David Walker, współzałożyciel i CEO Spara – seria wywiadów

David Walker, współzałożyciel i CEO Spara, zbudował swoją karierę na przecięciu kreatywności, innowacji i technologii. Jego przedsięwzięcia rozpoczęły się w liceum, gdzie sprzedawał obrazy olejne i fotografie na targach rzemieślniczych, co rozpaliło w nim pasję budowania wartościowych przedsięwzięć. Podczas studiów na Yale dołączył do swojego pierwszego startupu i odkrył swoją pasję do rozwoju produktów i marketingu. Po ukończeniu studiów współzałożył TripleMint, firmę technologiczną z branży nieruchomości, która rozrosła się do ponad 350 pracowników, zanim została przejęta przez The Agency. Kierowany wiarą w kreatywność, wytrwałość i moc ludzkiej łączności, Walker teraz skupia się na kształtowaniu przyszłości operacji biznesowych napędzanych przez sztuczną inteligencję w Spara.

Spara to nowojorska platforma AI, która zmienia sposób, w jaki zespoły go-to-market działają. Firma oferuje system agentów GTM bez kodu, który automatyzuje zaangażowanie, kwalifikację i konwersję wiodących na kanale chat, e-mail i głos. Poprzez szkolenie na danych i głosie marki każdego klienta, agenci AI Spara dostarczają spersonalizowane, dokładne interakcje, które są zgodne z standardami bezpieczeństwa i zgodności przedsiębiorstw. Zintegrowany z głównymi narzędziami CRM i workflow, platforma umożliwia organizacjom skalowanie sprzedaży i marketingu, usprawnianie operacji i przyspieszanie wzrostu przychodów poprzez inteligentną automatyzację.

Miałeś niezwykłą podróż przedsiębiorczą – od budowy Triplemint do 350-osobowej firmy po założenie Spara. Co skłoniło Cię do przejścia z technologi nieruchomości do rozwiązań AI-driven inbound sales?

Zawsze byłem przyciągany do budowania rozwiązań dla problemów dwustronnych. W Triplemint budowaliśmy technologie, aby uczynić nieruchomości lepszymi zarówno dla klientów, jak i agentów – ponieważ rozwiązywanie problemów po obu stronach czyniło branżę bardziej wydajną. Wziąłem telefon i rozmawiałem z niezliczonymi klientami, a także prowadziłem szkolenia sprzedażowe dla agentów, aby uzyskać praktyczne pojęcie o wyzwaniach i możliwościach po obu stronach.

To doświadczenie pozostało ze mną. Po sprzedaży Triplemint chciałem zbudować coś, co rozwiązuje inny wysoko wpływowy problem. Kiedy spotkałem mojego współzałożyciela, Zandera Pease – który rozpoczął w Union Square Ventures, a później był technicznym współzałożycielem Nomad Health – postanowiliśmy iść prosto do jednego z najbardziej fascynujących dwustronnych problemów – sprzedaży.

Wspólny wątek był jasny: firmy muszą angażować kupujących szybciej, bardziej osobiste i na ogromną skalę w momencie, gdy pokazują zainteresowanie. Podczas gdy kupujący chcą uzyskać natychmiastowe odpowiedzi, mieć więcej wartościowych rozmów i spędzać mniej czasu na zakupach, aby znaleźć odpowiednie rozwiązania. To spostrzeżenie doprowadziło do Spara – skrótu od “sales performance and revenue acceleration” – które pomaga firmom angażować leady natychmiast, w odpowiednim tonie i głosie ich marki.

Uruchomiliśmy, naprawiając rurociąg sprzedaży inbound, a teraz rozszerzamy tę samą ideę na pełną podróż sprzedaży – pomagając zespołom poruszać się szybciej od pierwszego dotknięcia do zamknięcia.

Misja Spara koncentruje się na ponownym zdefiniowaniu, w jaki sposób firmy przechwytują popyt inbound, koncentrując się na zaangażowaniu, a nie na automatyzacji outbound. Jakie osobiste lub zawodowe doświadczenia ukształtowały tę wizję?

Kiedy rozpoczęliśmy Spara, rozmawialiśmy z wieloma liderami GTM, aby zrozumieć, gdzie mają duże problemy wart rozwiązania. Zobaczyliśmy, że zespoły tracą impet nie dlatego, że brakuje im okazji, ale dlatego, że nie mogą działać wystarczająco szybko.

Spara została zbudowana, aby zamknąć tę lukę. Naszym celem nie jest zastąpienie zespołów sprzedaży ani nadmierna automatyzacja ich pracy – ale pomoc im w działaniu z prędkością zamiaru kupującego. Niezależnie od tego, czy jest to lead inbound, aktywny deal, czy istniejący klient, nasz AI słucha, kwalifikuje i odpowiada w sekundach, pozostając wiernym głosowi firmy.

Czy możesz nas przeprowadzić przez to, jak agenci chat, voice i e-mail Spara współpracują w czasie rzeczywistym, aby kwalifikować i konwertować leady?

Spara to zjednoczona platforma dla agentów AI na kanale chat, voice i e-mail – więc niezależnie od tego, czy kupujący wysyła wiadomość na stronie, odpowiada na e-mail, czy dzwoni, wchodzi w interakcję z tym samym podstawowym systemem.

Każdy agent robi to, co robiłby wielki przedstawiciel sprzedaży – wita prospektów, odpowiada na pytania, kwalifikuje leady i umawia spotkania – tylko szybciej. Różnica polega na szybkości i spójności. Nasi agenci AI odpowiadają w ciągu sekund, 24/7, zapewniając każdemu wysoko zainteresowanemu odwiedzającemu natychmiastowe, zgodne z marką doświadczenie, które przesuwa rozmowę do przodu.

Poza inbound, zbudowaliśmy pełną platformę agenta GTM – rozszerzając tę samą szybkość i precyzję na pełny rurociąg sprzedaży.

Spara podkreśla budowanie prywatnych, specyficznych dla klienta modeli. Jak zapewniasz, że te modele odzwierciedlają unikalny głos marki i rurociąg sprzedaży, utrzymując przy tym bezpieczeństwo danych?

Każdy klient otrzymuje własną bezpieczną instancję Spara, przeszkoloną wyłącznie na ich danych – od głosu marki i reguł kwalifikacji do tonu i czasu. Zamiast polegać na modelu ogólnym, każde wdrożenie jest zaprojektowane specjalnie wokół procesu sprzedaży klienta i zatwierdzonych parametrów.

Zespoły mają pełną widoczność i kontrolę nad tym, jak ich agenci działają. Liderzy GTM mogą określać, co kwalifikuje lead, jak są sformułowane follow-upy i jaki ton najlepiej reprezentuje firmę. To jest AI na poziomie przedsiębiorstw, ale z precyzją i bezpieczeństwem, które wymagają złożone środowiska sprzedaży.

Wiele systemów AI konwersacyjnych ma trudności z tonem i czasem – dwoma kluczowymi czynnikami w sukcesie sprzedaży. Jak Wasza technologia rozwiązuje te niuanse?

Ton i czas to wszystko w sprzedaży. Odpowiedź, która jest technicznie poprawna, ale emocjonalnie nieodpowiednia, straci zaufanie, a wiadomość, która przychodzi za późno, straci deal. To jest jeden z powodów, dla których rozpoczęliśmy Spara. Ludzie są niesamowici w budowaniu głębokich połączeń podczas zaplanowanych połączeń, ale nie do obsługi tysięcy rozmów w czasie rzeczywistym 24/7.

System Spara jest zaprojektowany, aby zrozumieć, co powiedzieć, kiedy to powiedzieć i jak to powiedzieć. Łączymy inteligencję LLM z danymi sprzedaży strukturalnej – takimi jak etapy rurociągu, kryteria kwalifikacji i historyczne wzorce odpowiedzi. Każde wdrożenie uczy się z prawdziwych interakcji kupujących, ciągle się poprawiając i utrzymując spójność marki.

Wczesne wyniki z Rho wykazały imponujące wskaźniki konwersji – 90 spotkań w 30 dniach z 50% konwersją. Jakie są niektóre z kluczowych wniosków z tych wczesnych wdrożeń?

Zespół Rho był wspaniałym przykładem tego, co się dzieje, gdy AI i ludzie są zgodni. To, co zobaczyliśmy tam – i w innych klientach, takich jak MarketMan, Jericho Security i TinyMCE – to, że szybkość odpowiedzi na lead jest największym czynnikiem konwersji.

Wskaźniki konwersji zwiększają się dziesięciokrotnie, gdy firmy odpowiadają w ciągu jednej minuty, ale spadają dramatycznie po pięciu. Poprzez angażowanie się natychmiast, Rho przekształcił zainteresowanie w wpływ – potroił objętość spotkań i poprawił jakość spotkań, aby przedstawiciele mogli się skoncentrować na zamknięciu, a nie na pościgu.

Drugim dużym wnioskiem było naprawdę spostrzeżenie dotyczące danych. Poprzez przechwytywanie każdego pytania, które prospekty zadają, firmy mogą zidentyfikować luki w swoim przekazie, zidentyfikować pojawiające się trendy i lepiej przygotować przedstawicieli przed pierwszym połączeniem.

Jak 15-milionowe finansowanie seed przyspieszy Twoją mapę drogową – szczególnie w rozwoju produktu lub ekspansji klienta?

Finansowanie pozwala nam podwoić nasze wysiłki w trzech obszarach: rozszerzeniu naszego zespołu, dodaniu nowych modalności agentów, które uzupełniają chat, voice i e-mail, oraz udoskonaleniu naszej platformy, aby mogła obsługiwać bardzo złożone procesy GTM, które wcześniej nie były możliwe.

Najmujemy w dziale inżynieryjnym i GTM, aby spełnić rosnące zapotrzebowanie, a także wzmacniamy integracje z CRM i narzędziami workflow, aby Spara pasowała bezproblemowo do tego, jak zespoły już działają. Po stronie produktu inwestujemy w następną generację możliwości głosowych – agentów, którzy mogą dołączyć do żywych połączeń sprzedaży, przechwytywać kontekst i zapewniać przedstawicielom w czasie rzeczywistym wgląd.

Ostatecznie finansowanie pomaga nam poruszać się szybciej w kierunku naszej misji, aby uczynić każdą interakcję kupującego natychmiastową, pomocną i zgodną z marką.

Opisujesz Spara jako most między ludzką łącznością a wydajnością AI. Jaki jest ten balans, gdy technologia dojrzewa?

Wierzymy, że przyszłość sprzedaży jest głęboko ludzka, a AI może ją uczynić bardziej ludzką, usuwając tarcie. Kiedy AI zajmuje się powtarzalnymi, czasochłonnymi częściami procesu, przedstawiciele mogą się skoncentrować na wysoko-wartościowych rozmowach, w których budowane są relacje i zaufanie.

Spara obsługuje pierwszą rozmowę, kwalifikuje zainteresowanie i udostępnia wgląd, aby gdy ludzki przedstawiciel wkroczy, był przygotowany i gotowy do zamknięcia. To jest to, co mamy na myśli, łącząc wydajność AI z ludzką łącznością.

Jak AI staje się pierwszym punktem kontaktu w podróży kupującego, jak widzisz ewolucję roli zespołów sprzedaży?

Zespoły sprzedaży staną się bardziej strategiczne i konsultacyjne. Pierwsze pięć minut każdej interakcji – planowanie, kwalifikacja, powtarzalne Q&A – mogą być obsługiwane przez AI. Ale empatia, kreatywność i rozwiązywanie problemów, które napędzają złożone transakcje, są nadal głęboko ludzkimi umiejętnościami.

Myślimy, że to tak naprawdę sprawi, że sprzedaż stanie się bardziej satysfakcjonującą karierą. Przedstawiciele będą spędzać mniej czasu na triażu leadów i więcej czasu na tym, co robią najlepiej – zrozumieniu potrzeb klienta, zamykaniu transakcji i generowaniu większych przychodów na przedstawiciela.

Patrząc pięć lat do przodu, co widzisz jako cechy charakterystyczne udanej organizacji sprzedaży napędzanej przez AI?

Cechą charakterystyczną będzie odpowiedzialność. W ciągu pięciu lat każda udana organizacja sprzedaży będzie miała warstwę konwersji napędzaną przez AI, która gwarantuje, że żadna okazja nie zostanie pominięta, a każdy kupujący otrzyma natychmiastową, spersonalizowaną odpowiedź.

Te organizacje będą również bardziej oparte na danych. Zrozumieją, co ich kupujący się liczy – a nie tylko kim są – ponieważ będą przechwytywać tę informację od samego początku interakcji.

I wreszcie będą bardziej wydajne. Pozwalając AI zajmować się objętością i prędkością, firmy mogą skoncentrować swoich ludzi na strategii, kreatywności i relacjach z klientami – częściach sprzedaży, które zawsze będą wymagać ludzkiego dotyku.

Dziękujemy za wspaniały wywiad, czytelnicy, którzy chcą dowiedzieć się więcej, powinni odwiedzić Spara.