Demed L’Her, CTO da DigitalRoute – Série de Entrevistas

Demed L’Her atua como CTO da DigitalRoute e é um executivo de software com um histórico comprovado em estratégia de software empresarial. Ele combina uma forte formação acadêmica com uma abordagem pragmática para liderança e tecnologia.

DigitalRoute oferece um portfólio projetado especificamente para converter dados brutos de uso em itens cobráveis. O DigitalRoute Usage Engine™ permite que as empresas adotem modelos de negócios baseados em uso. Mais de 400 empresas usam a plataforma para monetização baseada em uso, automação de cotação para cobrança, consolidação de sistemas financeiros e mediação de telecomunicações. A plataforma ajuda as empresas a extrair valor dos dados de uso para otimizar suas operações.

Como a DigitalRoute aproveita a inteligência artificial e o aprendizado de máquina para aumentar o valor derivado dos dados de uso de assinatura?

Analisar dados de uso é uma oportunidade primordial para explorar a inteligência artificial e o aprendizado de máquina por várias razões. Conjuntos de dados de uso são grandes, compostos por muitos pontos de dados incrementais que só tendem a fazer sentido após a agregação. Fundamental para o nosso negócio é garantir que os dados de uso estejam bem preparados para análise, o que os torna de alta qualidade e frequentemente muito diversificados. Honestamente, usar análise de dados tradicional para dados de uso é como procurar uma agulha no palheiro.

Em última análise, os dados de uso são muito valiosos. Há uma conexão clara entre os dados de uso e a receita, pois qualquer uso pode se traduzir em um evento de faturamento. Mas isso também significa que qualquer uso que não é processado leva a uma perda de receita, pois uma empresa fornece um serviço que os clientes não estão sendo faturados. Devido a esse desafio, usamos aprendizado de máquina para identificar anomalias nos padrões de uso e identificar perda de receita. Podemos então prever problemas que podem surgir no final do ciclo de faturamento mensal, o dia de vendas em aberto (DSO) e prever o uso para ajudar as empresas a faturar com base no futuro.

Como sua experiência diversificada em diferentes empresas, incluindo funções na Oracle (ORCL ) e SAP, influenciou sua abordagem na DigitalRoute?

Quando deixei a TIBCO, uma pioneira em mensagens e integração, para me juntar à Oracle, o negócio estava passando por uma mudança de ser uma empresa de banco de dados para se tornar um fornecedor de aplicativos por meio de movimentos significativos de M&A. Essa foi uma experiência muito esclarecedora para mim. Eu percebi como a tecnologia pouco importava no processo de tomada de decisão de compra. Os benefícios comerciais e os aplicativos impulsionaram as escolhas tecnológicas, não o contrário.

Essa experiência é algo que carrego comigo desde então, e foi crucial em minha jornada na DigitalRoute. Nos esforçamos para ter a melhor tecnologia no mercado para processar dados de uso, mas sabemos que a tecnologia não é o que as pessoas compram. Líderes empresariais compram valor comercial. Eles compram facilidade de uso; eles compram tranquilidade. Transformar tecnologia de ponta em benefícios é o que nos impulsiona na DigitalRoute. Estamos comprometidos em resolver problemas comerciais.

Você também trabalhou em muitos países diferentes. Isso é útil de alguma forma no que você está fazendo atualmente na DigitalRoute?

Absolutamente. A DigitalRoute tem nove escritórios em todo o mundo e tem clientes globais. Ao longo dos últimos anos, diversificamos fortemente nossa força de trabalho para refletir a natureza global de nossos clientes e buscar o talento que precisamos para crescer. Hoje, nossa equipe de engenharia está espalhada por três continentes e inclui dezenas de nacionalidades. No entanto, aprendi que você não pode simplesmente reunir todos esses personagens e seus talentos em uma sala e esperar que as coisas funcionem suavemente. As empresas devem mesclar habilidades, expectativas e maneiras de trabalhar. Descobri que trabalhar na Ásia, Europa e Silicon Valley me ajudou nisso.

Quais são as principais estratégias que você implementou para impulsionar a transformação da DigitalRoute de uma empresa especializada em telecomunicações para uma empresa de SaaS multi-vertical?

A principal mudança para permitir essa guinada foi dentro da equipe de gerenciamento de produtos. As empresas de telecomunicações tendem a ser muito grandes – e muito exigentes. Os fornecedores que vendem para empresas de telecomunicações se tornaram, por sua vez, muito flexíveis e reativos às necessidades desses clientes, e os planos de produtos são fortemente personalizados para atender às necessidades de projetos em andamento. Em contraste, a chave para escalar em várias verticais é olhar para a frente, desenvolver uma visão de produto baseada em tendências do mercado e pontos de dor comuns – e antecipar suas necessidades. Isso pode soar como semântica, mas na prática, é um exercício de equilíbrio muito difícil e que exige muita disciplina. Você precisa reservar os recursos necessários para entregar as “necessidades comuns”. E até que essas funcionalidades sejam entregues, haverá fricções e questionamentos sobre por que estamos gastando recursos na visão em vez das necessidades táticas. E então você entrega e percebe que seus esforços estão rendendo dividendos e benefícios muito maiores – para todos!

Quais são as principais tendências que você vê na economia de assinatura, particularmente em termos de uso de dados e monetização?

A assinatura de taxa fixa “tudo o que você pode comer” foi um grande motor de crescimento. Mas também está alcançando seus limites, provando ser um instrumento muito bruto. Consumidores e empresas estão sofrendo de “fadiga de assinatura”. Isso ocorre porque muitos serviços são oferecidos como assinatura, não importa quão pouco ou quão frequentemente são usados. O resultado é que cada equipe de finanças é deixada com uma agenda para reduzir ou consolidar essas assinaturas.

Incorporar um componente de uso no preço, seja via preço baseado em uso ou via preço híbrido, que envolve uma combinação de assinaturas de taxa fixa com uma parte variável baseada no uso, é algo que parece ressoar muito bem. Isso é tanto para os clientes quanto para os provedores de serviços, pois tende a parecer mais justo, pois eles não precisam pagar assinaturas mensais exorbitantes por coisas que mal usam.

Embora a mudança de assinaturas simples para monetização de uso pareça óbvia do ponto de vista comercial, há um grande obstáculo técnico. Para monetizar o uso, é necessário ser capaz de medir o uso com precisão. Infelizmente, é algo que a maioria das empresas não está preparada para fazer.

Como você acha que a inteligência artificial moldará o futuro dos serviços baseados em assinatura?

Parece que a inteligência artificial acelerará a transição que incentivamos as empresas a fazer na DigitalRoute. Com a inteligência artificial, as empresas de assinatura podem aproveitar melhor seus dados de uso. Analisando os dados de uso mais rapidamente e com mais precisão, as empresas de assinatura podem tomar decisões de faturamento mais informadas. Acredito que isso permitirá que mais empresas adotem modelos de faturamento baseados em uso ou híbridos, que são mais transparentes e propícios ao crescimento empresarial.

Mais importante, talvez, é que a inteligência artificial e, mais especificamente, a capacidade de interagir com produtos por meio de linguagem natural, está nos permitindo colocar nossas capacidades diretamente nas mãos das equipes de finanças. As equipes de finanças agora podem formular consultas como “Qual é o aumento previsto no uso de nosso serviço na região EMEA para o resto do ano fiscal?” sem precisar passar por intermediários.

Quais tecnologias inovadoras você está integrando à plataforma da DigitalRoute para manter a empresa à frente no mercado competitivo?

Uma maldição comum entre equipes de engenharia é o que chamamos de “síndrome do não inventado aqui”. Isso é a tendência dos engenheiros pensarem que podem construir algo marginalmente melhor do que o que já existe. Em última análise, não é sempre possível e, mesmo que fosse, pode não valer a pena o tempo para construir e manter. É por isso que o lema da minha equipe é não reinventar a roda, mas se ela existir, usá-la. Nossa pilha de tecnologia está constantemente evoluindo; aproveitamos todos os serviços de nuvem pré-construídos disponíveis para nós e regularmente os trocamos por melhores. Isso mantém nossa pilha de tecnologia fresca.

Mas, mais importante, significa que gastamos nossos ciclos de desenvolvimento onde eles importam, em recursos diferenciados, únicos para o nosso objetivo de processar dados de uso. A tecnologia mais recente que adicionamos é a inteligência artificial, incluindo modelos estatísticos simples e modelos de linguagem grande mais avançados para aprendizado de máquina, análise de dados e processamento de linguagem.

Pode compartilhar uma história de sucesso em que um cliente melhorou significativamente os resultados de negócios usando as soluções da DigitalRoute?

A DigitalRoute desempenhou um papel crucial na melhoria significativa dos resultados de negócios da Spectrum Reach por meio da implementação do SAP Convergent Mediation da DigitalRoute. Como parte de uma solução abrangente da SAP, nosso software abordou os desafios de faturamento manual em vários sistemas de contas a receber regionais.

Ao aproveitar nossa solução combinada, com parceiros, eles puderam otimizar os processos de faturamento e oferecer opções de faturamento personalizáveis e flexíveis. Essa transformação resultou em uma plataforma de contas a receber unificada que melhorou a eficiência tanto para o pessoal quanto para os clientes. A implementação do SAP Convergent Mediation da DigitalRoute permitiu que eles processassem e rastreassem grandes volumes de dados de uso e transacionais, o que, por sua vez, apoiou operações de faturamento de clientes mais flexíveis.

Os principais resultados incluíram um aumento de 10% na eficiência do processo de faturamento, uma redução de 25% no tempo de aplicação do pagamento e a capacidade de fornecer uma fatura única por cliente, independentemente do tipo de gasto ou localização.

Em última análise, o resultado foi que, ao usar o SAP Convergent Mediation da DigitalRoute, eles não apenas melhoraram suas capacidades operacionais, mas também melhoraram significativamente a experiência do cliente, preparando o palco para o crescimento contínuo no competitivo cenário publicitário.

 No LinkedIn, você mencionou que construir equipes é uma de suas paixões. Como você fomenta a inovação e garante o alinhamento com as demandas do mercado dentro de suas equipes de engenharia?

A receita básica é sempre a mesma: Um – encontrar os talentos certos. Dois – empoderá-los e permitir autonomia. Agora, isso é fácil de dizer, mas há um pouco de magia negra envolvida quando se trata de pessoas e encontrar os “certos”. Uma coisa que é frequentemente negligenciada é que “talento certo” é um conceito em evolução, dependendo da sua empresa, cultura e estágio de maturidade da equipe. A definição do talento certo amanhã não é a mesma que o talento certo de hoje. Você quer encontrar alguém que possa evoluir para essa definição ou considerar missões de curto prazo?

“Pense na inteligência artificial, por exemplo. Contratar apenas um cientista de dados brilhante e impaciente e colocá-la no meio de uma equipe de produto estabelecida que está juntos há 5 anos não é exatamente uma receita para o sucesso. Você precisa constantemente criar e alinhar os objetivos pessoais do candidato com os objetivos da empresa. Às vezes, você até precisa apenas interromper tudo e iniciar uma equipe do zero – foi assim que começamos com a inteligência artificial na DigitalRoute.

Como você vê o papel da DigitalRoute evoluindo nos próximos 5-10 anos dentro da economia de assinatura e da gestão de receita baseada em uso?

Parece que implementar um modelo de assinatura foi relativamente fácil para as empresas. Foi basicamente um exercício de precificação e embalagem. Mas as empresas baseadas em assinatura estão se tornando cada vez mais conscientes da necessidade de dados de uso. No entanto, antes de considerar as oportunidades que os dados de uso apresentam, as empresas precisam ser capazes de medir e relatar o uso de seus clientes com precisão. Existem muito poucas soluções diretas e dedicadas no mercado. No entanto, a DigitalRoute emergiu como líder na gestão de dados de uso, um ingrediente crítico e necessário para navegar com sucesso na próxima onda da economia de assinatura: a economia de uso.

Obrigado pela grande entrevista, leitores que desejam aprender mais devem visitar DigitalRoute.