Arnab Mishra, CEO of Xactly – Wywiad z serii

Arnab Mishra jest CEO Xactly, oraz doświadczonym menedżerem oprogramowania w chmurze z długą historią prowadzenia i współpracy z wszystkimi departamentami w celu realizacji strategii i wykonania korporacji. AI-powered Intelligent Revenue Platform Xactly zapewnia zespołom Revenue Operations i Finansów dane i narzędzia niezbędne do planowania z elastycznością, motywowania z intencją i przewidywania z przekonaniem. Xactly jest zaangażowany w transformację branży sprzedaży za pomocą AI, umożliwiając przedstawicielom i liderom osiąganie wyników w każdych okolicznościach.

Twoja podróż w Xactly od Senior Vice President of Products do CEO jest zarówno imponująca, jak i inspirująca. Oglądając się na Twoją wspinaczkę po szczeblach, możesz podzielić się, jak doświadczenia i wyzwania, których doświadczyłeś, ukształtowały Twoją wizję dla firmy?

Na początku swojej kariery byłem narażony na założycieli i przedsiębiorców firm high-tech poprzez swoją pracę w bankowości i prywatnym kapitale. Ci liderzy zainspirowali mnie, i szybko zrozumiałem, że podobnie chcę spędzić swoją karierę na skalowaniu firm i pracowaniu ręka w rękę z tymi zespołami. Następnie poszedłem w kierunku rozwoju produktu, gdzie moim głównym celem stało się łączenie perspektywy rynkowej i klienta z aspektami technicznymi zarządzania produktem.

Przez cały czas jako SVP of Product do CEO of Xactly, zawsze starałem się utrzymać szerszą perspektywę, która łączyła zarówno techniczne, jak i komercyjne aspekty. Ta perspektywa przyczyniła się do mojego wyboru do programu Pinnacle Vista, który nauczył mnie, co jest potrzebne do prowadzenia światowej klasy organizacji SaaS i bycia bardziej skutecznym liderem.

We wrześniu 2023 roku, Xactly AI Copilot został wprowadzony. Jak wprowadzenie Xactly AI Copilot wpisuje się w długoterminową wizję Xactly dla inteligentnego zarządzania przychodami, i jaki konkretny wpływ możesz przewidzieć, że będzie miał na branży?

Od samego początku Xactly prowadził rynek poprzez odważne strategie i transformację. Zawsze pytamy o status quo i myślimy poza tradycyjnymi rozwiązaniami, aby uczynić życie naszych klientów łatwiejszym i dostarczyć więcej wartości. Dlatego rozpoczęliśmy naszą podróż z danymi i AI ponad 18 lat temu, wykorzystując dane od naszych wczesnych klientów, aby pomóc w podejmowaniu poinformowanych decyzji. To pozwoliło Xactly być liderem w dziedzinie danych o wynagrodzeniach i wynikach, co umożliwia nam budowanie rozwiązań AI. Teraz, z wprowadzeniem Xactly AI Copilot, możemy łatwiej przedstawiać informacje w kontekście, zapewniając, że informacje są konsumowane w najbardziej intuicyjny sposób dla każdego użytkownika. Jako organizacje stają przed wyzwaniem osiągania więcej z mniejszymi zasobami i minimalnymi wskazówkami, jesteśmy dumni z tego, że nadal znajdujemy innowacyjne możliwości dla branży, aby pracować bardziej efektywnie za pomocą AI, i to jest duży focus naszego planu na ten rok.

Z 18+ latami danych empirycznych i własnych, jak zapewniasz jakość i odpowiedniość tych danych, gdy będą one nadal rosły i ewoluowały?

To jest powszechnie pomijane wyzwanie; wiele organizacji traktuje AI jako srebrną kulę, która rozwiązuje wiele złożonych problemów. Jednak gdy rozmawiamy z naszymi klientami, społecznością analityczną i innymi senior liderami, okazuje się, że rozmowa ostatecznie wraca do danych, które są wprowadzane do możliwości AI. Gdy nie można ufać danym, można ufać AI? Gdy myślimy o danych, jesteśmy pewni, że możemy dostarczyć ukierunkowane dane, które spełniają potrzeby naszych klientów, a z AI Copilot, możemy umożliwić klientom skuteczniejsze korzystanie z AI w strategicznych procesach lub przyspieszyć ukończenie codziennych zadań. Ta skuteczność opiera się na zebraniu odpowiednich danych z odpowiednich źródeł, aby zapewnić kontekst i szczegółowe informacje o organizacji. Bez godnych zaufania danych, zdolność do zmiany, przewidywania nowych wyzwań i odzyskiwania po zakłóceniach rynkowych jest ograniczona.

Czy możesz wyjaśnić, w jaki sposób Xactly AI Copilot ulepsza role i procesy pracy profesjonalistów ds. sprzedaży, administratorów wynagrodzeń, specjalistów ds. finansów i liderów ds. operacji przychodów?

Korzystając z Xactly AI Copilot i jego 18+ lat danych, specjaliści ds. finansów zyskują widoczność i mogą wykryć ryzyka finansowe, strategicznie skorygować i podejmować decyzje szybciej. Profesjonaliści ds. sprzedaży mogą odkryć ukryte możliwości i ryzyka poprzez uproszczone informacje o wynikach i analizy. Platforma może poprawić produktywność zespołu sprzedaży i ogólny stan zdrowia dzięki terminowym informacjom, które motywują lub napędzają optymalne zachowania.

Ponadto, ten proaktywny, AI-napędzany narzędzie wykryje potencjalne problemy, takie jak błędy obliczeniowe, i podejmie działania dla administratorów wynagrodzeń, zwiększając wydajność operacyjną. Te działania mogą obejmować automatyczne raporty, przypomnienia i alerty. Liderzy ds. operacji przychodów mogą wykorzystać informacje i trendy branżowe, aby zoptymalizować wynagrodzenie za wyniki. Mogą również tworzyć motywujące plany wynagrodzeń, które są zgodne z celami strategicznymi i identyfikować wskaźniki wyników, które identyfikują nieskuteczne plany.

Po kilku kolejnych zwycięstwach jako “Najlepsze rozwiązanie analityczne”, jakie są następne granice innowacji AI w Xactly, szczególnie w obszarach takich jak prognozowanie i planowanie?

Ponadto kontynuujemy rozwój naszych istniejących rozwiązań AI, wdrażamy AI, aby obsłużyć trzy podstawowe doświadczenia użytkowników: Eksploracja danych, Konfiguracja rozwiązania i Automatyzacja zadań. Wierzymy, że te doświadczenia przyspieszą wartość dla klienta, a także odblokują nowe wydajności i będą stosowane w kluczowych przypadkach użycia w naszym portfolio rozwiązań. W zakresie planowania, rozwijamy rozwiązania do generatywnego planowania, które wykorzystują nasze bogate dane empiryczne, zgromadzone przez ponad 18 lat, aby zalecić optymalne plany sprzedaży. Nasze AI-napędzane rozwiązania do prognozowania są ukierunkowane na osiąganie optymalnych wyników sprzedaży, wykorzystując połączenie solidnej inteligencji dealów i synchronizacji w czasie rzeczywistym z detalami wydajności.

Wdrożenie AI może wiązać się z wyzwaniem, od problemów z prywatnością danych do zapewnienia dokładności modeli machine learning. Jak Xactly radzi sobie z tymi wyzwaniami, aby utrzymać zaufanie i dostarczyć wartość swoim klientom?

Prywatność i Dokładność są kluczowymi filarami naszej strategii AI. Aby rozwiązać te ważne elementy naszej strategii AI, trenujemy nasze modele za pomocą anonimowych danych w bezpiecznym i wydzielonym środowisku. Ten podejście uniemożliwia użycie naszych danych szkoleniowych poza pierwotnym zamiarem. Dodatkowo, zbudowaliśmy serię metod preprocessingu i kategorizacji, aby zidentyfikować nieistotne prompty i łagodnie obsłużyć negatywne przypadki użycia. Anonimizujemy również odpowiednie zapytania przed ich wysłaniem do LLM. Na końcu, wykonujemy krok postprocessingu po pobraniu odpowiedzi z LLM, aby upewnić się, że jest ona odpowiednio sformatowana i przedstawiona naszym klientom. W przypadku, gdy dane wyjściowe nie są zgodne z oczekiwaniami, będziemy obsługiwać alternatywny komunikat do klienta. Wierzymy, że ten podejście zapewnia warstwy niezbędne do złagodzenia potencjalnych problemów z prywatnością, jednocześnie utrzymując wartość tych innowacyjnych rozwiązań.

Jak Xactly podchodzi do etycznych aspektów korzystania z AI, szczególnie w odniesieniu do uprzedzeń w algorytmach AI?

Pomimo ważności wdrożenia AI, interesariusze muszą zapewnić, że istnieją odpowiednie zabezpieczenia, aby promować odpowiedzialne użycie w całej firmie. Obejmuje to rozwijanie zbiorów danych z myślą o potencjalnych uprzedzeniach, przestrzeganie przepisów i zabezpieczanie danych klientów przed złośliwymi intencjami. Dodatkowo, inwestowanie w programy edukacyjne i szkoleniowe jest kluczowe, aby nauczyć klientów, jak odpowiedzialnie korzystać z AI, jednocześnie dostosowując się do wartości i standardów etycznych.

Aby uniknąć uprzedzeń i zapewnić uczciwość w naszych algorytmach AI, wykorzystujemy zróżnicowany zbiór danych, który obejmuje wiele lat, segmentów i pionów. Poza tym, wykorzystujemy obszerny preprocessing i techniki uczciwości. Na końcu, mamy zestaw wytycznych etycznych i Radę AI, która pomaga w monitorowaniu i technikach poprawy po wdrożeniu.

Liderzy mogą również priorytetowo traktować współpracę z interesariuszami, takimi jak środowisko akademickie lub rząd, aby ustalić najlepsze praktyki i standardy dla odpowiedzialnego rozwoju i zastosowania AI. Ten współpracujący wysiłek pomoże zapewnić, że AI generatywny przyniesie korzyści całemu społeczeństwu.

Jak Xactly utrzymuje przewagę konkurencyjną, gdy AI staje się coraz bardziej powszechny w rozwiązaniach SaaS?

Xactly stale poszerza granice tego, co jest możliwe, a Xactly AI Copilot jest świadectwem naszego zaangażowania w umożliwienie organizacjom korzystania z najnowszych technologii. Jako pierwszy na rynku silnik AI generatywny, Xactly AI Copilot zwiększa produktywność organizacji przychodów i upraszcza procesy między zainteresowanymi stronami zaangażowanymi w proces przychodu.

Jakie są następne duże rozwoje w AI i machine learning, które Xactly bada?

Xactly AI Copilot dla wynagrodzeń jest obecnie w fazie pilotażu, z planami rozszerzenia na inne kluczowe procesy przychodu Xactly w najbliższej przyszłości, w tym prognozowanie i planowanie. Z 70% specjalistów ds. sprzedaży, którzy zgadzają się, że narzędzia AI sprawią, że będą bardziej produktywni w pracy, Xactly planuje kontynuować wykorzystywanie AI, aby umożliwić przedstawicielom handlowym optymalizację wykonania sprzedaży i coaching, oraz liderom ds. finansów i operacji skutecznie modelować strategie wejścia na rynek.

Dziękujemy za wspaniały wywiad, czytelnicy, którzy chcą dowiedzieć się więcej, powinni odwiedzić Xactly.