проекта.

Как Blue Mantis ведет клиентов через их путь в облаке, и какие ключевые компоненты успешной стратегии облака?

Blue Mantis помогает клиентам пройти через их путь в облаке с прагматичным подходом. Мы тесно сотрудничаем с клиентами, чтобы понять реальные движущие силы за их трансформацией в облаке, и работаем вместе, чтобы построить дорожную карту.

Как и в большинстве инициатив по трансформации, переход в облако не означает, что клиенты будут иметь паритет со своими существующими операциями, и это создает проблемы внутри их компаний. Будь то пробел в навыках, необходимая экспертиза, обучение или емкость для работы, мы помогаем нашим клиентам представить себе будущее состояние и обеспечиваем их поддержку в любом виде, необходимом для успеха.

Мы определили четыре основных вывода о использовании облака:

Во-первых, это соответствие бизнесу. Любая трансформация в облаке должна иметь четко определенные цели. Без четкого определения “хорошего” и определения бизнес-результатов легко потеряться в пути в облаке.

Во-вторых, это понимание рабочих нагрузок и оценка их пригодности для использования в облаке. Мы преуспеваем в формировании точек принятия решений для наших клиентов и предоставлении информации о том, что мы видели, что работает и не работает. Очень часто мы видим гибридный подход к облаку, особенно для устаревших приложений. Многие приложения не были созданы для облака и не готовы к облаку. Решение о том, сколько инвестировать, чтобы сделать их пригодными для облачной среды, может быть очень сложным (и потенциально не стоит инвестиций).

В-третьих, приоритизация миграции имеет решающее значение. Как и в любой инициативе по трансформации, важно увидеть некоторые ранние победы. Для бизнес-критических приложений и инфраструктуры ничего не может убить вашу трансформацию в облаке быстрее, чем крупные, долгосрочные проекты, которые не приносят никакой ценности бизнесу. Мы стремимся избежать этой ситуации и работаем вместе с клиентами, чтобы найти баланс.

Наконец, когда клиенты мигрируют в облако, им необходимо установить какой-то процесс управления. Это может быть очень сложно для любой организации, которая экспериментирует с новой технологией, пытаясь управлять своим бизнесом. Клиенты должны управлять своими затратами (поскольку это то, что может быстро выйти из-под контроля, если вы не готовы), обеспечить, чтобы затраты были эффективно переданы их бизнес-стейкхолдерам, и в конечном итоге оптимизировать эти затраты с течением времени. Следуя этому плану и принимая некоторые хорошие решения, многие из наших клиентов добились успеха в своем пути в облаке.

Что отличает управляемые услуги Blue Mantis от других поставщиков на рынке?

Снова я бы вернулся к моменту, упомянутому ранее о реинвенции. То, что отличает Blue Mantis от многих технологических поставщиков решений на рынке, заключается в том, что многие из них не смогли реинвестировать себя. У нас была четкая видение и сосредоточенная стратегия, которая была принята замечательной, талантливой и лояльной базой сотрудников, которые остаются приверженными миссии. Мы не пытались расти слишком большими слишком быстро или брать на себя больше, чем мы могли успешно управлять. И это соблазн, поверьте мне. Наша непоколебимая преданность устойчивости и способность адаптироваться и меняться является огромной, основанной на рынке, в котором мы работаем. Я非常 горжусь и благодарен талантливым людям, которых мы вырастили и сохранили здесь, в Blue Mantis, и новым лидерам и членам команды, которых мы успешно добавили. Это было огромным в帮助 нам расти, диверсифицироваться и отличаться. Они приняли изменения, были гибкими и продолжают вести наших клиентов в будущее. Клиенты говорят нам повторно: “это делает вас выделяющимися”.

Каковы последние тенденции в модернизации центров обработки данных, и как Blue Mantis готовит своих клиентов к будущим возможностям?

Отрасль центров обработки данных действительно является свидетелем трансформационной эпохи, отмеченной невероятно быстрым и широким внедрением генеративного искусственного интеллекта (GenAI). Эта технология, которая включает в себя передовые модели, такие как GPT-4, меняет ландшафт обработки и управления данными. Мы тесно сотрудничаем с директорами по информационным технологиям, директорами по информационной безопасности и даже генеральными директорами в нашей клиентской базе, чтобы помочь им полностью понять последствия этого сейсмического сдвига. Как важно, мы готовим существующие ресурсы центров обработки данных – будь то локальные, в частном или публичном облаке или потребляемые в гибридной модели. Blue Mantis сотрудничает со всеми основными поставщиками оборудования для центров обработки данных, чтобы обеспечить, что ваше решение по модернизации является будущим и энергоэффективным. Мы также можем оптимизировать затраты, интегрируя услуги нашей команды FinOps, которая была доказана, чтобы снизить годовые затраты наших клиентов на облако на 30 процентов или более.

Можете ли вы предоставить информацию о том, как Blue Mantis подходит к сложным проблемам сетей для своих клиентов?

Мы решаем сложные проблемы сетей для клиентов через несколько ключевых стратегий:

1. Blue Mantis сотрудничает с клиентами, чтобы понять их бизнес-цели и потребности в коммуникации, обеспечивая, что сетевая инфраструктура поддерживает эти цели эффективно.
2. Мы предлагаем индивидуализированные решения, чтобы удовлетворить конкретные потребности каждого клиента, учитывая такие факторы, как их размер, отрасль и точные требования к сети.
3. Мы применяем передовые технологии, включая программно-определяемую сеть (SDN), виртуализацию сетевых функций (NFV) и передовые инструменты мониторинга сети.
4. Инициативы сетей клиентов поддерживаются нашей командой высококвалифицированных сетевых экспертов, которые имеют обширный опыт работы с сложными сетевыми средами. Эта команда может диагностировать и решить сложные сетевые проблемы эффективно.
5. Мы не являемся поставщиком точечных решений; мы предлагаем комплексные услуги от конца до конца, которые решают все, от проектирования и реализации сетей до постоянного управления и оптимизации.
6. Мы применяем активный мониторинг и техническое обслуживание к каждому взаимодействию с клиентом, чтобы постоянно отслеживать производительность сети и выявлять потенциальные проблемы до того, как они станут критическими. Мы проводим регулярное техническое обслуживание и обновления, чтобы обеспечить надежность сети.
7. Объединяя лучшие технологии и эмерджентные технологии, мы обеспечиваем, что наши клиенты полностью осведомлены об имеющихся у них вариантах. Объединяя консультативный подход, высококвалифицированных специалистов и портфель ведущих партнеров, мы способны предоставить правильное решение в правильное время.

Объединяя эти подходы, Blue Mantis эффективно решает сложные проблемы сетей, с которыми сталкиваются ее клиенты, обеспечивая безопасную, эффективную и надежную производительность сети.