Dan Lee, CEO & Co-Founder of Nooks – Wywiad z serii

Dan Lee jest współzałożycielem i dyrektorem generalnym Nooks, platformy asystenta sprzedaży AI (ASAP), która automatyzuje pracę, aby przedstawiciele handlowi mogli się skupić na ludzkim aspekcie sprzedaży. Przed założeniem Nooks, Dan zajmował się rolami związanymi z uczeniem maszynowym w firmach takich jak Scale AI i Cerebras Systems (CBRS ), a także studiował sztuczną inteligencję na Uniwersytecie Stanforda.

Czy możesz opowiedzieć o drodze, która doprowadziła do założenia Nooks? Co skłoniło Cię do założenia tej firmy, a jak ewoluował pomysł z czasem?

Moi współzałożyciele, Rohan Suri, Nikhil Cheerla i ja byliśmy przyjaciółmi ze Stanfordu. Wszyscy studiuowaliśmy sztuczną inteligencję i robiliśmy razem badania. Podczas pandemii zaczęliśmy eksperymentować z pomysłami „wirtualnego biura”. Wydawało się to idealnym momentem — wszyscy byli zdalni, a narzędzia do współpracy stawały się coraz bardziej istotne. Byliśmy szczególnie podekscytowani pomysłem uczynienia wirtualnego biura „inteligentnym”. Stała współpraca generuje ogromne ilości danych i zaangażowania, a my zobaczyliśmy okazję do wykorzystania tego, aby zautomatyzować pracę i pomóc ludziom w ich pracy.

Zauważyliśmy, że zespoły sprzedaży, szczególnie zespoły SDR, były naszymi najbardziej zaangażowanymi użytkownikami. Są oni naturalnie społeczni, a jako osoby na początku swojej kariery, skorzystali oni bardzo na możliwościach współpracy, które umożliwiały im te narzędzia. Spędzając więcej czasu z nimi, zobaczyliśmy, jak wiele ich czasu pochłaniają zadania, które sztuczna inteligencja mogłaby łatwo wykonać — pisanie e-maili, badanie potencjalnych klientów, aktualizacja systemów CRM. To sprawiło, że zaczęliśmy się zastanawiać: czy sztuczna inteligencja kiedyś zastąpi te role?

Ale im głębiej się w to zagłębialiśmy, tym bardziej zdawaliśmy sobie sprawę, jak ludzka jest praca SDR. Nie chodzi tylko o zadania; chodzi o zrozumienie ludzi, budowanie relacji i adaptację w czasie rzeczywistym. Wtedy to wszystko się kliknęło. Sztuczna inteligencja nie miała nas zastąpić — mogła nas wzmocnić.

Dla mnie osobiście zawsze fascynowały mnie interakcje między ludźmi a sztuczną inteligencją. Budowanie produktu, który ulepsza to, co ludzie robią, zamiast ich zastępować, wydawało się mi satysfakcjonujące. Sprzedaż stała się naturalnym przedłużeniem naszego pomysłu na wirtualne biuro, a zbieg okoliczności na rynku idealnie odpowiadał naszym zainteresowaniom, więc Nooks się narodziło.

Czy możesz powiedzieć więcej o tym, jak Nooks przekształcił procesy sprzedaży za pomocą narzędzi takich jak AI Dialing Assistants i Prospecting Assistants? Co wyróżnia Twoją technologię na tle zatłoczonego rynku asystentów sprzedaży AI?

Rynek asystentów sprzedaży AI jest bardzo zatłoczony, z nowymi graczami pojawiającymi się każdego dnia. A przedstawiciele handlowi już używają dziesiątek narzędzi sprzedaży w swojej codziennej pracy — systemów CRM, platform e-mail, LinkedIn, baz danych potencjalnych klientów, narzędzi do umożliwienia, i wiele innych. Nikt nie chce kolejnego narzędzia AI do sprzedaży, więc musimy być świadomi, aby wykroczyć poza tłum.

1. Szybki, namacalny zwrot z inwestycji. Większość narzędzi AI do sprzedaży nie działa lub nie dostarcza jasnych wyników. W ciągu dwóch tygodni testowania Nooks, podwoimy ilość spotkań zaplanowanych przez każdego przedstawiciela handlowego. Udowodnienie naszej wartości na początku pomogło nam wyróżnić się na tle innych narzędzi, które są tylko fajnymi demo. Wspieramy ponad 70% potencjału sprzedaży dla niektórych z najszybciej rozwijających się firm, takich jak Deel, Webflow, Verkada i Fivetran.
2. Przedstawiciele handlowi kochają Nooks. Historycznie SDR i BDR nie otrzymywali wiele miłości od firm produkujących oprogramowanie i często nie mieli budżetu. Ale rzeczy się zmieniają, a użytkownicy końcowi są uprawnieni do pomocy w podejmowaniu decyzji zakupowych. Byliśmy bardzo świadomi budowania dla przedstawiciela handlowego, naszego użytkownika końcowego. Nooks daje przedstawicielom supermoce, podczas gdy inne narzędzia mogą wydawać się chore do użycia. Średni przedstawiciel handlowy spędza 3 godziny dziennie, używając Nooks. I jesteśmy na szczycie listy w serwisach takich jak G2.
3. Ludzkie podejście. Zaczęliśmy od zadań zorientowanych na człowieka, takich jak wykonywanie połączeń, ponieważ ważne jest, aby w miarę postępu technologicznego, klienci używali naszego produktu coraz więcej. Inne firmy, które zaczynają od rzeczy takich jak e-mail lub badania, odkryją, że przedstawiciele handlowi używają tych produktów coraz mniej z czasem, ponieważ te zadania sprzedaży mogą być w dużej mierze zautomatyzowane za pomocą sztucznej inteligencji. Jesteśmy podekscytowani budowaniem hybryd ludzi i sztucznej inteligencji, które mogą przewyższyć najlepszych przedstawicieli handlowych i najlepszych czystych agentów sprzedaży AI.

Czy możesz powiedzieć więcej o roli, jaką sztuczna inteligencja odgrywa w optymalizowaniu wydajności zespołów sprzedaży? Na przykład, jak Twój AI Parallel Dialer pomija typowe ból głowy, takie jak odpowiedzi na automatykę lub spam?

Sprzedaż jest zarówno sztuką, jak i nauką. Z Nooks, ludzie mistrzowie sztuki — budują relacje, empatyzują z wyzwaniami klientów i tworzą kreatywne rozwiązania — podczas gdy sztuczna inteligencja pomaga w nauce. Asystenci Nooks analizują każdy wpis w systemie CRM, przeszukują internet w poszukiwaniu istotnych informacji i zajmują się powtarzalnymi zadaniami, takimi jak wykonywanie połączeń, pisanie e-maili i aktualizacja rekordów.

Na przykład, pomyśl o typowym procesie wykonywania połączenia: wyszukanie numeru telefonu potencjalnego klienta, wykonanie pewnych badań przed połączeniem, wykonywanie połączenia i często osiąganie głosowej poczty lub braku odpowiedzi. Pomnóż to przez dziesiątki połączeń każdego dnia, a szybko staje się to dużym pochłaniaczem czasu.

Sztuczna inteligencja transformuje ten proces, automatyzując nudne części. Może wykonywać wiele połączeń jednocześnie, automatycznie pozostawiać wiadomości głosowe i łączyć przedstawicieli handlowych natychmiast, gdy żywy potencjalny klient odpowie. To pozwala sprzedawcom skupić swoją energię na rozmowach, a nie na zadaniami ręcznych.

Gdy potencjalny klient odpowie, sztuczna inteligencja idzie o krok dalej, dostarczając istotne badania i kontekst, umożliwiając przedstawicielom handlowym prowadzenie bardziej istotnych dyskusji. Rezultat? Bardziej znaczące rozmowy, które napędzają wzrost potencjału sprzedaży.

Czy możesz powiedzieć więcej o tym, jak Nooks zapewnia, że te narzędzia są dokładne i naprawdę korzystne dla przedstawicieli handlowych i menedżerów?

Ocena połączeń i szkolenie botów kształtują, w jaki sposób zespoły sprzedaży wzmacniają i skalują najlepsze praktyki. Tradycyjnie menedżerowie musieli przeszukiwać nagrania połączeń, selektywnie oceniając i identyfikując obszary do poprawy — czasochłonne procesy, które pozostawiały przedstawicieli handlowych z ograniczonymi informacjami zwrotnymi i możliwościami rozwoju.

Sztuczna inteligencja zmienia tę grę, analizując każde połączenie i korelując wyniki z metrykami sukcesu. Dostarcza skalowalną, kompleksową informację zwrotną dla wszystkich przedstawicieli handlowych, zapewniając ciągłą poprawę w całym zespole. Menedżerowie mogą dostosowywać kryteria oceny, koncentrując się na kluczowych etapach lub sprzeciwach w procesie sprzedaży, aby dopasować się do ich strategii.

Boty szkoleniowe idą o krok dalej, wykorzystując dane z prawdziwych połączeń do symulowania rozmów z potencjalnymi klientami. Te boty identyfikują zwycięskie zachowania i wyzwania, pozwalając przedstawicielom handlowym na nieograniczone role-play na podstawie prawdziwych scenariuszy. Menedżerowie mogą dostosowywać te symulacje, aby dodać złożoność lub celować w konkretny sprzeciw, tworząc dostosowane doświadczenia szkoleniowe.

Nooks umożliwia menedżerom audytowanie i optymalizowanie zarówno botów szkoleniowych, jak i oceny połączeń, aby zapewnić dokładność. Łącząc skalowalność sztucznej inteligencji z dostosowaniami menedżerskimi, zespoły sprzedaży mogą podnieść swoje programy szkoleniowe i coachingowe, aby osiągnąć lepsze wyniki w skali.

Jakie postępy w dziedzinie sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego uważasz za kluczowe dla przyszłego rozwoju Nooks?

Postępy w dziedzinie sztucznej inteligencji, takie jak ulepszenia w rozumowaniu, modelach mowy i modelach przeglądania, takich jak model komputerowy Anthropic i nadchodzący model „Operator” OpenAI, są ogromnym korzyścią dla Nooks, ponieważ mamy najbogatsze dane i najwyższe zaangażowanie użytkowników na poziomie wejścia. Ulepszona inteligencja oznacza, że możemy wyeliminować więcej zadań w krótszym czasie, a nasi asystenci mogą rozwinąć głębsze zrozumienie procesów sprzedaży klientów.

Ale to, co modele sztucznej inteligencji mogą już dziś zrobić, jest naprawdę imponujące. A praktyczne zastosowania tej inteligencji do rozwiązywania prawdziwych problemów biznesowych wciąż są w tyle. Mamy wiele ekscytujących aktualizacji produktów w planach, które będą wydawać się przyszłościowe dla przedstawicieli handlowych, ale nie wymagają one modeli inteligencji wykraczających poza to, co mamy już dzisiaj.

Jesteśmy szczególnie podekscytowani budowaniem przepływów pracy sztucznej inteligencji, które rozciągają się na naszych asystentów sztucznej inteligencji, pomagając im współpracować bezproblemowo i eliminując potrzebę, aby przedstawiciele handlowi działali jako „ludzkie kleje”, łącząc ręcznie rozproszone narzędzia. To pomoże zmostkować luki inteligencji i przepływu pracy w dzisiejszych fragmentowanych stogach narzędzi.

Branża sprzedaży jest warta 3 biliony dolarów, a legacy gracze tacy jak Salesforce (CRM ) dominują na tym rynku. Jak Nooks planuje wykroić sobie większy kawałek tego rynku?

Mamy ścisłe integracje z platformami takimi jak Salesforce. Są one niesamowite dla systemów CRM i zarządzania potencjałem sprzedaży, ale nie rozwiązują codziennych wyzwań, z którymi spotykają się przedstawiciele handlowi w sprzedaży. To właśnie tutaj wkracza Nooks. W tym nowym świecie sztucznej inteligencji, zastępowanie narzędzi legacy nie jest zbyt ekscytujące. Prawdziwa okazja leży w przebudowaniu pracy ludzi.

Narzędzia napędzane sztuczną inteligencją często spotykają się ze sceptycyzmem dotyczącym zastępowania ról ludzkich. Jak odpowiadasz na obawy dotyczące automatyzacji zastępującej pracę a nie wzmacniającej produktywność ludzką?

Sprzedaż jest fundamentalnie wyzwaniem zorientowanym na człowieka. W przeciwieństwie do innych dziedzin, które zaczynają wykorzystywać czyste agenty AI — takie jak wsparcie, kodowanie czy prawo — wynik pracy przedstawiciela handlowego nie jest prostym, deterministycznym zadaniem. Jest to złożona, dynamiczna interakcja ludzka.

W wielu innych dziedzinach sztucznej inteligencji „konsument” aktywnie szuka wyników. Na przykład klient szukający wsparcia lub inżynier produkujący kod. W sprzedaży jednak kupującym jest konsument. Nie szuka on aktywnie sprzedaży, a jego skrzynka pocztowa jest już zalewana przez AI wygenerowane podejścia. Dlatego bycie ludzkim wyróżnia się.

Sztuczna inteligencja w sprzedaży musi koncentrować się na wzmacnianiu ludzkiej kreatywności i zaufania. Stąd idealne aplikacje sztucznej inteligencji w sprzedaży są „asystentami”, które wspierają ludzi, a nie „agentami” próbującymi ich zastąpić. Asystenci sztucznej inteligencji przewyższą najlepszych przedstawicieli handlowych i przewyższą najlepszych czystych agentów sprzedaży AI.

Spójrzając w przyszłość, gdzie widzisz Nooks za pięć lat? Jaki większy wpływ liczy się, że będzie miał na branżę sprzedaży?

Istnieje miliony przedstawicieli handlowych w Stanach Zjednoczonych, a ich praca ma się zmienić. Nooks jest gotowy poprowadzić tę transformację. Automatyzując „pracę” i umożliwiając przedstawicielom handlowym skupienie się na tym, co robią najlepiej — budowaniu relacji i napędzaniu wzrostu — wyobrażamy sobie zespoły sprzedaży wspierane przez sztuczną inteligencję, które osiągną nieporównywalną skuteczność w porównaniu z tradycyjnymi zespołami. Asystenci sztucznej inteligencji staną się niezastąpione, tak jak najlepsi przedstawiciele handlowi, ponieważ nie tylko wspierają proces sprzedaży — będą go wykonywać.

W tym przyszłym świecie zespoły sprzedaży wspierane przez sztuczną inteligencję nie tylko dostarczą bezprecedensowy wzrost dla swoich firm, ale również ustanowią wyższą poprzeczkę dla tego, co sprzedaż może osiągnąć jako dyscyplina. Poza zyskami produktywności, mamy nadzieję, że będziemy w stanie wzmocnić przedstawicieli handlowych, aby dostarczali więcej wartości swoim klientom.

Dziękujemy za wspaniały wywiad, czytelnicy, którzy chcą dowiedzieć się więcej, powinni odwiedzić Nooks.