Como a IA Permite que as Equipes de Vendas Integradas Fechem Negócios Mais Rápido e com Maior Produtividade

A nova era B2B

Ao longo da última década, a paisagem do desenvolvimento de produtos e estratégias de marketing tem passado por uma profunda transformação. Há dez anos, seu produto e modelo de marketing eram caracterizados por simplicidade e linearidade. A estrada do produto seguia uma abordagem de atualização periódica para atender às necessidades em evolução do público-alvo. Enquanto isso, a equipe de marketing trabalhava arduamente para articular proposições de valor únicas e gerar leads, e a equipe de vendas qualificava habilmente esses leads, fomentando a lealdade do cliente.

Hoje, no entanto, o comprador assumiu o centro do palco na definição da trajetória da estratégia de crescimento. O comprador moderno não busca apenas um produto que atenda às suas necessidades; ele também exige uma experiência sem interrupções e prática que substancie o valor do produto desde o início.

Então, como as empresas podem se adaptar a esse novo ambiente de vendas? O primeiro – e mais crítico – passo é examinar como suas equipes de vendas e produtos estão operando atualmente. Muitas empresas têm prioridades muito desconexas, com essas equipes frequentemente trabalhando em silos. A equipe de vendas está focada em fechar negócios. As equipes de produtos estão trabalhando para entregar atualizações de produtos inovadoras.

Pontes entre as equipes de vendas e produtos

As organizações que verão o maior sucesso nessa nova era são aquelas que reconhecem a importância de permanecerem sintonizadas com as dinâmicas dos clientes e são habilidosas em integrar essas percepções nos processos de desenvolvimento de produtos. Ao fomentar uma cultura de inovação e responsividade, essas organizações podem não apenas atender – mas superar – as expectativas dos clientes, garantindo assim uma vantagem competitiva em um mercado em constante evolução.

Um ativo crítico e frequentemente subestimado é fazer isso de forma eficaz. Sua equipe de Pré-Vendas, que inclui engenheiros de vendas (engenheiros de soluções, arquitetos de soluções, consultores de soluções, engenheiros de sistemas, engenheiros de clientes, consultores de pré-vendas, gerentes de contas técnicas, engenheiros de aplicações ou engenheiros de aplicações de campo) estão posicionados no centro da expertise técnica e do conhecimento de vendas. Essa equipe desempenha um papel fundamental na colaboração dentro da equipe de vendas e traz insights técnicos indispensáveis para a equipe de marketing mais ampla.

A contribuição da equipe de Pré-Vendas se estende além dos limites do departamento de vendas. Como o elo entre as equipes de vendas e produtos, a equipe de Pré-Vendas garante que os recursos do produto se alinhem perfeitamente com as necessidades dos clientes em constante evolução. Sua posição única permite que eles pontem a lacuna entre a complexidade da oferta do produto e as necessidades práticas dos clientes.

Aos olhos dos compradores, a equipe de Pré-Vendas emerge como um recurso inestimável, com os Engenheiros de Vendas se destacando como o canal preferido para uma compreensão aprofundada dos produtos e serviços.

Desbloqueando os Superpoderes da Pré-Vendas com IA

As equipes de Pré-Vendas de hoje têm uma oportunidade única de expandir seus papéis além do que costumavam ser. Os compradores querem trabalhar com especialistas em soluções que entendam as necessidades de seus negócios, e as empresas estão crescendo rapidamente suas organizações de Pré-Vendas em resposta. Com as ferramentas certas impulsionadas por IA, a Pré-Vendas pode capturar e utilizar dados e insights exclusivos para impulsionar o crescimento de receita, otimizar tarefas mundanas e encorajar as empresas a alinhar suas estradas de produtos com as necessidades do mercado.

Ferramentas com capacidades de IA e aprendizado de máquina podem descobrir eficientemente insights sobre questões de trabalho relacionadas:

Um negócio será fechado? Por quê ou por que não? O que melhorará minhas chances de fechamento?

• Ao recomendar os melhores membros da equipe de Pré-Vendas para perseguir oportunidades de vendas com base na disponibilidade, experiência e habilidades, a IA melhora a gestão de recursos e o desempenho da equipe. Além disso, o contexto de linguagem natural fornece razões para a distribuição de recursos, e o solicitante pode avaliar ainda mais as habilidades do destinatário ou solicitar recomendações alternativas.

Estou me concentrando nas tarefas mais apropriadas?

• Ao lidar de forma transparente com atividades rotineiras e demoradas, como entrada de dados, agendamento e geração de documentos, a IA capacita as equipes de vendas técnicas a se concentrarem em tarefas de maior valor, incluindo interações com os clientes, desenvolvimento de estratégias e personalização de soluções.

Quais lacunas de produto impedem que os negócios sejam fechados, e como podemos provar isso?

• Ao agrupar solicitações de recursos, a IA analisa, classifica e cria agrupamentos de solicitações de recursos do produto de prospects e clientes para fornecer insights valiosos de priorização; isso apoia as equipes de produtos na entrega de uma estrada de produtos centrada na receita.

Nessa era em que a velocidade e a agilidade são fundamentais, os vencedores são aqueles que investem na Pré-Vendas. Os Engenheiros de Vendas fornecem insights técnicos rápidos, precisos e personalizados que ressoam com os clientes. É hora de reconhecer o papel fundamental da Pré-Vendas e liberar seu potencial com novas ferramentas projetadas especificamente para essa função estratégica.

Capturando e agregando feedback de produtos

Em resposta ao ambiente de vendas em constante mudança, uma nova estratégia de marketing será bem-sucedida apenas com insights capturados pela Pré-Vendas. Como especialistas técnicos com conhecimento profundo do mercado, as equipes de Pré-Vendas analisam continuamente a adequação do produto-comprador. Esses insights podem impactar significativamente a estrada do produto para aumentar as receitas. No entanto, a falta de dados significa que essas solicitações frequentemente permanecem sem resposta.

Mesmo em organizações onde a colaboração entre produtos e campos estimula feedback do cliente, o processo de fazê-lo pode ser trabalhoso e imperfeito. O resultado? Oportunidades são perdidas devido a solicitações desorganizadas, frequentemente duplicadas, de vários sistemas e falta de uma visão clara dos itens mais importantes da estrada do produto.

As ferramentas de IA, no entanto, permitem que o feedback seja apropriamente classificado e apresentado, e podem descobrir tendências anteriormente não percebidas.

A linha de fundo

Os compradores de hoje esperam que o processo de compra seja sem interrupções, e as equipes de Pré-Vendas são fundamentais para entregá-lo. Líderes de soluções que podem automatizar tarefas do dia a dia e transformar dados em insights ação via IA poderão gerenciar melhor suas equipes, alinhar vendas e produtos e desenvolver práticas ótimas que possam ser duplicadas para o sucesso de vendas futuro.

Ferramentas impulsionadas por IA podem fomentar esse crescimento, redefinir a estratégia de produtos e impactar positivamente a linha de fundo.