Hvordan AI kan levere en forbrukerlignende opplevelse som B2B-kunder nå forventer

B2B-salgslandskapet gjennomgår en rask transformasjon. Økonomisk usikkerhet, skiftende kjøperforventninger og teknologier som generativ AI tvinger salgsledere til å tenke om hvordan de opererer. Dette skiftet er drevet av at B2B-kunder nå forventer samme nivå av personliggjøring, enkelhet og omnichannel-engasjement som de opplever som forbrukere. Som resultat er ingen avtale garantert, og statiske salgsprosesser er ikke lenger bærekraftige. For å lykkes må salgsteamene omfavne fleksibilitet, innovasjon og teknologi som aldri før.

Trods de mange og diverse utfordringene, gir smarte salgsinnsats betydelige resultater. Vi vet at ledere som implementerer en vekstinnstilling i sine handlinger, er sannsynligvis å oppnå suksess. De som overgår på vekst, investerer mer aggressivt i digital-drevne transformasjoner og AI. Dette hjelper dem å øke salgs- og markedsføringsproduktivitet. Statistikkene viser oss at de som behersker innovasjonsutmerket, ser en tilleggsfire prosentpoeng høyere kumulativ aksjonæravkastning enn deres jevne peers.

For å få en dypere forståelse av hvordan suksessfulle B2B-salgorganisasjoner bruker teknologi for å forbedre nøyaktighet og hastighet, snakket vårt team med over 70 kommersielle ledere verden over for å lære hvordan de driver over-markeds, bærekraftig vekst. Vi fant at vekstledere i B2B-salg bruker AI for å finne nye lommer av vekst både innenfor deres kjerneforretning og utenfor. Her er fire måter de oppnår dette på:

1. Bruk AI for å finne hvite rom-muligheter

Det første skrittet til konsekvent B2B-salgssuksess er å finne riktige muligheter. Ved å analysere store datamengder, kan AI hjelpe salgsteamene med å identifisere raskt voksende nisjer, engasjere med kunder mer effektivt gjennom mikrosegmentering og fremheve verdifulle muligheter.

For eksempel, med riktig informasjon og oppsett, kan AI-aktiverede verktøy foreslå mulige hvite rom-markeder for eksisterende produkter, identifisere nye vertikaler eller brainstorme produktutviklingsmuligheter for å bruke distinkte teknologier i tilstøtende rom. Hvis selskapet kan identifisere områder for ny investering og raskt kapitalisere på dem, vil veiene til suksess raskt øke.

Liksom maskinlæring gjør det mulig for selskaper å segmentere kunder ved å analysere attributter som påvirker salg, prioritere nøkkelkundegrupper og tilpasse tilbud deretter. Disse innsiktene informerer beslutninger som hvordan å personliggjøre verdiuttrykk eller prioritere leads – alt avgjørende for effektiv salg. Disse nye mulighetene til å tilby spesifikke produkter eller tjenester på tilpasset måte til målrettede kunder, levert i stor skala, kan ha en betydelig innvirkning. Hva mer, med B2B-selgeres økende smak for forbrukerlignende opplevelser, vil evnen til å segmentere nøyaktig og i høy grad av granularitet bli stadig viktigere for suksess.

2. Utnytt AI-innsikt for kundetargeting og prioritering

AI kan også hjelpe med å identifisere hvilke potensielle kunder som er mest sannsynlig å respondere godt på en tilnærming, og forbedre flyten av SQL-er inn i systemet.

For eksempel, når kombinerer med eksterne datakilder, kan gen AI skape en granulert visning av et selskaps marked. Dette inkluderer en robust kart over potensielle kunder, prosjektert utgift per produktlinje, nåværende andel per kunde og detaljert kundedata (slik som bransje, underbransje, kjøptrender for lignende kunder og plassering). Når integrert med et kundehåndteringssystem (CRM), kan denne informasjonen omformes til kvalifiserte leads av en innside salgsteam, som deretter kan omformes til salgsmuligheter. Dette kan betydelig utvide den nye kundepipeline.

Men denne teknologien er fortsatt i sin barndom. Mange B2B-selgere er i de tidlige stadiene av å bruke generativ AI. Kun 21% av kommersielle ledere rapporterer at deres selskaper har fullt ut enablet bedriftsvid AI-antakelse i B2B-kjøp og salg, og 22% har bare testet spesifikke brukstilfeller. Så, det er arbeid å gjøre – men resultater kan være betydelige.

3. Glede og beholde kunder med AI-aktiverende engasjement

Det er ikke nok å bare finne nye kunder og muligheter, selv om – sterke salgsorganisasjoner fokuserer på retensjon like mye som akvisisjon. Utenfor å finne nye kunder, er AI nøkkel til å hjelpe selskaper med å glede og beholde sine kunder. Ved å identifisere mønster i kundeatferd, kan salgsteamene proaktivt mildne avhopp-risiko og levere mer verdi gjennom personliggjorte oppfølgninger, sikrer langvarige forhold.

For eksempel, kan AI hjelpe med å håndtere avhopp ved å undersøke flere faktorer som pris, tjeneste eller produktfunksjoner, hjelpe salgsledere med å forstå årsakene bak kundeavhopp og når det kan skje. Ved å deployere analytiske metoder, inkludert stemningsanalyse og atferdsdata i kundeinteraksjoner, kan selskaper bedre forutse de viktigste drivere og nivåer av fremtidig avhopp over forskjellige markeder, forretningslinjer og enkeltkunder. Utstyrt med denne kunnskapen, kan de identifisere og implementere proaktive tiltak for effektiv retensjon.

Retensjon flyter også fra positive kundeopplevelser av merkevaren selv, enten i markedsføringsmaterialet de mottar eller hastigheten de kan få svar på sine spørsmål og utfordringer. AI-aktiverende innholdstargeting og chatbot-kommunikasjon, for eksempel, kan raskt forbedre disse viktige kundeengasjementskanalene, flytte vekk fra bredbørste, en-størrelse-passer-alle-tilnærminger og unyttige, nuanseløse bots.

4. Gjenkjenne at AI ikke bare er teknologi, men en vekstheis

Tross økende entusiasme for AI og andre digitale teknologier, kun 20% av B2B-salgledere kan peke på en bevist rekord av konsekvent å implementere teknologi for å drive overdimensjonert vekst. Mange er fortsatt i de tidlige stadiene, eksperimenterer med AI, men ikke fullt ut låser opp dets potensiale. Men, selskapene som forplikter seg til AI som en strategisk muliggjører—i stedet for bare et verktøy—er allerede i ferd med å dra foran.

Beskjeden er klar: AI er ikke bare en konkurransefordel; det blir grunnlaget for moderne B2B-salg. De som omfavner det nå, vil være de som definerer den neste vekstperioden—identifisere utilgjengelige markeder, tilegne seg høyverdi-kunder og bygge varige forhold i stor skala.