Scott Woody, CEO și Co-Fondator al Metronome – Seria de Interviuri

Scott Woody, CEO și Co-Fondator al Metronome, și-a petrecut cariera construind produse care combină profunzimea tehnică cu impactul practic. Înainte de a lansa Metronome, a ocupat funcții de conducere cheie la Dropbox, unde a avansat de la inginer la Director de Inginerie, modelând infrastructura de bază și extinzând operațiunile la milioane de utilizatori. Mai devreme, a co-fondat Foundry Hiring, un sistem de urmărire a candidaților intuitiv, și și-a început cariera profesională la D. E. Shaw & Co., unde a înființat strategii de recrutare bazate pe date. Fondul său interdisciplinar – de la modelarea științifică la ingineria software la scară largă – susține capacitatea sa de a conduce Metronome la intersecția tehnologiei, datelor și transformării afacerilor.

Metronome oferă o infrastructură de facturare modernă proiectată pentru a alimenta modelele de prețuri bazate pe utilizare și hibride pentru companiile de software inovatoare. Platforma permite o facturare și recunoaștere a veniturilor fără probleme, cu acuratețe a datelor în timp real, permițând echipelor de finanțe și inginerie să se alinieze la o singură sursă de adevăr. Prin abstractizarea complexității construirii unor sisteme de facturare interne, Metronome ajută companiile în creștere rapidă, cum ar fi OpenAI, Databricks și Anthropic, să-și scaleze strategiile de monetizare fără a sacrifica flexibilitatea sau transparența.

Ați co-fondat Metronome în 2019 – ce problemă ați încercat să o rezolvați la început și cum a evoluat această misiune pe măsură ce adoptarea AI a accelerat?

Când am început Metronome, problema inițială era simplă: afacerile software moderne trebuie să se deplaseze incredibil de repede în ceea ce privește prețurile și ambalajele, dar sistemele lor de facturare nu pot ține pasul. La Dropbox, am vrut să rulez un experiment de preț și a durat șase luni doar pentru a-l codifica în sistemul de facturare. Sistemul de facturare a devenit polul lung pentru tot ceea ce am făcut în acea afacere.

Ne-am propus să construim o infrastructură de monetizare. Metronome a fost creat pentru a aduce viteză și agilitate afacerilor software moderne – pentru a face schimbări de preț și ambalaj rapid și ușor, în loc de proiecte grele de inginerie.

AI a accelerat această misiune în două moduri critice. În primul rând, face mai multă lume să fie bazată pe utilizare, care este pâinea noastră de bază. Dar mai important, AI a creat o hiper-concurență. Diferitele companii se luptă constant una cu alta și încearcă să folosească prețurile și ambalajele ca o modalitate de diferențiere.

Acest lucru înseamnă că software-ul pe care l-am construit inițial – ceva care face ca modificările de preț și ambalaj să fie rapide și ușoare – este acum o chestiune de bază. Dacă nu profitați de această flexibilitate, concurenții dumneavoastră o vor face. Prețurile și ambalajele au devenit un câmp de luptă al concurenței darwiniste, ceea ce înseamnă că nevoia de Metronome crește pe măsură ce concurența devine mai intensă.

Ați anunțat recent noi capacități, cum ar fi creditele bazate pe locuri și facturarea unificată. Cum se potrivesc acestea în această viziune?

Da, astăzi am anunțat o extindere majoră a prețurilor, facturării și experienței clienților – realmente următorul capitol al infrastructurii de monetizare pentru AI.

În centrul se află noua noastră capacitate de credite bazate pe locuri, care permite companiilor să ruleze modele de preț hibride care combină previzibilitatea abonamentului cu creșterea bazată pe utilizare. Ceea ce vedem este că multe companii create în anii 2010 – cum ar fi Dropbox, Figma, Notion – se monetizează în principal pe baza unui tarif bazat pe locuri. Cu cât mai multe persoane din compania dumneavoastră utilizează produsul, cu atât plătiți mai mult. Acesta este un model bun – este ușor, previzibil și se extinde pe măsură ce afacerea dumneavoastră crește.

Dar aceste companii adaugă acum funcții native AI în produsele lor și realizează că valoarea produsului lor nu se extinde cu locurile, ci cu utilizarea acestor funcții native AI. Ei au nevoie de un model comercial care se extinde cu valoarea pe care o oferă produsul lor. Creditele bazate pe locuri sunt o modalitate specifică de a face acest lucru – obțineți beneficiile locurilor cu avantajul utilizării. Acesta devine modelul de rigoare pentru aproape toate afacerile SaaS din lume.

A doua funcție pe care o evidențiem este facturarea unificată pe piețele AWS, Azure și GCP, și am introdus ierarhia contului pentru facturarea întreprinderilor. Acest lucru înseamnă că companiile pot gestiona acum fiecare mișcare de venit – auto-deservire, întreprindere și piață – prin intermediul unui singur sistem, în loc de a jongla cu mai multe instrumente desconectate.

Ceea ce cer clienții noștri este opțiunea de plată. Aceste companii native AI tind să meargă în toate geografiile deodată, și dacă studiați plățile – în special plățile internaționale – veți găsi că diferitele căi de plată au rate de acceptare mai mari și taxe mai mici în diferite geografii. Pe măsură ce baza noastră de clienți crește și maturizează, ei caută opțiuni de plată în diferite geografii. Ei ar putea dori să utilizeze un procesor de plată specific european sau un procesor de plată specific american. Permițându-le clienților noștri să aibă alegere și flexibilitate în ceea ce privește modul în care primesc plata și fac facturarea, le oferim mai multe opțiuni pentru a primi plata în diferite geografii. Funcția pe care o lansăm astăzi este doar primul pas în această călătorie – capacitatea de a emite o factură direct din Metronome și de a primi plata cu procesorul de plată ales.

Pe partea experienței clienților, lansăm API-ul de previzualizare a costurilor, facturarea în panou și notificările de ciclu de viață. Facturarea modernă trebuie să fie transparentă și să facă parte din experiența produsului. Aceste capacități oferă clienților vizibilitate în timp real asupra utilizării și cheltuielilor, eliminând facturile surpriză și construind încredere prin transparență.

Împreună, aceste anunțuri reflectă convingerea noastră că infrastructura de monetizare trebuie să ofere companiilor trei lucruri: previzibilitate în venituri, vizibilitate între echipe și controlul de a evolua prețurile în siguranță pe măsură ce produsele se schimbă.

Înainte de Metronome, ați petrecut câțiva ani ca inginer și mai târziu Director de Inginerie la Dropbox. Care sunt lecțiile pe care le-ați învățat din scalarea unei platforme SaaS globale care au informat modul în care ați abordat construirea Metronome?

Există două lecții principale de la Dropbox care au influențat modul în care am construit Metronome.

Primul este importanța flexibilității la scară. Dropbox a fost faimos pentru prețurile sale simple “bun, mai bun, cel mai bun” – foarte simplu la suprafață. Dar în spatele scenei, în sistemul de facturare, existau mii de SKU-uri diferite pentru mii de configurații diferite de clienți. Gestionarea acestei complexități este de fapt destul de grea.

Am construit Metronome pentru a scala această complexitate pentru afaceri foarte mari. Întrebarea a devenit: cum să construim abstracții simple care să ofere clienților puterea și flexibilitatea pe care le cer afacerile lor pe măsură ce cresc și maturizează?

A doua lecție se referă la servirea mai multor personaje. Una dintre principalele frustrări de la Dropbox a fost că echipa de facturare era mereu supraîncărcată – aveau o mie de lucruri care se întâmplau, fiind mereu trase în direcții diferite, încercând să ajute finanțele, vânzările și produsul deodată.

Am construit Metronome – atât business-ul, cât și produsul – pentru a servi mai multe personaje diferite deodată. Una dintre lucrurile la care suntem cei mai buni este să fim un partener externizat pentru clienții noștri. Dacă sunteți unul dintre furnizorii de modele de limbaj de ultimă generație, Metronome servește nu numai ca software, ci și ca expert în prețuri. Vom ajuta individual clienții noștri în moduri foarte personalizate.

Acesta este unul dintre lucrurile pe care oamenii le găsesc cu adevărat remarcabil la lucru cu noi – cât de profundă este parteneriatul pe care îl formăm. Este mult mai mult decât o relație vendor-client și mai mult decât un parteneriat adevărat.

Metronome alimentează modelele de afaceri ale OpenAI, Anthropic, Databricks și NVIDIA – unele dintre cele mai influente jucători în AI. Ce au toate acestea în comun, care a făcut abordarea dvs. la facturarea dinamică atât de valoroasă?

Există două sau trei lucruri specifice pe care acești clienți le au în comun.

Primul, atunci când ajungeți la acea dimensiune și scară, prețurile dvs. sunt pur și simplu complexe. Aveți multe produse diferite, multe tipuri de clienți diferiți. Complexitatea necesară – numărul mare de SKU-uri pe care le oferiți, diferitele configurații de preț și ambalaj – înseamnă că aveți nevoie de un sistem construit de la zero pentru a gestiona acea scară și diferențiere între clienți.

În același timp, doriți ca abstracțiile cu care interacționați să fie simple. Dacă sunteți o persoană care lucrează cu Metronome, nu doriți să vă gândiți la toată acea complexitate tot timpul. Echilibrarea acestor două lucruri – oferindu-vă puterea și controlul pe care Metronome le oferă, fără a copleși utilizatorul final – este un principiu de design cheie pe care l-am avut atunci când am construit produsul.

Celălalt lucru care unește toți clienții noștri este că sunt extrem de centrați pe clienții finali. Am construit Metronome pentru a face toate datele din interiorul său disponibile în mod continuu clienților finali. Dacă sunteți un client OpenAI, puteți verifica soldul dvs., stabili bugete, limitați-vă singur – toate acestea sunt despre experiența clientului pe o bază de preț bazată pe consum, și Metronome este platforma cheie care o permite.

Mulți fondatori se concentrează pe inovația produsului sau a modelului. Ați argumentat că prețurile și facturarea sunt acum parte a stivei de infrastructură AI. De ce considerați monetizarea ca fiind fundamentală pentru această nouă eră a software-ului?

Există câteva motive diferite pentru care monetizarea este atât de critică pentru infrastructura AI.

Primul, se întoarce la punctul de hiper-concurență. Această eră a software-ului este mult, mult mai competitivă. În epocile anterioare, puteați vă concentra exclusiv pe diferențierea produsului – acest lucru nu funcționează mai mult.

Al doilea, în fiecare eră a software-ului, cele mai mari și mai de succes companii au asociat inovația produsului cu inovația modelului de afaceri. Gândiți-vă la Salesforce – au inventat un CRM bazat pe cloud. Software-ul CRM nu era nou, dar implementarea lui în cloud a fost. Dar au cuplat-o cu prețuri de abonament bazate pe locuri care se extindeau pe măsură ce compania dumneavoastră creștea, ceea ce a fost foarte disruptiv față de Siebel, care încărca o taxă plată mare. Ați putea trece de la a cheltui un milion de dolari pe an pe Siebel la 100 de dolari pe lună pe loc în Salesforce – o valoare complet diferită pentru clienți.

Același lucru se întâmplă în AI. Dar există un alt factor major: AI este incredibil de scump de rulat. Cu cât clienții dumneavoastră utilizează mai mult produsul, cu atât devine mai scump. Acest lucru înseamnă că, ca vendor, aveți nevoie de un model de preț sau de afaceri care se extinde cu utilizarea produsului – altfel riscați să supraestimați COGS.

Care sunt cele mai mari provocări tehnice sau culturale cu care se confruntă companiile atunci când trec de la abonamente statice la prețuri bazate pe utilizare sau pe rezultate?

Există două sau trei schimbări majore care vin cu trecerea de la abonamentul bazat pe locuri la utilizare.

Primul, treceți de la o afacere bazată pe rezervări la o afacere bazată pe NRR. În practică, acest lucru înseamnă că, în era abonamentului bazat pe locuri, linia dumneavoastră de jos nu este întotdeauna legată de valoarea clientului – puteți semna cu ei și, dacă nu au intrat în funcțiune timp de 10 luni, totuși veți fi plătiți. Într-o afacere bazată pe utilizare, nu puteți colecta venituri până când clienții utilizează produsul, ceea ce înseamnă că succesul clientului și post-vânzarea sunt foarte, foarte importante.

Al doilea, oamenii subestimează că modelele de afaceri bazate pe utilizare sunt fundamental variabile, ceea ce înseamnă că clienții au așteptări mult mai mari de vizibilitate în ceea ce privește utilizarea produsului. Așa cum îmi place să spun: au nevoie de vizibilitate, transparență și control asupra bugetului. Dacă nu le oferiți instrumente pentru a face acest lucru, nu vor fi clienți fericiți.

Al treilea, într-o afacere bazată pe utilizare, este recompensat construirea unor roți de creștere – bucle mici în produsul dumneavoastră în care, cu cât utilizați mai mult, cu atât cheltuiți mai mult, cu atât mai mult doriți să utilizați. Prin crearea acestor bucle virale, este ca și cum în rețelele sociale, unde buclele virale funcționează foarte bine în rețelele sociale bazate pe publicitate, deoarece cu cât construiți mai mult viralitate în produsul dumneavoastră, cu atât mai mult inventar de publicitate afișați, cu atât mai mult câștigați.

Același lucru este valabil și pentru prețurile bazate pe utilizare. Nu este realmente valabil în abonament, ceea ce explică de ce buclele virale în B2B SaaS nu au fost un lucru mare, cu excepția cazurilor în care buclele virale au fost critice pentru distribuție. Dar, în general, viralitatea a fost limitată la afaceri bazate pe publicitate. Cred că apariția creșterii ca disciplină – inițiată de Facebook – va coincide cu apariția AI.

Ultimul dvs. whitepaper despre “Modelul de operare a monetizării” descrie cum companiile pot alinia sistemele de venituri cu valoarea reală a clienților. Cum schimbă acest model modul în care startup-urile AI gândesc despre scalare?

Se întoarce la ceea ce spuneam despre buclele virale. Atunci când aceste afaceri native AI găsesc potrivirea pieței, veniturile pot crește extrem de rapid. Vezi viralitatea care exista în rețelele sociale, dar acum este direct monetizată.

Acest lucru explică de ce o companie precum Cursor poate trece de la zero la un miliard de dolari în ARR în doar doi ani. Ei au aliniat în cele din urmă prețul și valoarea, ceea ce este un deblocare foarte puternică pentru afaceri.

Cu OpenAI și Anthropic atât ca clienți, cât și ca investitori, cum echilibrați colaborarea cu independența în modelarea infrastructurii de afaceri conduse de AI?

Vedem aceste relații ca parteneriate înrădăcinate în rezolvarea unor probleme reale la frontiera AI. OpenAI și Anthropic definesc următoarea generație de software, și noi construim infrastructura care transformă inovația în modele de afaceri scalabile și durabile.

În același timp, misiunea noastră este mai largă decât laboratoarele AI. Metronome este construit pentru a deservi fiecare companie care are nevoie de modernizarea modului în care se monetizează, inclusiv startup-urile native AI și companiile SaaS care adaugă prețuri bazate pe utilizare la produse stabilite. Ne concentrăm pe a fi liderul de categorie în infrastructura de monetizare, nu doar un instrument de facturare pentru un segment.

Cum influențează AI însuși platforma Metronome – sunteți utilizând învățarea automată pentru a optimiza acuratețea facturării, a detecta anomalii sau a prevedea tendințele de utilizare?

Utilizăm învățarea automată pentru a îmbunătăți detectarea anomaliilor, previziunile de utilizare și recunoașterea modelelor – dar suntem conștienți de unde aplicăm aceasta. Facturarea necesită precizie, deci AI trebuie să îmbunătățească acuratețea, nu să introducă abstracție.

Pe termen lung, vedem AI ajutând companiile să transforme datele de monetizare în inteligență strategică – înțelegerea caracteristicilor care conduc la valoare, identificarea pragurilor de preț optime și evidențierea oportunităților de venit în timp real. Acesta este locul în care infrastructura de monetizare devine un adevărat motor de creștere.

Metronome a devenit o coloană vertebrală pentru monetizarea bazată pe rezultate. Credeți că ne îndreptăm către o lume în care fiecare companie de software devine, în esență, o afacere de date condusă de AI?

Teoria mea de bază este că AI va perturba fiecare aspect al software-ului și afacerilor. Puteți vedea perturbările inițiale în interiorul afacerilor software – dezvoltatorii de software sunt complet perturbați de AI, scriitorii sunt complet perturbați de AI.

Cred că este doar o chestiune de timp înainte de a vedea mai multe și mai multe afaceri influențate de AI. Vedem etapele inițiale cu părțile mai ușor perturbate ale afacerii, dar lucruri precum juridicul și alte domenii vor urma. Cred că este evident că, pe măsură ce trece timpul, mai multe și mai multe locuri de muncă vor cădea sub influența AI – și, prin urmare, sub modelele de afaceri bazate pe rezultate, bazate pe utilizare.

Mulțumim pentru acest interviu minunat, cititorilor care doresc să afle mai multe despre Metronome.