Cumpărători mai inteligenți: Cum AI rescrie cartea de joc B2B pentru 2026

Ca CEO al unei companii SaaS, am cumpărat tehnologie pentru mai mult de un deceniu. Și pot spune cu încredere: procurarea de tehnologie nouă astăzi se simte cu totul diferit față de cum era chiar și acum un an, nu mai vorbesc de zece.

Procesul de aducere a unei noi tehnologii pe piață era odinioară liniar. O companie identifica o problemă a clientului, proiecta o soluție, lansa și vindea prin canale conduse de oameni. Acum, pe măsură ce intrăm în ciclul nostru de planificare pentru 2026, una dintre lucrurile care mi-au devenit clare este că acea mișcare liniară nu mai există.

De ce? Pentru că AI a devenit motorul care conduce modul în care tehnologia este descoperită, evaluată și încredințată. Această schimbare transformă deja modul în care industria tehnologică concurează. Ritmul inovației conduse de AI nu numai că a reschimbat modul în care construim tehnologie, dar a și redefinit modul în care întreaga piață decide ce merită atenție. Companiile tehnologice trebuie să ia act de acest lucru.

AI informează alegerile tehnologice înainte de prima întâlnire

Cu câteva decenii în urmă, echipa mea și eu ne-am întâlnit cu diverși furnizori – adesea față în față – ca una dintre primele etape pe calea selectării unei noi tehnologii pentru afacerea noastră. Cu AI, cumpărătorii de astăzi pot fi pe jumătate pe drumul deciziei înainte de a vorbi cu un om.

Desigur, cumpărătorii de tehnologie au efectuat cercetări online de mai mulți ani, dacă nu decenii. Cercetarea recentă Responsive a arătat că nouă din zece cumpărători vin la masa de negocieri pregătiți, efectuând cercetări înainte de contactul inițial cu furnizorul. În 2020, Gartner a prevăzut că 80% din interacțiunile de vânzări B2B între furnizori și cumpărători vor avea loc în canale digitale până în 2026. Din observațiile mele, nu au fost departe de realitate.

Dar AI adaugă combustibil acestei schimbări. Raportul de comportament al cumpărătorilor G2 din 2025 a arătat că 79% din cumpărătorii de software la nivel global spun că căutarea cu AI a schimbat modul în care efectuează cercetări, 29% notând că acum încep cercetarea prin modele de limbaj larg (LLM) mai des decât Google. Conform cercetării recente a Responsive, decalajul este și mai mare: două treimi din cumpărătorii de afaceri au raportat utilizarea inteligenței artificiale generative la fel de mult ca, sau mai mult decât, motoarele de căutare tradiționale pentru decizii critice.

Pentru companiile tehnologice, acest lucru înseamnă că algoritmii vă spun potențialilor cumpărători povestea dvs. cu mult înainte de a începe o conversație de vânzări. Amprenta dvs. digitală, de la paginile de produs la comentariile din comunitățile de utilizatori și până la descoperirea AI a brandului dvs., a devenit un diferențiator competitiv.

Furnizorii trebuie să înțeleagă cumpărătorul influențat de AI

În lumina acestei schimbări, furnizorii de tehnologie trebuie să înțeleagă și să se adapteze la cumpărătorul modern. Iată trei schimbări de care trebuie să ținem cont.

1. Alinierea conducerii s-a schimbat în jurul tehnologiei.

În timp ce achizițiile erau odinioară responsabilitatea departamentului de achiziții, astăzi fiecare lider de afaceri, de la produs la finanțe și până la conformitate, poate juca un rol. Acest lucru se datorează faptului că riscurile asociate cu modul în care adoptăm sau integrăm AI pot fi la fel de consecvente ca și inovațiile însele, iar calitatea datelor, expunerea regulamentară și guvernanța modelului influențează conversația la fel de mult ca și costul sau performanța. Strategia AI a devenit strategie de afaceri; de fapt, organizațiile care aliniază conducerea în jurul priorităților AI sunt aproape de două ori mai probabil să raporteze o creștere peste medie, conform McKinsey.

Cele mai avansate companii tehnologice pe care le cunosc nu tratează AI ca o funcție a produsului, ci ca o capacitate a întreprinderii. Ei construiesc o literație comună în jurul guvernanței, siguranței modelului și integrității datelor în toate funcțiile, nu doar în interiorul ingineriei; a devenit o condiție prealabilă pentru inovația responsabilă. Pe măsură ce ne pregătim pentru 2026, tratez alinierea în jurul AI ca o disciplină organizațională comună, asigurându-mă că fiecare echipă înțelege atât potențialul, cât și responsabilitatea.

2. AI a reschimbat risc și credibilitate.

Nu poți arunca o piatră în Silicon Valley fără să lovești un nou instrument AI. Fiecare companie are acum o diapozitivă “cu putere de AI” în prezentarea sa. Dar întrebarea pe care cumpărătorii o vor tot mai mult să primească un răspuns nu este dacă utilizați AI, ci dacă o utilizați în mod responsabil.

Nu este un secret că AI atrage o atenție și o supraveghere din ce în ce mai mare. În 2024, numărul de companii care au raportat o supraveghere la nivel de consiliu de administrație a crescut cu peste 84% față de anul precedent, și cu peste 150% față de 2022.

Cumpărătorii de astăzi nu sunt mai puțin atenți. Conform datelor recente, aproape jumătate dintre decidenții tehnologici aplică deja AI la fluxuri de lucru critice, de la cercetarea de piață la planurile de produse. Alți 71% se așteaptă să crească utilizarea AI în următorul an, iar unul din trei spune că utilizarea GenAI de către o companie îi face să aibă încredere în brand.

Acest lucru îmi spune că AI nu mai este un diferențiator real; a devenit un filtru pentru credibilitatea unei companii. Atunci când evaluez afirmațiile AI, acum întreb furnizorilor de tehnologie: Cum protejați datele care alimentează modelele dvs.? Care este cadrul dvs. de guvernanță și divulgare? Testați pentru derapaj sau polarizare și împărtășiți aceste constatări? Inovația responsabilă a devenit un nou avantaj competitiv.

3. Dovezile bate promisiunile.

Un lucru nu s-a schimbat în douăzeci de ani: mantra mea în conducerea tehnologică este încă “arătați, nu spuneți”. AI poate accelera descoperirea mea și automatiza comunicarea, dar la sfârșitul zilei, am nevoie de dovezi.

Nu sunt singurul. Marea majoritate a cumpărătorilor spune încă că răspunsurile ofertelor formale sunt “foarte” sau “extrem de importante” în decizia finală. Indiferent dacă este vorba de acuratețea ieșirii unui LLM, transparența datelor de antrenament sau claritatea rezultatelor clienților, cumpărătorii de tehnologie astăzi încă doresc dovezi că tehnologia livrează – nu doar în teorie, ci și în practică, și mai bine decât concurența.

Într-un exemplu recent pe care l-am văzut, o întreprindere globală a comparat două instrumente GenAI, solicitând o întrebare simplă, cu miză ridicată: “Câți angajați are compania noastră?” Modelul popular a extras o cifră învechită de pe internetul deschis; celălalt a afișat numărul exact, verificat, din sistemul intern al companiei. Acel singur moment de acuratețe a transformat conversația de la hype la încredere – și încrederea a câștigat.

Conducerea tehnologică necesită stăpânirea lentilei AI

Mă găsesc astăzi petrecând mai mult timp decât oricând gândindu-mă la modul în care companiile tehnologice, inclusiv a mea, sunt percepute prin lentila AI. Ca CEO, este rolul meu să modellez procesul care determină cum este evaluată, încredințată și aleasă compania noastră într-o piață dominată de AI.

Am intrat într-o eră în care încrederea, dovezile și guvernanța în jurul AI contează la fel de mult ca și viteza și inovația. Acesta este un moment crucial pentru liderii tehnologici: un moment de a transforma schimbarea condusă de AI într-un avantaj competitiv pe termen lung. Liderii tehnologici au o alegere: să lase AI să rescrie piața pentru ei sau să modeleze proactiv modul în care compania lor se prezintă într-o călătorie de cumpărare condusă de AI. Începeți prin a ridica guvernanța, a dovedi rezultatele și a alinia conducerea în jurul inovației responsabile.