Josh Dinneen, CEO da Blue Mantis – Série de Entrevistas

A Blue Mantis atende organizações de mercado médio e empresas por meio da identificação e implementação de soluções de software empresariais de empresas como AWS, Arctic Wolf, Acronis, Cisco, Dell, HPE, Microsoft (MSFT ) e muitas outras. Os principais clientes incluem Cole Haan, Jacksonville Jaguars, Liberty Mutual, Woodforest National Bank (NBHC ) e Boston Medical Center.

Você pode compartilhar a jornada da Blue Mantis desde sua criação até se tornar um provedor líder de serviços gerenciados em nuvem, cibersegurança, IA e transformação digital?

A Blue Mantis tem uma história de mais de 30 anos de fornecimento de soluções de tecnologia inovadoras e comprovadas para clientes de mercado médio e empresas. Nós fizemos parte integral de suas jornadas de transformação digital e, como sua pergunta sugere, também estamos em nossa própria jornada de modernização, marcada por uma expansão dramática no tipo de soluções que oferecemos e na forma como ajudamos os clientes a alcançar resultados de negócios positivos.

Nós nos transformamos de nossas raízes como um pequeno revendedor regional de produtos de hardware e software em um provedor nacional e agora internacional de serviços de próxima geração em três pilares de negócios principais: cibersegurança, nuvem e serviços gerenciados.

À medida que escalamos nossa organização, também atraímos com sucesso vários novos executivos de alto nível para expandir nossa equipe de liderança. Ao fazer isso, fortalecemos nosso conhecimento técnico, ampliamos nossas ofertas de serviços, aprimoramos a execução de vendas e aprimoramos nossas estratégias de mercado. Esses líderes-chave incluem o Diretor de Operações (e ex-CISO e CIO) Jay Pasteris; Diretor de Serviços Steven DeMaayer; Diretor de Receita Terry Richardson e nossa Diretora de Marketing, Sarah Foote.

Como provedor de soluções de próxima geração, também expandimos nossas capacidades de consultoria e estamos servindo cada vez mais como consultor estratégico para nossos clientes, analisando o cenário de tecnologia hiperdinâmico e desenvolvendo o plano para ajudar os clientes a aproveitar essas tecnologias para apoiar seus negócios e alcançar resultados mensuráveis e positivos. Também continuamos a expandir nosso portfólio de pacotes de produtos e serviços, que incluem gerenciamento de riscos e cibersegurança, nuvem, modernização de centro de dados, espaço de trabalho moderno, serviços de operadora, gerenciamento de recursos e a capacidade de oferecer qualquer uma dessas soluções como serviços gerenciados.

Anteriormente conhecida como Green Pages até que nossa nova identidade de marca e mudança de nome foram divulgadas em julho de 2023, o nome Blue Mantis simboliza nosso papel como consultor estratégico, capaz de liderar nossos clientes para o futuro. Na verdade, a palavra mantis significa literalmente “um vidente, um profeta e um que divina”. Isso realmente captura nossa missão e nosso ethos.

Quais são os principais fatores que contribuíram para os impressionantes índices de crescimento da Blue Mantis em práticas de cibersegurança, nuvem e serviços gerenciados?

Em primeiro lugar, foi nossa capacidade de permanecer focados nas oportunidades de mercado que víamos diante de nós. Em segundo lugar, foi manter os clientes à frente de tudo o que fazemos, o que foi fundamental. Em terceiro lugar, sentimos que era fundamental empreender a transformação que moveu a Blue Mantis de um modelo de lucro bruto, custo de bens vendidos para um negócio liderado por serviços estratégicos, destinado a impulsionar resultados de negócios para os clientes. Isso mudou dramaticamente a trajetória de crescimento da Blue Mantis. Para complementar nosso crescimento orgânico, também fizemos várias aquisições e adicionamos talentos técnicos nesses três segmentos de crescimento principais. Esses investimentos renderam dividendos fortes; alcançamos uma taxa de crescimento de cinco anos de 405 por cento para cibersegurança, 119 por cento para práticas de nuvem e 495 por cento para serviços gerenciados. Também aumentamos nossa força de trabalho em 127 por cento durante esse período.

Você pode elaborar sobre o papel duplo da IA na Blue Mantis, tanto internamente para eficiências operacionais quanto externamente para serviços de clientes?

Nós apostamos tudo na GenAI para usos internos e externos. Para ter sucesso na IA, a gestão de dados assume uma importância ainda maior. Estamos continuando a investir em nossas capacidades de habilitação de dados em nossa base. Como parceiro da Microsoft, tivemos acesso antecipado ao Copilot e estamos à frente dos provedores de serviços gerenciados que aproveitam o poder da IA para clientes empresariais. Esse ponto foi validado por clientes, parceiros e observadores do mercado no canal de TI.

Para nossos clientes, começamos a oferecer soluções de Copilot de IA gerenciadas na segunda metade de 2024, uma oferta personalizada e pronta para uso alimentada pela Microsoft. Integramos a IA de forma segura e transparente nos ambientes de nuvem da Microsoft existentes dos clientes, com educação executiva, planejamento estratégico e serviços gerenciados. Nosso GTM é baseado em um quadro de Avaliar, Modernizar e Gerenciar. Por meio de nossa abordagem consultiva, ajudamos os clientes a identificar casos de uso de alto valor para a GenAI, identificar e remediar problemas de segurança associados ao seu patrimônio de dados e modernizar o processamento de dados em apoio a casos de uso da GenAI. Internamente, estamos aproveitando a IA em muitas funções dentro da Blue Mantis. Seja o Copilot da Microsoft ou outra tecnologia de IA, estamos vendo melhorias significativas de produtividade à medida que mais casos de uso são identificados e as pessoas se familiarizam com a tecnologia.

Quais são algumas iniciativas ou projetos específicos impulsionados por IA que tiveram um impacto significativo em seus clientes?

Ainda estamos nos estágios iniciais dessa onda de tecnologia e muitos clientes ainda estão formulando sua estratégia relacionada à GenAI aplicada para seus negócios. O mercado claramente está na fase de educação, pois os clientes estão olhando para “a arte do possível” à medida que procuram aproveitar essa tecnologia emergente. O impacto mais significativo que vimos foi em dois fronts. Primeiro, à medida que os clientes começam a explorar seus ativos de dados, isso revelou o escopo amplo e a magnitude de seu patrimônio de dados e os fez reexaminar seus processos de governança de dados e expor novos vetores de ameaça para vazamento e perda de dados. Muitos clientes ficaram surpresos ao descobrir que têm muito mais dados do que imaginavam e quem tem acesso a eles. Em segundo lugar, quando os clientes investem tempo e esforço para treinar seu pessoal, o tempo para produtividade é muito aumentado. Estabelecer comando e confiança nessa nova tecnologia é fundamental para impulsionar o tipo de impacto que os clientes esperam ver em seus investimentos em GenAI. Críticos e detratores foram convertidos em defensores e advogados quando receberam a base adequada e isso teve um impacto significativo nos clientes à medida que implantam soluções de GenAI.

Como a Blue Mantis permanece à frente das ameaças emergentes e gerencia o risco para seus clientes?

Nós somos uma empresa de segurança em primeiro lugar, e consideramos a segurança como a base de tudo o que arquitetamos, construímos e apoiamos. Como provedor de serviços gerenciados, somos fortemente confiados pelos clientes para sermos seus olhos e ouvidos e sua primeira linha de defesa contra seus adversários – sejam ameaças internas ou externas. Permanecemos à frente dessas ameaças e ajudamos não apenas a gerenciar, mas a reduzir o risco, oferecendo uma suíte completa de soluções de segurança de nuvem, rede e sistemas, além de governança, risco e conformidade para atender a todas as suas necessidades. Colocamos um alto prêmio na conscientização sobre segurança, tanto internamente quanto com os clientes, para garantir que estejamos atualizados sobre as últimas vulnerabilidades e métodos de ataque. Isso envolve feeds de inteligência de ameaças, conferências de segurança e pesquisas de melhores práticas da indústria. Também oferecemos avaliações de segurança abrangentes para identificar fraquezas na postura de segurança existente de um cliente. Isso ajuda a priorizar riscos potenciais e a implementar soluções personalizadas para o ambiente, indústria e orçamento do cliente. Para muitos clientes, fornecemos serviços de segurança gerenciados e monitoramento 24/7 por meio de soluções de Detecção e Resposta Gerenciada (MDR) por meio de parceiros como Arctic Wolf, bem como orientação e serviços de implementação para ajudá-los em suas jornadas de Confiança Zero.

Combinando essas abordagens, fornecemos aos clientes uma estratégia de segurança abrangente que se adapta ao cenário de ameaças em evolução e aumenta sua vigilância contra ataques cibernéticos.

Você pode discutir alguma tendência ou desafio recente de cibersegurança que organizações de mercado médio e empresas devem estar cientes?

Seja para o mercado médio ou para empresas, as organizações com as quais trabalhamos enfrentam muitos dos mesmos desafios. No topo da lista está a necessidade de melhor e mais holística gestão de dados e garantia de privacidade do ponto de vista regulatório. O novo mandato da SEC para divulgar violações de dados de forma mais rápida e transparente intensifica o ambiente já complexo dos nossos clientes.

A resiliência de dados é outro grande desafio para o mercado médio. Já não é mais suficiente ser bom o suficiente. Simplesmente porque, novamente, independentemente do tamanho ou da indústria, os dados dos clientes estão sob ataque constante por um universo cada vez mais sofisticado de adversários. Os perfis de risco dos clientes estão se expandindo e as defesas devem se tornar mais fortes, vigilantes e sofisticadas para garantir proteção contínua.

Finalmente, apesar das ameaças crescentes que enfrentam, muitas organizações são esperadas para “fazer mais com menos”. É aqui que a Blue Mantis brilhou. Nós ajudamos os clientes que estão lidando com essas questões, fornecendo orientação e direção sobre como priorizar projetos nas áreas de nuvem, cibersegurança e transformação digital. No entanto, também expandimos nossas capacidades e escala na área de gerenciamento de recursos estratégicos em cibersegurança, bem como em TI. Expandimos um pool de talentos abrangente que permite que a Blue Mantis integre recursos nos times dos clientes, preenchendo lacunas de habilidades específicas e garantindo o sucesso do projeto.

Como a Blue Mantis orienta os clientes em sua jornada de nuvem e quais são os principais componentes de uma estratégia de nuvem bem-sucedida?

A Blue Mantis ajuda a orientar os clientes em sua jornada de nuvem com uma abordagem pragmática. Trabalhamos em estreita colaboração com os clientes para entender os verdadeiros impulsionadores por trás de suas transformações de nuvem e construir uma estrada juntos.

Como em muitas iniciativas de transformação, migrar para a nuvem não significa que os clientes terão paridade com suas operações existentes e isso cria desafios dentro de suas empresas. Seja uma lacuna de habilidades, expertise necessária, treinamento ou capacidade de trabalho, ajudamos os clientes a imaginar seu estado futuro e garantir que sejam apoiados de qualquer forma necessária para ser bem-sucedidos.

Identificamos quatro insights principais sobre a utilização da nuvem:

Primeiro, é o alinhamento com os negócios. Qualquer transformação de nuvem precisa ter objetivos claramente definidos. Sem uma demarcação clara do que “bom” significa e os resultados de negócios definidos, é fácil se perder na jornada de nuvem.

Em segundo lugar, é entender as cargas de trabalho e avaliar seu ajuste para uso na nuvem. Somos excelentes em estruturar os pontos de decisão para nossos clientes e fornecer insights sobre o que vimos funcionar e não funcionar. É muito comum vermos uma abordagem híbrida para a nuvem, especialmente para aplicativos legados. Muitos aplicativos não foram construídos para a nuvem e não estão prontos para a nuvem. Decidir quanto investir para torná-los adequados para um ambiente de nuvem pode ser muito desafiador (e potencialmente não vale a pena o investimento).

Em terceiro lugar, priorizar a migração é fundamental. Como em qualquer iniciativa de transformação, é importante ver alguns sucessos iniciais. Para aplicativos e infraestrutura críticos para os negócios, nada matará sua transformação de nuvem mais rápido do que projetos grandes e de longo prazo que não retornem algum valor para os negócios. Procuramos evitar essa situação e trabalhar com os clientes para encontrar um equilíbrio.

Finalmente, à medida que os clientes migrarem para a nuvem, eles precisarão estabelecer algum tipo de processo de governança. Isso pode ser muito desafiador para qualquer organização que está experimentando novas tecnologias, enquanto tenta executar seus negócios. Os clientes precisarão gerenciar seus custos (já que isso pode sair do controle rapidamente, se não estiverem preparados), garantir que os custos sejam comunicados de forma eficaz aos stakeholders dos negócios e, em última análise, otimizar esse gasto ao longo do tempo. Seguindo esse plano e fazendo algumas boas escolhas, muitos de nossos clientes foram bem-sucedidos em sua jornada de nuvem.

O que diferencia os serviços gerenciados da Blue Mantis de outros provedores no mercado?

Novamente, eu voltaria ao ponto feito anteriormente sobre reinvenção. O que separa a Blue Mantis de muitos provedores de soluções de tecnologia no mercado é que muitos falharam em se reinventar. Nós tivemos uma visão clara e uma estratégia focada que foi abraçada por uma base incrível, talentosa e leal de funcionários que permanecem comprometidos com a missão. Não tentamos crescer muito rápido ou assumir mais do que poderíamos gerenciar com sucesso. E isso é uma tentação, acredite. Nossa devoção inabalável à resiliência e capacidade de adaptar e mudar é imensa com base no mercado em que estamos. Estou extremamente orgulhoso e grato pelas pessoas talentosas que crescemos e retivemos aqui na Blue Mantis e pelos novos líderes e membros da equipe que adicionamos com sucesso. Isso foi enorme para nos ajudar a crescer, diversificar e diferenciar. Eles abraçaram a mudança, foram flexíveis e continuam a impulsionar nossos clientes para o futuro. Os clientes nos dizem repetidamente – “isso os torna diferentes”.

Quais são as últimas tendências na modernização de centros de dados e como a Blue Mantis está preparando seus clientes para oportunidades futuras?

A indústria de centros de dados está realmente testemunhando uma era de transformação marcada pela adoção extremamente rápida e ampla da Inteligência Artificial Gerativa (GenAI). Essa tecnologia, que inclui modelos avançados como o GPT-4, está redefinindo o cenário de processamento e gerenciamento de dados. Estamos trabalhando em estreita colaboração com CIOS, CISOs e até CEOs dentro de nossa base de clientes para ajudá-los a entender plenamente as implicações dessa mudança sísmica. Como é importante, também estamos preparando os recursos de centro de dados existentes – seja on-prem, em uma nuvem privada ou pública, ou consumidos em um modelo híbrido. A Blue Mantis é parceira de todos os principais provedores de hardware de centro de dados para garantir que sua solução de modernização seja à prova de futuro e eficiente em termos de energia. Também podemos otimizar para custo integrando os serviços de nossa equipe de FinOps, que comprovou reduzir os custos anuais de nuvem de nossos clientes em 30 por cento ou mais.

Você pode fornecer insights sobre como a Blue Mantis aborda desafios de rede complexos para seus clientes?

Resolvemos desafios de rede complexos para os clientes por meio de várias estratégias principais:

1. A Blue Mantis se associa aos clientes para entender seus objetivos de negócios e necessidades de comunicação, garantindo que a infraestrutura de rede apoie esses objetivos de forma eficaz.
2. Oferecemos soluções personalizadas para atender às necessidades específicas de cada cliente, considerando fatores como o tamanho, a indústria e as necessidades de rede exatas.
3. Apliamos tecnologias avançadas, incluindo rede definida por software (SDN), virtualização de função de rede (NFV) e ferramentas de monitoramento de rede avançadas.
4. As iniciativas de rede dos clientes são apoiadas por nossa equipe de especialistas em rede altamente qualificados, que têm experiência extensa em lidar com ambientes de rede complexos. Essa equipe pode diagnosticar e resolver problemas de rede intricados de forma eficiente.
5. Não somos um provedor de soluções pontuais; oferecemos serviços abrangentes e de ponta a ponta que abordam tudo, desde o design e a implementação até o gerenciamento e a otimização contínuos.
6. Apliamos monitoramento e manutenção proativos a cada engajamento do cliente para acompanhar continuamente o desempenho da rede e identificar problemas potenciais antes que se tornem problemas críticos. Realizamos manutenção regular e atualizações para garantir a confiabilidade da rede.
7. Ao combinar a melhor tecnologia e a tecnologia emergente, garantimos que nossos clientes estejam plenamente cientes das opções que têm. Combinando uma abordagem consultiva, especialistas altamente qualificados e um portfólio de parceiros líderes de mercado, somos capazes de entregar a solução certa no momento certo.

Combinando essas abordagens, a Blue Mantis aborda eficazmente os desafios de rede complexos enfrentados por seus clientes, garantindo desempenho de rede seguro, eficiente e confiável.