Josh Dinneen, CEO Blue Mantis – Wywiad z serii

Blue Mantis obsługuje organizacje z rynku średniego i przedsiębiorstw, pomagając im identyfikować i wdrażać rozwiązania oprogramowania przedsiębiorstw od firm takich jak AWS, Arctic Wolf, Acronis, Cisco, Dell, HPE, Microsoft (MSFT ) i wielu innych. Do głównych klientów należą Cole Haan, Jacksonville Jaguars, Liberty Mutual, Woodforest National Bank (NBHC ) i Boston Medical Center.

Czy możesz podzielić się historią Blue Mantis od jej powstania do zostania wiodącym dostawcą usług zarządzanych w chmurze, cyberbezpieczeństwie, sztucznej inteligencji i transformacji cyfrowej?

Blue Mantis ma ponad 30-letnią historię dostarczania innowacyjnych i udowodnionych rozwiązań technologicznych dla klientów z rynku średniego i przedsiębiorstw. Jesteśmy integralną częścią ich podróży transformacji cyfrowej i, jak sugeruje Twoje pytanie, również byliśmy na własnej drodze modernizacji, oznaczonej dramatycznym rozszerzeniem zakresu rozwiązań, które oferujemy, i sposobu, w jaki pomagamy klientom osiągać pozytywne wyniki biznesowe.

Przekształciliśmy się z małego, regionalnego sprzedawcy produktów sprzętowych i oprogramowania w krajowego, a teraz międzynarodowego dostawcę usług następnej generacji w tym, co nazywamy trzema podstawowymi filarami biznesu – cyberbezpieczeństwem, chmurą i usługami zarządzanymi.

Ponieważ rozszerzaliśmy naszą organizację, również pomyślnie przyciągnęliśmy nowych wybitnych menedżerów, aby rozszerzyć nasz zespół kierowniczy. W ten sposób wzmocniliśmy nasze umiejętności techniczne, rozszerzyliśmy nasze oferty usług, udoskonaliliśmy wykonanie sprzedaży i zaostrzyliśmy nasze strategie wejścia na rynek. Do tych kluczowych liderów należą Chief Operating Officer (i były CISO i CIO) Jay Pasteris; Chief Services Officer Steven DeMaayer; Chief Revenue Officer Terry Richardson i nasz Chief Marketing Officer, Sarah Foote.

Jako dostawca rozwiązań następnej generacji, również rozszerzyliśmy nasze możliwości konsultacyjne i coraz częściej pełnimy rolę strategicznego doradcy dla naszych klientów, badając dynamiczny krajobraz technologiczny i rozwijając plan, aby pomóc klientom wykorzystać te technologie w celu wsparcia ich biznesu i osiągnięcia mierzonego i pozytywnego efektu. Ciągle rozszerzamy nasz portfel pakietów produktów i usług, które obejmują zarządzanie cyberbezpieczeństwem i ryzykiem, chmurę, modernizację centrum danych, nowoczesne miejsce pracy, usługi operatorskie, zarządzanie zasobami i możliwość oferowania tych rozwiązań jako usług zarządzanych.

Poprzednio znany jako Green Pages, aż do momentu, gdy nasza nowa tożsamość marki i nazwa zostały ujawnione w lipcu 2023 r., nazwa Blue Mantis symbolizuje naszą rolę jako strategicznego doradcy, który może poprowadzić naszych klientów w przyszłość. W istocie, słowo mantis dosłownie oznacza „widzącego, proroka i tego, który rozpoznaje”. To naprawdę ujmuje naszą misję i etos.

Jakie są kluczowe czynniki, które przyczyniły się do imponujących wskaźników wzrostu Blue Mantis w obszarach cyberbezpieczeństwa, chmury i usług zarządzanych?

Po pierwsze, była to nasza zdolność do utrzymania ostrych i ukierunkowanych na rynkowe możliwości, które widzieliśmy przed sobą. Po drugie, utrzymanie klientów na pierwszym planie wszystkiego, co robimy, było kluczowe. Po trzecie, uznaliśmy, że jest krytyczne, aby podjąć transformację, która przeniosła Blue Mantis z modelu zysku brutto, kosztu sprzedaży towarów do strategicznie ukierunkowanego biznesu usług, który ma na celu napędzanie wyników biznesowych dla klientów. To dramatycznie zmieniło trajektorię wzrostu Blue Mantis. Aby uzupełnić nasz organiczny wzrost, również dokonaliśmy kilku przejęć i dodaliśmy talent techniczny w tych trzech kluczowych segmentach wzrostu. Inwestycje te przyniosły silne dywidendy; osiągnęliśmy pięcioletni wskaźnik wzrostu o 405 procent dla cyberbezpieczeństwa, 119 procent dla praktyk chmury i 495 procent dla usług zarządzanych. Zwiększyliśmy również naszą liczbę pracowników o 127 procent w tym czasie.

Czy możesz wyjaśnić podwójną rolę sztucznej inteligencji w Blue Mantis, zarówno wewnętrznie dla wydajności operacyjnej, jak i zewnętrznie dla usług klienta?

Zainwestowaliśmy w GenAI zarówno dla wewnętrznych, jak i zewnętrznych zastosowań. Aby odnieść sukces w AI, zarządzanie danymi staje się jeszcze bardziej istotne. Kontynuujemy inwestowanie w nasze zdolności do włączania danych u podstawy. Jako partner Microsoftu, mieliśmy wczesny dostęp do Copilot i jesteśmy na czele dostawców usług zarządzanych, którzy wykorzystują moc AI dla klientów przedsiębiorstw. Ten punkt został potwierdzony przez klientów, partnerów i obserwatorów rynku w kanałach IT.

Dla naszych klientów zaczęliśmy oferować zarządzane rozwiązania AI Copilot w II kwartale 2024 r., dostosowaną, kompletną ofertę opartą na Microsoft. Bezpiecznie i niezawodnie integrujemy AI z istniejącymi środowiskami chmury Microsoft klientów, z edukacją wykonawców, planowaniem strategicznym i usługami zarządzanymi. Nasz model GTM oparty jest na ramach Ocena, Modernizacja, Zarządzanie. Za pomocą naszego konsultacyjnego podejścia pomogliśmy klientom zidentyfikować przypadki użycia o wysokiej wartości dla GenAI, zidentyfikować i usunąć problemy związane z bezpieczeństwem ich majątku danych i zmodernizować przetwarzanie danych w celu obsługi przypadków użycia GenAI. Wewnętrznie wykorzystujemy AI w wielu funkcjach w ramach Blue Mantis. Niezależnie od tego, czy jest to Microsoft Copilot, czy inna technologia AI, widzimy znaczącą poprawę wydajności, ponieważ identyfikowane są więcej przypadków użycia i ludzie stają się bardziej zaznajomieni z tą technologią.

Jakie są niektóre konkretnie napędzane przez AI inicjatywy lub projekty, które miały znaczący wpływ na Twoich klientów?

Jeszcze jesteśmy na początku tej fali technologicznej, a wielu klientów wciąż formułuje swoją strategię dotyczącą zastosowania GenAI w swoim biznesie. Rynek jest wyraźnie w fazie edukacji, ponieważ klienci patrzą na „sztukę możliwości”, starając się wykorzystać tę wschodzącą technologię. Największy wpływ, jaki zaobserwowaliśmy, dotyczy dwóch obszarów. Po pierwsze, gdy klienci zaczynają badać swoje aktywa danych, ujawnia to ogromny zakres i wielkość ich majątku danych i powoduje, że ponownie rozważają swoje procesy zarządzania danymi i narażają nowe wektory zagrożeń dla wycieku i utraty danych. Wielu klientów było zaskoczonych, gdy odkryli, ile danych posiadają i kto ma do nich dostęp. Po drugie, gdy klienci inwestują czas i wysiłek w szkolenie swoich pracowników, czas do produktywności jest znacznie zwiększony. Ustanowienie dowództwa i zaufania do tej nowej technologii jest kluczowe dla osiągnięcia rodzaju wpływu, jaki klienci oczekują od swoich inwestycji w GenAI. Przeciwnicy i sceptycy zostali przekonani do mistrzów i zwolenników, gdy otrzymali odpowiednią bazę, co miało znaczący wpływ na klientów, gdy wdrożyli rozwiązania GenAI.

Jak Blue Mantis pozostaje na czele nowo pojawiających się zagrożeń i zarządza ryzykiem dla swoich klientów?

Jesteśmy firmą, która stawia na bezpieczeństwo, i uważamy bezpieczeństwo za podstawę wszystkiego, co projektujemy, budujemy i obsługujemy. Jako dostawca usług zarządzanych, jesteśmy silnie powiązani z klientami, aby być ich oczami i uszami oraz pierwszą linią obrony przed ich przeciwnikami – zarówno wewnętrznymi, jak i zewnętrznymi. Pozostajemy na czele tych zagrożeń i pomagamy nie tylko zarządzać, ale również redukować ryzyko, oferując kompletny zestaw rozwiązań związanych z bezpieczeństwem chmury, sieci i systemów oraz zarządzaniem ryzykiem i zgodnością, aby spełnić wszystkie ich potrzeby. Kładziemy wysoką wartość na szkolenia związane z bezpieczeństwem, zarówno wewnętrznie, jak i u klientów, aby pozostać na bieżąco z najnowszymi słabościami i metodami ataku. To obejmuje kanały informacji o zagrożeniach, konferencje związane z bezpieczeństwem i badania najlepszych praktyk branżowych. Oferujemy również kompleksowe oceny bezpieczeństwa w celu identyfikacji słabości w istniejącej pozycji bezpieczeństwa klienta. To pomaga im priorytetowo traktować potencjalne ryzyka i wdrażać rozwiązania dostosowane do ich środowiska, branży i budżetu. Dla wielu klientów świadczymy usługi zarządzania bezpieczeństwem i monitorowania 24/7 za pomocą rozwiązań Managed Detection and Response (MDR) wraz z partnerami, takimi jak Arctic Wolf, a także oferujemy usługi doradztwa i wdrożenia, aby pomóc im w ich podróży ku zaufaniu.

Łącząc te podejścia, zapewniamy klientom kompleksową strategię bezpieczeństwa, która dostosowuje się do ewoluującego krajobrazu zagrożeń i zwiększa ich czujność wobec ataków cybernetycznych.

Czy możesz omówić jakieś ostatnie trendy w cyberbezpieczeństwie lub wyzwania, o których organizacje z rynku średniego i przedsiębiorstw powinny wiedzieć?

Niezależnie od tego, czy mówimy o organizacjach z rynku średniego, czy przedsiębiorstwach, organizacje, z którymi współpracujemy, stają przed wieloma tymi samymi wyzwaniami. Na samej górze listy jest potrzeba lepszego i bardziej holistycznego zarządzania danymi i gwarancji prywatności z punktu widzenia regulacji. Nowy mandat SEC, który nakazuje ujawniać naruszenia danych w sposób bardziej przejrzysty i jawny, nasilił już złożone środowiska naszych klientów.

Odporność danych jest kolejnym dużym wyzwaniem dla rynku średniego. Nie jest już wystarczająco dobre, aby być wystarczająco dobrym. Z prostego powodu, że ponownie, niezależnie od rozmiaru lub branży, dane klientów są atakowane przez coraz bardziej złożony wszechświat przeciwników. Profile ryzyka klientów się rozszerzają, a ich obrony muszą stać się silniejsze, bardziej czujne i bardziej zaawansowane, aby zapewnić ciągłą ochronę.

Wreszcie, pomimo zwiększonych zagrożeń, z którymi się zmagają, wiele organizacji oczekuje, że „zrobią więcej z mniej”. To jest miejsce, w którym Blue Mantis się wyróżnia. Pomagamy klientom, którzy zmagają się z tymi problemami, dostarczając im wskazówki i kierunki, jak najlepiej priorytetowo traktować projekty w obszarach chmury, cyberbezpieczeństwa i transformacji cyfrowej. Jednak również rozszerzyliśmy nasze możliwości i skalę w obszarze strategicznego zarządzania zasobami w cyberbezpieczeństwie, a także w IT. Rozszerzyliśmy kompletny basen talentów, który pozwala Blue Mantis na płynne integrowanie zasobów w zespoły klientów, wypełniając konkretne luki umiejętności i zapewniając powodzenie projektu.

Jak Blue Mantis prowadzi klientów przez ich podróż w chmurze, a jakie są kluczowe składniki udanej strategii chmury?

Blue Mantis pomaga klientom w ich podróży w chmurze, stosując pragmatyczne podejście. Pracujemy ściśle z klientami, aby zrozumieć prawdziwe motywy stojące za ich transformacjami chmury i wspólnie budujemy mapę drogowej.

Jak w przypadku większości inicjatyw transformacyjnych, przechodzenie do chmury nie oznacza, że klienci będą mieli równość z ich obecnymi operacjami, co tworzy wyzwania w ich firmach. Niezależnie od tego, czy jest to luka w umiejętnościach, potrzebna ekspertyza, szkolenia, czy pojemność pracy, pomagamy naszym klientom wyobrazić sobie ich stan przyszłości i zapewnić, że są wspierani w każdy sposób, aby osiągnąć sukces.

Wyodrębniliśmy cztery główne spostrzeżenia dotyczące wykorzystania chmury:

Po pierwsze, jest to wyrównanie z biznesem. Każda transformacja chmury musi mieć wyraźnie zdefiniowane cele. Bez jasnego określenia, co „wygląda dobrze”, i zdefiniowanych wyników biznesowych, łatwo się zgubić w podróży chmury.

Po drugie, jest to zrozumienie obciążeń i ocena ich przydatności do chmury. Jesteśmy dobrzy w ramach decyzyjnych dla naszych klientów i dostarczaniu wglądu w to, co widzieliśmy, co działa, a co nie. Bardzo często widzimy podejście hybrydowe do chmury, zwłaszcza dla aplikacji legacy. Wiele aplikacji nie zostało stworzonych dla chmury i nie są gotowe do chmury. Decyzja, ile zainwestować, aby je dostosować do środowiska chmury, może być bardzo trudna (i potencjalnie nieopłacalna).

Po trzecie, priorytet migracji jest kluczowy. Jak w przypadku każdej inicjatywy transformacyjnej, ważne jest, aby zobaczyć wczesne zwycięstwa. Dla aplikacji i infrastruktury krytycznych dla biznesu nic nie zabija transformacji chmury szybciej niż duże, długotrwałe projekty, które nie dostarczają wartości biznesowej. Staramy się uniknąć tej sytuacji i pracować z klientami, aby znaleźć równowagę.

Wreszcie, gdy klienci migrują do chmury, będą musieli wprowadzić jakiś proces zarządzania. To może być bardzo trudne dla każdej organizacji, która eksperymentuje z nową technologią, próbując prowadzić swój biznes. Klienci będą musieli zarządzać swoimi kosztami (ponieważ to może szybko wyjść poza kontrolę, jeśli nie są przygotowani), upewnić się, że koszty są skutecznie komunikowane ich interesariuszom biznesowym, i ostatecznie zoptymalizować te wydatki w czasie. Przestrzegając ten plan i podejmując dobre decyzje, wielu naszych klientów odniosło sukces w swojej podróży chmury.

Co różni usługi zarządzane Blue Mantis od innych dostawców na rynku?

Ponownie, wrócę do punktu, o którym mówiłem wcześniej, dotyczącego przebudowy. To, co odróżnia Blue Mantis od wielu dostawców rozwiązań technologicznych na rynku, to to, że wiele z nich nie zdołało się przebudować. Mamy wyraźną wizję i skierowaną strategię, która została przyjęta przez wspaniały, utalentowany i lojalny zespół pracowników, którzy pozostają zaangażowani w misję. Nie próbowaliśmy rosnąć zbyt szybko ani podejmować więcej, niż moglibyśmy pomyślnie zarządzać. I to jest pokusa, wierzę. Nasza niezachwiana dewocja do wytrwałości i zdolność do adaptacji i zmiany jest ogromna, oparta na rynku, w którym działamy. Jestem niezmiernie dumny i wdzięczny za utalentowanych ludzi, których wyhodowaliśmy i utrzymaliśmy w Blue Mantis, oraz nowych liderów i członków zespołu, których pomyślnie dodaliśmy. To było ogromne w pomocy nam rosnąć, różnicować się i wyróżniać. Klienci mówią nam wielokrotnie – „to sprawia, że wyróżniają się”.

Jakie są najnowsze trendy w modernizacji centrów danych, a jak Blue Mantis przygotowuje swoich klientów do przyszłych możliwości?

Branża centrów danych jest świadkiem przełomowej ery, oznaczonej niezwykle szybkim i szerokim przyjęciem Generatywnej Sztucznej Inteligencji (GenAI). Ta technologia, która obejmuje zaawansowane modele, takie jak GPT-4, zmienia krajobraz przetwarzania i zarządzania danymi. Pracujemy ściśle z CIO, CISO i nawet CEO w naszej bazie klientów, aby pomóc im w pełni zrozumieć implikacje tego sejsmicznego przesunięcia. Co równie ważne, przygotowujemy istniejące zasoby centrów danych – niezależnie od tego, czy są one na miejscu, w chmurze prywatnej lub publicznej, czy są konsumowane w modelu hybrydowym. Blue Mantis współpracuje z wszystkimi głównymi dostawcami sprzętu do centrów danych, aby upewnić się, że rozwiązanie modernizacji jest przyszłościowe i efektywne pod względem energii. Możemy również zoptymalizować koszty, integrując usługi naszego zespołu FinOps, który udowodnił, że może obniżyć roczne koszty chmury naszych klientów o 30% lub więcej.

Czy możesz podzielić się wglądem w to, jak Blue Mantis podejmuje złożone wyzwania sieciowe dla swoich klientów?

Rozwiązujemy złożone wyzwania sieciowe dla klientów za pomocą kilku kluczowych strategii:

1. Blue Mantis współpracuje z klientami, aby zrozumieć ich cele biznesowe i potrzeby komunikacyjne, zapewniając, że infrastruktura sieciowa wspiera te cele skutecznie.
2. Oferujemy dostosowane rozwiązania, aby spełnić specyficzne potrzeby każdego klienta, biorąc pod uwagę czynniki takie jak ich rozmiar, branża i dokładne wymagania sieciowe.
3. Stosujemy zaawansowane technologie, w tym sieci zdefiniowane programowo (SDN), wirtualizację funkcji sieciowych (NFV) i zaawansowane narzędzia monitorowania sieci.
4. Inicjatywy sieciowe klientów są wspierane przez nasz zespół wysoko wykwalifikowanych ekspertów sieciowych, którzy mają obszerną wiedzę w zakresie skomplikowanych środowisk sieciowych. Ten zespół może skutecznie diagnozować i rozwiązywać złożone problemy sieciowe.
5. Nie jesteśmy dostawcą rozwiązań punktowych; oferujemy kompleksowe usługi od końca do końca, które obejmują wszystko, od projektowania i wdrażania sieci po zarządzanie i optymalizację.
6. Stosujemy proaktywne monitorowanie i konserwację w każdym zaangażowaniu klienta, aby ciągle śledzić wydajność sieci i identyfikować potencjalne problemy, zanim staną się krytyczne. Przeprowadzamy regularne konserwację i aktualizacje, aby zapewnić niezawodność sieci.
7. Łącząc najlepsze i wschodzące technologie, zapewniamy, że nasi klienci są w pełni świadomi opcji, które mają. Łącząc podejście konsultacyjne, wysoko wykwalifikowanych specjalistów i portfolio wiodących partnerów rynkowych, jesteśmy w stanie dostarczyć odpowiednie rozwiązanie w odpowiednim czasie.

Łącząc te podejścia, Blue Mantis skutecznie rozwiązuje złożone wyzwania sieciowe, z którymi borykają się nasi klienci, zapewniając bezpieczną, wydajną i niezawodną wydajność sieci.