Ганеш Шанкар, генеральный директор и сооснователь Responsive – Интервью

Ганеш Шанкар, генеральный директор и сооснователь Responsive, является опытным менеджером продукта с опытом руководства разработкой продукта и внедрением программного обеспечения для компаний из списка Fortune 500. Во время своей работы в качестве менеджера продукта он заметил неэффективность процесса запроса предложений (RFP) – официальных документов, которые организации используют для запроса предложений от поставщиков, часто требующих обширных и подробных ответов. Управление RFP традиционно включает в себя множество заинтересованных сторон и повторяющиеся задачи, что делает процесс длительным и сложным.

Основанная в 2015 году как RFPIO, Responsive была создана для оптимизации управления RFP посредством более эффективных программных решений. Компания ввела автоматизированный подход для улучшения сотрудничества, снижения ручных усилий и повышения эффективности. Со временем ее технология расширилась для поддержки других сложных запросов информации, включая запросы информации (RFI), вопросники для проверки достоверности (DDQ) и вопросники безопасности.

Сегодня, как Responsive, компания предоставляет решения для стратегического управления ответами, giúpая организациям ускорять рост, снижать риски и оптимизировать свои процессы предложений и запросов информации.

Что вдохновило вас на создание Responsive, и как вы определили пробел на рынке программного обеспечения для управления ответами?

Мои сооснователи и я основали Responsive в 2015 году после того, как столкнулись с собственными трудностями в процессе ответа на запросы предложений в компании, где мы работали на тот момент. Хотя это не было центральной частью наших функций, мы посвятили значительное время помощи команде продаж в запросах предложений, часто чувствуя себя недооцененными, несмотря на нашу важную роль в обеспечении сделок. Раздраженные отсутствием технологий, которые могли бы сделать процесс RFP более эффективным, мы решили создать лучшее решение. Прошло девять лет, и мы выросли до почти 500 сотрудников, обслуживаем более 2 000 клиентов, включая 25 компаний из списка Fortune 100, и поддерживаем почти 400 000 пользователей по всему миру.

Как ваш опыт в управлении продуктом и ваши предыдущие роли повлияли на создание Responsive?

Как менеджер продукта, я постоянно был привлечен командой продаж в процесс ответа на запросы предложений, тратя почти треть своего времени на поддержку продаж вместо того, чтобы сосредоточиться на своих основных обязанностях по управлению продуктом. Мои два сооснователя столкнулись с аналогичной проблемой в своих технологических и реализационных ролях. Мы признали, что это широко распространенная проблема без существующего технологического решения, поэтому мы использовали свой почти 50-летний совокупный опыт для создания Responsive. Мы увидели возможность фундаментально изменить, как организации делятся информацией, начиная с управления и ответа на сложные запросы предложений.

Responsive значительно эволюционировала с момента своего основания в 2015 году. Как вы поддерживаете баланс между сохранением своей первоначальной концепции и адаптацией к изменениям на рынке?

Прежде всего, мы очень тщательно подходим к поиску и развитию талантов, которые воплощают нашу страсть – по сути, клонируя наш дух основателей на протяжении всей организации. Когда мы расширились, стало крайне важно нанимать менеджеров и сотрудников, которые могут аутентично представлять наши основные культурные ценности и приверженность.

В то же время мы остаемся сосредоточенными на обратной связи от клиентов. Мы документируем каждую обратную связь, независимо от ее объема, признавая, что эти идеи создают закономерности, которые помогают нам ориентироваться в разработке продукта, позиционировании на рынке и любой неопределенности в отрасли. Наш подход не заключается в реагировании на каждое предложение, а в создании всестороннего понимания возникающих тенденций из различных источников.

Мы также заставляем себя думать за пределами нашей непосредственной отрасли и оставаться любопытными относительно смежных областей. Будь то в сфере здравоохранения, технологий или других секторов, мы постоянно находим вдохновение для инноваций. Этот внешний взгляд позволяет нам постоянно повышать планку, вдохновляя идеи из неожиданных мест и сохраняя наш продукт динамичным и прогрессивным.

Какие метрики или показатели успеха наиболее важны для вас при оценке влияния платформы на клиентов?

Когда мы оцениваем влияние Responsive, нашей основной метрикой является то, как мы стимулируем доход клиентов. Мы фокусируемся на двух ключевых показателях успеха: выручке и операционной эффективности. На фронте эффективности мы стремимся значительно сократить время ответа на RFP – для многих мы сокращаем его на 40%. Эта эффективность позволяет нашим клиентам преследовать больше возможностей, в конечном итоге ускоряя их потенциал генерации дохода.

Как Responsive использует ИИ и машинное обучение, чтобы обеспечить конкурентное преимущество на рынке программного обеспечения для управления ответами?

Мы используем ИИ и машинное обучение для оптимизации управления ответами тремя основными способами. Во-первых, наш генеративный ИИ создает комплексные черновики предложений за минуты, экономя время и усилия. Во-вторых, наше решение Ask обеспечивает мгновенный доступ к проверенной организационной информации, позволяя быстрее и более точно отвечать. В-третьих, наш Центр профилей помогает командам информационной безопасности быстро находить и управлять информацией о безопасности.

С более чем 600 миллиардами долларов в управляемых предложениях через платформу Responsive и четырьмя миллионами пар вопросов и ответов, обработанных, наш ИИ обеспечивает интеллектуальные рекомендации и глубокие идеи о закономерностях ответов. Автоматизируя сложные задачи, сохраняя при этом контроль человека, мы помогаем организациям расти, снижать риски и отвечать более эффективно.

Что отличает платформу Responsive от других решений на рынке, особенно в плане возможностей ИИ и интеграций?

С 2015 года ИИ находится в ядре Responsive, обеспечивая платформу, которой доверяют более 2 000 глобальных клиентов. Наше решение поддерживает широкий спектр случаев использования RFx, обеспечивая бесшовное сотрудничество, автоматизацию рабочих процессов, управление контентом и управление проектами в командах и заинтересованных сторонах.

С ключевыми возможностями ИИ, такими как умные рекомендации, помощник ИИ, проверка грамматики, перевод языка и встроенные подсказки, команды могут быстро и точно предоставлять высококачественные RFP. Responsive также предлагает беспрецедентные родные интеграции с ведущими приложениями, включая CRM, облачное хранилище, инструменты продуктивности и инструменты продаж. Наши программы ценностей для клиентов включают сертифицированных консультантов APMP, курсы Академии Responsive и живое сообщество более 1 500 клиентов, делящихся идеями и передовым опытом.

Можете ли вы поделиться идеями о процессе разработки основных функций Responsive, таких как двигатель рекомендаций ИИ и автоматизированные ответы на RFP?

ИИ Responsive построен на основе точной и актуальной информации, что имеет решающее значение для эффективности нашего двигателя рекомендаций ИИ и автоматизированных ответов на RFP. ИИalone не может решить проблему противоречивых или неполных данных, поэтому мы отдали приоритет инструментам, таким как иерархические теги и надежное управление контентом, чтобы помочь пользователям организовать и поддерживать свою информацию. Объединив генеративный ИИ с этими надежными данными, наша платформа позволяет командам генерировать быстрые и высококачественные ответы, сохраняя при этом достоверность. ИИ служит инструментом помощи, с человеческим надзором, обеспечивающим точность и аутентичность, в то время как функции, такие как продукт Ask, обеспечивают беспрепятственный доступ к доверенной информации для решения сложных проектов.

Как достижения в области облачных вычислений и цифровизации повлияли на то, как организации подходят к RFP и стратегическому управлению ответами?

Достижения в облачных вычислениях обеспечили большую эффективность, сотрудничество и масштабируемость. Облачные платформы позволяют командам централизовать контент, оптимизировать рабочие процессы и сотрудничать в режиме реального времени, независимо от местоположения. Это обеспечивает более быстрое время ответа и более точные, последовательные ответы.

Цифровизация также улучшила, как организации управляют и получают доступ к своей информации, что делает ее проще использовать инструменты, основанные на ИИ, такие как двигатели рекомендаций и автоматизированные ответы. С этими достижениями компании могут сосредоточиться больше на стратегии и персонализации, отвечая на RFP с большей скоростью и точностью, а также обеспечивая лучшие результаты.

Responsive сыграла ключевую роль в помощи компаниям, таким как Microsoft (MSFT ) и GEODIS, оптимизировать свои процессы RFP. Можете ли вы поделиться конкретной историей успеха, которая подчеркивает влияние вашей платформы?

Responsive сыграла ключевую роль в поддержке команды продаж Microsoft, управляя и курируя 20 000 элементов контента предложений через свою Библиотеку ресурсов предложений, работающую на Responsive AI. Эта технология позволила команде предложений Microsoft внести вклад в размере 10,4 миллиарда долларов в доход в прошлом финансовом году. Кроме того, реализовав Responsive, Microsoft сэкономила своим продавцам 93 000 часов – что эквивалентно более 17 миллионам долларов – которые могли быть перенаправлены на укрепление более сильных отношений с клиентами.

Как еще один пример того, как Responsive оказывает измеримое влияние, наш клиент Netsmart значительно улучшил время ответа и эффективность, реализовав возможности ИИ. Они достигли ускорения ответа в 10 раз, увеличили количество заявок на предложения на 67% и увидели рост пользовательской базы на 540%. Ключевые функции, такие как Помощник ИИ, Анализ требований и Автоответ, сыграли решающую роль в этих улучшениях. Интеграция с Salesforce (CRM ) и создание централизованной Библиотеки контента еще больше оптимизировали их процессы, что привело к показателю перехода на 93% для RFP и снижению устаревшего контента на 43%. В целом использование платформы Responsive, основанной на ИИ, привело к значительной экономии времени, повышению точности контента и повышению производительности в операциях по управлению предложениями.

JAGGAER, еще один клиент Responsive, достиг увеличения коэффициента выигрыша на двузначную величину и ROI в 15 раз, используя ИИ Responsive для модерации контента, создания ответов и анализа требований, что улучшило принятие решений и эффективность. Уровень принятия пользователей утроился, и платформа оптимизировала сотрудничество и управление контентом в нескольких командах.

Куда вы видите отрасль управления ответами за следующие пять лет, и как Responsive готова лидировать в этом пространстве?

В течение следующих пяти лет я вижу, что отрасль управления ответами будет преобразована агентами ИИ, с фокусом на сохранении человека в цикле. Хотя мы ожидаем, что около 80 миллионов рабочих мест будут заменены, мы также увидим создание 180 миллионов новых рабочих мест – чистый положительный результат для нашей отрасли.

Responsive уникально позиционирована для лидерства в этом преобразовании. Мы обработали более 600 миллиардов долларов в предложениях и построили базу данных из почти 4 миллионов пар вопросов и ответов. Наша огромная база данных позволяет нам понять сложные закономерности и разработать решения ИИ, которые выходят за рамки простой автоматизации.

Наш подход заключается в том, чтобы использовать потенциал ИИ, находя возможности для положительных результатов, а не боясь нарушений. Компании с прочной рыночной информацией, полными данными и доказанной эксплуатацией будут появляться в качестве лидеров, и Responsive находится на переднем крае этой волны. Ключевым моментом является не только реализация ИИ, но и его стратегическое использование с богатыми, контекстными данными, которые обеспечивают значимые идеи и эффективность.

Благодарим за отличное интервью, читатели, которые хотят узнать больше, могут посетить Responsive,