Siloed No More: Come Consolidare la Tecnologia con l’AI per Incrementare il Fatturato

Utilizzando l’AI per ottimizzare i flussi di lavoro delle vendite e massimizzare il fatturato, le organizzazioni possono passare da un approccio inefficiente “a pezzi” a una sinergia alimentata dall’AI.

I dipendenti critici per il fatturato si affidano alla tecnologia per svolgere il loro lavoro, ma le pile tecnologiche obsolete e disgiunte ostacolano la capacità delle loro organizzazioni di padroneggiare costantemente e ripetutamente il fatturato. Il 40% dei leader delle vendite intervistati afferma che i loro venditori sono costretti a utilizzare quattro o cinque (o più!) applicazioni per svolgere il loro lavoro. Questi sistemi disgiunti danneggiano l’efficienza e portano a perdite di fatturato: il Boston Consulting Group stima che le organizzazioni perdono oltre 2 trilioni di dollari all’anno a causa della mancata cattura di fatturato, degli sprechi di vendita e della perdita di valore aziendale.

Molte organizzazioni adottano un approccio che definisco “a pezzi”, in cui collegano più prodotti senza considerare il flusso di lavoro effettivo dell’utente finale e se questo li renderà più efficaci.

Confrontiamo, ad esempio, marketing e vendite. Il marketing è pieno di specialisti (SEO, ABM, email marketing, ecc.), quindi ha senso avere strumenti specializzati. Le vendite, tuttavia, hanno un flusso di lavoro più generale. I venditori fanno molte cose per concludere un affare, dalle email, alle chiamate e alle presentazioni, all’aggiornamento del CRM e alla previsione, e queste sono generalmente flussi di lavoro non discreti perché riguardano le stesse informazioni. Quando queste informazioni e dati sono sparsi su quattro o cinque app diverse, i venditori finiscono per passare da un contesto all’altro, subire interruzioni, perdere informazioni critiche e, alla fine, lasciare cadere la palla – il che è molto umano – ma porta a perdite di tempo, produttività e fatturato.

C’è un bisogno critico di consolidamento e integrazione nella tecnologia delle vendite. Non sorprendentemente, con il consolidamento e l’integrazione arriva una maggiore visibilità e efficacia. È anche qui che l’AI può svolgere la parte più importante del lavoro. Gli strumenti AI costruiti strategicamente con il flusso di lavoro del venditore al centro non solo consentono alle organizzazioni di fare di più con meno, ma hanno anche la capacità di raccogliere e analizzare intelligentemente i dati disgiunti in una visione olistica dei segnali dell’acquirente e delle azioni del venditore, minimizzando il passaggio tra strumenti, creando flussi di lavoro personalizzati e fornendo un maggiore ROI all’azienda.

AI come Acceleratore della Tecnologia

Con la popolarità di strumenti come ChatGPT, DALL-E e Midjourney, la maggior parte di noi è consapevole del potere dell’AI nel assistere la ricerca, scrivere testi e generare immagini in pochi secondi. Ma la portata delle capacità dell’AI va ben oltre, e quando combinata con gli strumenti esistenti nella tua tecnologia, agisce come un acceleratore. Le soluzioni alimentate dall’AI possono aiutarti a ottenere il massimo dal tuo CRM e da altri strumenti, incarnando un vero approccio “meglio insieme”. Di seguito sono elencate alcune cose che l’AI può fare per assicurarsi che il tuo CRM e gli investimenti in BI siano pienamente realizzati.

1. Inserire informazioni, automatizzare attività e creare riassunti utili. I venditori spendono molto tempo nel lavoro amministrativo, dall’inserimento dei dati alla stesura di email e azioni di follow-up. L’AI ha la capacità di automatizzare molte di queste attività. Ad esempio, l’AI può generare immediatamente riassunti di chiamate, condensarle in un breve paragrafo, tradurle in azioni e passare quelle informazioni a più posti all’interno del CRM.
2. Migliorare la qualità dei tuoi dati. Uno dei più grandi problemi del CRM è che i dati sono spesso inaccurati o inconsistenti perché si affidano ai venditori per l’inserimento delle informazioni. È qui che l’AI può intervenire per automatizzare il lavoro amministrativo, sintetizzare i dati da più fonti e fornire una visione più pulita e unificata dei dati. Ad esempio, l’AI può riconoscere quando il numero di telefono nel biglietto da visita di qualcuno è cambiato e aggiornare automaticamente il CRM con il nuovo numero – e può farlo su larga scala.
3. Estrarre informazioni da grandi set di dati e fornire raccomandazioni azionabili. È facile generare report, ma non così facile generare informazioni azionabili. Se non puoi intraprendere un’azione in base alle informazioni, si tratta di un aneddoto, non di un’informazione. La maggior parte della tecnologia fornisce aneddoti. Un buon AI, tuttavia, può sintetizzare molti dati e produrre previsioni accurate, identificare rischi di affari e fornire raccomandazioni sulle prossime azioni migliori. Ci sono anche strumenti che vanno oltre, generando elenchi di attività personalizzati e prioritari delle azioni più immediate e impattanti che i venditori dovrebbero intraprendere per progredire e vincere i loro affari aperti.

Criteri per una Strategia AI Efficace

I benefici e il potere trasformativo dell’AI sono ben documentati, ma ciò non significa che le organizzazioni dovrebbero caricare ogni soluzione alimentata dall’AI che possono trovare nel loro carrello. C’è molta tecnologia là fuori che sembra grande, ma non funziona bene – o come ha detto una volta il mio buon amico Derek Grant: “vende bene, ma non ha successo”.

Il testo generativo, ad esempio, può essere applicato in dozzine di modi. Ci sono strumenti di AI sul mercato che possono analizzare le pagine dei social media di un prospect, scoprire dove sono andati al college e a quale concerto hanno partecipato l’ultimo fine settimana, e poi forzare quelle informazioni in un’email. Ma quella tattica non ha un impatto significativo sugli esiti degli affari. Non risolve un problema esistente per il venditore – è solo una novità.

L’AI dovrebbe aiutare la tua attività a essere più produttiva e a prendere decisioni più intelligenti più velocemente. Dovresti cercare soluzioni che siano veramente migliori insieme, piuttosto che soluzioni una tantum che tentano di affrontare problemi una tantum (ma potrebbero creare più problemi con strumenti aggiuntivi nello stack da accedere, dati disgiunti o isolati, ecc.). I criteri per gli strumenti AI degni sono gli stessi di qualsiasi software, quindi prima di aggiungere nuova AI alla tua tecnologia, assicurati che soddisfi i seguenti requisiti:

1. Risolve un problema reale. L’AI è importante solo quando è il modo migliore per risolvere il problema del cliente. Nella maggior parte dei casi, ciò significa fornire raccomandazioni azionabili basate sui dati o automatizzare il lavoro a basso valore e/o ripetitivo.
2. È facile da usare. Le organizzazioni spesso non utilizzano gli strumenti che hanno al massimo della loro capacità. Se vuoi acquistare software che i dipendenti utilizzeranno effettivamente, deve essere facile. La ricerca del Professor Zoe Chance della Yale School of Management dice che il principale predittore del comportamento umano è la facilità. Più facile è, più probabile è che le persone lo facciano. Dobbiamo applicare quella conoscenza alla nostra strumentazione tecnica per ottenere il massimo dai nostri investimenti.
3. Si integra bene con le altre soluzioni. L’AI deve funzionare bene con le altre soluzioni che utilizzi, il che significa che sia i flussi di lavoro che i dati sono integrati in modo che gli utenti possano completare flussi di lavoro end-to-end. Se non si integra bene, probabilmente non verrà utilizzato perché non è facile.
4. La governance è allineata tra le piattaforme. Quando si tratta di vendite, la maggior parte delle organizzazioni monitora chi può vedere quali informazioni intorno a un affare. Se la governance non è coerente in tutte le tue piattaforme, non hai realmente una governance.

Quando questi criteri non sono soddisfatti nell’acquisto di soluzioni AI – o qualsiasi soluzione, in realtà – le organizzazioni finiscono con un “sacco di pezzi”.

Il Punto Chiave

Le pile tecnologiche disgiunte e gonfie ostacolano i venditori e le loro organizzazioni nel padroneggiare il fatturato. La consolidazione della tecnologia, in particolare con un focus strategico sull’integrazione dell’AI, detiene la chiave per affrontare molte di queste sfide. La capacità dell’AI di semplificare i flussi di lavoro, migliorare la qualità dei dati, fornire informazioni azionabili e facilitare un’integrazione senza soluzione di continuità con gli strumenti esistenti la rende un componente vitale per la generazione di fatturato a lungo termine. Tuttavia, le organizzazioni devono assicurarsi, come fanno con qualsiasi nuovo prodotto, che i nuovi strumenti AI risolvano un problema e non siano solo lì per il sake dell’innovazione vuota.

Nel paesaggio in continua evoluzione della tecnologia e delle vendite, dare priorità a una strategia AI allineata con questo criterio è essenziale per le organizzazioni per sbloccare il loro pieno potenziale e rimanere competitive nella ricerca del padroneggiamento del fatturato.