Dave Osborne, CEO w firmie Conga – seria wywiadów

David Osborne, CEO w firmie Conga, to doświadczony lider w branży oprogramowania i technologii, z ponad 25-letnim stażem w zarządzaniu wzrostem, transformacją i doskonałością operacyjną w globalnych firmach SaaS, chmury i usług technologicznych. Przed dołączeniem do Conga w 2025 roku, pełnił funkcję CEO w firmie Caseware, gdzie kierował ekspansją firmy jako globalnego lidera w chmurowych rozwiązaniach audytorskich, raportowych i analitycznych, a wcześniej jako CEO w firmie Virgin Pulse, gdzie skalował największą na świecie platformę wellbeing w miejscu pracy poprzez wiele przejęć i integracji. Wcześniej w swojej karierze, Osborne pełnił wysokie stanowiska kierownicze w firmach Insight Venture Partners i Vista Consulting Group, gdzie wspierał dziesiątki firm portfelowych w udanych integracjach i strategiach wzrostu.

Conga to firma oprogramowania przedsiębiorstw, która pomaga organizacjom uproszczać operacje przychodowe za pomocą rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji dla automatyzacji dokumentów, zarządzania cyklem życia umów, konfigurowania i wyceny, handlu cyfrowego oraz fakturowania. Ich zintegrowana platforma łączy się z głównymi systemami CRM i ERP, umożliwiając firmom uproszczenie procesów od cytaty do gotówki, poprawę zgodności oraz przyspieszenie wzrostu.

Masz ponad 25-letnie doświadczenie w zarządzaniu firmami SaaS i usługami technologicznymi, w tym funkcje CEO w firmach Caseware i Virgin Pulse. Jakie lekcje liderstwa lub ramy strategiczne, takie jak Twoja „Jasność celu”, przynoszą ze sobą do Conga?

Każdy członek zespołu musi zrozumieć wizję firmy i to, jak jego praca przyczynia się do niej. Jest to kluczowe dla osiągania doskonałości operacyjnej i innowacji. Dodatkowo, stosuję ramy, które odnoszą się do tej pierwszeństwa, i koncentruję się na wyrównaniu, przejrzystości i mierzalnych wynikach we wszystkich zespołach i inicjatywach Conga. Lekcja liderstwa, którą przynoszę ze sobą wszędzie, gdzie idę, zgodna z Jasnością celu, to stosowanie zasad Lencioniego dotyczących 5 dysfunkcji zespołu. Zaufanie na poziomie wykonawczym jest krokiem pierwszym w budowaniu zespołu, który może prowadzić organizację.

Na Conga Connect 2025, postawiłeś pytanie „Dlaczego Conga istnieje?” Jak to pytanie kształtuje Twoją wizję strategiczną dla firmy?

Conga istnieje, aby przyspieszyć podróż klientów w kierunku stania się bardziej połączonymi i inteligentnymi firmami. Wiele organizacji odnosi się do podstawowych systemów operacyjnych klienta, takich jak ERP i CRM. Pomiędzy tymi systemami istnieje wiele złożoności dla tych, którzy zarządzają cyklem życia przychodu. Ta złożoność objawia się w rzeczach, takich jak ręczne książki cen i uciążliwe procesy umowne, które skutkują trudnymi przekazami, danymi, które znajdują się w wielu miejscach, nużącą pracą w Excelu i uciążliwymi procesami umownymi. Kiedy eliminujemy te ręczne przekazy i zadania, jesteśmy połączeni. Kiedy optymalizujemy złożone zmienne i tworzymy nowe wyniki, stajemy się bardziej inteligentni. Nasze „dlaczego” naprowadza nas na to, jak prowadzimy firmę, i utrzymuje nas w zgodności z dostarczaniem transformacyjnych możliwości klientom, którym służymy.

Zastąpiłeś długoletniego CEO, Noela Goggina. Jak budujesz na fundamencie, który ustanowił, jednocześnie wyróżniając swoją własną kierunkiem liderstwa?

Noel i zespół zbudowali wielki fundament. Przychodząc, było dla mnie ważne, aby nie zakłócić impetu Conga, ale jednocześnie musieliśmy szybko zidentyfikować możliwości poprawy. Wyrównaliśmy naszych pracowników wokół naszego planu strategicznego, i wszyscy koncentrujemy się na jego wykonaniu.

Platforma Conga łączy CPQ, CLM i automatyzację dokumentów w dowolnym ERP i CRM. Jakie obszary tego ekosystemu uważasz za najbardziej przygotowane do transformacji napędzanej przez sztuczną inteligencję?

Uważam, że cały ekosystem jest przygotowany do transformacji napędzanej przez sztuczną inteligencję. Już teraz pracujemy nad wbudowaniem sztucznej inteligencji i maszynowego uczenia się w CPQ, CLM i automatyzacji dokumentów, aby napędzić wydajność, dokładność i działania analityczne. Powiedziałbym, że kluczowe obszary, w których sztuczna inteligencja może mieć znaczący wpływ, to optymalizacja cen, analityka umów, zarządzanie ryzykiem i przewidywane doradztwo w zakresie umów.

Ostrzegałeś przed przedwczesnymi twierdzeniami dotyczącymi sztucznej inteligencji, które nie mają strategicznej treści. Jak firmy oprogramowania przedsiębiorstw mogą uniknąć haseł i zamiast tego budować prawdziwą, opartą na zaufaniu wartość z klientami i pracownikami?

Poradziłbym liderom, aby priorytetem było treść nad hasłami – skup się na dostarczaniu prawdziwej, mierzalnej wartości za pomocą sztucznej inteligencji. Ważne jest, aby rozwiązania sztucznej inteligencji były przejrzyste, bezpieczne, niezawodne i poprawiały zarówno doświadczenia klientów, jak i pracowników. Tam, gdzie to możliwe, firmy powinny angażować klientów w programy wczesnych użytkowników i doradcze, aby zwalidować i udoskonalić możliwości sztucznej inteligencji. W Conga koncentrujemy się na dostarczaniu możliwości sztucznej inteligencji, które są uzasadnione biznesowo i działają jako „asystent” dla użytkowników biznesowych.

Wewnętrznie, jak wyrównujesz zespoły międzyfunkcyjne, aby zidentyfikować możliwości sztucznej inteligencji, które są realistyczne, etyczne i ukierunkowane na klienta?

Naszym głównym celem jest wbudowanie sztucznej inteligencji w naszą platformę i rozwiązania, które mogą dostarczyć znaczącą wartość dla naszych klientów. Aby to osiągnąć, współpracowaliśmy w całej organizacji, aby opracować agresywny plan dostarczania sztucznej inteligencji. Rozumiem również, że sztuczna inteligencja może uczynić nasze wewnętrzne zespoły bardziej skutecznymi, i pracujemy międzyfunkcyjnie, aby określić, gdzie sztuczna inteligencja może mieć znaczący wpływ, priorytetyzując te projekty w najbliższej przyszłości.

Jak Twoje zasady „poruszaj się szybko, fail smart, pozostań skupiony” realizują się w praktyce w Conga? 

Realizują się one na kilka sposobów. Po pierwsze, redukujemy sylwy, które istnieją w całej organizacji, aby poprawić naszą szybkość. Jesteśmy również bardzo skupieni na naszym planie strategicznym. Jeśli nie jest to część planu, nie jest to priorytet. I wreszcie, w całym zespole kierowniczym, wspieramy kulturę, w której wspierane jest podejmowanie kalkulowanego ryzyka, a wnioski są dzielone otwarcie.

Jak Ty i Twój zespół wykonawczy podejmujecie decyzje szybko, nie poświęcając przy tym jasności i długoterminowej zgodności?

Nasze „dlaczego” omawiane wcześniej utrzymuje nas ugruntowanych, gdy podejmujemy decyzje, i utrzymuje naszych klientów w centrum naszego myślenia. Włożyłem wiele wysiłku, aby stworzyć zespół kierowniczy, który dobrze współpracuje. Mamy cotygodniowe spotkanie, aby podejmować szybkie decyzje jako zespół. Jeśli brakuje nam danych lub potrzebujemy dodatkowych informacji, przenosimy dyskusję na nasze comiesięczne sesje strategiczne. Otwarta i konsekwentna komunikacja jest kluczem do szybkich decyzji i silnej koordynacji. Jedna z naszych strategicznych barier na poziomie ELT to „nie czekamy na konsensus”. Możemy nie opuścić pokoju 100% zgodni co do decyzji, ale zawsze jesteśmy 100% zgodni co do jej obrony.

Conga obsługuje ponad 10 000 klientów i przetwarza miliony cytaty i umów rocznie. Jakie są Twoje największe dźwignie wzrostu w ciągu najbliższych 12 do 18 miesięcy?

Rynek naszych rozwiązań CPQ, CLM i automatyzacji dokumentów jest duży, a nasze obecne przychody reprezentują tylko ułamek dostępnego rynku. Z możliwościami, które mamy obecnie w naszych rozwiązaniach i tymi, które są na naszej mapie drogowej, mamy ogromną okazję do zdobycia dodatkowego udziału w rynku. Nasza mapa drogowa obejmuje sztuczną inteligencję w całych naszych rozwiązaniach i platformie, co jest kluczowe do rozwiązania złożonych wyzwań, z którymi borykają się nasi klienci w obszarach, takich jak umowy i ceny. Inną dźwignią wzrostu dla nas jest zasianie ekosystemu poprzez ekspansję w szersze firmy z graczami CRM i ERP, którzy wykorzystują naszą nową platformę Advantage.

Jak Conga kontynuuje rozszerzanie integracji poza Salesforce (CRM ), jaka jest Twoja wizja otwartości platformy i wzrostu napędzanego przez ekosystem?

Po pierwsze, Salesforce nadal jest dla nas wielkim partnerem, a nasza platforma pozostanie ściśle zintegrowana z Salesforce, aby zapewnić klientom bezproblemowe doświadczenie. Powiedziałbym, że przyjmujemy szeroki ekosystem partnerów, łączników i interfejsów API, aby wspierać wybór klienta i elastyczność. Nasze podejście do dostarczania technologii otwiera połączenia w ramach każdej infrastruktury podstawowej. Im bardziej jesteśmy połączeni, tym większą wartość dostarczamy naszym klientom i partnerom, a tym bardziej poinformowana będzie nasza sztuczna inteligencja.

Zwiększająca się konkurencja na rynkach, na których działa Conga, jak planujesz różnicować wartość Conga na rynku?

Nasza różnicowanie wynika z rozwiązania problemu, którego nie mogą rozwiązać nasi konkurenci: klienci nie chcą już wybierać między najlepszymi funkcjonalnościami a zintegrowanymi platformami. Każde z naszych rozwiązań jest liderem w swojej kategorii, ale to, co nas wyróżnia, to to, jak je zunifikowaliśmy z jednym modelem danych i wbudowaliśmy sztuczną inteligencję w całość.

Najwięksi dostawcy albo oferują głębokie funkcjonalności w jednym obszarze, albo szeroką integrację w wielu obszarach. My dostarczamy obie te rzeczy – łączymy funkcjonalności liderów rynku z otwartą platformą, która dostosowuje się do złożonych potrzeb przedsiębiorstw. Kiedy klienci napotykają na szybko zmieniające się warunki rynkowe, potrzebują rozwiązań, które są zarówno potężne w swojej dziedzinie, jak i wystarczająco elastyczne, aby ewoluować wraz z ich firmą. To połączenie głębi i elastyczności jest tym, gdzie wygrywamy.

Dziękuję za wspaniały wywiad, czytelnicy, którzy chcą dowiedzieć się więcej, powinni odwiedzić Conga.