Арнаб Мишра, генеральный директор Xactly – Интервью

Арнаб Мишра является генеральным директором Xactly, и является опытным руководителем облачного программного обеспечения с обширным опытом в руководстве и сотрудничестве со всеми отделами для разработки корпоративной стратегии и ее реализации. AI-ориентированная платформа Intelligent Revenue Platform Xactly предоставляет командам Revenue Operations и финансовым командам данные и инструменты, необходимые для планирования с гибкостью, мотивации с намерением и прогнозирования с убеждением. Xactly стремится трансформировать отрасль продаж с помощью ИИ, наделяя представителей и руководителей возможностью добиться результатов в любых обстоятельствах.

Ваш путь в Xactly от старшего вице-президента по продуктам до генерального директора впечатляет и вдохновляет. Рассмотрев ваше восхождение по служебной лестнице, можете ли вы рассказать, как опыт и проблемы, с которыми вы столкнулись, сформировали ваше видение компании?

В начале своей карьеры я имел дело с основателями и предпринимателями высокотехнологичных компаний через свою работу в банке и частном капитале. Эти лидеры вдохновили меня, и я быстро понял, что также хочу провести свою карьеру, масштабируя компании и работая руками с этими командами. Затем я продолжил заниматься разработкой продуктов, где моим основным направлением стало сочетание рыночного и клиенто-ориентированного взгляда с техническими аспектами управления продуктами.

На протяжении всего моего времени в качестве старшего вице-президента по продуктам до генерального директора Xactly я всегда стремился сохранять более широкий взгляд на мир, который сочетал бы технические и коммерческие аспекты. Этот взгляд способствовал моему отбору в программу Vista’s Pinnacle, которая научила меня, что необходимо для управления мировым классом SaaS-организации и быть более эффективным лидером.

В августе 2023 года был представлен Xactly AI Copilot. Как представление Xactly AI Copilot соответствует долгосрочному видению Xactly по интеллектуальному управлению доходами, и какой конкретный эффект, по вашему мнению, он окажет на отрасль?

С момента основания Xactly лидирует на рынке смелыми стратегиями и трансформацией. Мы всегда ставим под сомнение статус-кво и думаем за пределами традиционных решений, чтобы сделать жизнь наших клиентов проще и доставить больше ценности. Это почему мы начали наш путь с данными и ИИ более 18 лет назад, используя данные от наших первых клиентов, чтобы помочь принимать обоснованные решения. Это позволило Xactly стать лидером в области данных о выплатах и производительности, которые питают нашу способность строить прочные решения ИИ. Теперь с представлением Xactly AI Copilot мы можем более легко предоставлять информацию в контекстуальном виде, гарантируя, что информация потребляется наиболее интуитивным способом для каждого отдельного пользователя. Когда организации сталкиваются с проблемой выполнения большего с меньшими ресурсами и минимальным руководством, мы гордимся продолжением поиска инновационных возможностей для отрасли работать более эффективно с помощью ИИ, и это большая часть нашей дорожной карты на этот год.

С более чем 18-летним опытом собственных и эмпирических данных о производительности, лежащих в основе Xactly AI Copilot, как вы обеспечиваете качество и актуальность этих данных, когда они продолжают расти и развиваться?

Это часто упускаемая из виду проблема; многие организации рассматривают ИИ как серебряную пулю, чтобы решить многие сложные проблемы. Однако, когда мы говорим с нашими клиентами, аналитическим сообществом и другими старшими руководителями, они обнаруживают, что разговор в конечном итоге возвращается к данным, которые поданы в возможности ИИ. Когда вы не можете доверять данным, можете ли вы доверять ИИ? Итак, когда мы думаем о вопросе данных, мы уверены в нашей способности предоставлять целевые данные, которые удовлетворяют потребностям наших клиентов, и с AI Copilot мы можем наделить клиентов возможностью использовать ИИ более эффективно в своих стратегических процессах или ускорить выполнение повседневных задач. Эта эффективность зависит от сбора соответствующих данных из соответствующих источников, чтобы предложить контекст и подробные сведения об организации. Без достоверных данных способность маневрировать, предвидеть новые проблемы и восстанавливаться после рыночных сбоев ограничена.

Можете ли вы подробнее рассказать о конкретных способах, которыми Xactly AI Copilot улучшает роли и рабочие процессы профессионалов продаж, администраторов компенсации, финансовых специалистов и лидеров по операциям с доходами?

Используя Xactly AI Copilot и его 18+ лет данных, финансовые специалисты получают видимость и могут обнаружить финансовые риски, стратегически изменить курс и принимать решения быстрее. Профессионалы продаж могут обнаружить скрытые возможности и риски через упрощенные показатели производительности и анализ. Платформа может улучшить производительность команды продаж и общее здоровье с помощью своевременных сведений, чтобы мотивировать или стимулировать оптимальное поведение.

Кроме того, этот проактивный, ИИ-ориентированный инструмент будет выявлять потенциальные проблемы, такие как ошибки расчета, и предпринимать действия для администраторов компенсации, увеличивая операционную эффективность. Эти действия могут включать автоматические отчеты, напоминания и уведомления. Лидеры по операциям с доходами могут использовать сведения и отраслевые тенденции, чтобы оптимизировать систему оплаты за производительность. Они также могут разработать мотивирующие планы компенсации, соответствующие стратегическим целям, и выявить показатели производительности, которые выявляют неэффективные планы.

После нескольких подряд побед в качестве “Лучшего прогностического аналитического решения” какие следующие рубежи инноваций на основе ИИ в Xactly, особенно в таких областях, как прогнозирование и планирование?

Помимо продолжения совершенствования наших существующих решений ИИ, мы развертываем ИИ для обслуживания трех основных пользовательских опытов: Изучение данных, Конфигурация решения и Автоматизация задач. Мы считаем, что эти опыты ускорят ценность для клиентов, а также откроют новые эффективности и будут применимы к ключевым случаям использования по всему нашему портфелю решений. В плане планирования мы разрабатываем генеративные решения для планирования, которые используют наши богатые эмпирические данные, накопленные за 18+ лет, чтобы рекомендовать оптимальные планы продаж. Наши решения ИИ для прогнозирования сосредоточены на достижении оптимальных результатов продаж, используя сочетание прочной разведки сделок и синхронизации в режиме реального времени с подробными сведениями о производительности.

Реализация ИИ может сопровождаться рядом проблем, от вопросов конфиденциальности данных до обеспечения точности моделей машинного обучения. Как Xactly решает эти проблемы, чтобы поддерживать доверие и доставлять ценность своим клиентам?

Конфиденциальность и точность являются важными столпами нашей стратегии ИИ. Чтобы решить эти важные элементы нашей стратегии ИИ, мы обучаем наши модели с помощью анонимизированных данных в безопасной и сегментированной среде. Этот подход предотвращает использование наших обучающих данных за пределами первоначального намерения. Кроме того, мы разработали ряд методов предварительной обработки и категоризации, чтобы выявить нерелевантные запросы и корректно обработать отрицательные случаи использования. Мы также анонимизируем соответствующие запросы до их подачи в LLM. Наконец, мы выполняем пост-обработку после получения ответа от LLM, чтобы гарантировать, что он правильно отформатирован и представлен нашим клиентам. В случае, если выходные данные не соответствуют ожидаемым, мы предоставим альтернативное сообщение клиенту. Мы считаем, что этот подход обеспечивает необходимые уровни, чтобы снять потенциальные проблемы с конфиденциальностью, сохраняя при этом ценность этих инновационных решений.

Как Xactly подходит к этическим соображениям использования ИИ, особенно в отношении предвзятости в алгоритмах ИИ?

Несмотря на важность реализации ИИ, заинтересованные стороны должны гарантировать, что есть соответствующие ограничения, чтобы способствовать ответственной реализации ИИ в бизнесе. Это включает в себя разработку наборов данных с учетом потенциальных предвзятостей, соблюдение нормативных требований и защиту данных клиентов от злонамеренного умысла. Кроме того, инвестиции в программы образования и обучения имеют решающее значение, чтобы научить клиентов, как использовать ИИ ответственно, соответствуя ценностям и этическим стандартам.

Чтобы избежать предвзятости и обеспечить справедливость в наших алгоритмах ИИ, мы используем разнообразный набор данных, охватывающий многие годы, сегменты и вертикали. Помимо этого, мы используем обширные методы предварительной обработки и методы справедливости. Наконец, у нас есть прочий набор этических руководств и совет ИИ, который помогает отслеживать и улучшать методы после развертывания.

Лидеры также могут уделять приоритетное внимание сотрудничеству с заинтересованными сторонами, такими как академия или правительство, чтобы установить лучшие практики и стандарты для ответственной разработки и применения ИИ. Это совместное усилие поможет гарантировать, что генеративный ИИ принесет пользу обществу в целом.

Когда ИИ становится более распространенным в решениях SaaS, как Xactly поддерживает свое конкурентное преимущество?

Xactly постоянно расширяет границы того, что возможно, и Xactly AI Copilot служит свидетельством нашей приверженности наделить организации передовыми технологиями. Как первый в отрасли генеративный ИИ-двигатель своего рода, Xactly AI Copilot увеличивает производительность организаций по работе с доходами и оптимизирует рабочие процессы между заинтересованными сторонами, инвестирующими в процесс доходов от начала до конца.

Какие следующие крупные разработки в области ИИ и машинного обучения Xactly исследует?

Xactly AI Copilot для компенсации в настоящее время находится в пилотной фазе, с планами расширить его на другие ключевые процессы доходов Xactly в ближайшем будущем, включая прогнозирование и планирование. С учетом того, что 70% профессионалов продаж согласны с тем, что инструменты ИИ сделают их более продуктивными на работе, Xactly стремится продолжать использовать ИИ, чтобы позволить представителям продаж оптимизировать выполнение продаж и коучинг, а также лидерам по финансам и операциям эффективно моделировать стратегии выхода на рынок.

Благодарим за отличное интервью, читателям, которые хотят узнать больше, следует посетить Xactly.