Dan Lee, CEO & Co-Founder of Nooks – Interview Series

Dan Lee является сооснователем и генеральным директором Nooks, платформы AI Sales Assistant (ASAP), которая автоматизирует рутинные задачи, чтобы представители могли сосредоточиться на человеческой стороне продаж. До основания Nooks Dan занимал должности, связанные с машинным обучением, в компаниях seperti Scale AI и Cerebras Systems, и изучал AI в Стэнфорде.

Можете ли вы рассказать нам о пути основания Nooks? Что вдохновило вас на создание компании, и как эволюционировала идея с течением времени?

Мои сооснователи, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, и я были близкими друзьями из Стэнфорда. Мы все изучали AI и проводили исследовательские работы вместе. Во время пандемии мы начали экспериментировать с идеями “виртуального офиса”. Казалось, что это идеальное время – все были удалены, и инструменты для сотрудничества становились все более важными. Нас особенно интересовала идея сделать виртуальный офис “умным”. Постоянное сотрудничество генерирует огромное количество данных и вовлеченности, и мы увидели возможность использовать это для автоматизации работы и помощи людям в улучшении их навыков.

Мы заметили, что команды продаж, особенно команды SDR, были нашими наиболее вовлеченными пользователями. Они по своей природе социальны, и, находясь на ранней стадии своей карьеры, они получали много пользы от более тесного сотрудничества, которое эти инструменты обеспечивали. Проводя больше времени с ними, мы увидели, сколько времени они тратили на задачи, которые AI мог легко выполнить – написание электронных писем, исследование потенциальных клиентов, обновление CRM. Это заставило нас задуматься: заменит ли AI в конечном итоге эти роли?

Но чем глубже мы погружались, тем больше мы понимали, насколько человеческой является работа SDR. Это не только задачи; это понимание людей, построение отношений и адаптация в реальном времени. Тогда все стало ясно. AI не пришел, чтобы заменить их – он может их эмансипировать.

Для меня лично я всегда был увлечен взаимодействием между человеком и AI. Создание продукта, который улучшает то, что люди делают, а не заменяет их, казалось мне полезным. Продажи стали естественным продолжением нашей идеи виртуального офиса, и с рыночной возможностью, идеально совпадающей с нашими интересами, Nooks родился.

Поворот от платформы удаленного сотрудничества к AI-ориентированному продажному помощнику был смелым шагом. Какие были ключевые индикаторы, которые убедили вас, что это правильное решение?

Не только был огромный спрос на Nooks со стороны команд продаж, но также была огромная рыночная возможность, влияние и действительно интересные человеко-ориентированные проблемы AI, которые нужно было решить.

За последние несколько лет компании, основанные на фундаментальных моделях, такие как OpenAI, Anthropic и Google, соревновались в продвижении границ интеллекта с помощью LLM. Но практические применения для решения реальных бизнес-проблем остаются недостаточно развитыми.

Продажи – одна из самых больших возможностей для AI, чтобы преобразовать миллионы рабочих мест. Только в США есть ~3 миллиона внутренних продажных представителей, которые тратят большую часть своего времени на повторяющиеся задачи. Эти занятия являются времяемкими и отвлекают от более важных действий. Теперь, когда AI может автоматизировать большую часть этой рутинной работы, стало ясно, что AI преобразует роль продажного представителя. Команды, оснащенные AI, смогут продавать на порядок более эффективно, чем традиционные команды. Крупные компании знают, что такой инвестиции в продажи является ключевым рычагом для роста большинства компаний.

Мы не только построили убежденность на рынке, но и обнаружили, что примененные проблемы AI в продажах особенно интересны. В отличие от областей, таких как поддержка или соблюдение требований, где задачи более определены, продажи – это о динамических, высокорисковых человеческих взаимодействиях. Успех зависит от нюансов вовлеченности: определения правильных заинтересованных сторон, завоевания доверия и убеждения покупателей в ценности продукта. Эта сложность делает AI “помощников” идеальным применением для продаж, усиливающим человеческие усилия, а не пытаясь заменить их.

Nooks преобразовал продажные процессы с помощью инструментов, таких как AI Dialing Assistants и Prospecting Assistants. Что отличает вашу технологию в переполненном рынке AI-помощников по продажам?

Пространство продаж AI очень переполнено новыми участниками каждый день. И продажные представители уже используют десятки продажных инструментов в своей повседневной работе – CRM, платформы электронной почты, LinkedIn, базы данных для поиска потенциальных клиентов, инструменты для обеспечения и многое другое. Никто не хочет еще один AI-продажный инструмент, поэтому для нас важно выделяться над шумом.

1. Быстрый, осязаемый ROI. Большинство AI-продажных инструментов не работают или не дают четких результатов. В двухнедельном испытании Nooks мы удвоим количество встреч, запланированных на каждого представителя. Демонстрация нашей ценности заранее помогла нам выделяться среди других инструментов, которые являются не более чем крутым демо. Мы обеспечиваем 70%+ продажной трубы для некоторых из самых быстро растущих компаний, таких как Deel, Webflow, Verkada и Fivetran.
2. Продажные представители любят Nooks. Исторически SDR и BDR не получали много любви от программных инструментов и часто не имели бюджета. Но все меняется, и конечные пользователи имеют возможность влиять на решения о покупке. Мы были очень намерены строить для представителя, нашего конечного пользователя. Nooks дает представителям сверхспособности, тогда как другие инструменты могут показаться обязанностью использовать. Средний представитель тратит 3 часа в день на использование Nooks. И мы находимся на вершине таблицы лидеров на сайтах обзоров, таких как G2.
3. Человеко-ориентированный. Мы начали с человеко-ориентированных задач, таких как звонки, потому что важно, чтобы, по мере развития технологий, клиенты использовали ваш продукт все больше и больше. Другие компании, которые начинают с вещей, таких как электронная почта или исследование, обнаружат, что продажные представители используют эти продукты меньше и меньше со временем, потому что эти продажные задачи могут быть в основном автоматизированы с помощью AI. Мы рады строить человеко-AI гибриды, которые могут превосходить лучших человеческих представителей и превосходить лучших чистых AI-продажных агентов.

Можете ли вы рассказать больше о роли AI в оптимизации эффективности продажных команд? Например, как ваш AI Parallel Dialer пропускает общие болевые точки, такие как автоответчики или спам?

Продажи – это и искусство, и наука. С Nooks человеческие представители осваивают искусство – построение отношений, сочувствие к проблемам клиентов и создание творческих решений – в то время как AI помогает с наукой. Помощники Nooks анализируют каждую запись в CRM, ищут в Интернете актуальные идеи и выполняют повторяющиеся задачи, такие как совершение звонков, написание электронных писем и обновление записей.

Например, подумайте о типичном процессе совершения звонка: поиск номера потенциального клиента, проведение предзвонного исследования, набор номера и часто ответ на голосовую почту или без ответа. Умножьте это на десятки звонков каждый день, и это быстро становится значительным временемsink.

AI преобразует этот процесс, автоматизируя скучные части. Он может набирать несколько линий одновременно, автоматически оставлять голосовые сообщения и мгновенно соединять представителей, когда живой потенциальный клиент отвечает. Это позволяет продавцам сосредоточить свою энергию на разговорах, а не на ручных задачах.

Когда потенциальный клиент отвечает, AI идет дальше, предоставляя актуальные исследования и контекст, позволяя представителям вести более эффективные обсуждения. Результат? Более осмысленные разговоры, которые стимулируют рост продажной трубы.

Обучение ботов и оценка звонков являются интригующими. Как Nooks обеспечивает, чтобы эти инструменты были точными и действительно полезными для продажных представителей и менеджеров?

Оценка звонков и обучение ботов формируют то, как продажные команды укрепляют и масштабируют лучшие практики. Традиционно менеджеры должны были просматривать записи звонков, выборочно оценивая и выявляя области для улучшения – времяемкий процесс, который оставлял представителей с ограниченной обратной связью и возможностями роста.

AI меняет правила игры, анализируя каждый звонок и коррелируя производительность с метриками успеха. Он предоставляет масштабируемую, всестороннюю обратную связь для всех представителей, обеспечивая последовательное улучшение по всей команде. Менеджеры могут настраивать критерии оценки, фокусируясь на ключевых этапах или возражениях в продажном процессе, чтобы соответствовать их стратегии.

Обучение ботов идет дальше, используя реальные данные звонков для имитации разговоров с потенциальными клиентами. Эти боты выявляют победные поведения и проблемы, позволяя представителям практиковать неограниченное количество ролевых игр на основе реальных сценариев. Менеджеры могут тонко настраивать эти симуляции, добавляя сложность или фокусируясь на конкретных возражениях, создавая адаптированные учебные trải nghiệm.

Nooks позволяет менеджерам проверять и оптимизировать как обучение ботов, так и оценку звонков, чтобы обеспечить точность. Объединяя масштабируемость AI с настройкой менеджера, продажные команды могут повысить уровень своих программ обучения и коучинга, чтобы достичь лучших результатов в масштабе.

Какие достижения в AI и машинном обучении, по вашему мнению, сыграют решающую роль в будущем развитии Nooks?

Достижения в AI, такие как улучшения в рассуждениях, моделях речи и моделях просмотра, таких как модель “Оператор” Anthropic, являются огромной пользой для Nooks, поскольку у нас есть самые богатые данные и наивысшая пользовательская вовлеченность на верхней части трубы. Улучшенный интеллект означает, что мы можем быстрее исключить рутинную работу, и наши помощники могут развить более глубокое понимание продажных процессов клиентов.

Но это действительно замечательно, что AI-модели могут сделать сегодня. И практические применения этого интеллекта для решения реальных бизнес-проблем все еще отстают. У нас есть много интересных обновлений продукта, которые будут казаться футуристическими для представителей, но не требуют модели интеллекта за пределами того, что у нас уже есть сегодня.

Мы особенно рады строить AI-потоки, которые охватывают наши AI-помощники, помогая им работать вместе безупречно и исключая необходимость для представителей действовать как “человеческий клей”, вручную соединяя разрозненные инструменты. Это поможет мостить разрывы в интеллекте и рабочих процессах по всей сегодняшней фрагментированной инструментальной стойке.

Продажная индустрия оценивается в 3 триллиона долларов, и устоявшиеся игроки, такие как Salesforce, доминируют на этом рынке. Как Nooks планирует вырезать более крупную долю этого рынка?

У нас есть тесные интеграции с платформами, такими как Salesforce. Они невероятны для CRM и управления продажной трубой, но они не решают повседневные проблемы, с которыми сталкиваются представители в продажах. Вот где мы приходим. В этом новом мире AI заменить устаревшие инструменты не очень интересно. Реальная возможность заключается в переопределении работы людей.

AI-инструменты часто сталкиваются со скептицизмом относительно замены человеческих ролей. Как вы решаете проблемы о том, что автоматизация заменяет работу, а не усиливает человеческую производительность?

Продажи по своей сути являются человеческим вызовом. В отличие от других областей, которые начинают использовать чистых AI-агентов – таких как поддержка, кодирование или юридические вопросы – результат работы продажного представителя не является простой, определенной задачей. Скорее, это сложное, динамическое человеческое взаимодействие.

Во многих других AI-доменах “потребитель” активно ищет результат. Например, клиент, запрашивающий поддержку, или инженер, производящий код. В продажах, однако, покупатель является потребителем. Они, вероятно, не активно ищут, чтобы быть проданными, и их почтовые ящики уже переполнены AI-генерируемым охватом. Поэтому быть человеком выделяется.

Продажи AI должны сосредоточиться на усилении человеческой креативности и доверия. Таким образом, идеальные применения AI для продаж являются “помощниками”, которые эмансипируют людей, а не AI-“агентами”, пытающимися заменить их. AI-помощники превосходят лучших человеческих представителей и превосходят лучших чистых AI-продажных агентов.

Взглянув вперед, где вы видите Nooks через пять лет? Какое более широкое влияние, по вашему мнению, он окажет на продажную индустрию?

Есть миллионы продажных представителей в США, и их работа вот-вот изменится. Nooks готовы возглавить эту трансформацию. Автоматизируя “рутинную работу” и позволяя представителям сосредоточиться на том, что они делают лучше всего – построение отношений и стимулирование роста верхней строки – мы представляем себе более тонкие, AI-оснащенные команды, достигающие на порядок большей эффективности, чем традиционные команды. AI-помощники станут незаменимыми, как и лучшие продажные представители, потому что они не только будут поддерживать продажный процесс – они будут его выполнять.

В этом будущем AI-оснащенные продажные команды не только будут обеспечивать беспрецедентный рост для своих компаний, но и будут устанавливать более высокую планку для того, что продажи могут достичь как дисциплина. За пределами производительности мы надеемся эмансипировать продажных представителей, чтобы они могли предложить больше ценности своим клиентам.

Спасибо за отличное интервью. Читателям, которые хотят узнать больше, следует посетить Nooks.