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シロ化されたものはもうない：AI駆動のテクノロジースタック統合が収益を高める方法
販売ワークフローを最適化し、収益を最大化するためにAIを利用することで、組織は非効率的な「部品の袋」からAIパワードのシンセギーへと変化させることができる。
収益に重要な従業員は、仕事を行うためにテクノロジーに頼っているが、古いし、断片的なテクノロジースタックは、組織が一貫して収益をマスターする能力を妨げている。 調査された販売リーダーの40％ は、販売者が仕事を実行するために4つから5つ（またはそれ以上！）のアプリケーションを「スイベルチェア」していることを述べている。これらのシロ化されたシステムは、効率を損なって収益漏れを引き起こしている。ボストンコンサルティンググループによると、組織は年間2兆ドル以上の収益を逃している。売上損失、販売廃棄、企業価値の喪失。
多くの組織には、私が「部品の袋」と呼ぶアプローチがあり、エンドユーザーの実際のワークフローと、それが彼らをより成功させるかどうかを考慮せずに、複数の製品を組み合わせている。
マーケティングと販売を比べると、マーケティングはスペシャリスト（SEO、ABM、電子メールマーケティングなど）で溢れており、スペシャリストツールを持つことは妥当である。ただし、販売にはより一般的なワークフローがある。販売者は、電子メール、電話、プレゼンテーションから、CRMの更新や予測まで、多くのことを行う。これらは通常、同じ情報を扱うため、離れたワークフローではない。ただし、この情報とデータが4つまたは5つの異なるアプリに分散している場合、販売者はコンテキストを切り替え、重要な洞察を失い、最終的にボールを落とす。これは非常に人間的だが、時間、生産性、収益の損失につながる。
販売テクノロジースタックの統合と統合には、重大なニーズがある。驚くことではないが、統合と統合により、視認性と有効性が高まる。また、AIが大部分の作業を行う場所でもある。販売者のワークフローを中心に戦略的に構築されたAIツールは、収益組織が少ないで多くのことを行えるようにするだけでなく、断片化されたデータを分析して、購入者の信号と販売者の行動の包括的なビューを提供し、ツール間の「スイベルチェア」を最小限に抑え、目的のワークフローを作成し、ビジネスに更大的なROIをもたらす。
テクノロジースタックの加速器としてのAI
ChatGPT、DALL-E、Midjourneyのようなツールの普及により、多くの人々は、AIが研究、テキストの書き込み、画像の生成を数秒で行う能力について知っている。ただし、AIの能力の範囲はそれ以上に広く、既存のツールと組み合わせると、加速器として機能する。AIパワードのソリューションは、CRMやその他のツールを最大限に活用するのに役立ち、真の「より良い一緒に」アプローチを体現する。以下は、AIがCRMやBI投資を完全に実現するために何ができるかの一部である。
- 情報を取り込み、タスクを自動化し、有用な要約を作成します。 販売者は、データ入力からフォローアップの電子メールやアクションアイテムの草案作成まで、多くの時間を管理作業に費やしている。 AIは、これらの多くのタスクを自動化する能力がある。 例えば、AIは電話会議の要約を瞬時に生成し、それを短い段落に凝縮し、それをアクションアイテムに翻訳し、その情報をCRM内の複数の場所に渡すことができる。
- データの品質を向上させる。 CRMの大きな問題の1つは、データが正確または一貫性がないことが多いため、販売者が情報を入力することに依存していることである。 これは、AIが管理作業を自動化し、複数のソースからのデータを統合し、クリーンで単一のデータビューを提供することで役立つ。 例えば、AIは、誰かの電子メール署名にある電話番号が変更されたことを認識し、自動的にCRMを新しい番号で更新することができ、それを大規模に実行することができる。
- 大規模なデータセットから洞察を引き出し、実行可能な推奨事項を作成します。 レポートを生成することは簡単ですが、実行可能な洞察を生成することは簡単ではない。 情報に基づいて行動を取ることができない場合、それは洞察ではなく逸話である。 多くのテクノロジーは逸話を提供する。 良いAIは、多くのデータを分析して正確な予測を行い、取引のリスクを特定し、次のベストアクションについて推奨することができる。 また、最も緊急で影響力のあるアクションを優先してカスタマイズした、販売者が開催している取引を進めて勝つために行うべきことのToDoリストを生成するツールもある。
有効なAI戦略の基準
AIの利点と変革的な力はよく文書化されているが、それは組織が見つけたすべてのAIパワードソリューションをショッピングカートにロードする必要があることを意味しない。 そこでは見栄えが良く機能しないテクノロジーが多くある。 例えば、生成テキストは数十の方法で適用できる。 市場には、見込み客のソーシャルメディアページをスクラッチして、どこに大学に行き、昨週末にどのコンサートに参加したかを発見し、その情報を電子メールに強制的に挿入することができる生成AIツールがある。 ただし、その戦術は取引の結果に有意義な影響を与えない。 それは既存の販売者の問題を解決していない。 それは単なる新奇なものである。
AIは、ビジネスがより生産的になり、より迅速に賢い決定を下すのに役立つべきである。 真に一緒に機能するソリューションを探しているべきであり、単に一時的な問題を解決しようとする単独のソリューションではない。 AIツールに値する基準は、他のソフトウェアと同じであり、テクノロジースタックに新しいAIを追加する前に、次のボックスを確認する必要がある。
- 実在する問題を解決する。 AIは、顧客の問題を解決するための最良の方法である場合にのみ重要である。 多くの場合、これはデータ駆動型のアクション可能な推奨事項を提供すること、または低価値または繰り返しの作業を自動化することを意味する。
- 使用が簡単である。 組織は、通常、利用可能なツールを最大限に活用していない。 従業員が実際に使用するソフトウェアを購入したい場合は、簡単にする必要がある。 ヤール大学マネジメント学教授のZoe Chance氏の研究によると、人間の行動を予測する上で最も重要な要因は、簡単さである。 何かが簡単であるほど、人々がそれを行う可能性は高くなる。 私たちは、この知識を私たちのテクノロジーツールに適用して、投資の最大化を実現する必要がある。
- 他のソリューションと統合する。 AIは、ユーザーがエンドツーエンドのワークフローを完了できるように、ワークフローとデータを統合して、他のソリューションと連携する必要がある。 それが簡単でない場合は、使用されない可能性がある。
- ガバナンスを一貫して適用する。 販売に関しては、多くの組織が、誰がどの情報を閲覧できるかを監視する。 ガバナンスがすべてのツールにわたって一貫して適用されていない場合、実際にはガバナンスがないことになる。
これらの基準が満たされていない場合、またはAIソリューション（またはその他のソリューション）の購入時に、組織は「部品の袋」に終わる。
まとめ
断片化されたテクノロジースタックは、販売者と組織が収益をマスターすることを妨げている。 特にAI統合に焦点を当てたテクノロジースタックの統合は、これらの課題に対処するための鍵を握っている。 AIのワークフローのストリーミング、データ品質の向上、実行可能な洞察の提供、および既存のツールとのシームレスな統合を容易にする能力により、AIは収益の長期的な生成にとって重要なコンポーネントとなる。 ただし、組織は、新しいAIツールが問題を解決し、空虚なイノベーションのためだけに存在しないことを確認する必要がある。
テクノロジーと販売の常に変化する景観において、この基準に沿ったAI戦略を優先することは、組織が全潜在力を解放し、収益をマスターする競争で競争力を維持するために不可欠である。
