Michael Delgado, Co-Fondator și CEO la Canals – Seria de Interviuri

Michael Delgado, Co-Fondator și CEO la Canals, este un fost avocat corporativ devenit antreprenor, care și-a construit cariera prin combinarea expertizei juridice, dezvoltării de produse și tehnologiei operaționale. După ce a început la firmele de avocatură de top, inclusiv Cravath, Swaine & Moore LLP, el s-a mutat în startup-uri, ocupând roluri de conducere la Willing, înainte de a co-fonda Vested, care a fost ulterior achiziționată de MetLife. El a continuat să fondeze Canals în 2022, aplicând experiența sa în domeniile juridice, operaționale și de produs pentru a combate ineficiențele din industriile tradiționale, în special prin utilizarea inteligenței artificiale pentru a moderniza fluxurile de lucru complexe ale afacerilor.

Canals este o platformă condusă de inteligență artificială, proiectată pentru a automatiza operațiunile critice de back-office pentru distribuitorii cu amănuntul, inclusiv prelucrarea comenzilor de vânzare, contabilitatea și achizițiile. Compania se concentrează pe transformarea intrărilor nestructurate, cum ar fi e-mailurile, PDF-urile și documentele manuscrise, în date structurate și acțiuni care se pot integra direct în sistemele ERP existente. Prin învățarea continuă din interacțiunile cu utilizatorii, Canals reduce introducerea manuală a datelor, minimizează erorile și accelerează fluxurile operaționale, poziționându-se ca un strat de execuție practic pentru afaceri, mai degrabă decât o soluție analitică pură de inteligență artificială.

Ați trecut de la o bază juridică la firme precum Cravath, Swaine & Moore LLP în startup-uri, ajungând în final să fondați Canals după experiența dvs. la Vested. Care au fost exact deficiențele specifice din fluxurile de distribuție care v-au determinat să înființați compania și cum au influențat aceste roluri anterioare decizia dvs.?

Soția mea conduce o afacere de distribuție, așa că a fost prin ea că am început să vizitez depozite, să vorbesc cu distribuitorii și să învăț industria.

Pe măsură ce am petrecut mai mult timp implicat în distribuție, ceea ce mi-a atras atenția cel mai mult a fost un proces numit „intrare de comandă de vânzare”. Comenzile vin la un distribuitor prin diverse canale și în diverse formate, și fiecare dintre ele trebuie revizuită și introdusă manual într-un sistem ERP. Este o muncă care consumă timp și care cade în sarcina echipei de reprezentanți de vânzări – oameni a căror sarcină ar trebui să fie generarea de venituri și construirea de relații.

Pe măsură ce am avut mai multe conversații cu distribuitorii, a devenit tot mai clar că aceasta nu este o ineficiență mică. Intrarea comenzilor de vânzare este un flux de lucru de bază într-o industrie masivă, pe care tehnologia a eșuat istoric să o deservească, în parte pentru că software-ul tradițional nu putea face față variabilității. Am petrecut ani dezvoltând software și urmărind progresul inteligenței artificiale, așa că am fost bine echipat pentru a vedea o piață mare, o durere reală și o modalitate nouă de a o rezolva. Canals a crescut de acolo.

Pentru cititorii noi în acest domeniu, ce face exact Canals în cadrul unei organizații în fiecare zi și cum interacționează cu sistemele existente, cum ar fi Planificarea Resurselor Întreprinderii (ERP)?

La un nivel înalt, Canals ia intrările pe care distribuitorii, contractanții și producătorii le întâlnesc în fiecare zi – e-mailuri, PDF-uri, foi de calcul, chiar și note manuscrise – și le transformă în date structurate care pot curge între sisteme și alimenta fluxuri de lucru de la capăt la capăt. Apoi, utilizează aceste date pentru a automatiza acțiunile ulterioare, fie că este vorba de generarea unei comenzi de vânzare sau de trimiterea unei facturi, înainte de a introduce date curate și validate direct într-un sistem ERP.

Sistemul ERP rămâne sistemul de înregistrare, în timp ce Canals acționează ca inteligența operațională care îl ține actualizat și precis.

Distribuția industrială se bazează încă foarte mult pe e-mailuri, PDF-uri și apeluri telefonice pentru a gestiona comenzi și facturi. De ce a persistat acest nivel de muncă manuală atât de mult timp și ce a împiedicat o automatizare semnificativă până acum?

Problema este că software-ul tradițional depinde de reguli rigide și șabloane standard. Acest lucru funcționează în medii în care intrările sunt consistente, dar construcția și distribuția nu sunt așa. Documentele vin într-o varietate largă de formate, și există zeci de nume diferite, termeni prescurtați și jargon de domeniu care descriu același produs. La un moment dat, numărul de cazuri speciale devine de neatins. Nu puteți defini realist reguli pentru fiecare variație, așa că procesul se bazează pe interpretarea manuală.

Voința de a introduce mai multă eficiență a existat întotdeauna, dar până recent, tehnologia nu putea ține pasul, făcând abordările anterioare dificile de implementat și imposibil de scalat.

O provocare cheie aici este transformarea intrărilor nestructurate în acțiuni structurate. Cum interpretează platforma dvs. e-mailurile, atașamentele și documentele și le convertește în date utilizabile și fluxuri de lucru?

Este o provocare care necesită două pași pentru a o rezolva.

Primul este analiza. Canals identifică documentele relevante din cutia de e-mail a unui utilizator, extrage articolele și câmpurile cheie și extrage datele.

Al doilea este potrivirea. Acesta este punctul în care datele extrase sunt rezolvate în cadrul sistemului. În unele cazuri, acest lucru înseamnă maparea articolelor la SKU-urile corecte, gestionarea variației în care produsele sunt descrise și normalizarea unităților. În alte cazuri, acest lucru înseamnă reconcilierea documentelor, cum ar fi potrivirea unei facturi cu o comandă de achiziție și un bon de primire, alinierea articolelor și identificarea discrepanțelor.

Rezultatul este date structurate și contextualizate care pot alimenta un flux de lucru de la capăt la capăt.

Ați susținut fluxuri de lucru legate de peste 2,1 miliarde de dolari în plăți. La această scară, ce tipare apar în jurul ineficiențelor, întârzierilor sau erorilor pe care majoritatea companiilor nu le realizează?

Există câteva câștiguri de eficiență evidente. De exemplu, pe partea de contabilitate, clienții noștri automatizează în medie 96% din procesarea facturilor, ceea ce elimină o cantitate semnificativă de muncă manuală.

Ceea ce este mai interesant, însă, este modul în care se manifestă dincolo de economiile de cost. În special în ceea ce privește intrarea comenzilor de vânzare, viteza are un impact direct asupra veniturilor.

În construcții, cronologia este critică și menținerea graficului este prioritatea principală. Dacă un contractor solicită oferte de la mai mulți distribuitori și unul răspunde în zece minute, în timp ce ceilalți necesită ore, lucrarea este de obicei atribuită celui care a răspuns primul, chiar dacă nu este cel mai mic preț. Primirea materialului la timp contează mai mult decât economisirea câtorva dolari.

Acest dinamism are un impact direct asupra veniturilor. Automatizarea intrării comenzilor de vânzare crește frecvența cu care un distribuitor este primul care răspunde, ceea ce crește frecvența cu care câștigă afaceri. Pentru unul dintre clienții noștri, aceasta s-a tradus în 57% din tranzacții transformate în comenzi, comparativ cu o medie anterioară de aproximativ 20%.

Sistemele legacy, cum ar fi platformele ERP, sunt adesea rigide și dificil de modernizat. Cum abordați integrarea fără a forța companiile să scoată infrastructura existentă?

Sistemele ERP sunt profund integrate în modul în care funcționează o afacere, așa că adevărata constrângere nu este doar integrarea, ci și viteza și curățenia cu care puteți integra fără a adăuga sarcini suplimentare. Dacă implementarea este lentă sau necesită o implicare puternică din partea departamentului IT intern, devine un blocator disruptiv.

Abordarea noastră a fost întotdeauna să investim în facilitarea unei implementări rapide și fără probleme. Avem zeci de integrări preconstruite și o echipă mare de ingineri pentru a sprijini implementări personalizate, și ne concentrăm pe a face ca clienții noștri să fie operaționali rapid, fără a crea o sarcină de întreținere continuă.

Asistăm la o schimbare către sisteme mai autonome în diverse industrii. Cât de departe poate merge realist automatizarea în fluxurile de lucru de distribuție înainte ca supravegherea umană să devină din nou critică?

Există multe lucruri pe care inteligența artificială nu le poate face. Nu va lua decizii de afaceri complexe, nu va gestiona relații cu clienții și nu va opera în teren. Ceea ce poate face este să elimine o mulțime de munca administrativă repetitivă care stă sub aceste procese.

În majoritatea fluxurilor de lucru industriale, modelul corect este “omul în buclă” în care inteligența artificială gestionează masa de lucru, în timp ce oamenii rămân în controlul excepțiilor. Când ceva este simplu, poate fi automatizat. Când ceva este ambiguu, de valoare înaltă sau poartă un risc real, acolo este unde judecata umană este critică.

Scopul nu este autonomia de 100%. Este să automatizeze părțile tedioase, manuale și repetitive ale fluxului de lucru, astfel încât oamenii să se poată concentra pe decizii de valoare înaltă și excepții.

Una dintre riscurile legate de automatizare este pierderea cunoștințelor instituționale de la operatorii experimentați. Cum asigură Canals că această expertiză este capturată și reflectată în sistem, în loc de a fi înlocuită?

Una dintre avantajele cheie ale inteligenței artificiale față de software-ul tradițional este că poate învăța în timp.

Când un operator experimentat examinează ceva, face o corectură sau gestionează o excepție, sistemul poate capta aceste decizii și aplica inteligent în viitor. Pe măsură ce utilizarea crește, începe să reflecte în mod fiabil aceste modele, în loc să se bazeze pe un set fix de reguli.

Acest lucru înseamnă că cunoștințele instituționale nu mai sunt legate de o singură persoană. În schimb, ele sunt integrate în sistemele utilizate pentru a conduce afacerea, astfel încât să fie aplicate mai consistent în întreaga organizație. Când angajații experimentați pleacă, expertiza lor rămâne capturată în Canals. Când noii angajați încep, ei lucrează în cadrul unui sistem care reflectă deja modul în care funcționează afacerea, ceea ce îi ajută să se adapteze mai repede și să execute mai consistent.

Cererea de centre de date este sub presiune reală asupra lanțurilor de aprovizionare. Cum schimbă această cerere așteptările în jurul vitezei, preciziei și coordonării pentru distribuitori?

Cursa pentru a construi centre de date se accelerează, cu 700 de miliarde de dolari investiți în construcții, ceea ce pune o presiune imensă asupra contractorilor și distribuitorilor pentru a ține pasul.

Ceea ce schimbă această cerere este toleranța pentru întârzieri. Fluxurile de lucru care erau gestionabile la volume mai mici – cum ar fi prelucrarea manuală a comenzilor și reconcilierea documentelor – încep să se deterioreze la scară. Pe măsură ce proiectele devin mai mari și se mișcă mai rapid, lacunele dintre ofertare, cumpărare și îndeplinire devin mai vizibile și mai costisitoare pe ambele părți ale tranzacției. Lipsa de informații precise și actualizate subminează coordonarea și poate duce la întârzieri neașteptate și opriri bruște de lucru.

Echipele care pot opera cu viteză și vizibilitate în timp real au un avantaj clar. La acest punct, automatizarea nu mai este doar despre eficiență, ci devine o cerință pentru a ține pasul cu ritmul și complexitatea cererii.

Privind înainte, cum vedeți inteligența artificială remodelând fluxurile de lucru de achiziții și lanțuri de aprovizionare în următorii cinci ani, în special pe măsură ce sistemele trec de la unelte asistive la decizii mai autonome?

Este greu de spus cu o anumită certitudine, dar ceea ce devine mai evident este modul în care inteligența artificială este aplicată – în mod îngust, în fluxuri de lucru specifice unde există multă repetiție și un drum clar către fiabilitate. În achiziții și lanțuri de aprovizionare, acest lucru se manifestă în procese de execuție grea. Aceste fluxuri de lucru sunt legate de dolari reali și relații reale, astfel încât bariera pentru autonomie este ridicată. Schimbarea pe termen scurt va fi mai puțin despre luarea deciziilor de către agenți și mai mult despre extinderea a ceea ce poate fi gestionat în mod fiabil, cu oamenii rămânând implicați acolo unde contează.

Mulțumim pentru acest interviu minunat. Citiitorii care doresc să afle mai multe pot vizita Canals.