Дэвид Уокер, сооснователь и генеральный директор Spara – Интервью

Дэвид Уокер, сооснователь и генеральный директор Spara, построил свою карьеру на пересечении творчества, инноваций и технологий. Его предпринимательское путешествие началось в школе, где он продавал картины и фотографии на ярмарках, что пробудило в нем страсть к созданию значимых проектов. Во время учебы в Йеле он присоединился к своему первому стартапу и открыл для себя свою страсть к разработке продуктов и маркетингу. После окончания учебы он стал сооснователем TripleMint, технологической компании в сфере недвижимости, которая выросла до более 350 сотрудников, прежде чем была приобретена компанией The Agency. Руководствуясь верой в творчество, настойчивость и силу человеческой связи, Уокер теперь сосредоточен на формировании будущего бизнес-операций, основанных на ИИ, в Spara.

Spara – это платформа ИИ, базирующаяся в Нью-Йорке, которая преобразует то, как работают команды по выводу продукта на рынок. Компания предоставляет систему агентов GTM без кода, которая автоматизирует вовлечение, квалификацию и конверсию лидов через чат, электронную почту и голосовые каналы. Обучаясь на данных каждого клиента и брендовом голосе, агенты ИИ Spara обеспечивают персонализированные, точные взаимодействия, соответствующие корпоративным стандартам безопасности и соответствия. Интегрировавшись с основными инструментами CRM и рабочего процесса, платформа позволяет организациям масштабировать продажи и маркетинг, оптимизировать операции и ускорять рост доходов посредством интеллектуальной автоматизации.

У вас было замечательное предпринимательское путешествие – от построения Triplemint в компанию с 350 сотрудниками до основания Spara. Что вдохновило вас перейти от технологий недвижимости к решению проблем продаж с помощью ИИ?

Я всегда был привлечен к созданию решений для двусторонних проблем. В Triplemint мы построили технологии, чтобы сделать недвижимость лучше для клиентов и агентов, поскольку решение проблем для обеих сторон сделало отрасль более эффективной. Я сам взял телефон и поговорил с бесчисленными клиентами и провел обучение агентов, чтобы получить представление о проблемах и возможностях с обеих сторон.

Этот опыт остался со мной. После продажи Triplemint я хотел построить что-то, что решит еще одну высокоэффективную проблему. Когда я встретил своего сооснователя, Зандера Пиза – который начал работать в Union Square Ventures, а затем стал техническим сооснователем Nomad Health, – мы решили сразу же решить одну из самых интересных двусторонних проблем – продажи.

Общая нить была ясна: компании должны вовлекать покупателей быстрее, более лично и в огромном масштабе в тот момент, когда они проявляют интерес. В то время как покупатели хотят получить мгновенные ответы, иметь более ценные разговоры и тратить меньше времени на закупки, чтобы найти правильные решения. Этот вывод привел к Spara – аббревиатуре от “производительность продаж и ускорение доходов”, которая помогает компаниям вовлекать лидов мгновенно, в правильном тоне и голосе их бренда.

Мы запустили платформу, исправив воронку входящих продаж, и теперь мы расширяем эту же идею на весь путь продаж – помогая командам двигаться быстрее от первого контакта до закрытия.

Миссия Spara заключается в переопределении того, как компании захватывают входящий спрос, сосредотачиваясь на вовлечении, а не на автоматизации исходящих продаж. Какие личные или профессиональные переживания сформировали это видение?

Когда мы начали Spara, мы поговорили с многими лидерами GTM, чтобы понять, где у них есть большие проблемы, достойные решения. Мы увидели, что команды теряют импульс не потому, что им не хватает возможностей, а потому, что они не могут быстро enough реагировать на них.

Spara была построена, чтобы закрыть этот разрыв. Наша цель не состоит в том, чтобы заменить команды продаж или чрезмерно автоматизировать их работу – это помочь им работать на скорости намерения покупателя. Будь то входящий лид, активная сделка или существующий клиент, наш ИИ слушает, квалифицирует и реагирует за секунды, оставаясь верным голосу компании.

Можете ли вы рассказать нам, как агенты чата, голоса и электронной почты Spara работают вместе в режиме реального времени, чтобы квалифицировать и конвертировать лиды?

Spara – это унифицированная платформа для агентов ИИ через чат, голос и электронную почту – поэтому, будь то сообщение на вашем сайте, ответ на электронное письмо или входящий звонок, покупатель взаимодействует с одной и той же основной системой.

Каждый агент делает то, что делает отличный представитель продаж – приветствует перспективных клиентов, отвечает на вопросы, квалифицирует лиды и записывает встречи – только быстрее. Разница заключается в скорости и последовательности. Наши агенты ИИ реагируют в течение секунд, 24/7, обеспечивая каждому высокоинтентному посетителю мгновенный, брендированный опыт, который продвигает разговор вперед.

За пределами входящих продаж мы построили полную платформу агентов GTM – расширяя эту же скорость и точность на весь воронку продаж.

Spara подчеркивает построение частных, специфичных для клиента моделей. Как вы обеспечиваете, чтобы эти модели отражали уникальный голос бренда и воронку продаж компании, сохраняя при этом безопасность данных?

Каждый клиент получает свою собственную безопасную инстанцию Spara, обученную полностью на их данных – от голоса бренда и правил квалификации до тона и времени. Вместо того, чтобы полагаться на общую модель, каждая установка предназначена специально для конкретного процесса продаж клиента и утвержденных параметров.

Команды имеют полную видимость и контроль над тем, как работают их агенты. Лидеры GTM могут определить, что квалифицирует лид, как формулируются последующие действия и какой тон лучше всего представляет компанию. Это корпоративный ИИ, но с точностью и безопасностью, которые требуются сложными средами продаж.

Многие системы разговорного ИИ испытывают трудности с тоном и временем – двумя ключевыми факторами в успехе продаж. Как ваша технология решает эти нюансы?

Тон и время – это все в продажах. Ответ, который технически правильный, но эмоционально неуместный, потеряет доверие, а сообщение, которое приходит слишком поздно, потеряет сделку. Это одна из причин, по которой мы начали Spara. Люди удивительны в построении глубоких связей на запланированных звонках, но не для обработки тысяч разговоров в режиме реального времени 24/7.

Система Spara предназначена для понимания того, что сказать, когда сказать это и как сказать это. Мы объединяем интеллект LLM с структурированными данными продаж – такими как стадии воронки, критерии квалификации и исторические модели ответов. Каждая установка учится на реальных взаимодействиях покупателей, постоянно улучшаясь, сохраняя при этом последовательность бренда.

Ранние результаты с Rho показали впечатляющие показатели конверсии – 90 встреч за 30 дней с конверсией 50%. Какие ключевые выводы можно сделать из этих ранних развертываний?

Команда Rho стала отличным примером того, что происходит, когда ИИ и человеческие представители согласованы. То, что мы увидели там – и в других клиентах, таких как MarketMan, Jericho Security и TinyMCE, – заключается в том, что скорость до лидов является самым большим драйвером конверсии.

Показатели конверсии увеличиваются в десять раз, когда компании реагируют в течение одной минуты, но резко снижаются после пяти. Рho превратила интерес в влияние – утроив объем встреч и повысив качество встреч, чтобы представители могли сосредоточиться на закрытии, а не на преследовании.

Вторым большим выводом было действительно данные. Поймав каждый вопрос, который задают перспективные клиенты, компании могут выявить пробелы в своей коммуникации, выявить возникающие тенденции и лучше подготовить представителей до первого звонка.

Как финансирование в размере 15 миллионов долларов на семенном этапе ускорит вашу дорожную карту – особенно в области разработки продукта или расширения клиентской базы?

Финансирование позволяет нам сосредоточиться на трех областях: расширении нашей команды, добавлении новых модальностей агентов для дополнения чата, голоса и электронной почты, и усовершенствовании нашей платформы, чтобы она могла обрабатывать высоко сложные рабочие процессы GTM, которые ранее были невозможны.

Мы нанимаем сотрудников на должности инженеров и GTM, чтобы удовлетворить растущий спрос, а также укрепляем интеграции с инструментами CRM и рабочего процесса, чтобы Spara идеально вписывалась в то, как команды уже работают. На стороне продукта мы инвестируем в возможности следующего поколения голоса – агентов, которые могут присоединиться к живым звонкам продаж, захватить контекст и предоставить представителям реальные идеи.

В конечном итоге финансирование помогает нам двигаться быстрее к нашей миссии – сделать каждое взаимодействие покупателя мгновенным, полезным и брендированным.

Вы описали Spara как мост между человеческой связью и эффективностью ИИ. Что это баланс выглядит как, когда технология созревает?

Мы считаем, что будущее продаж глубоко humano, и ИИ может сделать его более humano, удалив трение. Когда ИИ обрабатывает повторяющиеся, thời-sensitive части процесса, представители могут сосредоточиться на высокоценных разговорах, где строятся отношения и доверие.

Spara обрабатывает первый разговор, квалифицирует интерес и делится идеями, чтобы когда человеческий представитель вмешивается, он был готов и готов закрыть. Это то, что мы имеем в виду под сочетанием эффективности ИИ с человеческой связью.

Когда ИИ становится первой точкой контакта в пути покупателя, как вы видите эволюцию роли человеческих команд продаж?

Команды продаж станут более стратегическими и консультативными. Первые пять минут каждого взаимодействия – планирование, квалификация, повторяющиеся вопросы и ответы – могут быть обработаны ИИ. Но эмпатия, креативность и решение проблем, которые стимулируют сложные сделки, все еще являются глубоко humano навыками.

Мы думаем, что это фактически сделает продажи более наградной карьерой. Представители будут тратить меньше времени на триаж лидов и больше времени на то, что они делают лучше всего – понимание потребностей клиентов, закрытие сделок и стимулирование большего дохода на представителя.

Оглядываясь вперед на пять лет, какие определяющие характеристики вы видите для успешной организации продаж, основанной на ИИ?

Определяющей характеристикой будет отзывчивость. Через пять лет каждая успешная организация продаж будет иметь слой конверсии, основанный на ИИ, который гарантирует, что ни одна возможность не будет упущена, и каждый покупатель получит мгновенный, персонализированный ответ.

Эти организации также будут более ориентированы на данные. Они будут понимать, что заботит их покупателей – не только кто они – потому что они захватят эту информацию с самого первого взаимодействия.

И, наконец, они будут более эффективными. Позволяя ИИ обрабатывать объем и скорость, компании могут сосредоточить своих людей на стратегии, креативности и отношениях с клиентами – тех частях продаж, которые всегда будут требовать человеческого подхода.

Спасибо за отличное интервью, читатели, которые хотят узнать больше, могут посетить Spara.