인터뷰
Dan Lee, Nooks의 CEO & 공동 창립자 – 인터뷰 시리즈
Dan Lee는 Nooks의 공동 창립자이자 CEO입니다. Nooks는 판매 담당자들이 판매의 인간적인 부분에 집중할 수 있도록 바쁜 작업을 자동화하는 AI 판매 보조 플랫폼(ASAP)입니다. Nooks를 창립하기 전에 Dan은 Scale AI와 Cerebras Systems를 포함한 회사에서 기계 학습 역할을 수행했으며 Stanford에서 AI를 공부했습니다.
당신은 Nooks를 창립한 여정을 걸어오면서 어떤 영감을 받았는지, 아이디어는 어떻게 진화해 왔는지 설명해 줄 수 있나요?
私の 공동 창립자들인 Rohan Suri, Nikhil Cheerla, 그리고 나는 Stanford에서 함께 공부한 친한 친구들이었습니다. 우리는 모두 AI를 공부하고 함께 연구를 했습니다. 전염병 동안에 우리는 “가상 사무실” 아이디어를 가지고 실험하기 시작했습니다. 그것은 완벽한 시기였습니다. 모든 사람이 원격으로 일했고, 협업 도구가 필수적인 것이 되었습니다. 우리는 가상 사무실을 “스마트”하게 만드는 아이디어에 특히 흥미를 느꼈습니다. 항상 켜져 있는 협업은 많은 데이터와 참여를 생성하며, 우리는 이를 활용하여 작업을 자동화하고 사람들에게 더好的 일할 수 있도록 도와줄 기회를 보았습니다.
우리는 판매 팀, 특히 SDR 팀이 우리의 가장 적극적인 사용자라는 것을 알게 되었습니다. 그들은 본질적으로 사회적이며, 초기 경력 단계에서 이러한 도구가 제공하는 긴밀한 협력을 통해 많은 것을 이익을 얻었습니다. 그들과 더 많은 시간을 보낸 후, 우리는 그들의 시간이 AI가 쉽게 처리할 수 있는 작업에 얼마나 많은 시간을 소비하는지 알게 되었습니다. 이메일을 작성하는 것, 프로스펙트를 연구하는 것, CRM을 업데이트하는 것 등입니다. 이것은 우리에게 다음과 같은 질문을 제기했습니다. AI는 결국 이러한 역할을 대체할까요?
하지만 더 깊이 들어갈수록, 우리는 SDR 직업이 얼마나 인간적인지 깨달았습니다. 그것은 단순히 작업이 아니라, 사람을 이해하는 것, 관계를 구축하는 것, 실시간으로 적응하는 것입니다. 그때가 되어서야 우리는 깨달았습니다. AI는 그들을 대체하기 위해 여기 있는 것이 아닙니다. 그것은 그들을 강화할 수 있습니다.
나에게 개인적으로, 나는 항상 인간-AI 상호 작용에 매료되어 왔습니다. 사람들이 하는 것을 강화하는 제품을 구축하는 것은, 그것을 대체하는 제품을 구축하는 것보다 더 충실한 느낌을 주었습니다. 판매는 우리의 가상 사무실 아이디어의 자연스러운 확장이었으며, 시장 기회는 우리의 관심과 완벽하게 일치했습니다. 그래서 Nooks가 탄생했습니다.
원격 협업 플랫폼에서 AI驱動 판매 보조로의 전환은 대담한 움직임이었습니다. 이러한 결정이 옳다는 것을 확신시킨 주요 지표는 무엇입니까?
판매 팀에서 Nooks에 대한巨大的 수요뿐만 아니라, 거대한 시장 기회, 영향력, 그리고 실제로 해결해야 할 인간 중심의 AI 문제들이 있었습니다.
과거 몇 년 동안, OpenAI, Anthropic, Google와 같은 기초 모델 회사들은 LLM을 사용하여 지능의 경계를 확장하기 위해 경쟁했습니다. 그러나 실제 비즈니스 문제를 해결하는 실용적인 응용 프로그램은 여전히 개발 중입니다.
판매는 AI가 수백만 개의 일자리를 변革할 수 있는 가장 큰 기회 중 하나입니다. 미국에서만 내부 판매 담당자가 300만 명이 넘으며, 대부분의 시간을 반복적인 작업에 소비합니다. 이러한 활동은 시간을 소비하며, 더 높은 가치의 행동에서 주의를 산만하게 합니다. 이제 AI가 이러한 바쁜 작업을 자동화할 수 있게 되었습니다. AI를 사용하는 팀은 전통적인 팀보다 훨씬 더 효과적으로 판매할 수 있습니다. 주요 회사들은 이러한 유형의 판매 투자가 대부분의 회사의 성장의 핵심 레버라는 것을 알고 있습니다.
우리는 시장에 대한 확신을 구축했으며, 판매에서 적용된 AI 문제를 특히 흥미롭게 발견했습니다. 지원, 규정 준수와 같은 도메인과는 달리, 작업이 더 결정론적이라는 점에 비해, 판매는 동적이고 고위험의 인간 상호 작용에 관한 것입니다. 성공은 미묘한 참여에 달려 있습니다. 즉, 올바른 이해관계자를 식별하는 것, 신뢰를 얻는 것, 그리고 구매자의 제품 가치에 대해 설득하는 것입니다. 이러한 복잡성은 AI “보조”를 이상적인 판매 응용 프로그램으로 만듭니다. 인간의 노력을 대체하려고 하는 것이 아니라, 증폭시킵니다.
Nooks는 AI 다이얼링 보조와 프로스펙팅 보조와 같은 도구로 판매 프로세스를 변혁했습니다.拥挤한 AI 판매 보조 시장에서 Nooks의 기술이 무엇이 다른가요?
판매 AI 공간은 매우拥挤하며, 매일 새로운 참가자가 있습니다. 그리고 판매 담당자는 이미 수십 개의 판매 도구를 사용하여 일일 워크플로우를 관리합니다. CRM, 이메일 플랫폼, LinkedIn, 프로스펙팅 데이터베이스,@Enablement 도구 등입니다. 아무도 또 다른 AI 판매 도구를 원하지 않기 때문에, 우리가 소음 위에 서 있는 것을 매우 중요하게 생각합니다.
- 빠른, 구체적인 ROI. 대부분의 AI 판매 도구는 작동하지 않거나 명확한 결과를 제공하지 않습니다. Nooks의 2주간의 시도를 통해, 우리는 매개변수당 예약된 회의를 두 배로 늘릴 것입니다. 우리의 가치를 처음부터 보여주는 것은, 단순히 멋진 데모인 다른 도구와 구별되는 데 도움이 되었습니다. 우리는 Deel, Webflow, Verkada 및 Fivetran과 같은 세계에서 가장 빠르게 성장하는 회사의 70% 이상의 판매 파이프라인을 구동합니다.
- 판매 담당자가 Nooks를 좋아합니다. 역사적으로 SDR 및 BDR는 소프트웨어 도구에서 많은 사랑을 받지 못했으며, 종종 예산을 지배하지 못했습니다. 그러나 상황이 바뀌고 있으며, 최종 사용자는 구매 quyết정을 형성하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 우리는 판매 담당자를 위해 제품을 구축하는 것에 매우 의도적으로 접근했습니다. Nooks는 판매 담당자에게 超能力을 부여하는 반면, 다른 도구는 사용하기가 번거로울 수 있습니다. 평균 판매 담당자는 하루에 3시간을 Nooks를 사용합니다. 그리고 우리는 G2와 같은 리뷰 사이트에서 리더보드로 등극했습니다.
- 인간 중심. 우리는 인간 중심 작업인 통화와 같은 작업부터 시작했습니다. 기술이 발전함에 따라 고객이 제품을 더 많이 사용할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 다른 회사들이 이메일이나 연구와 같은 것부터 시작하면, 판매 담당자가 이러한 판매 작업을 대부분 AI로 자동화할 수 있기 때문에, 시간이 지남에 따라 이러한 제품을 사용하는 것이 줄어들 수 있습니다. 우리는 인간-AI 하이브리드를 구축하여 최고의 인간 판매 담당자와 최고의 순수 AI 판매 에이전트를 능가할 수 있도록兴奮합니다.
AI는 판매 팀의 효율성을 최적화하는 데 어떤 역할을 하나요? 예를 들어, Nooks의 AI 병렬 다이얼러는 자동 응답기 또는 스팸과 같은 일반적인 문제를 어떻게 건너뛰나요?
판매는 예술과 과학의 결합입니다. Nooks를 사용하면 인간 판매 담당자가 예술을 마스터합니다. 즉, 관계를 구축하고, 고객의課題를 공감하며, 창의적인 솔루션을 개발하는 반면, AI는 과학적인 부분을 도와줍니다. Nooks 보조는 CRM의 모든 항목을 분석하고, 웹에서 관련 정보를 찾아내고, 통화하는 것과 같은 반복적인 작업을 처리합니다.
예를 들어, 일반적인 통화 프로세스를 생각해 보십시오. 프로스펙트의 번호를 찾는 것, 통화 전 연구를 하는 것, 다이얼링을 하는 것, 그리고 종종 보이스 메일이나 응답이 없는 경우입니다. 이러한 작업을 하루에 수십 번 반복하면, 이는 주요 시간 소비가 됩니다.
AI는 이 프로세스를 변혁시킵니다. 즉, 다이얼링을 자동화하고, 보이스 메일을 자동으로 남기고, 생きた 프로스펙트가 응답할 때 판매 담당자에게 즉시 연결합니다. 이는 판매자가 대화에 에너지를 집중할 수 있도록 합니다.
프로스펙트가 응답할 때, AI는 관련 연구와 컨텍스트를 제공하여, 판매자가 더 의미 있는 대화를 할 수 있도록 합니다. 결과는 더 의미 있는 대화로, 파이프라인 성장을 추동합니다.
봇 훈련과 콜 스코어링은 매력적입니다. Nooks는 이러한 도구가 정확하고 판매 담당자 및 관리자에게真正로 유익한지 어떻게 보장합니까?
콜 스코어링과 봇 훈련은 판매 팀이 최선의 관행을 강화하고 확장하는 방법을 형성하고 있습니다. 전통적으로, 관리자는 콜 녹음을 살펴보고, 선택적으로 점수를 매기고, 개선할 영역을 식별해야 했습니다. 이는 시간이 소요되는 프로세스였으며, 판매 담당자는 제한된 피드백과 성장 기회만을 가졌습니다.
AI는 모든 콜을 분석하고, 성과를 성공 지표와 상관시킴으로써 게임을 변경합니다. 모든 판매 담당자에게 확장 가능하고, 포괄적인 피드백을 제공하여, 팀 전체에 걸쳐 일관된 개선을 보장합니다. 관리자는 주요 단계 또는 판매 프로세스의 이의제기에 집중하여 전략과 일치하도록 점수 기준을 사용자 정의할 수 있습니다.
봇 훈련은 실제 콜 데이터를 사용하여 프로스펙트와의 대화를 시뮬레이션하여 이를 더욱 발전시킵니다. 이러한 봇은 우승하는 행동과課題를 식별하여, 판매 담당자가 실제 시나리오를 기반으로 무제한 역할을 수행할 수 있도록 합니다. 관리자는 이러한 시뮬레이션을 사용자 정의하여, 복잡성을 추가하거나, 판매 프로세스의 특정 이의제기에 집중할 수 있습니다. 이렇게 하면, 맞춤형 훈련 경험을 만들 수 있습니다.
Nooks는 관리자가 봇 훈련과 콜 스코어링을 감사하고 최적화하여, 정확성을 보장합니다. AI의 확장 가능성과 관리자 주도 사용자 정의를 결합하여, 판매 팀은 더好的 결과를 도출하기 위해 코칭 및 훈련 프로그램을 강화할 수 있습니다.
미래의 Nooks 개발에서 중요한 역할을 할 AI 및 기계 학습의 발전은 무엇일까요?
AI의 발전, 즉, 추론, 음성 모델, 브라우징 모델과 같은 Anthropic의 컴퓨터 사용 및 OpenAI의 곧 출시될 “Operator” 모델은 Nooks에 큰 혜택이 됩니다. 이미 우리는 최상단의 파이프라인에서 가장 풍부한 데이터와最高의 사용자 참여를 가지고 있습니다. 지능의 향상은 더 빠르게 더 많은 바쁜 작업을 제거할 수 있으며, 우리의 보조는 고객의 판매 프로세스를 더 깊이 이해할 수 있습니다.
그러나 실제로 AI 모델이 오늘날 할 수 있는 것은 정말 놀라울 것입니다. 그리고 이러한 지능을 실제 비즈니스 문제를 해결하는 실용적인 응용 프로그램은 여전히 발전 중입니다. 우리는 매우 흥미로운 제품 업데이트를 계획하고 있으며, 이는 판매 담당자에게 미래와 같은 느낌을 줄 것입니다. 그러나 실제로 오늘날 이미 존재하는 모델 지능을 필요로 하지 않습니다.
우리는 AI 워크플로우를 구축하여, 우리의 AI 보조가 함께 無缝하게 작동하도록 하여, 판매 담당자가 분산된 도구를 수동으로 연결하는 필요성을 제거하는 것을 특히 흥미롭게 생각합니다. 이는 오늘날의 분산된 도구 스택에 걸쳐 있는 지능과 워크플로우의 갭을 연결하는 데 도움이 될 것입니다.
판매 산업은 3조 달러의 시장이자, Salesforce와 같은 레거시 플레이어가 지배하는 공간입니다. Nooks는 어떻게 이러한 시장의 더 큰 점유율을 차지할 계획입니까?
우리는 Salesforce와 같은 플랫폼과 긴밀한 통합을 가지고 있습니다. 그들은 CRM과 거래 파이프라인을 관리하는 데에는 놀라울지만, 판매 담당자가 판매의 현장에서 직면하는 일일課題를 해결하지는 못합니다. 그것이 우리가 등장하는 곳입니다. AI의 새로운 세계에서, 레거시 도구를 대체하는 것은 매우 흥미롭지 않습니다. 실제 기회는 사람들이 하는 일을 재정의하는 것입니다.
AI驱動 도구는 종종 자동화가 직업을 대체하는 것에 대한 회의론을 직면합니다. Nooks는 자동화가 생산성을 향상시키는 것보다 직업을 대체하는 것에 대한 우려를 어떻게 해결합니까?
판매는 본질적으로 인간 중심의課題입니다. 지원, 코딩, 법률과 같은 다른 도메인과는 달리, 순수한 AI 에이전트를 사용하여 시작하는 곳에서, 판매 담당자의 출력은 결정론적 작업이 아닙니다. 그것은 복잡하고, 동적이며, 인간적인 상호 작용입니다.
다른 AI 도메인과는 달리, “소비자”는 결과를 적극적으로 찾고 있습니다. 예를 들어, 지원을 요청하는 고객이나 코드를 생성하는 엔지니어와 같은 경우입니다. 판매의 경우, 구매자는 소비자입니다. 그들은 이미 판매하려는 메일함이 넘쳐나고 있으며, AI 생성된 접근으로 인해 이미 과부화된 상태입니다. 따라서, 인간적인 것이 돋보입니다.
판매 AI는 인간의 창의성과 신뢰를 증폭하는 데 중점을 두어야 합니다. 따라서, 판매를 위한 이상적인 AI 응용 프로그램은 인간을 대체하려고 하는 AI “에이전트”가 아니라, 인간을 강화하는 “보조”입니다. AI 보조가 있는 판매 담당자는 최고의 인간 판매 담당자와 최고의 순수 AI 판매 에이전트를 능가할 것입니다.
앞으로 5년 동안 Nooks의 미래를 어떻게 보시나요? 판매 산업에 어떤 영향을 미치길 기대합니까?
미국에는 수백만 명의 판매 담당자가 있으며, 그들의 직업은 곧 진화할 것입니다. Nooks는 이 변화를 주도할 준비가 되어 있습니다. 바쁜 작업을 자동화하고, 판매 담당자가 그들이 가장 잘하는 일에 집중할 수 있도록 함으로써, 우리는 더 얇고, AI를 사용하는 팀이 전통적인 팀보다 훨씬 더 효과적으로 판매할 수 있을 것입니다. AI 보조는 판매 프로세스를 실행하는 것뿐만 아니라, 판매 프로세스를 지원하는 것만이 아니라, 판매 담당자와 같은 필수적인 도구가 될 것입니다.
이 미래에서, AI를 사용하는 판매 팀은 회사의 성장에 전례 없는 성과를 달성할 뿐만 아니라, 판매가 달성할 수 있는 것을 더 높은 기준을 설정할 것입니다. 생산성 향상에 더하여, 우리는 판매 담당자가 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있도록Empower하기를 희망합니다.
이번 인터뷰에 감사드립니다. 더 많은 정보를 원하는 독자는 Nooks를 방문할 수 있습니다.
