Как ИИ позволяет интегрированным командам продаж закрывать сделки быстрее и с более высокой производительностью

Новая эра B2B

За последнее десятилетие ландшафт разработки продукта и стратегий выхода на рынок претерпел глубокие изменения. Десять лет назад ваш продукт и модель выхода на рынок были характеризованы простотой и прямолинейностью. Дорожная карта продукта следовала периодическому подходу обновления для решения меняющихся потребностей целевой аудитории. Тем временем команда маркетинга работала над артикуляцией уникальных ценностных предложений и генерацией лидов, а команда продаж квалифицировала эти лиды, способствуя лояльности клиентов.

Однако сегодня покупатель занял центральное место в формировании траектории стратегии роста. Современный покупатель не только ищет продукт, который удовлетворяет его потребностям, но и требует бесшовного, практического опыта, который подтверждает ценность продукта с самого начала.

Итак, как компании могут адаптироваться к этой новой среде продаж? Первый – и наиболее важный – шаг заключается в том, чтобы посмотреть, как в настоящее время работают их команды продаж и продукта. Многие компании имеют очень разрозненные приоритеты, и эти команды часто работают в изоляции. Команда продаж сосредоточена на закрытии сделок. Команды продукта работают над выпуском инновационных обновлений продукта.

Мост между продажами и продуктом

Организации, которые добьются наибольшего успеха в этой новой эре, – это те, которые признают важность настройки на динамику клиентов и умеют интегрировать эти знания в процессы разработки продукта. Создавая культуру инноваций и оперативности, эти организации могут не только удовлетворить, но и превзойти ожидания клиентов, тем самым обеспечивая конкурентное преимущество на постоянно меняющемся рынке.

Одним из критических и часто недооцененных активов является эффективное выполнение этой задачи. Ваша команда PreSales, в которую входят инженеры-продавцы (инженеры-решения, архитекторы-решения, консультанты-решения, системные инженеры, инженеры-клиенты, технические менеджеры по учету, инженеры-приложения или полевые инженеры-приложения), расположена на пересечении технической экспертизы и опыта продаж. Эта команда играет решающую роль в содействии сотрудничеству внутри команды продаж и привлечении незаменимых технических знаний в более широкую команду выхода на рынок.

Вклад команды PreSales выходит за рамки отдела продаж. Как связующее звено между командами продаж и продукта, команда PreSales обеспечивает, чтобы функции продукта идеально соответствовали постоянно меняющимся потребностям клиентов. Их уникальное положение позволяет им мостить разрыв между сложностями предложения продукта и практическими требованиями клиентов.

В глазах ваших покупателей команда PreSales появляется как бесценный ресурс, а инженеры-продавцы становятся предпочтительным каналом для глубокого понимания ваших продуктов и услуг.

Раскрытие суперспособностей PreSales с помощью ИИ

Сегодня команды PreSales имеют уникальную возможность расширить свои роли за пределы того, что они были раньше. Покупатели хотят работать с экспертами по решениям, которые понимают их бизнес-потребности, и компании быстро растут свои организации PreSales в ответ. С помощью правильных инструментов, оснащенных ИИ, PreSales могут захватить и использовать уникальные данные и знания для стимулирования роста доходов, оптимизации рутинных задач и побуждения компаний к выравниванию своих дорожных карт продукта с потребностями рынка.

Инструменты с возможностями ИИ и машинного обучения могут эффективно обнаруживать знания по основным вопросам, связанным с работой:

Закроется ли сделка? Почему/почему нет? Что улучшит мои шансы на закрытие?

• Рекомендуя лучших членов команды PreSales для преследования возможностей продаж на основе доступности, опыта и набора навыков, ИИ улучшает управление ресурсами и производительность команды. Кроме того, контекст естественного языка предоставляет обоснование для распределения ресурсов, и запрашивающий может дальнейшим образом оценить навыки назначаемого или запросить альтернативные рекомендации.

Сосредоточен ли я на наиболее подходящих задачах?

• Бесшовно обрабатывая рутинные и трудоемкие занятия, такие как ввод данных, планирование и генерация документов, ИИ наделяет технические команды продаж возможностью сосредоточиться на задачах более высокой ценности, включая взаимодействие с клиентами, разработку стратегии и настройку решений.

Какие пробелы в продукте препятствуют закрытию сделок, и как мы можем доказать это?

• Объединяя запросы на функции, ИИ анализирует, классифицирует и создает группировки запросов на функции продукта от потенциальных клиентов и клиентов для предоставления ценных знаний о приоритизации; это поддерживает команды продукта в разработке дорожной карты, ориентированной на доход.

В эту эпоху, когда скорость и гибкость являются первостепенными, победителями будут те, кто инвестирует в PreSales. Инженеры-продавцы предоставляют быстрые, точные и адаптированные технические знания, которые резонируют с клиентами. Пришло время признать решающую роль PreSales и раскрыть их потенциал с помощью новых инструментов, специально разработанных для этой стратегической функции.

Захват и агрегация обратной связи о продукте

В ответ на постоянно меняющуюся среду продаж новая стратегия выхода на рынок будет успешной только с помощью знаний, захваченных командой PreSales. Как технические эксперты с глубокими знаниями своего рынка, команды PreSales постоянно анализируют соответствие продукта и покупателя. Эти знания могут существенно повлиять на дорожную карту продукта для увеличения доходов. Однако отсутствие данных означает, что эти запросы часто остаются без ответа.

Даже в организациях, где сотрудничество между продуктом и полем стимулирует обратную связь клиентов, процесс этого может быть трудоемким и несовершенным. Результат? Возможности упускаются из-за неорганизованных, часто дублирующих запросов из нескольких систем и отсутствия четкого видения наиболее важных пунктов дорожной карты.

Инструменты ИИ, однако, позволяют правильно сортировать и представлять обратную связь, а также могут обнаружить тенденции, ранее не замеченные.

Итог

Сегодня покупатели ожидают, что процесс покупки будет бесшовным, и команды PreSales играют решающую роль в его обеспечении. Руководители решений, которые могут автоматизировать повседневные задачи и преобразовать данные в действенные знания с помощью ИИ, смогут лучше управлять своими командами, согласовывать продажи и продукт, и разрабатывать лучшие практики, которые можно дублировать для будущего успеха продаж.

Инструменты, оснащенные ИИ, могут стимулировать этот рост, переопределить стратегию продукта и положительно повлиять на дно линии.