Hvordan AI kan levere en forbrukerlignende opplevelse som B2B-kjøpere nå forventer

B2B-salgslandskapet gjennomgår en rask transformasjon. Økonomisk usikkerhet, skiftende kjøperforventninger og teknologier som generativ AI tvinger salgsledere til å tenke om hvordan de opererer. Denne skiftningen drives av faktum at B2B-kjøpere nå forventer samme nivå av personalisering, enkelhet og omnichannel-engasjement som de erfaringer som forbrukere. Som resultat er ingen avtale garantert, og statiske salgsprosesser er ikke lenger bærekraftige. For å lykkes, må salgsteamene omfavne fleksibilitet, innovasjon og teknologi som aldri før.

Til tross for de tallrike og diverse utfordringene, gir smarte salgsinnsats betydelige resultater. Vi vet at ledere som implementerer en vekstinnstilling i sine handlinger, er sannsynligvis å oppnå suksess. De som overgår på vekst, investerer mer aggressivt i digital-led transformasjoner og AI. Dette hjelper dem å øke salgs- og markedsføringsproduktivitet. Statistikkene viser oss at de som behersker innovasjonsutmerket, ser en tilleggsfire prosentpoeng høyere kumulativ aksjonæravkastning enn deres jevner.

For å få en dypere forståelse av hvordan suksessfulle B2B-salgorganisasjoner bruker teknologi for å forbedre nøyaktighet og hastighet, snakket vårt team med over 70 kommersielle ledere verden over for å lære hvordan de fremmer over-markeds, bærekraftig vekst. Vi fant at vekstledere i B2B-salg bruker AI for å finne nye lommer av vekst både innenfor deres kjerneforretning og utenfor. Her er fire måter de oppnår dette:

1. Bruk AI for å finne hvite rom-muligheter

Det første steget til konsekvent B2B-salgsuksess er å finne de riktige mulighetene. Ved å analysere enorme datamengder, kan AI hjelpe salgsteamene med å identifisere raskt voksende nisjer, engasjere med kunder mer effektivt gjennom mikro-segmentering og overflate verdifulle muligheter.

For eksempel, med riktig informasjon og oppsett, kan AI-aktiverede verktøy foreslå mulige hvite rom-markeder for eksisterende produkter, identifisere nye vertikaler eller brainstorme produktutviklingsmuligheter for å bruke distinkte teknologier i tilstøtende rom. Hvis selskapet kan identifisere områder for ny investering og raskt kapitalisere på dem, vil veiene til suksess bli raskt økt.

Likewise, gjør maskinlæring det mulig for selskaper å segmentere kunder ved å analysere attributter som påvirker salg, prioritere nøkkelkundegrupper og tilpasse tilbud deretter. Disse innsiktene informerer beslutninger som hvordan man personaliserer verdiuttrykk eller prioriterer leads – alt avgjørende for effektiv salg. Disse nye mulighetene til å tilby spesifikke produkter eller tjenester på tilpasset måte til målrettede kunder, levert i skala, kan ha en betydelig innvirkning. What’s more, med B2B-selgeres voksende smak for forbrukerlignende erfaringer, vil evnen til å segmentere nøyaktig og i høy grad av granularitet bli stadig mer nøkkel til suksess.

2. Utnytt AI-innsikt for kundetargeting og prioritering

AI kan også hjelpe med å identifisere hvilke potensielle kunder som er mest sannsynlig å respondere godt på en tilnærming, forbedre flyten av SQLs inn i systemet.

For eksempel, når kombinerer med eksterne datakilder, kan gen AI skape en granulert visning av et selskaps marked. Dette inkluderer en robust kart over potensielle kunder, prosjektert utgift per produktlinje, nåværende andel per kunde og detaljert kundedata (slik som bransje, underbransje, kjøptrender for lignende kunder og plassering). Når integrert med et kundehåndteringssystem (CRM), kan denne informasjonen bli transformert til kvalifiserte leads av en innside salgsteam, som deretter kan bli omdannet til salgsmuligheter. Dette kan betydelig utvide den nye kundepipeline.

Men denne teknologien er fortsatt i sin barndom. Mange B2B-selgere er i de tidlige stadiene av å bruke generativ AI. Kun 21% av kommersielle ledere rapporterer at deres selskaper har fullt ut enablet bedriftsvid AI-antakelse i B2B-kjøp og salg, og 22% har bare pilotert spesifikke brukstilfeller. Så, det er arbeid å gjøre – men resultater kan bli betydelige.

3. Glede og beholde kunder med AI-aktiverende engasjement

Det er ikke nok å bare finne nye kunder og muligheter, selv om – sterke salgsorganisasjoner fokuserer på retensjon like mye som akvisisjon. Forbi å finne nye kunder, er AI nøkkel til å hjelpe selskaper glede og beholde sine kunder. Ved å identifisere mønster i kundeatferd, kan salgsteam proaktivt mitigere churn-risiko og levere mer verdi gjennom personaliserte oppfølgninger, sikre langvarige forhold.

For eksempel, kan AI hjelpe med å adresse churn ved å undersøke flere faktorer som pris, tjeneste eller produktfunksjoner, hjelpe salgsledere å forstå årsakene bak kunde-churn og når det kan skje. Ved å deployere analytiske metoder, inkludert sentimentanalyse og atferdsdata i kundeinteraksjoner, kan selskaper bedre forutse nøkkel-driverne og nivåene av fremtidig churn over forskjellige markeder, forretningslinjer og enkeltkunder. Utstyrt med denne kunnskapen, kan de identifisere og implementere proaktive tiltak for effektiv retensjon.

Retensjon flyter også fra positive kundeopplevelser av merkevaren selv, enten i markedsføringsmaterialet de mottar eller hastigheten de kan få tilgang til svar på deres spørsmål og utfordringer. AI-aktiverende innholdstargeting og chatbot-kommunikasjon, for eksempel, kan raskt hjelpe forbedre disse nøkkelkundeengasjementskanalene, flytte vekk fra brede, en-størrelse-til-alle-tilnærminger og unyttige, nuanseløse boter.

4. Gjenkjenne at AI ikke bare er teknologi, men en hevel for vekst

Til tross for økende entusiasme for AI og andre digitale teknologier, kun 20% av B2B-salgsledere kan peke på en bevist rekord av konsekvent å implementere teknologi for å drive utsides vekst. Mange er fortsatt i de tidlige stadiene, eksperimenterer med AI, men ikke fullt ut låser opp dens potensiale. Men, selskapene som forplikter seg til AI som en strategisk aktiverer—i stedet for bare et annet verktøy—er allerede trekker foran.

Meldingen er klar: AI ikke bare en konkurransefordel; det blir grunnlaget for moderne B2B-salg. De som omfavner det nå, vil være de som definerer den neste æraen av vekst—identifisere utilgjengelige markeder, akkvire high-verdi kunder og bygge varige forhold i skala.