Дэн Ли, генеральный директор и сооснователь Nooks – Серия интервью

Дэн Ли является сооснователем и генеральным директором Nooks, платформы AI Sales Assistant (ASAP), которая автоматизирует рутинные задачи, чтобы представители могли сосредоточиться на человеческой части продаж. До основания Nooks Дэн занимал должности, связанные с машинным обучением, в компаниях như Scale AI и Cerebras Systems (CBRS ), и изучал AI в Стэнфорде.

Можете ли вы рассказать нам о пути основания Nooks? Что вдохновило вас на создание компании, и как идея эволюционировала с течением времени?

Мои сооснователи, Рохан Сури, Нихил Черла, и я были близкими друзьями из Стэнфорда. Мы все изучали AI и проводили исследования вместе. Во время пандемии мы начали экспериментировать с идеями “виртуального офиса”. Казалось, что это идеальное время – все были удалены, и инструменты для сотрудничества стали необходимыми. Нас особенно интересовала идея сделать виртуальный офис “умным”. Постоянное сотрудничество генерирует много данных и вовлеченности, и мы увидели возможность использовать это для автоматизации работы и помощи людям в их работе.

Мы заметили, что команды продаж, особенно команды SDR, были нашими наиболее вовлеченными пользователями. Они по своей природе социальны, и, находясь на ранней стадии своей карьеры, они много выигрывали от более тесного сотрудничества, которое эти инструменты ermögлили. Проведя больше времени с ними, мы увидели, сколько времени они тратили на задачи, которые AI мог легко выполнить – написание электронных писем, исследование потенциальных клиентов, обновление CRM. Это заставило нас задуматься: заменит ли AI в конечном итоге эти роли?

Но чем глубже мы погружались, тем больше мы понимали, насколько человеческой является работа SDR. Это не только задачи; это понимание людей, построение отношений и адаптация в реальном времени. Тогда это стало ясно. AI не пришел, чтобы заменить их – он мог их эмансипировать.

Для меня лично я всегда был увлечен взаимодействием человека и AI. Создание продукта, который улучшает то, что делают люди, а не заменяет их, казалось мне полезным. Продажи стали естественным продолжением нашей идеи виртуального офиса, и с рыночной возможностью, идеально совпадающей с нашими интересами, Nooks родился.

Переход от платформы удаленного сотрудничества к AI-ориентированному помощнику продаж был смелым шагом. Какие ключевые индикаторы убедили вас, что это правильное решение?

Не только было огромный спрос на Nooks со стороны команд продаж, но также была огромная рыночная возможность, влияние и действительно интересные человеко-центрические задачи AI, которые нужно было решить.

За последние несколько лет компании, основанные на фундаментальных моделях, такие как OpenAI, Anthropic и Google (GOOGL ), соревновались в продвижении границ интеллекта с помощью моделей LLM. Но практические применения этого интеллекта для решения реальных бизнес-задач остаются недоразвитыми.

Продажи – одна из крупнейших возможностей для AI, чтобы преобразовать миллионы рабочих мест. Только в США есть ~3 миллиона внутренних представителей продаж, которые тратят большую часть своего времени на повторяющиеся задачи. Эти действия занимают много времени и отвлекают от более важных действий. Теперь, когда AI может автоматизировать большую часть этой рутинной работы, стало ясно, что AI преобразует роль представителя продаж. Команды, оснащенные AI, смогут продавать на порядок более эффективно, чем традиционные команды. Крупные компании знают, что такой инвестиции в продажи является ключом к росту для большинства компаний.

Мы не только построили убеждение на рынке, но также нашли примененные задачи AI в продажах особенно интересными. В отличие от областей, таких как поддержка или соблюдение правил, где задачи более определены, продажи – это динамические, высокие ставки человеческие взаимодействия. Успех зависит от нюансов вовлеченности: определения правильных заинтересованных сторон, завоевания доверия и убеждения покупателей в ценности продукта. Эта сложность делает AI-“помощников” идеальным применением для продаж, усиливающих человеческие усилия, а не пытающихся заменить их.

Nooks преобразовал процессы продаж с помощью инструментов, таких как AI Dialing Assistants и Prospecting Assistants. Что отличает вашу технологию на переполненном рынке AI-помощников продаж?

Рынок AI-помощников продаж очень переполнен новыми участниками каждый день. И представители продаж уже используют десятки инструментов продаж в своей ежедневной работе – CRM, платформы электронной почты, LinkedIn, базы данных потенциальных клиентов, инструменты для повышения квалификации и многое другое. Никто не хочет просто еще один инструмент продаж, поэтому нам важно выделяться из толпы.

1. Быстрая, осязаемая отдача от инвестиций. Большинство инструментов AI-продаж не работают или не дают четких результатов. В течение двух недель испытания Nooks мы удвоим количество встреч, запланированных на каждого представителя. Демонстрация нашей ценности заранее помогла нам выделяться среди других инструментов, которые являются лишь крутым демо. Мы обеспечиваем 70%+ продажной трубы для некоторых из самых быстрорастущих компаний, таких как Deel, Webflow, Verkada и Fivetran.
2. Представители продаж любят Nooks. Исторически SDR и BDR не получали много любви от программных инструментов и часто не имели бюджета. Но все меняется, и конечные пользователи имеют возможность влиять на решения о покупке. Мы были очень намерены строить для представителя, нашего конечного пользователя. Nooks дает представителям сверхспособности, тогда как другие инструменты могут показаться им хоре. Средний представитель тратит 3 часа в день на использование Nooks. И мы находимся на вершине таблицы лидеров на сайтах отзывов, таких как G2.
3. Человеко-ориентированный. Мы начали с человеко-центрических задач, таких как звонки, потому что важно, чтобы, по мере прогресса технологий, клиенты использовали наш продукт все больше и больше. Другие компании, которые начинают с вещей, таких как электронная почта или исследование, обнаружат, что представители продаж используют эти продукты все меньше и меньше с течением времени, потому что эти продажные задачи могут быть в основном автоматизированы с помощью AI. Мы рады строить гибриды человека и AI, которые могут превосходить лучших человеческих представителей и превосходить лучших чистых AI-агентов продаж.

Можете ли вы рассказать больше о роли AI в оптимизации эффективности команд продаж?

Продажи – это и искусство, и наука. С Nooks человеческие представители осваивают искусство – построение отношений, сочувствие проблемам клиентов и создание творческих решений – в то время как AI помогает с наукой. Помощники Nooks анализируют каждую запись в CRM, ищут в Интернете актуальную информацию и выполняют повторяющиеся задачи, такие как звонки, написание электронных писем и обновление записей.

Например, подумайте о типичном процессе совершения звонка: поиск номера потенциального клиента, проведение предзвонного исследования, набор номера и часто ответ на голосовую почту или отсутствие ответа. Умножьте это на десятки звонков каждый день, и это быстро становится значительным временем.

AI преобразует этот процесс, автоматизируя скучные части. Он может набирать несколько линий одновременно, оставлять голосовые сообщения автоматически и соединять представителей мгновенно, когда живой потенциальный клиент отвечает. Это позволяет продавцам сосредоточить свою энергию на разговорах, а не на ручных задачах.

Когда потенциальный клиент отвечает, AI идет дальше, предоставляя актуальную информацию и контекст, позволяя представителям иметь более эффективные обсуждения. Результат? Более осмысленные разговоры, которые стимулируют рост продажной трубы.

Обучение ботов и оценка звонков интересны. Как Nooks обеспечивает точность и пользу этих инструментов для представителей продаж и менеджеров?

Оценка звонков и обучение ботов формируют то, как команды продаж укрепляют и масштабируют лучшие практики. Традиционно менеджеры должны были просеивать записи звонков, выборочно оценивая и выявляя области для улучшения – это был трудоемкий процесс, который оставлял представителей с ограниченной обратной связью и возможностями роста.

AI меняет правила игры, анализируя каждый звонок и коррелируя производительность с метриками успеха. Он обеспечивает масштабируемую, комплексную обратную связь для всех представителей, гарантируя последовательное улучшение во всей команде. Менеджеры могут настроить критерии оценки, фокусируясь на ключевых этапах или возражениях в процессе продаж, чтобы согласовать их со своей стратегией.

Обучение ботов идет дальше, используя реальные данные звонков для симуляции разговоров с потенциальными клиентами. Эти боты выявляют победные поведения и проблемы, позволяя представителям практиковать ролевые игры на основе реальных сценариев. Менеджеры могут тонко настроить эти симуляции, добавляя сложность или нацеливаясь на конкретные возражения, создавая адаптированные учебные trải nghiệm.

Nooks позволяет менеджерам аудировать и оптимизировать как обучение ботов, так и оценку звонков, чтобы обеспечить точность. Объединяя масштабируемость AI с настройкой, управляемой менеджером, команды продаж могут повысить уровень своих программ обучения и коучинга, чтобы стимулировать лучшие результаты в масштабе.

Какие достижения в области AI и машинного обучения, по вашему мнению, сыграют решающую роль в будущем развитии Nooks?

Достижения в области AI, такие как улучшения рассуждений, моделей речи и моделей просмотра, таких как модель компьютерного использования Anthropic и предстоящая модель “Оператор” OpenAI, являются огромной пользой для Nooks, поскольку у нас есть самые богатые данные и самая высокая вовлеченность пользователей на верхнем уровне воронки. Улучшенный интеллект означает, что мы можем исключить больше рутинной работы быстрее, и наши помощники могут развить более глубокое понимание процессов продаж клиентов.

Но на самом деле это удивительно, что AI-модели могут сделать сегодня. И практические применения этого интеллекта для решения реальных бизнес-задач все еще отстают. У нас есть много интересных обновлений продукта, запланированных, которые будут казаться представителям будущими, но на самом деле не требуют модельного интеллекта, выходящего за рамки того, что у нас уже есть сегодня.

Мы особенно рады строить рабочие потоки AI, которые охватывают наши помощники AI, помогая им работать вместе безупречно и исключая необходимость для представителей действовать как “человеческий клей”, вручную соединяя разрозненные инструменты. Это поможет мостить разрывы в интеллекте и рабочих потоках во фрагментированных стеках инструментов сегодня.

Промышленность продаж оценивается в 3 триллиона долларов, и устоявшиеся игроки, такие как Salesforce (CRM ), доминируют на этом рынке. Как Nooks планирует занять более крупную долю этого рынка?

У нас есть тесные интеграции с платформами, такими как Salesforce. Они невероятны для CRM и управления продажной трубой, но они не решают повседневные проблемы, с которыми сталкиваются представители в окопах продаж. Вот где мы приходим. В этом новом мире AI замена устаревших инструментов не очень интересна. Реальная возможность заключается в переопределении работы людей.

AI-инструменты часто сталкиваются со скептицизмом относительно замены человеческих ролей. Как вы решаете проблемы, связанные с автоматизацией замены работы против усиления человеческой производительности?

Продажи по своей сути являются человеческим вызовом. В отличие от других областей, начинающих использовать чистых AI-агентов – таких как поддержка, кодирование или юридические вопросы – результат работы представителя продаж не является простой, определенной задачей. Скорее, это сложное, динамическое человеческое взаимодействие.

Во многих других областях AI “потребитель” активно ищет результаты. Например, клиент, запрашивающий поддержку, или инженер, производящий код. В продажах, однако, покупатель является потребителем. Они, вероятно, не активно ищут, чтобы быть проданными, и их почтовые ящики уже переполнены AI-генерируемым охватом. В результате быть человеком выделяется.

AI-продажи должны сосредоточиться на усилении человеческой креативности и доверия. Таким образом, идеальные применения AI для продаж являются “помощниками”, которые эмансипируют людей, а не AI-“агентами”, пытающимися заменить их. AI-помощники будут превосходить лучших человеческих представителей и будут превосходить лучших чистых AI-агентов продаж.

Глядя вперед, где вы видите Nooks через пять лет? Какое более широкое влияние, по вашему мнению, он окажет на промышленность продаж?

Есть миллионы представителей продаж в США, и их работа вот-вот изменится. Nooks готовы возглавить эту трансформацию. Автоматизируя “рутинную работу” и позволяя представителям сосредоточиться на том, что они делают лучше – построение отношений и стимулирование роста – мы представляем себе команды, оснащенные AI, которые достигают на порядок большей эффективности, чем традиционные команды. Помощники AI станут незаменимыми, как и лучшие представители продаж, потому что они не только будут поддерживать процесс продаж – они будут его выполнять.

В этом будущем команды продаж, оснащенные AI, не только доставят беспрецедентный рост для своих компаний, но и установят более высокую планку для того, чего можно достичь в продажах как дисциплине. За пределами роста производительности мы надеемся эмансипировать представителей продаж, чтобы они могли доставить больше ценности своим клиентам.

Спасибо за отличное интервью, читателям, которые хотят узнать больше, следует посетить Nooks.