누크스(Nooks)의 CEO & 공동 창립자 Dan Lee – 인터뷰 시리즈

Dan Lee는 AI 판매 보조 플랫폼인 Nooks의 공동 창립자이자 CEO입니다. Nooks는 판매 담당자들이 판매의 인간적인 부분에 집중할 수 있도록忙碌한 작업을 자동화하는 플랫폼입니다. Nooks를 설립하기 전에, Dan은 Scale AI와 Cerebras (CBRS ) Systems와 같은 회사에서 기계 학습 역할을 맡았으며, 스탠퍼드에서 AI를 공부했습니다.

누크스를 설립한 여정에 대해 설명해 주시겠습니까? 누크스를 설립하게 된 영감은 무엇이었으며, 아이디어는 어떻게 진화했나요?

제 공동 창립자들인 Rohan Suri, Nikhil Cheerla와 저는 스탠퍼드에서 가까운 친구들이었습니다. 우리는 모두 AI를 공부하고 함께 연구를 했습니다. 전염병 期間 동안, 우리는 “가상 사무실” 아이디어로 실험을 시작했습니다. 모두가 원격으로 일하고 협업 도구가 필수적인 시기였기 때문에, 이 아이디어는 완벽했습니다. 우리는 가상 사무실을 “스마트”하게 만드는 아이디어에 특히 흥미를 느꼈습니다. 항상 켜져 있는 협업은 많은 데이터와 참여를 생성하며, 우리는 이 데이터를 활용하여 작업을 자동화하고 사람들이 자신의 직업에서 더 나은 성과를 낼 수 있도록 도와줄 기회를 보았습니다.

우리는 판매 팀, 특히 SDR 팀이 우리의 가장 열성적인 사용자들이라는 것을 알게 되었습니다. 그들은 본질적으로 사회적이며, 초기 경력 단계에 있기 때문에, 이러한 도구가 제공하는 더緊密한 협력을 통해 많은 것을 이익을 얻었습니다. 그들과 더 많은 시간을 보낸 우리는, 그들의 시간이 AI가 쉽게 처리할 수 있는 작업에 얼마나 많은 시간을 소비하는지 보았습니다 – 이메일 작성, 잠재 고객 연구, CRM 업데이트 등. 이것은 우리에게 다음과 같은 질문을 하게 만들었습니다: AI는 결국 이러한 역할을 대체할까요?

그러나 더 깊이 들어갈수록, 우리는 SDR 직무가 얼마나 인간적인지 깨달았습니다. 그것은 단순히 작업이 아니라, 사람을 이해하고, 관계를 구축하고, 실시간으로 적응하는 것입니다. 그때가 되어서야, 그것이 클릭했습니다. AI는 그들을 대체하기 위해 여기 있는 것이 아니라, 그들을 강화할 수 있습니다.

제 개인적으로, 저는 인간-AI 상호작용에 항상 매료되어 왔습니다. 사람들의 행동을 강화하는 제품을 구축하는 것은, 사람들을 대체하는 것보다 더 의미가 있습니다. 판매는 우리의 가상 사무실 아이디어의 자연스러운 확장이었으며, 시장 기회는 우리의 관심과 완벽하게 일치했습니다. 그래서 누크스가 탄생했습니다.

원격 협업 플랫폼에서 AI驱動 판매 보조 플랫폼으로의 전환은 대담한 움직임이었습니다. 이 결정이 옳다는 것을 확신시킨 주요 지표는 무엇입니까?

판매 팀에서 누크스를 요구하는巨大한 수요와 함께, 거대한 시장 기회, 영향력, 그리고 실제로 흥미로운 인간 중심의 AI 문제를 해결할 수 있는 기회가 있었습니다.

과거 몇 년 동안, 오픈AI, 앤트로픽, 구글과 같은 기초 모델 회사들은 LLM을 통해 지능의 경계를 확장하기 위해 경쟁했습니다. 그러나 실제 비즈니스 문제를 해결하는 실용적인 응용 프로그램은 아직 개발되지 않았습니다.

판매는 AI가 수백만 개의 직업을 변革할 수 있는 가장 큰 기회 중 하나입니다. 미국에서만, 수백만 명의 내부 판매 담당자가 있으며, 그들은 대부분의 시간을 반복적인 작업에 소비합니다. 이러한 활동은 시간을 소비하며, 더 높은 가치의 행동으로부터 주의를 산만하게 합니다. 이제 AI가 이러한忙碌한 작업을 대부분 자동화할 수 있게 되었습니다. AI를 사용하는 팀은 전통적인 팀보다 훨씬 더 효과적으로 판매할 수 있습니다. 주요 회사들은 이러한 판매 투자가 대부분의 회사의 성장의 핵심 레버라는 것을 알고 있습니다.

우리는 시장에서 확신을 얻었을 뿐만 아니라, 판매에서 적용된 AI 문제를 특히 흥미롭게 생각했습니다. 지원, 규제와 같은 영역과는 달리, 작업이 더 결정론적이지 않은 판매는 동적이고 고위험의 인간 상호작용에 관한 것입니다. 성공은 미묘한 참여에 달려 있습니다: 올바른 이해관계자 식별, 신뢰 획득, 구매자의 제품 가치에 대한 설득. 이러한 복잡성은 AI “보조”가 판매에 이상적인 응용 프로그램을 만듭니다. 인간의 노력을 대체하려고 시도하는 것이 아니라, 인간의 노력을 증폭시킵니다.

누크스는 AI 다이얼링 보조 및 프로스펙팅 보조와 같은 도구로 판매 프로세스를 변革했습니다. 누크스의 기술이拥挤한 AI 판매 보조 시장에서 무엇이 다른가요?

판매 AI 공간은 매일 새로운 참가자로 매우拥挤합니다. 그리고 판매 담당자는 이미 수십 개의 판매 도구를 사용하여 일일 작업을 처리합니다 – CRM, 이메일 플랫폼, LinkedIn, 프로스펙팅 데이터베이스,@Enablement 도구 등. 아무도 단순히 또 다른 AI 판매 도구를 원하지 않습니다. 따라서 우리는 소음 위에 서 있는 것을 의도적으로 해야 합니다.

1. 빠르고 구체적인 ROI. 대부분의 AI 판매 도구는 작동하지 않거나 명확한 결과를 제공하지 않습니다. 누크스의 2주간의 시험에서, 우리는 매개변수당 미팅 수를 두 배로 늘릴 것입니다. 우리의 가치를 처음부터 입증하는 것은 다른 도구와의 차별점을 만드는 데 도움이 됩니다. 우리는 디얼, 웹플로우, 버카다, 파이브트란과 같은 세계에서 가장 빠르게 성장하는 회사들의 70% 이상의 판매 파이프라인을 구동합니다.
2. 판매 담당자가 누크스를 사랑합니다. 역사적으로 SDR 및 BDR는 소프트웨어 도구에서 많은 사랑을 받지 못했습니다. 그러나 이제는 사용자들이 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 우리는 판매 담당자를 위해 구축하는 것을 매우 의도적으로 했습니다. 누크스는 판매 담당자에게 超能力을 제공하는 반면, 다른 도구는 사용하기에 번거로울 수 있습니다. 평균 판매 담당자는 하루에 3시간 동안 누크스를 사용합니다. 우리는 G2와 같은 리뷰 사이트에서 리더보드의 상위에 있습니다.
3. 인간 중심. 우리는 인간 중심의 작업인 전화 통화를 시작했습니다. 기술이 발전함에 따라, 고객이 제품을 더 많이 사용할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 다른 회사들은 이메일이나 연구와 같은 것에서 시작하지만, 판매 담당자는 이러한 판매 작업을 사용할 때마다 AI로 대부분 자동화할 수 있습니다. 우리는 인간-AI 하이브리드를 구축하여 최고의 인간 판매 담당자와 최고의 순수 AI 판매 에이전트를 능가하는 것을 목표로 합니다.

판매 팀의 효율성을 최적화하는 데 AI가 하는 역할에 대해 더 알려주실 수 있나요? 예를 들어, 누크스의 AI 병렬 다이얼러는 자동 응답기 또는 스팸과 같은 일반적인 문제를 어떻게 건너뛰나요?

판매는 예술과 과학입니다. 누크스를 사용하면, 인간 판매 담당자는 예술을 마스터합니다 – 관계를 구축하고, 고객의 도전을 공감하며, 창의적인 솔루션을 개발합니다 – 반면 AI는 과학을 도와줍니다. 누크스 보조는 CRM의 모든 항목을 분석하고, 웹에서 관련 정보를 수집하며, 전화 통화, 이메일 작성, 레코드 업데이트와 같은 반복적인 작업을 처리합니다.

예를 들어, 일반적인 전화 통화 프로세스를 생각해 보십시오: 잠재 고객의 번호를 찾기, 전호 연구를 수행하기, 다이얼하기, 그리고 종종 보이스 메일이나 응답이 없을 때. 이것을 하루에 수십 번 반복하면, 이는 주요 시간 낭비가 됩니다.

AI는 이 프로세스를 변환합니다. 다이얼링과 같은 단조로운 부분을 자동화합니다. 여러 줄을同時에 다이얼링할 수 있으며, 자동으로 보이스 메일을 남길 수 있으며, 생존한 프로스펙트가 연결되면 즉시 판매 담당자와 연결합니다. 이것은 판매자가 에너지를 대화에 집중할 수 있도록 합니다.

프로스펙트가 실제로 응답할 때, AI는 관련 연구와 컨텍스트를 제공하여, 판매 담당자가 더 의미 있는 논의를 할 수 있도록 합니다. 결과는 더 의미 있는 대화로, 파이프라인 성장을 추동합니다.

봇 훈련과 콜 스코어링은 흥미로운 주제입니다. 누크스는 이러한 도구가 정확하고 실제로 판매 담당자와 관리자에게 유익한지 어떻게 보장합니까?

콜 스코어링과 봇 훈련은 판매 팀이 최선의 관행을 강화하고 확장하는 방법을 형성하고 있습니다. 전통적으로, 관리자는 콜 녹음을 거르고, 선택적으로 점수를 매기고, 개선할 영역을 식별해야 했습니다 – 시간이 걸리는 과정으로, 판매 담당자는 제한된 피드백과 성장 기회를 가졌습니다.

AI는 게임을 변경합니다. 모든 콜을 분석하고 성과를 성공 지표와 상관시킵니다. 모든 판매 담당자에게 확장 가능하고 포괄적인 피드백을 제공하여, 팀 전체에서 일관된 개선을 보장합니다. 관리자는 스코어링 기준을 사용자 정의하여, 판매 프로세스의 특정 단계 또는 이의에 집중할 수 있습니다.

봇 훈련은 실제 세계의 콜 데이터를 사용하여 프로스펙트와의 시뮬레이션을 생성하여, 판매 담당자가 실제 시나리오를 기반으로 무제한 역할을 수행할 수 있도록 합니다. 관리자는 이러한 시뮬레이션을 사용자 정의하여, 복잡성이나 특정 이의를 추가하여, 맞춤형 훈련 경험을 생성할 수 있습니다.

누크스는 관리자가 봇 훈련과 콜 스코어링을 감사하고 최적화하여 정확성을 보장합니다. AI의 확장성과 관리자 주도 사용자 정의를 결합하여, 판매 팀은 코칭과 훈련 프로그램을 더 나은 결과를 위해 발전시킬 수 있습니다.

누크스의 미래 개발에서 중요한 역할을 할 AI와 기계 학습의 발전은 무엇입니까?

안트로픽의 컴퓨터 사용 및 오픈AI의 업커밍 “오퍼레이터” 모델과 같은 AI의 발전은 누크스에巨大한 이익입니다. 이미 최고의 데이터와 사용자 참여를 가지고 있기 때문입니다. 지능의 향상은 더 많은忙碌한 작업을 더 빠르게 제거하고, 우리의 보조가 고객의 판매 프로세스에 대한 더 깊은 이해를 개발할 수 있도록 합니다.

그러나 실제로 AI 모델이 오늘날 이미 할 수 있는 것은 놀랍습니다. 그리고 실제 비즈니스 문제를 해결하는 실용적인 응용 프로그램은 아직 발전 중입니다. 우리는 이미 오늘날 존재하는 지능을 넘어서는 것이 아니라, 판매 담당자에게 미래적인 느낌을 줄 수 있는 흥미로운 제품 업데이트 계획을 가지고 있습니다.

우리는 AI 워크플로우를 구축하여, 우리의 AI 보조가 함께 무제한으로 작동하여, 판매 담당자가 수동으로 도구를 연결하는 필요성을 제거할 수 있도록 합니다. 이것은 오늘날의 단편적인 도구 스택에 걸쳐 있는 지능과 워크플로우의 격차를 메울 것입니다.

판매 산업은 3조 달러의 가치가 있습니다. 그리고 세일즈포스와 같은 레거시 플레이어가 이 시장을 지배합니다. 누크스는 어떻게 하면 이 시장의 더 큰 부분을 차지할 수 있을까요?

우리는 세일즈포스와 같은 플랫폼과 긴밀한 통합을 가지고 있습니다. 그들은 CRM과 거래 파이프라인을 관리하기에는 훌륭하지만, 판매 담당자가 판매의 현장에서 직면하는 일일 도전을 해결하지 못합니다. 그것이 우리가 등장하는 곳입니다. AI의 새로운 세계에서, 레거시 도구를 대체하는 것은 흥미롭지 않습니다. 실제 기회는 사람들이 하는 일을 재정의하는 것입니다.

AI駆動 도구는 종종 자동화가 직업을 대체하는 것에 대한 우려를 받습니다. 이러한 우려에 대해 어떻게 대처하십니까?

판매는 본질적으로 인간 중심의 도전입니다. 지원, 코딩, 법률과 같은 다른 도메인에서 순수한 AI 에이전트를 활용하기 시작하는 것과는 달리, 판매 담당자의 결과는 간단하고 결정론적인 작업이 아닙니다. 그것은 복잡하고 동적인 인간 상호작용입니다.

다른 AI 도메인에서는 “소비자”가 결과를 찾고 있습니다. 예를 들어, 고객이 지원을 요청하거나, 엔지니어가 코드를 생성합니다. 그러나 판매에서는 구매자가 소비자입니다. 그들은 이미 이메일함이 AI 생성된 아웃리치로 넘쳐나고 있습니다. 따라서 인간적인 것이 돋보입니다.

판매 AI는 인간의 창의성과 신뢰를 증폭하는 데 중점을 두어야 합니다. 따라서 판매를 위한 이상적인 AI 응용 프로그램은 인간을 대체하려고 시도하는 에이전트가 아니라, 인간을 강화하는 보조입니다. AI 보조가 있는 판매 담당자는 최고의 인간 판매 담당자와 최고의 순수 AI 판매 에이전트를 능가할 것입니다.

5년 후 누크스를 어떻게 볼 수 있을까요? 누크스가 판매 산업에 미칠 더 큰 영향은 무엇일까요?

미국에는 수백만 명의 판매 담당자가 있으며, 그들의 직업은 곧 진화할 것입니다. 누크스는 이 변화를 주도할 것입니다.忙碌한 작업을 자동화하고, 판매 담당자가 그들이 가장 잘하는 일에 집중할 수 있도록 하여, 우리는 더 얇고, AI를 사용하는 팀이 전통적인 팀보다 훨씬 더 효과적으로 성과를 낼 수 있을 것입니다. AI 보조는 판매 프로세스를 실행하는 것이 아니라, 지원하는 것이 아니라, 판매 담당자와 함께 일할 것입니다.

이 미래에서, AI를 사용하는 판매 팀은 회사에 예상치 못한 성장을 가져올 뿐만 아니라, 판매가 달성할 수 있는 바를 더 높은 수준으로 설정할 것입니다. 생산성 향상에 더하여, 우리는 판매 담당자가 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있도록 하기를 바랍니다.

감사합니다. 더 많은 정보를 원하는 독자는 누크스를 방문하시기 바랍니다.