Arnab Mishra, CEO of Xactly – Интервью-серия

Arnab Mishra является CEO của Xactly, и является опытным руководителем облачного программного обеспечения с обширной историей руководства и сотрудничества со всеми отделами для разработки корпоративной стратегии и ее реализации. AI-ориентированная Интеллектуальная платформа выручки Xactly предоставляет командам Revenue Operations и Финансов командам данные и инструменты, необходимые для планирования с гибкостью, мотивации с намерением и прогнозирования с убежденностью. Xactly致力на к трансформации продажной индустрии с помощью ИИ, наделяя представителей и лидеров возможностью добиться результатов в любых обстоятельствах.

Ваш путь в Xactly от старшего вице-президента по продуктам до CEO является впечатляющим и вдохновляющим. Отражая на вашем восхождении по служебной лестнице, можете ли вы рассказать, как опыт и проблемы, с которыми вы столкнулись, сформировали ваше видение компании?

В начале моей карьеры я был знаком с основателями и предпринимателями высокотехнологичных компаний через мою работу в банковском и частном секторе. Эти лидеры вдохновили меня, и я быстро понял, что я также хочу провести свою карьеру, масштабируя компании и работая руками с этими командами. Затем я продолжил заниматься разработкой продукта, где моим основным направлением стало сочетание рыночного и клиенто-ориентированного взгляда с техническими аспектами управления продуктом.

На протяжении всего моего времени в качестве старшего вице-президента по продуктам до CEO Xactly я всегда стремился сохранять более широкий взгляд на мир, сочетающий технические и коммерческие аспекты. Этот взгляд способствовал моему отбору в программу Pinnacle компании Vista, которая научила меня, что необходимо для управления мировым классом SaaS-организации и быть более эффективным лидером.

В августе 2023 года был представлен Xactly AI Copilot. Как представление Xactly AI Copilot соответствует долгосрочному видению Xactly по интеллектуальному управлению выручкой, и какой конкретный эффект вы ожидаете, что он окажет на индустрию?

С момента нашего основания Xactly лидировала на рынке смелыми стратегиями и трансформацией. Мы всегда ставим под сомнение статус-кво и думаем за пределами традиционных решений, чтобы сделать жизнь наших клиентов проще и доставить больше ценности. Это почему мы начали наше путешествие по данным и ИИ более 18 лет назад, используя данные от наших первых клиентов, чтобы помочь принимать обоснованные решения. Это позволило Xactly стать лидером в области данных о выплатах и производительности, что позволяет нам строить прочные решения ИИ. Теперь с представлением Xactly AI Copilot мы можем более легко выявлять идеи в контекстном порядке, гарантируя, что информация потребляется наиболее интуитивным способом для каждого отдельного пользователя. Когда организации сталкиваются с проблемой достижения большего с меньшими ресурсами и минимальным руководством, мы гордимся тем, что продолжаем находить инновационные возможности для того, чтобы индустрия работала более эффективно с помощью ИИ, и это является большим фокусом на нашей дорожной карте в этом году.

Как вы обеспечиваете качество и актуальность этих данных, когда они продолжают расти и развиваться, учитывая 18+ лет проприетарных и эмпирических данных, лежащих в основе Xactly AI Copilot?

Это часто упускаемая из виду проблема; многие организации рассматривают ИИ как серебряную пулю, чтобы решить многие сложные проблемы. Однако, когда мы разговариваем с нашими клиентами, аналитическим сообществом и другими старшими лидерами, они обнаруживают, что разговор в конечном итоге возвращается к данным, которые подпитывают возможности ИИ. Когда вы не можете доверять данным, можете ли вы доверять ИИ? Итак, когда мы думаем о вопросе данных, мы уверены в нашей способности обслуживать целевые данные, которые удовлетворяют потребностям наших клиентов, и с AI Copilot мы можем наделить клиентов возможностью использовать ИИ более эффективно в своих стратегических процессах или ускорить выполнение повседневных задач. Эта эффективность зависит от сбора соответствующих данных из соответствующих источников, чтобы предложить контекст и подробные идеи об организации. Без достоверных данных способность маневрировать, предвидеть новые проблемы и восстановиться после рыночных нарушений ограничена.

Можете ли вы подробнее рассказать о конкретных способах, которыми Xactly AI Copilot улучшает роли и рабочие процессы продажных профессионалов, администраторов компенсации, финансовых специалистов и лидеров по операциям с выручкой?

Используя Xactly AI Copilot и его 18+ лет данных, финансовые специалисты получают видимость и могут обнаружить финансовые риски, стратегически корректировать курс и принимать решения быстрее. Продажные профессионалы могут обнаружить скрытые возможности и риски через упрощенные идеи о производительности и анализ. Платформа может улучшить производительность продажной команды и общее здоровье с своевременными идеями, чтобы мотивировать или стимулировать оптимальное поведение.

Кроме того, этот проактивный, ИИ-ориентированный инструмент будет выявлять потенциальные проблемы, такие как ошибки расчета, и предпринимать действия для администраторов компенсации, увеличивая операционную эффективность. Эти действия могут включать автоматические отчеты, напоминания и уведомления. Лидеры по операциям с выручкой могут использовать идеи и тенденции индустрии, чтобы оптимизировать выплаты за производительность. Они также могут разработать мотивирующие планы компенсации, которые соответствуют стратегическим целям, и выявить показатели производительности, которые выявляют неэффективные планы.

После нескольких последовательных побед как “Лучшее прогностическое аналитическое решение”, какие следующие рубежи для ИИ-ориентированного инновационного развития в Xactly, особенно в таких областях, как прогнозирование и планирование?

Помимо продолжения совершенствования наших существующих ИИ-решений, мы развертываем ИИ для обслуживания трех фундаментальных пользовательских опытов: Изучение данных, конфигурация решений и автоматизация задач. Мы считаем, что эти опыты ускорят ценность для клиентов, а также откроют новые эффективности и будут применимы к ключевым случаям использования нашего портфеля решений. В плане планирования мы разрабатываем генеративные решения для планирования, которые используют наше богатое эмпирическое данные, накопленные более 18 лет, чтобы рекомендовать оптимальные продажные планы. Наши ИИ-ориентированные прогностические решения сосредоточены на стимулировании оптимальных продажных результатов, используя комбинацию прочной интеллекта сделок и синхронизации в режиме реального времени с обширными деталями производительности.

Реализация ИИ может сопровождаться своими проблемами, от проблем с конфиденциальностью данных до обеспечения точности моделей машинного обучения. Как Xactly решает эти проблемы, чтобы поддерживать доверие и доставлять ценность своим клиентам?

Конфиденциальность и точность являются важными столпами нашей ИИ-стратегии. Чтобы решить эти важные элементы нашей ИИ-стратегии, мы обучаем наши модели с помощью анонимизированных данных в безопасной и сегментированной среде. Этот подход предотвращает использование наших обучающих данных за пределами первоначального намерения. Кроме того, мы разработали ряд методов предварительной обработки и категоризации, чтобы выявить нерелевантные запросы и корректно обрабатывать отрицательные случаи использования. Мы также анонимизируем соответствующие запросы до их отправки в LLM. Наконец, мы выполняем постобработку после получения ответа от LLM, чтобы гарантировать, что он правильно отформатирован и представлен нашим клиентам. В случае, если выходные данные не соответствуют ожидаемым, мы будем обслуживать альтернативное сообщение клиенту. Мы считаем, что этот подход обеспечивает необходимые слои, чтобы смягчить потенциальные проблемы с конфиденциальностью, сохраняя при этом намеченную ценность этих инновационных решений.

Как Xactly подходит к этическим соображениям использования ИИ, особенно в плане предвзятости в алгоритмах ИИ?

Несмотря на важность реализации ИИ, заинтересованные стороны должны обеспечить, чтобы были соответствующие гарантии для содействия ответственной реализации по всей компании. Это включает в себя разработку наборов данных с учетом потенциальных предвзятостей, соблюдение нормативных требований и защиту данных клиентов от злонамеренного умысла. Кроме того, инвестиции в образовательные и обучающие программы имеют решающее значение для обучения клиентов, как использовать ИИ ответственно, соответствуя ценностям и этическим стандартам.

Чтобы избежать предвзятости и обеспечить справедливость в наших ИИ-алгоритмах, мы используем разнообразный набор данных, охватывающий многие годы, сегменты и вертикали. Помимо этого, мы используем обширные методы предварительной обработки и справедливости. Наконец, у нас есть прочие руководящие принципы и совет ИИ, который помогает отслеживать и совершенствовать методы после развертывания.

Лидеры также могут уделять приоритетное внимание сотрудничеству с заинтересованными сторонами, такими как академия или правительство, для установления лучших практик и стандартов для ответственной разработки и реализации ИИ. Это совместное усилие поможет обеспечить, чтобы генеративный ИИ приносил пользу обществу в целом.

Когда ИИ становится более распространенным в SaaS-решениях, как Xactly поддерживает свое конкурентное преимущество?

Xactly постоянно расширяет границы того, что возможно, и Xactly AI Copilot служит свидетельством нашей приверженности наделить организации передовыми технологиями. Как первый в индустрии ИИ-двигатель своего рода, Xactly AI Copilot стимулирует рост производительности организаций по выручке и оптимизирует рабочие процессы между заинтересованными сторонами, участвующими в конце концов в процессе выручки.

Какие следующие крупные разработки в области ИИ и машинного обучения Xactly исследует?

Xactly AI Copilot для компенсации в настоящее время находится в стадии пилотного проекта, с планами расширить его на другие ключевые процессы выручки Xactly в ближайшем будущем, включая прогнозирование и планирование. С учетом того, что 70% продажных профессионалов согласны с тем, что инструменты ИИ сделают их более продуктивными на работе, Xactly стремится продолжать использовать ИИ для наделения продажных представителей возможностью оптимизировать продажную реализацию и коучинг, и лидеров по финансам и операциям эффективно моделировать стратегии выхода на рынок.

Спасибо за отличное интервью. Читателям, которые хотят узнать больше, следует посетить Xactly.