Arta de a trăi în conformitate cu propriile recomandări

Ca lider în servicii profesionale, există o variantă a prezentării pe care o făceam despre meritele transformării serviciilor profesionale bazate pe IA, pe care o puteam prezenta în somn. Timpi de construcție comprimați. Modele de livrare restructurate. Unelte de productivitate care fac ca consultanții să fie mai buni și mai rapizi. Expertiza umană concentrată la începutul și sfârșitul angajamentului, unde judecata contează cel mai mult. Totul avea sens. Încă are.

Ce nu am apreciat pe deplin atunci când prezenta acea prezentare de pe o diapozitiv, este că nu am trebuit să trăiesc cu acele recomandări la nivel operațional. Nu am condus încă experimentul pe propria mea echipă, pe propriile mele angajamente, cu propriile mele ținte trimestriale pe linie.

Acum am făcut-o. Și sfaturile nu s-au schimbat, dar modul în care le-am prezentat da.

Când trebuie să trăiești cu propriile recomandări, încetezi să faci recomandări confortabile.

Standardul dublu tăcut în servicii profesionale

Industria serviciilor profesionale este construită pentru a servi în exterior. Cadrele de consultanță se rafinează prin angajamente cu clienți. Modelele de livrare sunt testate sub presiune în medii de client. Expertiza curge într-o singură direcție.

Această structură creează un punct orb lent și cumulativ. Când persoana care face recomandarea nu este persoana care trebuie să o execute, recomandarea se îndreaptă spre ceea ce sună bine, mai degrabă decât ceea ce supraviețuiește contactului cu realitatea. Nu din rea-voință, ci din cauza izolării structurale. Consultantul nu află niciodată care dintre presupunerile sale erau decisive, deoarece de obicei nu este prezent atunci când acele presupuneri sunt testate.

Acesta a fost întotdeauna un factor de tensiune în servicii profesionale. IA face ca acest lucru să fie mai vizibil.

Pe măsură ce industria se accelerează către livrarea de servicii bazate pe IA — timpi de construcție comprimați, faze de construcție automate, modele de echipă reconfigurate — decalajul dintre ceea ce conducătorii de servicii profesionale recomandă și ceea ce au navigat personal se lărgește. Cadrele de consultanță devin mai sofisticate. Experiența operațională de primă mână din spatele lor, în multe cazuri, nu ține pasul.

Ce se schimbă atunci când înlăturați izolarea

Echipa mea se află în mijlocul unei transformări bazate pe IA în acest moment. O facem în două etape. Prima jumătate a acestui an a fost despre productivitate: unelte care fac ca consultanții noștri să fie mai buni la munca pe care o fac deja, cum ar fi pregătirea mai bună a întâlnirilor, documentația mai rapidă, cercetarea prealabilă a angajamentului mai strânsă.

A doua jumătate se mută în livrarea însăși, unde IA începe să absoarbă porțiuni semnificative ale fazei de construcție, și unde consultanții noștri de pe țărm concentrează timpul lor pe definirea cerințelor, proiectarea și munca cu clienții care necesită judecată umană autentică.

Această hartă a drumului va fi familiară oricui a petrecut timp în sesiunile de conferință ale serviciilor profesionale în ultima vreme. Ceea ce este mai puțin familiar și ceea ce nu am apreciat pe deplin până când echipa mea a trăit-o, este ceea ce executarea efectiv cere.

Când este vorba despre propria echipă, aflați repede care dintre ipotezele de management al schimbării au fost gândire wishful. Schimbarea comportamentală necesară pentru a încredința unui sistem nou decizii cu consecințe importante, pe un angajament live cu un client, sub presiunea termenului limită, durează mai mult decât orice plan de implementare recunoaște. Consultanții care se adaptează cel mai rapid nu sunt întotdeauna cei pe care îi așteptați. Rezistența apare în locuri pe care nu le-ați anticipat. Și niciuna dintre acestea nu este vizibilă din partea de consultanță a mesei.

De asemenea, am ratat țintele noastre din trimestrul I. A conduce o transformare în cadrul unei afaceri care trebuie să funcționeze în timp ce se transformă este cu adevărat dificil, și orice lider de servicii profesionale care vă spune că nu este așa, fie este mai departe decât lasă să se vadă, fie nu a început încă. Presiunea de a livra astăzi și de a construi pentru mâine nu se rezolvă în mod clar. O gestionați, imperfect, și ajustați.

Această experiență este acum în cameră de fiecare dată când mă așez cu un client pentru a discuta despre transformarea lor. Acest lucru schimbă conversația.

Trei lucruri care apar doar din interior

Timeline-ul managementului schimbării este întotdeauna subestimat, și nu din motivul pe care îl credeți.

Fiecare lider de servicii profesionale știe că managementul schimbării este dificil. Ce este mai puțin discutat este de ce timeline-ul este aproape întotdeauna subestimat: nu pentru că clienții se mișcă lent, ci pentru că schimbarea comportamentală necesară — a avea încredere reală într-un sistem cu decizii cu consecințe — nu este ceva care se întâmplă pe un plan de proiect. Acesta se întâmplă treptat prin experiență acumulată. Momentelor mici în care sistemul a funcționat. Momentelor mici în care nu a funcționat, și l-ați prins, și data viitoare ați încredințat puțin mai mult. Nu există o scurtătură pentru această acumulare. Sfaturile oneste sunt să construiți timp pentru aceasta, nu doar buget.

Golurile pe care le găsiți sunt cel mai valoros lucru pe care îl puteți aduce unui client.

Când un lider de servicii profesionale a dat personal de punctele de fricțiune (un flux de lucru care părea simplu și nu a fost, un caz de margine care a deraiat un termen limită, o presupunere care nu a fost valabilă), conversația cu clientul se schimbă complet. Sfaturile devin specifice. “Iată partea în care majoritatea echipelor pierd o săptămână, și iată cum am gestionat-o noi.” Această specificitate valorează mai mult decât orice diapozitiv de cadru. Puteți obține doar prin a fi fost acolo.

Răspunderea schimbă calitatea judecății.

Acesta este cel mai greu de explicat și cel mai important. Când utilizarea resurselor echipei dvs. este legată de o decizie de arhitectură de livrare, când consecințele marginale ajung pe raportul dvs. de profit și pierdere, când relația cu clientul este a dvs. de pierdut, faceți decizii diferite. Mai atente. Mai oneste. Răspunderea concentrată a faptului de a fi atât persoana care a recomandat abordarea, cât și persoana responsabilă de rezultatele sale, produce o calitate a judecății care modelul de consultanță, prin design, nu o cere.

De ce aceasta contează acum

IA va face ca este mult mai ușor să producă cadre de transformare a serviciilor profesionale la scară. Modele de maturitate, cărți de joc de livrare, evaluări de pregătire pentru IA; volumul acestui conținut crește, și mult din el va fi coerent din punct de vedere tehnic și subțire din punct de vedere al experienței.

În acest mediu, diferențiatorul devine dacă persoana care prezintă cadrul a trebuit să-l apere sub presiunea operațională. Clienții devin mai ascuțiți în legătură cu această distincție. Întrebarea (sau neîntrebarea) este din ce în ce mai mult: ați făcut-o singur, sau ați scris-o doar?

Acesta este momentul pentru liderii de servicii profesionale să închidă decalajul dintre ceea ce vând și cum operează ca o disciplină profesională. Aceeași care a separat întotdeauna consultanții pe care clienții îi încred în mod real de cei pe care îi tolerează pur și simplu.

O provocare pentru colegii mei

Data viitoare când prezentați unui client o hartă a drumului transformării, luați un moment pentru a o inventaria onest. Care dintre părți ați trebuit să le apărați personal sub presiune — pe propria echipă, pe propriul dvs. termen limită, cu propriile dvs. rezultate? Care părți sunteți încă în curs de a le lucra? Care părți nu sunteți sigur încă?

Răspunsurile la aceste întrebări sunt mai utile pentru clientul dvs. decât versiunea lustruită a diapozitivului. Și a le împărtăși, clar și fără scuze, este tipul de leadership de care industria are nevoie mai mult în acest moment.

La un moment dat, “ajutăm organizațiile să se transforme” încetează să mai fie o propunere de valoare și începe să devină o deviație. Liderii care câștigă încredere în acest moment sunt cei care pot spune: am mers primii, și iată ce am învățat.