왜 기술 컨설턴트들은 AI에 대한 ROI 위기를 맞고 있는가

ROI 현실 점검: AI 컨설팅 신혼기가 끝난 이유

컨설턴트들은 AI 붐을 재빨리 이용했습니다. 그들은 ChatGPT와 Claude 같은 새로운 LLM을 받아들였고, 다년간의 디지털 전환 프로젝트를 판매하기 시작했습니다. 그들의 고객, 즉 종종 시대에 뒤떨어진 모습을 보이는 것을 걱정하는 대기업들은 서둘러 6자리, 때로는 7자리 계약금에 서명했습니다.

하지만 신혼기는 공식적으로 끝났습니다. CFO들은 이제 투자 수익률(ROI)을 입증해야 할 압박을 점점 더 받고 있습니다. 그리고 이 계약들을 판매한 컨설턴트들은 매우 어려운 질문들에 직면하고 있습니다.

AI 붐은 컨설팅 회사들에게 유리하게 작용했다

컨설팅 회사들은 어떻게 이런 상황에 빠지게 되었을까요? 첫째, AI의 폭발적 성장이 기업들로 하여금 핵심 운영 방식을 재평가하도록 강요했다는 점을 인식해야 합니다. 자동화에 대한 압력은 이사회에 공포감을 조성했습니다. 컨설팅 회사들은 소프트웨어가 아닌, 뒤처지는 것에 대한 보험을 판매했습니다.

이 보험은 프리미엄이 붙었습니다. 기업들은 이제 디지털 이니셔티브 예산의 21%에서 50%를 AI에 할당하고 있습니다. 매출 130억 달러인 기업의 경우, 이는 약 7억 달러에 해당합니다.

액센츄어는 모든 대형 컨설팅 회사들 중에서 가장 큰 승리자라고 할 수 있습니다. 지난해, 그들은 약 59억 달러 상당의 6,000개 이상의 고급 AI 프로젝트를 수행했습니다.

이사회들은 대형 컨설턴트들이 주장하는 내용의 타당성을 의심하기보다는 “언제 시작할 수 있나요?”라는 말로 회의를 마무리해 왔습니다.

정부들도 같은 제안에 넘어갔습니다. 공공 서비스의 부담을 덜기 위해, 딜로이트, PwC, 카피타와 같은 회사들은 10억 달러 이상의 AI 계약을 수주받았습니다.

이사회들은 투자 수익을 찾고 있다

하지만 AI 과대 광고는 사그라들었습니다. OpenAI의 샘 알트마은 경고하기까지 했습니다 투자자들이 AI에 대해 지나치게 흥분하고 있다고. 이제 우리는 책임 추궁의 단계에 들어서고 있습니다.

이사회는 점점 더 회의적으로 변했습니다. 그들은 “AI를 어떻게 활용할 수 있을까?”에서 “AI가 어디에서 이익을 증가시키는가?”로 질문을 전환했습니다.

CFO들은 답변을 찾고 있습니다. 그들의 첫 번째 질문 공세는 과대 약속을 하고 제대로 성과를 내지 못한 기술 컨설턴트들을 향합니다.

돈이 어디에 쓰였는지 더 깊이 파고들수록, 비용은 눈덩이처럼 불어납니다. CFO들은 추악한 진실을 마주해야 합니다. 수행된 각 AI 파일럿 프로젝트의 실제 비용은 초기 견적보다 약 30%에서 50% 더 높습니다.

공정하게 말하자면, ChatGPT가 4분기까지 자신들의 레거시 기업을 다음 마이크로소프트로 바꿔줄 것이라고 약속받은 이사회 멤버들 중 API 통합이나 ETL 파이프라인에 대한 강의를 듣고 싶어 하는 사람은 아무도 없습니다.

이사회는 측정 가능한 비즈니스 성과로 전환하지 못한 프로젝트에 수백만 달러가 지출된 것에 분노하고 있습니다. MIT에 따르면, 출시된 GenAI 프로젝트의 95%가 처음 6개월 동안 측정 가능한 수익을 제공하지 못했습니다.

이러한 프로젝트들의 ROI 부족은 이제 컨설팅 핵심 비즈니스 모델을 위협하고 있습니다. 가트너는 모든 계약의 60%가 회수 조항을 포함할 것이라고 예측하는데, 이는 기업들이 ROI를 입증하지 못하면 수수료를 반환해야 함을 의미합니다.

신중한 기업들이 진정한 승리자가 될 것이다

그러나 승리자도 있습니다. 이 도태에서 살아남을 컨설팅 회사들은 고객을 위한 ROI 제공을 최우선으로 삼은 회사들입니다. 이사회가 실패한 AI 도입에 대한 질문을 더욱 강경하게 할수록, 과대 광고보다 품질을 중시한 회사들은 상당한 시장 점유율을 차지하게 될 것입니다.

흐름이 바뀌었고, AI 도입에서 디지털 위생에 대한 투자로 전환하는 기업들의 추세가 커지고 있습니다.

예를 들어, AI가 IT 환경을 현대화하고 있는 동안, Consultancy UK는 발견했습니다 기업의 94%가 AI보다는 디지털 기술에 투자할 계획이며, 전체 기업 중 5분의 1 미만만이 비즈니스 전반에 걸쳐 AI를 광범위하게 사용하고 있다는 사실을.

세계경제포럼은 최근 ‘디지털 신뢰’가 이제 ‘혁신 속도’보다 주가를 더 잘 예측하는 요소라고 강조했습니다. 사이버 회복탄력성을 판매하는 컨설팅 회사들은 AI 구현을 판매하는 회사들보다 유지율이 20% 더 높습니다.

이는 초기 참여와는 극명한 대조를 이룹니다. 2022년에는 모든 타운 홀 미팅과 전사 회의의 의제에 AI 도입이 올라간 것처럼 보였습니다. 하지만 기업들의 필요는 바뀌었습니다.

이사회는 AI를 성공적으로 도출하는 데 필요한 보안, 회복탄력성, 인프라를 구축하는 데 지출을 우선순위에 두고 있습니다. 과대 광고를 꿰뚫어 보고 이 틈새 시장을 채우기 위해 제품을 개선한 전문 컨설팅 회사들은 빅4에 맞먹는 대박을 기대할 수 있습니다.

저는 컨설팅 회사들이 AI를 피했어야 한다거나 앞으로 그래야 한다고 말하는 것이 아닙니다. 그들의 고객들도 마찬가지입니다. 기술 컨설턴트들은 본질적으로 새로운 기술을 받아들여야 합니다. 그것이 그들이 생존하는 방법입니다.

하지만 제게 분명한 것은, 보다 신중한 접근을 취한 회사들이 이 도태에서 살아남을 것이라는 점입니다. 시장에 나가기 전에 AI의 이점을 측정할 수 있도록 보장한 회사들 말입니다.

AI 과대 광고는 컨설팅 업계에 대한 경고음 역할을 해야 합니다. 우리는 계약 보너스를 쫓아서는 안 됩니다. 우리는 고객의 비즈니스 성과를 더 좋게 만드는 솔루션을 창출해야 합니다.

컨설턴트들의 목숨이 위태롭습니다. 하지만 모두가 그런 것은 아닙니다. 고객을 위한 ROI 창출에 집중한 회사들은 다가올 도태에서 살아남을 뿐만 아니라 승리할 회사들입니다. 그 이상으로, 그들은 더 큰 시장 점유율을 얻을 지속 가능한 비즈니스 모델을 갖게 될 것입니다.

AI 도입의 다음 단계는 실험에 의해 주도되지 않을 것입니다. 책임 추궁에 의해 주도될 것입니다. 앞으로 승리할 회사들은 첫날부터 모든 배포를 측정 가능한 비즈니스 성공과 연결시킬 수 있는 회사들일 것입니다.