Dan Lee, CEO & Co-Founder of Nooks – Interview Series

Dan Lee jest współzałożycielem i CEO Nooks, platformy AI Sales Assistant (ASAP), która automatyzuje pracochłonne zadania, aby przedstawiciele handlowi mogli się skoncentrować na ludzkim aspekcie sprzedaży. Przed założeniem Nooks, Dan pełnił role związane z uczeniem maszynowym w firmach takich jak Scale AI i Cerebras Systems, a także studiował sztuczną inteligencję na Stanfordzie.

Czy możesz opowiedzieć o drodze, która doprowadziła do założenia Nooks? Co zainspirowało Cię do założenia tej firmy, a jak ewoluował pomysł z czasem?

Moi współzałożyciele, Rohan Suri, Nikhil Cheerla i ja byliśmy bliskimi przyjaciółmi ze Stanfordu. Wszyscy studiuowaliśmy sztuczną inteligencję i prowadziliśmy badania razem. Podczas pandemii zaczęliśmy eksperymentować z pomysłami związanymi z „wirtualnym biurem”. Wydawało się, że to idealny moment — wszyscy byli zdalni, a narzędzia do współpracy stawały się coraz bardziej istotne. Byliśmy szczególnie podekscytowani pomysłem uczynienia wirtualnego biura „inteligentnym”. Stała współpraca generuje ogromne ilości danych i zaangażowania, i zobaczyliśmy możliwość wykorzystania tego, aby zautomatyzować pracę i pomóc ludziom w ich pracy.

Zauważyliśmy, że zespoły sprzedażowe, szczególnie zespoły SDR, byli naszymi najbardziej zaangażowanymi użytkownikami. Są oni naturalnie społeczni, a będąc na początku swojej kariery, skorzystali oni bardzo na współpracy, którą umożliwiały te narzędzia. Spędzając więcej czasu z nimi, zobaczyliśmy, jak wiele czasu poświęcali oni na zadania, które AI mogłaby łatwo obsłużyć — pisanie e-maili, badanie potencjalnych klientów, aktualizacja systemów CRM. To nas skłoniło do pytania: czy AI ostatecznie zastąpi te role?

Ale im głębiej w to wchodziłem, tym bardziej uświadamiałem sobie, jak ludzka jest praca SDR. To nie tylko zadania; to zrozumienie ludzi, budowanie relacji i adaptacja w czasie rzeczywistym. To wtedy się kliknęło. AI nie miało nas zastąpić — mogło nas wzmocnić.

Dla mnie osobiście zawsze fascynowały mnie interakcje między ludźmi a AI. Budowanie produktu, który ulepsza to, co ludzie robią, zamiast ich zastępować, wydawało się satysfakcjonujące. Sprzedaż stała się naturalnym rozszerzeniem naszego pomysłu na wirtualne biuro, a z czasem rynek i nasze zainteresowania idealnie się pokryły, i tak powstało Nooks.

Przejście od platformy do współpracy zdalnej do AI-napędzanego asystenta sprzedaży było śmiałym ruchem. Jakie były kluczowe wskaźniki, które przekonały Cię, że to była słuszna decyzja?

Nie tylko było ogromne zapotrzebowanie na Nooks ze strony zespołów sprzedażowych, ale także ogromna szansa rynkowa, wpływ i naprawdę interesujące problemy AI do rozwiązania.

W ciągu ostatnich kilku lat, firmy takie jak OpenAI, Anthropic i Google konkurowały, aby posunąć granice inteligencji z modelem LLM. Ale praktyczne zastosowania, aby rozwiązać prawdziwe problemy biznesowe, pozostają niedorozwinięte.

Sprzedaż jest jedną z największych szans dla AI, aby przekształcić miliony miejsc pracy. W samych Stanach Zjednoczonych jest około 3 milionów przedstawicieli handlowych, którzy spędzają dużo czasu na powtarzalnych zadaniach. Te działania są czasochłonne i odwracają uwagę od bardziej istotnych działań. Teraz, gdy AI może zautomatyzować wiele z tego busyworku, stało się jasne, że AI przekształci rolę przedstawiciela handlowego. Zespoły zasilane przez AI będą w stanie sprzedawać o wiele skuteczniej niż tradycyjne zespoły. Prowadzące firmy wiedzą, że tego rodzaju inwestycja w sprzedaż jest kluczem do wzrostu dla większości firm.

Nie tylko zbudowaliśmy przekonanie na rynku, ale także znaleźliśmy, że zastosowane problemy AI w sprzedaży są szczególnie interesujące. W przeciwieństwie do dziedzin takich jak wsparcie czy zgodność, gdzie zadania są bardziej deterministyczne, sprzedaż dotyczy dynamicznych, wysoko stawianych interakcji ludzkich. Sukces zależy od nuansów zaangażowania: identyfikacji odpowiednich stakeholderów, zdobycia zaufania i przekonywania kupujących do wartości produktu. Ta złożoność sprawia, że AI „asystenci” są idealnym zastosowaniem dla sprzedaży, zwiększając ludzkie wysiłki, zamiast próbować ich zastąpić.

Nooks przekształcił procesy sprzedaży za pomocą narzędzi takich jak AI Dialing Assistants i Prospecting Assistants. Co wyróżnia Twoją technologię na tłumie rynku AI sales assistant?

Przestrzeń AI sprzedaży jest bardzo zatłoczona nowymi graczami każdego dnia. A przedstawiciele handlowi już używają dziesiątek narzędzi sprzedażowych w swojej codziennej pracy — CRM, platformy e-mail, LinkedIn, bazy danych prospecting, narzędzia do umożliwienia, i wiele więcej. Nikt nie chce kolejnego narzędzia AI do sprzedaży, więc jest bardzo ważne, abyśmy byli intencjonalni w tym, aby wyróżniać się na tle innych.

1. Szybki, namacalny zwrot z inwestycji. Większość narzędzi AI do sprzedaży nie działa lub nie dostarcza wyraźnych wyników. W ciągu dwóch tygodni testowania Nooks, podwoimy ilość umów, które zostaną zarezerwowane przez każdego przedstawiciela. Wykazanie naszej wartości od samego początku pomogło nam wyróżnić się na tle innych narzędzi, które są tylko fajnymi demonstracjami. Zasilamy 70%+ rynku sprzedaży dla niektórych z najszybciej rozwijających się firm na świecie, takich jak Deel, Webflow, Verkada i Fivetran.
2. Przedstawiciele handlowi kochają Nooks. Historycznie SDR i BDR nie otrzymywali wiele miłości od firm produkujących oprogramowanie i często nie mieli budżetu. Ale rzeczy się zmieniają, a użytkownicy końcowi są uprawnieni do pomocy w podejmowaniu decyzji zakupowych. Byliśmy bardzo intencjonalni w budowaniu dla przedstawiciela, naszego użytkownika końcowego. Nooks daje przedstawicielom supermoce, podczas gdy inne narzędzia mogą wydawać się chore do użycia. Średnio przedstawiciel spędza 3 godziny dziennie, używając Nooks. I jesteśmy na szczycie listy liderów na stronach recenzji, takich jak G2.
3. Ludzie na pierwszym miejscu. Zaczęliśmy od zadań zorientowanych na człowieka, takich jak wybieranie numeru, ponieważ jest ważne, aby w miarę postępu technologii, klienci używali naszego produktu coraz więcej. Inne firmy, które zaczynają od rzeczy takich jak e-mail lub badania, odkryją, że przedstawiciele handlowi używają tych produktów coraz mniej z czasem, ponieważ te zadania sprzedażowe mogą być w dużej mierze zautomatyzowane za pomocą AI. Jesteśmy podekscytowani budowaniem hybryd ludzi i AI, które mogą przewyższyć najlepszych przedstawicieli handlowych i przewyższyć najlepszych czystych agentów AI sprzedaży.

Czy mógłbyś powiedzieć więcej o roli, jaką AI odgrywa w optymalizacji wydajności zespołów sprzedażowych? Na przykład, jak Twój AI Parallel Dialer pomija typowe bóle głowy, takie jak automatyczne sekretarki lub spam?

Sprzedaż jest zarówno sztuką, jak i nauką. Z Nooks, ludzcy przedstawiciele handlowi opanowują sztukę — budowanie relacji, empatyzowanie z wyzwaniami klientów i tworzenie kreatywnych rozwiązań — podczas gdy AI pomaga w nauce. Asystenci Nooks analizują każdy wpis w CRM, przeszukują internet w poszukiwaniu istotnych informacji i zajmują się powtarzalnymi zadania, takimi jak wybieranie numeru, pisanie e-maili i aktualizacja rekordów.

Na przykład, pomyśl o typowym procesie robienia połączenia: wyszukanie numeru klienta, przeprowadzenie badań przed połączeniem, wybieranie i często dochodzenie do sekretarki lub braku odpowiedzi. Pomnóż to przez dziesiątki połączeń każdego dnia, i szybko staje się to dużym pochłaniaczem czasu.

AI transformuje ten proces, automatyzując nudne części. Może wybierać wiele linii jednocześnie, automatycznie pozostawiać wiadomości głosowe i łączyć przedstawicieli natychmiast, gdy żywy klient odpowie. To pozwala sprzedawcom skoncentrować swoją energię na rozmowach, a nie na zadaniach ręcznych.

Gdy klient odpowie, AI idzie o krok dalej, dostarczając istotne badania i kontekst, umożliwiając przedstawicielom prowadzenie bardziej wpływowych dyskusji. Efekt? Bardziej znaczące rozmowy, które napędzają wzrost rynku.

Szkolenie botów i ocena połączeń to interesujące tematy. Jak Nooks zapewnia, że te narzędzia są dokładne i naprawdę korzystne dla przedstawicieli handlowych i menedżerów?

Ocena połączeń i szkolenie botów kształtują, w jaki sposób zespoły sprzedażowe wzmocnią i skalują najlepsze praktyki. Tradycyjnie menedżerowie musieli przeszukiwać nagrania połączeń, wybiórczo oceniając i identyfikując obszary do poprawy — czasochłonne proces, który pozostawiał przedstawicieli z ograniczonymi informacjami zwrotnymi i możliwościami rozwoju.

AI zmienia grę, analizując każde połączenie i korelując wyniki z metrykami sukcesu. Zapewnia skalowalną, kompleksową informację zwrotną dla wszystkich przedstawicieli, zapewniając ciągłe doskonalenie w całym zespole. Menedżerowie mogą dostosowywać kryteria oceny, koncentrując się na kluczowych etapach lub obiekcjach w procesie sprzedaży, aby dopasować się do ich strategii.

Boty szkoleniowe idą o krok dalej, używając danych z połączeń w świecie rzeczywistym do symulowania rozmów z klientami. Te boty identyfikują zachowania wygrywające i wyzwania, pozwalając przedstawicielom ćwiczyć nieograniczone role na podstawie rzeczywistych scenariuszy. Menedżerowie mogą dostosowywać te symulacje, aby dodać złożoność lub celować w konkretnych obiekcjach, tworząc dostosowane doświadczenia szkoleniowe.

Nooks umożliwia menedżerom audyt i optymalizację zarówno botów szkoleniowych, jak i oceny połączeń, aby zapewnić dokładność. Łącząc skalowalność AI z dostosowaniem menedżera, zespoły sprzedażowe mogą podnieść swoje programy szkoleniowe i coachingowe, aby osiągnąć lepsze wyniki w skali.

Jakie postępy w AI i uczeniu maszynowym uważasz za kluczowe dla przyszłego rozwoju Nooks?

Postępy w AI, takie jak ulepszenia w rozumowaniu, modelach mowy i modelach przeglądania, takich jak model komputera Anthropic i nadchodzący model „Operator” OpenAI, są ogromną korzyścią dla Nooks, ponieważ mamy najbogatsze dane i najwyższe zaangażowanie użytkowników na poziomie top-of-funnel. Ulepszona inteligencja pozwala nam wyeliminować więcej busyworku i naszym asystentom rozwijać głębsze zrozumienie procesów sprzedaży klientów.

Ale to, co modele AI mogą już dziś zrobić, jest naprawdę zdumiewające. A praktyczne zastosowania tej inteligencji do rozwiązania prawdziwych problemów biznesowych wciąż doganiają. Mamy wiele interesujących aktualizacji produktów, które będą wydawać się przedstawicielom przyszłościowe, ale nie wymagają one inteligencji modelu poza tym, co mamy już dziś.

Jesteśmy szczególnie podekscytowani budowaniem przepływów pracy AI, które rozciągają się na naszych asystentów AI, pomagając im pracować razem bezproblemowo i eliminując potrzebę, aby przedstawiciele działali jako „ludzkie klej” ręcznie łącząc rozproszone narzędzia. To pomoże przeprawić lukę między inteligencją a przepływem pracy w dzisiejszych fragmentowanych stogach narzędzi.

Przemysł sprzedaży jest warty 3 biliony dolarów, a legacy gracze tacy jak Salesforce dominują na tym rynku. Jak Nooks planuje wykroić sobie większy kawałek tego rynku?

Mamy ścisłe integracje z platformami takimi jak Salesforce. Są one niesamowite do CRM i zarządzania pipeline’em, ale nie rozwiązują codziennych wyzwań, z którymi mierzą się przedstawiciele handlowi. To właśnie tu wkraczamy. W tym nowym świecie AI, zastępowanie legacy narzędzi nie jest zbyt ekscytujące. Prawdziwa okazja leży w переопределении pracy ludzi.

Narzędzia AI często spotykają się ze sceptycyzmem co do zastępowania ról ludzkich. Jak odpowiadasz na obawy dotyczące automatyzacji zastępującej miejsca pracy wobec zwiększania produktywności ludzkiej?

Sprzedaż jest fundamentalnie wyzwaniem zorientowanym na człowieka. W przeciwieństwie do innych dziedzin, które zaczynają wykorzystywać czyste agenty AI — takich jak wsparcie, kodowanie czy prawo — wynik pracy przedstawiciela handlowego nie jest prostym, deterministycznym zadaniem. To złożona, dynamiczna interakcja ludzka.

W wielu innych dziedzinach AI „konsument” aktywnie szuka wyników. Na przykład klient szukający wsparcia lub inżynier produkujący kod. W sprzedaży jednak kupujący jest konsumentem. Prawdopodobnie nie aktywnie szukają oni być sprzedawanym, a ich skrzynki e-mail są już zalewane AI-generowanym zasięgiem. Być człowiekiem wyróżnia się.

AI w sprzedaży musi się skoncentrować na wzmocnieniu ludzkiej kreatywności i zaufania. Stąd idealne zastosowania AI dla sprzedaży są „asystentami”, które empowerują ludzi, zamiast próbować ich zastąpić. Asystenci AI wspierani przez AI przewyższą najlepszych przedstawicieli handlowych i przewyższą najlepszych czystych agentów AI sprzedaży.

Spójrzając w przyszłość, gdzie widzisz Nooks za pięć lat? Jaki większy wpływ masz nadzieję, że będzie miał na przemysł sprzedaży?

Istnieje miliony przedstawicieli handlowych w Stanach Zjednoczonych, a ich praca jest na progu ewolucji. Nooks jest gotowy poprowadzić tę transformację. Automatyzując „busywork” i umożliwiając przedstawicielom skoncentrować się na tym, co robią najlepiej — budowaniu relacji i napędzaniu wzrostu — wyobrażamy sobie zespoły zasilane przez AI, które osiągną o wiele więcej skuteczności niż tradycyjne zespoły. Asystenci AI staną się niezastąpieni, tak jak najlepsi przedstawiciele handlowi, ponieważ nie tylko wspierają proces sprzedaży — będą go wykonywać.

W tym przyszłym świecie zespoły sprzedażowe zasilane przez AI nie tylko dostarczą bezprecedensowy wzrost dla swoich firm, ale także ustanowią wyższą poprzeczkę dla tego, co sprzedaż jako dyscyplina może osiągnąć. Poza zyskami produktywności, mamy nadzieję, że będziemy w stanie wzmocnić przedstawicieli handlowych, aby dostarczali więcej wartości swoim klientom.

Dziękujemy za wspaniałe wywiady, czytelnicy, którzy chcą dowiedzieć się więcej, powinni odwiedzić Nooks.