Дэйв Осборн, генеральный директор Conga – Интервью

Дэвид Осборн, генеральный директор Conga, является опытным лидером в области программного обеспечения и технологий с более чем 25-летним опытом работы, направленным на рост, трансформацию и операционное совершенство в глобальных компаниях SaaS, облачных и технологически обеспеченных услуг. До прихода в Conga в 2025 году он занимал должность генерального директора Caseware, где возглавлял расширение компании как глобального лидера в облачных решениях для аудита, отчетности и аналитики, и ранее был генеральным директором Virgin Pulse, где масштабировал крупнейшую в мире платформу для благополучия на рабочем месте через несколько приобретений и интеграций. Ранее в своей карьере Осборн занимал руководящие должности в Insight Venture Partners и Vista Consulting Group, руководя десятками компаний-портфелей через успешные интеграции и стратегии роста.

Conga – это компания по разработке программного обеспечения для предприятий, которая помогает организациям оптимизировать операции по доходам с помощью решений на основе искусственного интеллекта для автоматизации документов, управления жизненным циклом контрактов, конфигурирования и ценообразования, цифровой коммерции и выставления счетов. Ее унифицированная платформа интегрируется с основными системами CRM и ERP, что позволяет компаниям упростить процессы от предложения до оплаты, улучшить соблюдение нормативных требований и ускорить рост.

У вас более 25 лет опыта руководства компаниями SaaS и технологически обеспеченных услуг, включая должности генерального директора в Caseware и Virgin Pulse. Какие уроки лидерства или стратегические рамки, такие как ваша “Ясность цели”, вы привносите в Conga?

Каждый член команды должен понимать видение компании и то, как его работа способствует этому. Это ключ к достижению операционного совершенства и инноваций. Кроме того, я применяю рамки, которые отображаются на этот приоритет, и фокусируюсь на согласованности, прозрачности и измеримых результатах во всех командах и инициативах Conga. Урок лидерства, который я привношу с собой повсюду, соответствует Ясности цели, – это соблюдение принципов Ленсони о 5 дисфункциях команды. Доверие на уровне руководства является шагом 1 в построении команды, которая может возглавить организацию.

На Conga Connect 2025 вы задали вопрос “Зачем существует Conga?” Как этот вопрос формирует ваше стратегическое видение для компании?

Conga существует, чтобы ускорить путь клиентов к становлению более связанными и интеллектуальными бизнесами. Многие организации взаимодействуют с основными операционными системами клиентов, такими как ERP и CRM. Между этими системами существует много сложностей для тех, кто управляет жизненным циклом доходов. Эта сложность проявляется в таких вещах, как ручные ценовые книги и громоздные процессы контрактов, что приводит к сложным передачам, данным, живущим в нескольких местах, утомительной работе в Excel и громоздким процессам контрактов. Когда вы устраняете эти ручные передачи и задачи, вы становитесь связанными. Когда вы оптимизируете сложные переменные и создаете новые результаты, вы становитесь более интеллектуальными. Наша “почему” стимулирует фокус на том, как мы управляем бизнесом, и giữает нас согласованными на предоставлении трансформационных возможностей клиентам, которым мы служим.

Вы заменили генерального директора с долгим стажем, Ноя Гоггина. Как вы строите на фундаменте, который он заложил, одновременно вырезая свой собственный лидерский путь?

Ной и команда построили отличный фундамент. Приходя, было важно для меня не нарушить импульс Conga, но в то же время мы должны были быстро выявить возможности для улучшения. Мы согласовали наших сотрудников вокруг нашего стратегического плана, и мы все сосредоточены на его выполнении.

Платформа Conga объединяет CPQ, CLM и автоматизацию документов на любой ERP и CRM. В каких областях этой экосистемы, по вашему мнению, наиболее подготовлены для трансформации, основанной на искусственном интеллекте?

Я считаю, что вся экосистема готова к трансформации, основанной на искусственном интеллекте. Мы уже работаем над внедрением искусственного интеллекта и машинного обучения в CPQ, CLM и автоматизацию документов, чтобы обеспечить эффективность, точность и действенные идеи. Я бы сказал, что ключевые области, где искусственный интеллект может иметь значительное влияние, – это оптимизация цен, анализ контрактов, управление рисками и прогнозная рекомендация сделок.

Вы предупреждали против преждевременных заявлений об искусственном интеллекте, лишенных стратегического содержания. Как компании программного обеспечения для предприятий могут избежать шума и вместо этого создать реальную, основанную на доверии ценность для клиентов и сотрудников?

Я бы рекомендовал лидерам уделять приоритетное внимание содержанию над шумом – сосредоточиться на предоставлении реальной, измеримой ценности с помощью искусственного интеллекта. Важно, чтобы решения на основе искусственного интеллекта были прозрачными, безопасными, надежными и улучшающими опыт как клиентов, так и сотрудников. Когда это возможно, компании должны вовлекать клиентов в программы ранних采用 и консультативных программ, чтобы проверить и усовершенствовать возможности искусственного интеллекта. В Conga мы сосредоточены на предоставлении возможностей искусственного интеллекта, которые основаны на бизнес-ценности и действуют как “помощник” для бизнес-пользователей.

Внутри компании, как вы согласовываете межфункциональные команды, чтобы выявить возможности искусственного интеллекта, которые являются реалистичными, этичными и ориентированными на клиентов?

Наш основной фокус – внедрение искусственного интеллекта в нашу платформу и решения, которые могут предоставить значимую ценность для наших клиентов. Для этого мы работаем вместе во всей организации, чтобы разработать агрессивный план доставки искусственного интеллекта. Я также признаю, что искусственный интеллект может сделать наши внутренние команды более эффективными, и мы работаем межфункционально, чтобы определить, где искусственный интеллект может иметь значительное влияние, отдаём приоритет этим проектам в ближайшем будущем.

Вы выступаете за подход к лидерству “двигаться быстро, неудачно умно, оставаться сосредоточенным”. Как эти принципы проявляются на практике в Conga? 

Они проявляются несколькими способами. Во-первых, мы сокращаем изоляцию, существующую в организации, чтобы улучшить нашу скорость. Мы также очень сосредоточены на нашем стратегическом плане. Если это не является частью плана, это не является приоритетом. И, наконец, на уровне руководства мы воспитываем культуру, в которой поддерживается рассчитанный риск и открыто делятся уроками.

Как вы и ваша команда руководителей принимаете решения быстро, не жертвуя ясностью и долгосрочной согласованностью?

Наше “почему”, о котором мы говорили ранее, держит нас на земле, когда мы принимаем решения, и оно держит наших клиентов в центре нашего мышления. Я работал усердно, чтобы создать сплоченную команду руководителей, которая хорошо сотрудничает. У нас есть еженедельная встреча, чтобы быстро принимать решения как команда. Если нам не хватает данных или нам нужны дополнительные идеи, мы перенесем обсуждение на нашу ежемесячную стратегическую сессию. Открытое и последовательное общение является ключом для быстрых решений и сильной координации. Один из наших стратегических ориентиров на уровне руководства – “мы не будем ждать консенсуса”. Мы можем не покинуть комнату на 100% согласными с решением, но мы всегда на 100% согласны с его защитой.

Conga обслуживает более 10 000 клиентов и обрабатывает миллионы предложений и контрактов ежегодно. Какие у вас самые большие рычаги роста в течение следующих 12-18 месяцев?

Рынок для наших решений CPQ, CLM и автоматизации документов велик, и наш текущий доход представляет только часть доступного адресного рынка. С возможностями, которые у нас есть в наших решениях и тех, которые находятся на нашем плане, у нас есть огромная возможность захватить дополнительную долю рынка. Наш план включает искусственный интеллект в наши решения и платформу, что является критически важным для решения сложных задач, с которыми сталкиваются наши клиенты в таких областях, как контракты и ценообразование. Другим рычагом роста для нас является засев экосистемы с расширением по более широким компаниям с использованием нашей новой платформы Advantage, независимой от экосистемы.

Когда Conga продолжает расширять интеграции за пределами Salesforce (CRM ), каково ваше видение платформы открытости и экосистемного роста?

Прежде всего, Salesforce продолжает быть отличным партнером для нас, и наша платформа останется тесно интегрированной с Salesforce, чтобы предоставить клиентам бесперебойный опыт. Однако мы принимаем подход, основанный на экосистеме, с партнерами, соединителями и API, чтобы поддержать выбор клиентов и гибкость. Наш подход к предоставлению технологий открывает связь по всей основной инфраструктуре. Чем более связаны мы, тем больше ценности мы предоставляем нашим клиентам и партнерам, и тем более информирован наш искусственный интеллект.

С учетом растущей конкуренции на рынках, которые обслуживает Conga, как вы планируете дифференцировать ценностное предложение Conga на рынке?

Наша дифференциация заключается в решении проблемы, которую наши конкуренты не могут: клиенты не хотят выбирать между лучшими функциями и интегрированными платформами. Каждое из решений Conga является лидером в своей категории, но то, что отличает нас, – это то, как мы объединили их с единой моделью данных и внедрили искусственный интеллект во все это. Большинство поставщиков либо предлагают глубокие функции в одной области, либо широкую интеграцию по многим. Мы предоставляем оба варианта – объединяем лидирующие возможности с открытой платформой, которая адаптируется к сложным потребностям предприятий. Когда клиенты сталкиваются с быстро меняющимися рыночными условиями, им нужны решения, которые являются одновременно мощными в своей области и достаточно гибкими, чтобы эволюционировать с их бизнесом. Это сочетание глубины и адаптивности – это то, где мы выигрываем.

Спасибо за отличное интервью, читателям, которые хотят узнать больше, следует посетить Conga.