Ganesh Shankar, CEO & Co-Founder of Responsive – Wywiad

Ganesh Shankar, CEO i współzałożyciel Responsive, jest doświadczonym menedżerem produktu z wykształceniem w zakresie zarządzania rozwojem produktu i wdrożeń oprogramowania dla przedsiębiorstw z listy Fortune 500. Podczas swojej kariery w zarządzaniu produktem, zauważył nieefektywności w procesie RFP (Request for Proposal) – formalnych dokumentach, które organizacje wykorzystują do zwrócenia się do dostawców o oferty, często wymagających szczegółowych odpowiedzi. Zarządzanie RFP tradycyjnie wiąże się z udziałem wielu stron i powtarzalnymi zadaniami, co sprawia, że proces jest czasochłonny i złożony.

Założona w 2015 roku jako RFPIO, Responsive została stworzona w celu usprawnienia zarządzania RFP za pomocą bardziej efektywnych rozwiązań oprogramowania. Firma wprowadziła zautomatyzowane podejście w celu poprawy współpracy, redukcji wysiłku ręcznego i zwiększenia wydajności. Z czasem jej technologia rozwinęła się, aby wspierać inne złożone żądania informacji, w tym Request for Information (RFI), Due Diligence Questionnaires (DDQ) i kwestionariusze bezpieczeństwa.

Dziś, jako Responsive, firma dostarcza rozwiązania dla strategicznego zarządzania odpowiedziami, pomagając organizacjom przyspieszyć wzrost, zmniejszyć ryzyko i zoptymalizować procesy propozycji i żądań informacji.

Czym skłoniło Cię do założenia Responsive, i jak zidentyfikowałeś lukę na rynku w zakresie oprogramowania do zarządzania odpowiedziami?

Ja i moi współzałożyciele założyliśmy Responsive w 2015 roku, po tym, jak sami doświadczyliśmy trudności z procesem odpowiedzi na RFP w firmie, w której wówczas pracowaliśmy. Chociaż nie była to nasza podstawowa funkcja, poświęcaliśmy znaczną ilość czasu na wspieranie zespołu sprzedaży w procesie RFP, często czując się niedoceniani, pomimo naszej istotnej roli w zabezpieczaniu umów. Zirytowani brakiem technologii, która mogłaby uczynić proces RFP bardziej efektywnym, postanowiliśmy stworzyć lepsze rozwiązanie. Przeskoczyliśmy do przodu o dziewięć lat i teraz mamy prawie 500 pracowników, obsługujemy ponad 2000 klientów, w tym 25 firm z listy Fortune 100, i wspieramy prawie 400 000 użytkowników na całym świecie.

Jak Twoje doświadczenie w zarządzaniu produktem i Twoje poprzednie role wpłynęły na stworzenie Responsive?

Jako menedżer produktu, byłam ciągle wzywana przez zespół sprzedaży do procesu odpowiedzi na RFP, spędzając prawie jedną trzecią mojego czasu na wspieraniu sprzedaży zamiast skupianiu się na moich podstawowych obowiązkach związanych z zarządzaniem produktem. Moi dwaj współzałożyciele doświadczyli podobnego problemu w swoich rolach technicznych i wdrożeniowych. Zrozumieliśmy, że jest to powszechny problem bez istniejącego rozwiązania technologicznego, więc wykorzystaliśmy nasze prawie 50-letnie doświadczenie, aby stworzyć Responsive. Zobaczyliśmy możliwość fundamentalnej transformacji, w jaki sposób organizacje dzielą się informacjami, zaczynając od zarządzania i odpowiadania na złożone propozycje.

Responsive ewoluowała znacznie od swojego założenia w 2015 roku. Jak utrzymujesz równowagę między pozostawaniem wiernym swojej pierwotnej wizji a adaptacją do zmian na rynku?

Po pierwsze, jesteśmy bardzo staranni w poszukiwaniu i pielęgnowaniu talentów, które uosabiają naszą pasję – podstawowo klonując nasz duch założycielski w całej organizacji. Podczas skalowania, stało się to krytyczne, aby zatrudniać menedżerów i członków zespołu, którzy mogą autentycznie reprezentować nasze podstawowe wartości kulturowe i zaangażowanie.

Jednocześnie pozostajemy bardzo skupieni na opinii klientów. Dokumentujemy każdy fragment informacji, niezależnie od jego wielkości, uznając, że te wglądy tworzą wzorce, które pomagają nam nawigować rozwój produktu, pozycjonowanie rynkowe i niepewność w branży. Nasze podejście nie polega na działaniu w oparciu o każdą sugestię, ale na tworzeniu kompleksowego zrozumienia pojawiających się trendów z różnych źródeł.

Także zmuszamy się do myślenia poza naszą branżą i pozostawania ciekawymi przestrzeni sąsiednich. Niezależnie od tego, czy jest to opieka zdrowotna, technologia, czy inne sektory, ciągle znajdujemy inspirację do innowacji. To spojrzenie z zewnątrz pozwala nam ciągle podnosić poprzeczkę, inspirując pomysły z nieoczekiwanych miejsc i utrzymując nasz produkt dynamiczny i przyszłościowy.

Jakie wskaźniki sukcesu są dla Ciebie najważniejsze przy ocenianiu wpływu platformy na klientów?

Priorytetem jest dla nas wpływ, jaki Responsive wywiera na przychody klientów. Skupiamy się na dwóch kluczowych wskaźnikach sukcesu: generowaniu przychodów i efektywności operacyjnej. W kwestii efektywności, naszym celem jest znaczne skrócenie czasu odpowiedzi na RFP – dla wielu klientów redukujemy go o 40%. Ta efektywność pozwala naszym klientom na podejmowanie większej liczby możliwości, ostatecznie przyspieszając ich potencjał generowania przychodów.

Jak Responsive wykorzystuje AI i uczenie maszynowe, aby zapewnić przewagę konkurencyjną na rynku oprogramowania do zarządzania odpowiedziami?

Wykorzystujemy AI i uczenie maszynowe, aby usprawnić zarządzanie odpowiedziami w trzech kluczowych obszarach. Po pierwsze, nasze generatywne AI tworzy kompleksowe projekty propozycji w ciągu kilku minut, oszczędzając czas i wysiłek. Po drugie, nasze rozwiązanie Ask zapewnia natychmiastowy dostęp do zweryfikowanej wiedzy organizacyjnej, umożliwiając szybsze i bardziej dokładne odpowiedzi. Po trzecie, nasze Centrum Profili pomaga zespołom ds. bezpieczeństwa w szybkim znalezieniu i zarządzaniu treściami związanymi z bezpieczeństwem.

Z ponad 600 miliardami dolarów w propozycjach zarządzanych za pomocą platformy Responsive i czterema milionami par Q&A, nasze AI dostarcza inteligentne rekomendacje i głębokie wglądy w wzorce odpowiedzi. Automatyzując złożone zadania i pozostawiając kontrolę w rękach ludzi, pomagamy organizacjom zwiększyć przychody, zmniejszyć ryzyko i odpowiadać bardziej efektywnie.

Czym różni się platforma Responsive od innych rozwiązań na rynku, szczególnie w zakresie możliwości AI i integracji?

Od 2015 roku AI jest rdzeniem Responsive, napędzając platformę zaufaną przez ponad 2000 globalnych klientów. Nasze rozwiązanie wspiera szeroki zakres przypadków użycia RFx, umożliwiając bezproblemową współpracę, automatyzację przepływów pracy, zarządzanie treścią i zarządzanie projektami w zespołach i między stronami.

Z kluczowymi możliwościami AI, takimi jak inteligentne rekomendacje, asystent AI, sprawdzanie gramatyki, tłumaczenie języka i wbudowane sugestie, zespoły mogą dostarczać wysokiej jakości RFP szybko i dokładnie.

Responsive oferuje również niezrównane integracje z wiodącymi aplikacjami, w tym CRM, magazynowaniem w chmurze, narzędziami produktywności i umożliwieniami sprzedaży. Nasze programy wartości dla klientów obejmują konsultantów certyfikowanych przez APMP, kursy Akademii Responsive i żywą społeczność ponad 1500 klientów, którzy dzielą się wglądami i najlepszymi praktykami.

Czy możesz podzielić się wglądami w procesie rozwoju podstawowych funkcji Responsive, takich jak silnik rekomendacji AI i automatyczne odpowiedzi na RFP?

AI Responsive jest zbudowane na fundamencie dokładnych i aktualnych treści, co jest kluczowe dla skuteczności naszego silnika rekomendacji AI i automatycznych odpowiedzi na RFP. AI samodzielnie nie może rozwiązać sprzecznych lub niekompletnych danych, więc priorytetem było dla nas stworzenie narzędzi, takich jak hierarchiczne tagi i solidne zarządzanie treścią, aby pomóc użytkownikom zorganizować i utrzymać swoje informacje. Łącząc generatywne AI z tymi wiarygodnymi danymi, nasza platforma umożliwia zespołom generowanie szybkich, wysokiej jakości odpowiedzi, zachowując przy tym wiarygodność. AI służy jako narzędzie wspomagające, z ludzkim nadzorem, zapewniającym dokładność i autentyczność, podczas gdy funkcje, takie jak produkt Ask, umożliwiają bezproblemowy dostęp do zaufanej wiedzy przy realizacji złożonych projektów.

Jak postępy w chmurze obliczeniowej i cyfryzacji wpłynęły na sposób, w jaki organizacje podejmują RFP i strategiczne zarządzanie odpowiedziami?

Postępy w chmurze obliczeniowej umożliwiły większą efektywność, współpracę i skalowalność. Platformy oparte na chmurze pozwalają zespołom scentralizować treści, usprawnić przepływy pracy i współpracować w czasie rzeczywistym, niezależnie od lokalizacji. To zapewnia szybsze czasy realizacji i bardziej dokładne, spójne odpowiedzi.

Cyfryzacja również poprawiła, w jaki sposób organizacje zarządzają i dostęp do swoich danych, ułatwiając wykorzystanie narzędzi AI, takich jak silniki rekomendacji i automatyczne odpowiedzi. Z tymi postępami, firmy mogą skoncentrować się bardziej na strategii i personalizacji, odpowiadając na RFP z większą szybkością i precyzją, jednocześnie osiągając lepsze wyniki.

Responsive odegrała kluczową rolę w pomocy firmom, takim jak Microsoft (MSFT ) i GEODIS, w usprawnieniu procesów RFP. Czy możesz podzielić się konkretną historią sukcesu, która podkreśla wpływ Twojej platformy?

Responsive odegrała kluczową rolę w wspieraniu zespołu sprzedaży Microsoft, zarządzając i kurując 20 000 elementów treści propozycyjnej za pomocą Biblioteki Zasobów Propozycyjnych, napędzianej przez AI Responsive. Ta technologia umożliwiła zespołowi propozycyjnemu Microsoft wnieść 10,4 miliarda dolarów przychodu w zeszłym roku finansowym. Dodatkowo, wdrożenie Responsive pozwoliło Microsoft zaoszczędzić swoim sprzedawcom 93 000 godzin – co odpowiada ponad 17 milionom dolarów – które mogą być przekierowane na rozwijanie silniejszych relacji z klientami.

Jako kolejny przykład, nasz klient Netsmart znacznie poprawił czas odpowiedzi i efektywność, wdrożając możliwości AI Responsive. Uzyskali 10-krotnie szybszy czas odpowiedzi, zwiększyli liczbę złożonych propozycji o 67% i odnotowali 540% wzrost w przyjęciu użytkowników. Kluczowe funkcje, takie jak Asystent AI, Analiza Wymagań i Auto Odpowiedź, odegrały kluczową rolę w tych ulepszeniach. Integracja z Salesforce (CRM ) i utworzenie scentralizowanej Biblioteki Treści dalej usprawniły ich procesy, w wyniku czego osiągnęli 93% wskaźnik go-forward dla RFP i 43% redukcję treści przestarzałych. Ogólnie, użycie platformy AI-driven przez Netsmart doprowadziło do znacznych oszczędności czasu, poprawy dokładności treści i zwiększenia produktywności w zarządzaniu propozycjami.

JAGGAER, inny klient Responsive, osiągnął dwucyfrowy wzrost stawki wygranych i 15-krotny zwrot z inwestycji, wykorzystując AI Responsive do moderowania treści, tworzenia odpowiedzi i analizy wymagań, co poprawiło podejmowanie decyzji i efektywność. Przyjęcie użytkowników potroiło się, a platforma usprawniła współpracę i zarządzanie treścią w wielu zespołach.

Gdzie widzisz przyszłość branży zarządzania odpowiedziami w ciągu najbliższych pięciu lat, i jak Responsive jest pozycjonowana, aby przewodzić w tym obszarze?

W ciągu najbliższych pięciu lat, widzę branżę zarządzania odpowiedziami, która będzie przekształcana przez agenci AI, z naciskiem na utrzymanie ludzi w pętli. Chociaż spodziewamy się, że około 80 milionów miejsc pracy zostanie zastąpionych, będziemy mieć jednocześnie 180 milionów nowych miejsc pracy – co jest pozytywnym wynikiem dla naszej branży.

Responsive jest unikalnie pozycjonowana, aby przewodzić tej transformacji. Przetworzyliśmy ponad 600 miliardów dolarów w propozycjach i zbudowaliśmy bazę danych prawie 4 milionów par Q&A. Nasz ogromny zbiór danych pozwala nam zrozumieć złożone wzorce i rozwijać rozwiązania AI, które idą poza proste automatyzację.

Nasze podejście polega na przyjęciu potencjału AI, szukając możliwości pozytywnych wyników, zamiast obawiać się zakłóceń. Firmy z solidnymi informacjami rynkowymi, kompleksowymi danymi i udowodnionym użyciem będą wyłaniać się jako liderzy, a Responsive jest na czele tej fali. Kluczem nie jest tylko wdrożenie AI, ale robienie tego strategicznie z bogatymi, kontekstowymi danymi, które umożliwiają znaczące wglądy i efektywność.

Dziękuję za wspaniały wywiad, czytelnicy, którzy chcą dowiedzieć się więcej, powinni odwiedzić Responsive,