Emily Popson, Vicepreședintele de Marketing pentru Creștere la CallRail – Seria de Interviuri

Emily Popson este Vicepreședintele de Marketing pentru Creștere la CallRail, unde conduce echipele de generare a cererii, optimizare a site-ului, marketing pentru clienți și marketing de conținut. Având anterior o afacere mică, Popson este pasionată de a face instrumentele de analiză a marketingului moderne accesibile chiar și pentru cele mai mici echipe și companii.

Puteți să ne spuneți mai multe despre parcursul dvs. profesional și cum v-au condus experiențele la funcția actuală de Vicepreședinte de Marketing pentru Creștere la CallRail?

În ultimii 15 ani, parcursul meu profesional a fost în mare parte axat pe lucrul cu companii SaaS, cu accent pe toate aspectele marketingului de creștere – de la generarea cererii la marketingul pentru clienți, optimizarea ratei de conversie la design grafic și multe altele.

Cea mai mare parte a experienței mele a fost în spațiul tehnologiei de marketing (deservind întreprinderi mici și mijlocii, ospitalitate și organizații non-profit) și în roluri în industria software-ului de backup și monitorizare virtualizată.

Deși această experiență profesională anterioară m-a modelat pe mine, ca profesionist, pasiunea mea este cu adevărat ceea ce m-a condus la CallRail. Ca persoană care a construit și a condus propria afacere mică, am văzut o oportunitate unică cu CallRail de a folosi expertiza pe care am construit-o în marketingul de creștere și în conducerea veniturilor B2B pentru a ajuta la susținerea proprietarilor de afaceri mici. Înțeleg provocările cu care se confruntă proprietarii de afaceri mici și mă bucur că pot ajuta clienții noștri să-și promoveze și să-și dezvolte afacerile cu încredere, conectându-i cu soluții create cu scop.

Ca Vicepreședinte de Marketing pentru Creștere, care sunt principalele dvs. responsabilități și obiective? Cum abordați creșterea veniturilor și generarea cererii?

Supraveghez echipa noastră robustă de marketing pentru creștere, cu funcțiile care includ: Conținut și Copie, Strategie și Producție de Site, Generare a Cererii și Marketing pentru Clienți. Împreună, suntem responsabili pentru creșterea veniturilor pentru afacere. O facem atrăgând, achiziționând, educând, convertind și extinzând clienții actuali și viitori în fiecare etapă a parcursului lor. Una dintre cele mai mari responsabilități ale mele este să echip echipele cu instrumentele necesare pentru a valorifica arta și știința fiecărui domeniu funcțional pentru a maximiza impactul asupra veniturilor afacerii.

Deși echipa noastră de marketing pentru creștere lucrează împreună ca o unitate, fiecare funcție are și obiective unice care contribuie la obiectivul nostru colectiv de a stimula creșterea afacerii. Acestea includ:

• Conținut și Copie: Producția eficientă și de impact a conținutului pentru fiecare etapă a parcursului cumpărătorului, utilizarea strategică a inteligenței artificiale pentru a îmbunătăți eficiența și impactul, influența conținutului asupra noii generări de venituri.
• Strategie și Producție de Site: Îmbunătățirea experienței site-ului, a performanței SEO și creșterea ratei de conversie de la utilizator nou la perioadă de probă gratuită.
• Generare a Cererii: Creșterea conștientizării categoriei și a mărcii, capturarea cererii prin volumul lunar de perioade de probă gratuite generate, calitatea generării perioadelor de probă, măsurată prin rata de conversie de la perioade de probă la clienți, creșterea amestecului de clienți din verticale strategice de focalizare, eficiența costului de achiziție a marketingului (MAC), atingerea țintelor lunare pentru noi venituri recurente (MRR).
• Marketing pentru Clienți: Stimularea implicării clienților, utilizarea produsului și adoptarea de către clienți, colectarea și utilizarea vocii clientului în întreaga afacere, generarea de perioade de probă gratuite pentru produse suplimentare, atingerea țintelor lunare de venituri noi prin vânzări încrucișate și upgrade-uri.

Abordarea mea pentru creșterea veniturilor și generarea cererii constă în adoptarea unei abordări unificate a eforturilor noastre de marketing. Deși echipa noastră are funcții diferite cu obiective și responsabilități diferite, fiecare dintre aceste obiective contribuie la obiectivul nostru de creștere.

Cum ați văzut evoluția industriei de marketing pe parcursul carierei dvs., în special în ceea ce privește marketingul de creștere și generarea cererii?

Reflectând asupra aspectului în care se afla industria la începutul carierei mele comparativ cu ceea ce s-a transformat astăzi, aș spune că cea mai mare schimbare pe care a experimentat-o peisajul de marketing este apariția a atât de multe posibilități noi – de la noi canale și tactici la modul în care abordăm segmentarea și țintirea.

Este interesant de văzut această evoluție. Spațiul a văzut apariția unor lucruri precum marketingul Connected TV (CTV), care livrează reclame video către spectatori prin intermediul unui serviciu de streaming atunci când aceștia urmăresc conținut, și ascensiunea influencerilor, care au schimbat abordarea pe care oamenii de marketing o adoptă pentru a-și face auziți mesajele.

Modul în care industria interacționează cu clienții este atât de diferit de ceea ce era odinioară. Acum, este mai ușor ca niciodată să interacționați direct cu clienții – de la interiorul produsului dvs. la rețelele sociale – și acest tip de interacțiune directă a fost un factor de schimbare pentru colectarea vocii clientului (VOC). Oamenii de marketing pot interacționa cu clienții lor instantaneu, iar această interacțiune în timp real conduce la o VOC mai fără cusur, care permite oamenilor de marketing să obțină feedback despre mesajele, produsele sau serviciile lor – în cazul în care clienții au o problemă, aceasta permite oamenilor de marketing să abordeze lucrurile rapid și eficient.

Într-o lume din ce în ce mai condusă de date, industria de marketing nu este străină de puterea care vine din date și explozia inteligenței artificiale. Cu disponibilitatea crescută a datelor, oamenii de marketing sunt echipați cu capacități de personalizare extrem de puternice – permițându-le să adopte abordări extrem de personalizate pentru audiențe țintă și clienți existenți. În ceea ce privește inteligența artificială, industria o folosește pentru a transforma modul în care abordăm totul, de la SEO la crearea de conținut și scrierea de copii la insight-uri despre parcursul cumpărătorului și optimizarea conversiei site-ului la cercetarea UX și analiza comportamentului.

Deși această evoluție a fost în general una pozitivă, industria experimentează și mult zgomot. Cu ceea ce pare a fi o cantitate nelimitată de noi tehnologii care apar, există acest “sindrom al obiectului strălucitor” care poate pătrunde și distruge marketingul bun. În timp ce fiecare industrie dorește să fie un adoptator timpuriu al acestor tehnologii emergente, acum mai mult ca niciodată, oamenii de marketing trebuie să se asigure că au instrumentele și procesele necesare pentru a rămâne fideli obiectivelor lor. Oamenii de marketing trebuie să aibă o misiune clară și să aibă încredere că, dacă au instrumentele, procesele, oamenii și datele potrivite, vor fi capabili să-și conecteze soluțiile cu audiențele lor.

Cum folosește CallRail inteligența artificială pentru a îmbunătăți produsele și serviciile sale? Puteți oferi exemple de modul în care inteligența artificială este utilizată pentru a îmbunătăți urmărirea apelurilor și atribuirea?

La CallRail, am folosit inteligența artificială de aproape un deceniu pentru a oferi întreprinderilor mici Inteligență de Conversație, care deblochează insight-uri din conversațiile clienților pentru a optimiza mai bine campaniile de marketing și a converti mai multe lead-uri.

Pe măsură ce inteligența artificială continuă să revoluționeze industrii, tehnologia ne-a împuternicit să deblocăm noi frontiere în înțelegerea și optimizarea parcursului cumpărătorului. În ultimii ani, am folosit inteligența artificială pentru a debloca și mai multe insight-uri din conversațiile întreprinderilor, care să le permită să alimenteze un marketing mai bun, o conexiune mai bună cu clienții, conversii mai bune și, în general, o creștere mai mare a afacerii.

Mă simt deosebit de mândră și entuziasmată de atribuirea auto-raportată (SRA) bazată pe inteligență artificială. Indiferent dacă o afacere întreabă lead-urile sale, “Cum ați aflat despre noi?” sau lead-urile oferă răspunsurile fără a fi întrebați, SRA folosește inteligența artificială pentru a înțelege, a extrage, a categorisi și a raporta insight-urile de atribuire alături de datele de atribuire bazate pe software ale afacerii.

Cum combinarea atribuirii auto-raportate și a atribuirii bazate pe software oferă o perspectivă mai cuprinzătoare pentru marketeri?

Acestă abordare este revoluționară și următoarea frontieră a atribuirii, cred. Întreprinderile care nu utilizează atribuirea auto-raportată alături de atribuirea bazată pe software folosesc practici învechite și limitate.

În timp ce atribuirea bazată pe software, cum este cea oferită de soluțiile de Urmărire a Apelurilor și Urmărire a Formularului CallRail, rezolvă problema prejudecății platformei și crește vizibilitatea atât a punctelor de contact online, cât și offline – nu este lipsită de limitări. Atribuirea bazată pe software se luptă să depășească opacitatea cauzată de social media întunecat, recomandări verbale sau prejudecăți umane din cauza confortului. De asemenea, poate lupta să capteze pe deplin influența manevrelor de marketing ale mărcii. A fost extrem de dificil de măsurat impactul pe care aceste pârghii îl au asupra unei afaceri – dar aceste date anterior ascunse pot fi deblocate acum cu atribuirea auto-raportată a CallRail.

Întreprinderile pot combina datele de atribuire auto-raportate patentate de CallRail cu datele de atribuire bazate pe software pentru a elimina punctele oarbe și a permite o luare a deciziilor de marketing mai încrezătoare și precisă. Marketerii nu se vor mai întreba ce a condus lead-urile la ei; vor ști întotdeauna cum a ajuns afacerea lor pe radarul lead-ului și ce marketing i-a convertit în final să contacteze.

Gândiți-vă astfel: sunteți o companie de peisagistică care lucrează cu o agenție de marketing pentru o rebranduire și o strategie de marketing revizuită. Ca parte a noii strategii, agenția dvs. proiectează noi semne de curte atractive pentru utilizare în timpul lucrului. Ca urmare, clienții potențiali care observă munca dvs. excelentă iau și notă de semnele dvs. de curte și de marca dvs. Clienții potențiali caută afacerea dvs. și sună numărul de pe Profilul dvs. Google (GOOGL ) Business (GBP). Primii o creștere a lead-urilor calificate și zeci de apeluri de la GBP, și pe aceste apeluri menționează că au văzut semnele dvs. în cartierul lor. Dar ați primit doar câteva apeluri de la numărul de urmărire a semnelor dvs. de curte. Utilizând doar atribuirea bazată pe software, ați atribui creșterea veniturilor acesteia la Profilul Google Business și nu ați ști niciodată cât de influentă a fost noua dvs. marcă și semnele de curte în acest parcurs.

Care sunt tendințele emergente pe care le vedeți în inteligența artificială și tehnologia de marketing, și cum se poziționează CallRail pentru a rămâne înainte în acest spațiu?

Pe măsură ce spațiul devine mai zgomotos și mai aglomerat, vom continua să vedem o cerere puternică și preferințe pentru soluții de inteligență artificială cu scop. Acest apetit va catapulta CallRail și mai departe.

CallRail conduce încărcătura aici, cu angajamentul nostru explicit de a dezvolta soluții care rezolvă probleme reale pentru afaceri și de a face acest lucru în moduri accesibile. De asemenea, lucrăm cu cei mai buni parteneri din spațiu și folosim cele mai bune modele disponibile pentru scopurile afacerilor pe care le deservim.

Peisajul tehnologiei de marketing a experimentat multe sezoane de entuziasm pentru noi capacități, care, pe termen scurt, au dus la o explozie de stive de martech încurcate, pline de furnizori disparati, urmată de platforme care consolidează capacități pentru acces mai ușor și mai ieftin. CallRail se concentrează pe a-și deservi piața în cât mai multe moduri posibile, și facem acest lucru într-o singură platformă.

Cu inteligența artificială, la fel ca orice tehnologie de marketing, valoarea vine din capacitatea utilizatorului de a valorifica ieșirile inteligenței artificiale – fie că este vorba de date, insight-uri, acțiuni – mai amplu. Ecosistemul nostru bogat de parteneri tehnologici strategici va continua să permită afacerilor să valorifice datele, insight-urile și acțiunile pe care le oferim în întreaga lor stivă tehnologică.

Cum folosesc produsele Conversation Intelligence și Convert Assist de la CallRail inteligența artificială pentru a oferi insight-uri mai profunde despre interacțiunile cu clienții și pentru a ajuta afacerile să-și optimizeze eforturile de marketing?

Suite noastră de soluții de inteligență artificială permite afacerilor să analizeze conversații pentru insight-uri mai profunde despre lead-uri și clienți, astfel încât acestea să poată atrage, converti și optimiza cu încredere. La o privire generală, soluțiile noastre oferă insight-uri care ajută afacerile să atragă mai multe lead-uri, cum ar fi insight-urile de atribuire și identificarea cuvintelor cheie pentru a informa mixul de canale, investițiile în marketing și strategia de conținut.

De asemenea, oferim insight-urile de care afacerile au nevoie pentru a converti mai multe lead-uri în clienți. Pentru a identifica calitățile unei conversații și pentru a califica, a puncta, a eticheta sau a atribui o valoare lead-urilor. O altă capacitate, antrenamentul apelurilor, permite afacerilor să antreneze automat echipele lor pentru a îmbunătăți fiecare conversație – oferind îmbunătățiri în timp real pentru a ajuta afacerea dvs. să funcționeze fără întrerupere. Ofertele noastre permit, de asemenea, afacerilor să creeze planuri de acțiune generate de inteligență artificială și mesaje de urmărire, astfel încât, indiferent de cât de ocupate sunt echipele lor, acestea să poată menține lead-urile angajate și să le facă să progreseze.

Capacitățile de inteligență artificială ale CallRail, cum ar fi insight-urile noastre despre conversații multiple, ajută marketerii să optimizeze afacerile lor. Prin agregarea insight-urilor de la toate apelurile de la un anumit canal, afacerile nu numai că pot identifica oportunități de optimizare a marketingului, dar pot ajuta, de asemenea, la identificarea oricăror confuzii în ceea ce privește mesajele, a întrebărilor frecvente și a sentimentului mediu. Pentru afacerile care investesc în marketing, aceste insight-uri ajută la maximizarea cheltuielilor, oferind, în același timp, și un randament optim al investițiilor, mai rapid.

În ce mod credeți că capacitățile de inteligență artificială ale CallRail oferă un avantaj competitiv pe piață?

CallRail a folosit inteligența artificială pentru a ajuta afacerile să rezolve probleme și să crească cu încredere din 2016. Nu suntem noi în acest domeniu, așa că, în timp ce alte companii lucrează pentru a rezolva primele provocări ale inteligenței artificiale, noi avem deja parteneri, oameni și procese în loc.

Construirea unei strategii de inteligență artificială poate fi un proces dificil – în special pentru cei care încep și care se concentrează pe a înțelege cum și unde se va potrivi inteligența artificială în soluțiile lor. Noi avem deja această strategie în loc și, pentru noi, accentul nostru este pe menținerea unei alinieri strânse cu “Steaua Nordului Inteligenței Artificiale”, pe care o folosim pentru a ne ghida.

Noi facem acest lucru prin testare, iterare și colectare de feedback. Acest lucru se face în mod formal prin programul nostru CallRail Labs. În doar un an, CallRail Labs a lansat 12 funcții, ajutând astfel la aducerea de soluții intenționate și alimentate de inteligență artificială clienților noștri.

Soluțiile CallRail sunt concepute cu un scop în minte – ele rezolvă probleme reale pentru afaceri și fac acest lucru fără a crea altele noi pentru clienții noștri. Un diferențiator cheie al soluțiilor noastre este asocierea insight-urilor de inteligență artificială cu o atribuire bogată – atribuirea noastră auto-raportată este patentată, iar rapoartele noastre de insight-uri despre conversații multiple sunt primele de acest fel, oferind insight-uri agregate de inteligență artificială pentru acțiuni mai rapide.

Prin valorificarea expertizei noastre profunde în atribuire, inteligență de conversație și piața IMM-urilor – asociată cu ecosistemul nostru bogat de parteneri tehnologici – soluțiile noastre alimentează marketingul cu încredere și permit creșterea pentru afacerile pe care le deservim.

Ce sfat ați da marketerilor care doresc să integreze inteligența artificială în strategiile lor?

Sfatul meu cel mai important este să fie îndrăzneți în testare și intenționați în implementare. Petreceți timpul pentru a gândi cu adevărat cum puteți utiliza inteligența artificială pentru a crea spațiu, capacitate și oportunitate și testați, testați, testați.

Luați, de exemplu, sarcini precum conținutul și copia – folosiți inteligența artificială pentru a porni conținutul și copia și utilizați-o pentru a crea versiuni diferite ale copiei dvs., specializate pentru fiecare dintre canalele dvs.

Pentru marketerii care nu au timp pentru explorare profundă sau analiză, inteligența artificială poate ajuta la descoperirea rapidă a insight-urilor bazate pe date, permițându-le să ia măsuri mai rapid. Pentru cei care amână strategia lor de SEO, un produs de inteligență de conversație poate aduce la suprafață subiecte comune utilizate de lead-urile și clienții dvs.; acestea pot fi puncte de plecare excelente pentru producția de conținut SEO. Aceste insight-uri aduse la suprafață de inteligența artificială pot ajuta, de asemenea, la identificarea oportunităților pentru noi idei de marketing sau chiar pentru noi oferte de servicii.

Dacă nu aveți timp să verificați apelurile de vânzări și servicii? Inteligența artificială conversațională, cum ar fi Convert Assist de la CallRail, poate oferi feedback pozitiv și critic în numele dvs. după fiecare apel, ajutând la menținerea afacerii dvs. în funcțiune, îmbunătățindu-se și crescând.

Dacă marketingul dvs. funcționează cu adevărat, dar banda de lucru este limitată pe partea de vânzări și servicii, utilizați inteligența artificială pentru a crea eficiență în fluxurile de lucru. Convert Assist poate, de asemenea, să scrie mesaje de urmărire pentru membrii echipei după fiecare conversație, astfel încât, indiferent de cât de ocupate sunt echipele dvs., acestea să poată oferi lead-urilor dvs. o experiență excelentă și cea mai bună șansă de a se converti.

Care sunt obiectivele dvs. viitoare pentru CallRail și inițiativelor sale de marketing pentru creștere în următorii ani?

Privind înainte, există câteva inițiative de marketing pentru creștere pe care le urmărim. În prim plan pentru mine în acest moment se află extinderea implementării influencerilor strategici și a impactului în verticale cheie și evoluția eforturilor noastre de optimizare a site-ului și a experienței în aplicație.

Alte focusuri de bază pentru noi în următorii ani includ:

• Prioritizarea experimentării rapide continue: Marketingul pentru creștere are impact nu numai asupra creșterii utilizatorilor noi, ci și asupra creșterii prin utilizatorii noștri existenți, și protejarea creșterii noastre prin prevenirea abandonului. Utilizarea unor noi instrumente – în special a celor alimentate de inteligență artificială – pentru a înțelege mai bine comportamentul utilizatorilor și pentru a identifica oportunități de optimizare care să conducă la venituri sau să reducă abandonul va fi o prioritate la nivel de echipă.
• Protejarea și extinderea SEO-ului: În mijlocul schimbărilor din peisaj – de la Prezentările Inteligenței Artificiale la insight-urile din scurgerea de informații Google – menținerea puterii și a avantajului SEO este critic. Vom face acest lucru prin ajustări strategice, asistență de inteligență artificială și investiții continue.

Acesta este doar un glimpse în ceea ce urmează. Echipa noastră de marketing pentru creștere se va concentra în mod continuu pe evaluarea și evoluția practicilor noastre de atribuire. La fel de serios cum luăm produsele noastre de atribuire pe care le oferim clienților noștri, noi mergem și pe același drum intern. Prin a acorda o atenție semnificativă parcursului cumpărătorului nostru, vom folosi insight-urile noastre pentru a ține pasul cu preferințele lor – înțelegem că acest parcurs evoluează în permanență alături de evoluția peisajului de marketing.

Mulțumim pentru acest interviu minunat, cititorilor care doresc să afle mai multe, le recomandăm să viziteze CallRail.