Демед Л’Эр, технический директор DigitalRoute – Интервью

Демед Л’Эр является техническим директором DigitalRoute и опытным руководителем в области стратегии разработки программного обеспечения для корпоративного сектора. Он сочетает сильную академическую подготовку с практическим подходом к лидерству и технологиям.

DigitalRoute предлагает портфель, специально разработанный для преобразования сырых данных об использовании в счетные единицы. Двигатель использования DigitalRoute Usage Engine™ позволяет компаниям采用 модели бизнеса, основанные на использовании. Более 400 компаний используют эту платформу для монетизации на основе использования, автоматизации процесса “заказ-оплата”, консолидации финансовых систем и телекоммуникационной медиации. Платформа помогает бизнесу извлекать ценность из данных об использовании для оптимизации своих операций.

Как DigitalRoute использует искусственный интеллект и машинное обучение для повышения ценности, получаемой из данных об использовании в подписках?

Анализ данных об использовании – это отличная возможность для изучения искусственного интеллекта и машинного обучения по нескольким причинам. Наборы данных об использовании большие, состоят из множества небольших данных, которые имеют смысл только после агрегации. Основная задача нашей компании – обеспечить, чтобы данные об использовании были хорошо подготовлены для анализа, что делает их качественными и часто довольно разнообразными. Честно говоря, использование традиционного анализа данных для данных об использовании – это как поиск иголки в стоге сена.

В конечном итоге, данные об использовании очень ценны. Есть четкая связь между данными об использовании и доходом, поскольку любое использование может перевестись в событие выставления счета. Но это также означает, что любое использование, которое не обрабатывается, приводит к утечке дохода, когда компания предоставляет услугу, за которую клиенты не платят. Из-за этой проблемы мы используем машинное обучение для выявления аномалий в моделях использования и определения утечки дохода. Мы можем предсказать проблемы, которые могут возникнуть в конце месяца в цикле выставления счетов, в днях продажи (DSO), и прогнозировать использование, чтобы помочь компаниям выставлять счета на основе будущего.

Как ваш разнообразный опыт работы в разных компаниях, включая роли в Oracle (ORCL ) и SAP, повлиял на ваш подход в DigitalRoute?

Когда я покинул TIBCO, пионера в области обмена сообщениями и интеграции, чтобы присоединиться к Oracle, бизнес компании проходил через сдвиг от базы данных к поставщику приложений через значительные сделки по слиянию и поглощению. Это был очень просвещающий опыт для меня. Я понял, насколько мало технологии имеют значение в процессе принятия решений о покупке. Бизнес-выгоды и приложения определяли выбор технологий, а не наоборот.

Этот опыт – это то, что я нес с собой с тех пор, и он был крайне важен в моем пути в DigitalRoute. Мы стремимся иметь лучшую технологию на рынке для обработки данных об использовании, но мы знаем, что технология – это не то, что люди покупают. Руководители бизнеса покупают бизнес-ценность. Они покупают легкость использования; они покупают спокойствие. Преобразование передовой технологии в эти выгоды – это то, что движет нами в DigitalRoute. Мы привержены решению бизнес-задач.

Вы также работали во многих разных странах. Это полезно в том, что вы сейчас делаете в DigitalRoute?

Абсолютно. DigitalRoute имеет девять офисов по всему миру, и у нас есть глобальные клиенты. За последние несколько лет мы сильно диверсифицировали нашу рабочую силу, чтобы отразить глобальный характер наших клиентов и источников талантов, необходимых для нашего роста. Сегодня наша инженерная команда распределена по трем континентам и включает десятки национальностей. Однако я узнал, что нельзя просто собрать всех этих людей и их таланты в одну комнату и ожидать, что все будет работать гладко. Бизнес должен сочетать навыки, ожидания и способы работы. Я обнаружил, что работа в Азии, Европе и Кремниевой долине помогла мне в этом.

Какие ключевые стратегии вы реализовали, чтобы стимулировать трансформацию DigitalRoute из специалиста телекоммуникаций в многоотраслевую компанию SaaS?

Основное изменение, которое мы внесли, чтобы обеспечить этот поворот, было внутри команды управления продуктом. Телекоммуникационные компании склонны быть очень большими – и очень требовательными. Поставщики, продающие телекоммуникационным компаниям, в свою очередь, стали очень гибкими и реактивными к потребностям этих клиентов, а дорожные карты продуктов сильно адаптированы к решению текущих проектных потребностей. Напротив, ключ к масштабированию через несколько вертикалей – это смотреть вперед, разрабатывать видение продукта на основе рыночных тенденций и общих болевых точек – и предвидеть их потребности. Это может показаться семантикой, но на практике это очень трудный балансировочный акт, требующий большого количества дисциплины. Вам нужно выделить ресурсы, необходимые для реализации “общих потребностей”. И пока эти функциональности не будут реализованы, будут трения и вопросы о том, почему мы тратим ресурсы на видение, а не на тактические потребности. И тогда вы доставляете и понимаете, что ваши усилия приносят гораздо больше дивидендов и выгод – для всех!

Какие ключевые тенденции вы видите в экономике подписок, особенно в отношении использования данных и монетизации?

Плоская плата “все, что вы можете съесть” была отличным двигателем роста. Но она также достигает своих пределов, поскольку оказывается слишком грубым инструментом. Потребители и бизнес в равной степени страдают от “усталости от подписок”. Это происходит потому, что многие услуги предлагаются по подписке, независимо от того, насколько мало или часто они используются. В результате каждая финансовая команда остается с повесткой дня по сокращению или консолидации этих подписок.

Включение компонента использования в ценообразование, либо через ценообразование на основе использования, либо через гибридное ценообразование, которое предполагает комбинацию плоских подписок с переменной частью, основанной на использовании, – это то, что резонирует очень хорошо как с клиентами, так и с поставщиками услуг, поскольку это кажется более справедливым, поскольку они не должны платить за дорогие ежемесячные подписки на вещи, которые они едва используют.

Хотя переход от простых подписок к монетизации использования кажется очевидным с точки зрения бизнеса, существует значительный технический барьер. Чтобы монетизировать использование, вам нужно уметь точно измерять использование. К сожалению, это то, на что большинство компаний не готовы.

Как вы думаете, искусственный интеллект будет формировать будущее сервисов на основе подписок?

Похоже, что искусственный интеллект будет ускорять переход, который мы призываем бизнес принять в DigitalRoute. С помощью искусственного интеллекта компании, предоставляющие подписки, могут более эффективно использовать свои данные об использовании. Анализируя данные об использовании быстрее и более точно, бизнесы, предоставляющие подписки, могут затем принимать более обоснованные решения о выставлении счетов. Я думаю, что это также позволит более бизнесам перейти к моделям выставления счетов на основе использования или гибридным моделям, которые более прозрачны и способствуют бизнес-росту.

Более того, искусственный интеллект и, в частности, возможность взаимодействия с продуктами через естественный язык, помогает нам поставить наши возможности直接 в руки финансовых команд. Финансовые команды могут теперь формулировать запросы, такие как “Какой прогнозируемый рост использования нашей услуги в регионе EMEA за остаток финансового года?” без необходимости обращаться к посредникам.

Какие инновационные технологии вы интегрируете в платформу DigitalRoute, чтобы оставаться впереди в конкурентном рынке?

Общая проклятие среди инженерных команд – это то, что мы называем “синдромом не изобретенного здесь”. Это тенденция инженеров думать, что они могут построить что-то немного лучше, чем то, что уже существует. В конечном итоге, это не всегда возможно, и даже если бы это было возможно, это может не стоить времени, чтобы построить и поддерживать. Поэтому девиз нашей команды – не изобретать колесо, а если оно существует, использовать его. Наш стек технологий постоянно эволюционирует, мы используем все предустановленные облачные услуги, доступные нам, и регулярно меняем их на лучшие. Это сохраняет наш стек технологий свежим.

Но более важно, что это означает, что мы тратим свои циклы разработки на то, что имеет значение, на дифференцирующие функции, уникальные для нашей цели обработки данных об использовании. Последняя технология, которую мы добавили, – это искусственный интеллект, включая простые статистические модели и более продвинутые большие языковые модели для машинного обучения, анализа данных и обработки языка.

Можете ли вы поделиться историей успеха, где клиент значительно улучшил свои бизнес-результаты, используя решения DigitalRoute?

DigitalRoute сыграла решающую роль в значительном улучшении результатов бизнеса Spectrum Reach через реализацию SAP Convergent Mediation от DigitalRoute. В рамках комплексного решения SAP наше программное обеспечение решало проблемы с ручным выставлением счетов в нескольких региональных системах учета.

Используя наше комплексное решение с партнерами, они смогли оптимизировать процессы выставления счетов и предложить гибкие, настраиваемые варианты выставления счетов. Эта трансформация привела к единой платформе учета, которая повысила эффективность как для сотрудников, так и для клиентов. Реализация SAP Convergent Mediation от DigitalRoute позволила им обрабатывать и отслеживать большие объемы данных об использовании и транзакционных данных, что, в свою очередь, поддержало более гибкие операции по выставлению счетов клиентам.

Ключевые результаты включали увеличение эффективности процесса выставления счетов на 10%, сокращение времени применения платежа на 25% и возможность предоставлять один счет на клиента, независимо от типа расходов или местоположения.

В конечном итоге, результатом стало то, что, используя SAP Convergent Mediation от DigitalRoute, они не только повысили свои операционные возможности, но и значительно улучшили опыт клиентов, создав основу для дальнейшего роста в конкурентном ландшафте рекламы.

Вы упомянули на LinkedIn, что построение команд – одно из ваших увлечений. Как вы способствуете инновациям и обеспечиваете соответствие рыночным требованиям в ваших инженерных командах?

Базовый рецепт всегда один и тот же: Первое – найти правильные таланты. Второе – расширить их полномочия и обеспечить автономию. Теперь это легко сказать, но всегда есть немного черной магии, когда речь идет о людях и поиске “правильных” людей. Одно, что часто упускается из виду, – это то, что “правильный талант” – это развивающаяся концепция, в зависимости от вашей компании, вашей культуры и стадии зрелости команды. Определение правильного человека завтра не является таким же, как определение правильного человека сегодня. Хотите ли вы найти кого-то, кто может эволюционировать в это определение или учитывать более короткие миссии?

“Подумайте об искусственном интеллекте, например. Просто наняв блестящего и нетерпеливого ученого-исследователя данных и бросив ее в середину устоявшейся команды продукта, которая была вместе 5 лет, не совсем рецепт успеха. Вам нужно постоянно разрабатывать и согласовывать личные цели кандидата с целями компании. Иногда вам даже нужно просто нарушить все и создать команду из ниоткуда – что на самом деле то, как мы начали с искусственным интеллектом в DigitalRoute.

Как вы видите эволюцию роли DigitalRoute в течение следующих 5-10 лет в экономике подписок и управлении доходами на основе использования?

Похоже, что реализация модели подписки была относительно простой для бизнеса. Это было в основном упражнением в ценообразовании и упаковке. Но бизнесы, основанные на подписках, становятся все более осведомленными о необходимости данных об использовании. Однако, прежде чем рассматривать возможности, которые представляют собой данные об использовании, компании должны уметь точно измерять и отчитываться об использовании своих клиентов. На рынке очень мало простых и посвященных решений. Однако DigitalRoute выдвинулся как лидер в управлении данными об использовании, что является критически важным и необходимым ингредиентом для успешного преодоления следующей волны экономики подписок: экономики использования.

Спасибо за отличное интервью, читателям, которые хотят узнать больше, следует посетить DigitalRoute.