Jak AI umożliwia zespołom sprzedaży B2B zamykanie umów szybciej i z większą produktywnością

Nowa era B2B

Przez ostatnie dziesięć lat, krajobraz rozwoju produktu i strategii wejścia na rynek uległ głębokiej transformacji. Dziesięć lat temu, twój produkt i model wejścia na rynek charakteryzowały się prostotą i bezpośredniością. Droga rozwoju produktu podążała za określoną strategią aktualizacji, aby sprostać ewoluującym potrzebom docelowej grupy. Tymczasem, zespół marketingowy pracował sumiennie, aby sformułować unikalne zalety i wygenerować potencjalnych klientów, a zespół sprzedaży umiejętnie kwalifikował tych potencjalnych klientów, rozwijając lojalność.

Dziś jednak, kupujący zajęli centralne miejsce w kształtowaniu strategii wzrostu. Współczesny kupujący nie tylko szuka produktu, który spełnia jego potrzeby, ale także wymaga bezproblemowej, praktycznej experiencji, która potwierdza wartość produktu od samego początku.

Jak więc mogą się dostosować do nowego środowiska sprzedaży? Pierwszym, a najważniejszym, krokiem jest spojrzenie na to, jak ich zespoły sprzedaży i produktu obecnie działają. Wiele firm ma bardzo rozdrobnione priorytety, a te zespoły często pracują w izolacji. Zespół sprzedaży jest skupiony na zamykaniu umów. Zespoły produktu pracują nad wprowadzaniem innowacyjnych aktualizacji produktu.

Most nad przepaścią między sprzedażą a produktem

Organizacje, które odniosą największy sukces w nowej erze, to te, które rozpoznają wagę dostosowania się do dynamiki klienta i są zdolne do integracji tych spostrzeżeń w procesy rozwoju produktu. Poprzez tworzenie kultury innowacji i elastyczności, te organizacje mogą nie tylko spełnić, ale także przewyższyć oczekiwania klientów, zapewniając sobie przewagę konkurencyjną na stale zmieniającym się rynku.

Krytycznym, a często niedocenianym, aktywem jest skuteczne wykonywanie tego. Twój zespół PreSales, w skład którego wchodzą inżynierowie sprzedaży (inżynierowie rozwiązań, architekci rozwiązań, konsultanci rozwiązań, inżynierowie systemowi, inżynierowie klientów, konsultanci przed-sprzedaży, menedżerowie kont technicznych, inżynierowie aplikacji lub inżynierowie aplikacji polowych) są umiejscowieni w punkcie styku specjalistycznej wiedzy technicznej i umiejętności sprzedażowych. Ten zespół odgrywa kluczową rolę w promowaniu współpracy w zespole sprzedaży i wniesieniu niezastąpionych spostrzeżeń technicznych do szerszego zespołu wejścia na rynek.

Wkład zespołu PreSales wykracza poza granice departamentu sprzedaży. Jako ogniwo między zespołem sprzedaży a produktem, zespół PreSales zapewnia, że funkcje produktu są idealnie dopasowane do ewoluujących potrzeb klienta. Ich unikalna pozycja pozwala im na mostowanie przepaści między złożonościami oferty produktu a praktycznymi wymaganiami klientów.

W oczach twoich kupujących, zespół PreSales jawi się jako niezwykle cenny zasób, a inżynierowie sprzedaży stają się preferowanym kanałem dla głębokiego zrozumienia twoich produktów i usług.

Odblokowanie supermocy PreSales z AI

Dziś zespoły PreSales mają unikalną okazję do rozszerzenia swoich ról poza to, co robili wcześniej. Kupujący chcą współpracować z ekspertami od rozwiązań, którzy rozumieją ich potrzeby biznesowe, a firmy szybko rozwijają swoje organizacje PreSales w odpowiedzi. Z odpowiednimi narzędziami wspomaganymi przez AI, PreSales może przechwytywać i wykorzystywać unikalne dane i spostrzeżenia, aby napędzać wzrost przychodu, optymalizować nudne zadania i zachęcać firmy do wyrównania swoich map produktu z potrzebami rynku.

Narzędzia z funkcjami AI i maszynowego uczenia mogą wydajnie ujawniać spostrzeżenia na temat podstawowych pytań związanych z pracą:

Czy umowa zostanie zamknięta? Dlaczego/dlaczego nie? Co poprawi moje szanse na zamknięcie?

• Poprzez rekomendowanie najlepszych członków zespołu PreSales do realizacji możliwości sprzedaży na podstawie dostępności, doświadczenia i zestawu umiejętności, AI poprawia zarządzanie zasobami i wydajność zespołu. Ponadto, kontekst języka naturalnego dostarcza powód dla dystrybucji zasobów, a osoba żądająca może dalej ocenić umiejętności przydzielonego lub poprosić o alternatywne rekomendacje.

Czy koncentruję się na najodpowiedniejszych zadaniach?

• Poprzez bezproblemowe obsługę rutynowych i czasochłonnych działań, takich jak wprowadzanie danych, planowanie i generowanie dokumentów, AI upoważnia zespoły sprzedaży technicznej do koncentrowania się na zadaniach o wyższej wartości, w tym interakcje z klientami, rozwój strategii i dostosowanie rozwiązań.

Co powoduje, że luki w produkcie uniemożliwiają zamknięcie umów, i jak możemy to udowodnić?

• Poprzez łączenie wniosków o funkcje, AI analizuje, klasyfikuje i tworzy grupy wniosków o funkcje produktu od potencjalnych klientów i klientów, aby dostarczyć cenne spostrzeżenia dotyczące ustalania priorytetów; to wspiera zespoły produktu w dostarczaniu mapy drogowej, która jest ukierunkowana na przychody.

W tej erze, gdzie prędkość i elastyczność są najważniejsze, zwycięzcy są tymi, którzy inwestują w PreSales. Inżynierowie sprzedaży dostarczają szybkie, precyzyjne i dostosowane spostrzeżenia techniczne, które rezonują z klientami. To czas, aby uznać kluczową rolę PreSales i uwolnić ich potencjał z nowymi narzędziami stworzonymi specjalnie dla tej strategicznej funkcji.

Przechwytywanie i agregowanie informacji zwrotnej o produkcie

W odpowiedzi na zmieniające się środowisko sprzedaży, nowa strategia wejścia na rynek będzie skuteczna tylko z informacjami przechwyconymi przez PreSales. Jako eksperci techniczni z głęboką wiedzą o swoim rynku, zespoły PreSales nieustannie analizują dopasowanie produktu do kupującego. Te spostrzeżenia mogą znacząco wpłynąć na mapę drogową produktu, aby zwiększyć przychody. Jednak brak danych oznacza, że te prośby często pozostają bez odpowiedzi.

Nawet w organizacjach, w których współpraca między zespołem produktu a polem wywołuje informacje zwrotne od klienta, proces ten może być czasochłonny i niedoskonały. Rezultatem jest to, że możliwości są tracone z powodu niezorganizowanych, często powtarzających się, prośb o funkcje z wielu systemów i braku wyraźnej wizji najważniejszych elementów mapy drogowej.

Narzędzia AI umożliwiają jednak odpowiednie sortowanie i prezentowanie informacji zwrotnej, a także mogą ujawniać trendy, które wcześniej nie były zauważalne.

Podsumowanie

Dziś kupujący oczekują, że proces kupowania będzie bezproblemowy, a zespoły PreSales są kluczowe w dostarczaniu tego. Liderzy rozwiązań, którzy mogą zautomatyzować codzienne zadania i przekształcić dane w działania za pomocą AI, będą w stanie lepiej zarządzać swoimi zespołami, wyrównać sprzedaż i produkt, oraz tworzyć najlepsze praktyki, które mogą być powielane dla przyszłego sukcesu sprzedaży.

Narzędzia wspomagane przez AI mogą wspierać ten wzrost, zmienić strategię produktu i pozytywnie wpłynąć na wynik finansowy.