Mondrio raccoglie 3,75 milioni di dollari in un round seed per collegare la strategia di definizione dei prezzi basata sull’IA alla gestione delle trattative

Mondrio ha raccolto 3,75 milioni di dollari in un round seed per collegare due attività che spesso si svolgono in sistemi separati: decidere come un’azienda dovrebbe fissare i prezzi dei propri prodotti e applicare tali decisioni alle singole trattative di vendita. L’azienda, con sede ad Amsterdam e San Francisco, sta sviluppando una piattaforma di definizione dei prezzi basata su agenti IA che trasforma le conversazioni con i clienti, le modifiche ai prodotti e gli esiti delle trattative in raccomandazioni e aiuta i team di vendita ad applicare i prezzi approvati.

Il round è stato guidato da Heartcore Capital, con la partecipazione di Pretiosum VC, Hersir Ventures, Cambrena Capital, Momo VC e investitori angel con esperienza nella definizione dei prezzi, nei software CPQ (configurazione, definizione dei prezzi e preventivazione), nell’IA e nei pagamenti. Mondrio prevede di ampliare i team dedicati all’IA e all’ingegneria, assumere esperti di definizione dei prezzi e rafforzare la propria presenza commerciale negli Stati Uniti e in Europa.

Collegare le decisioni sui prezzi a ciò che accade nelle trattative

Una strategia di definizione dei prezzi può sembrare convincente in un foglio di calcolo e tuttavia rivelarsi inefficace durante le negoziazioni. I venditori si trovano ad affrontare obiezioni che la ricerca iniziale non aveva previsto. I clienti attribuiscono alle funzionalità un valore diverso da quello atteso dal team di prodotto. Gli sconti diventano una prassi, mentre le ragioni che li motivano restano disperse tra chiamate, registrazioni nel CRM e richieste di approvazione.

L’approccio di Mondrio consiste nell’inserire questi segnali in un processo continuativo. La sua piattaforma analizza i dati quantitativi insieme alle informazioni qualitative, comprese le conversazioni con i clienti e i riscontri del mercato, per individuare opportunità e raccomandare modifiche. Le indicazioni ricavate dai preventivi, dalle negoziazioni e dai rinnovi confluiscono poi nella successiva decisione sui prezzi.

Questo collegamento è importante perché l’IA sta cambiando l’economia del software. Una funzionalità che richiama modelli o svolge attività automatizzate può generare costi variabili ogni volta che un cliente la utilizza. La struttura delle offerte, le soglie di utilizzo e gli sconti incidono quindi sia sull’attrattiva di un’offerta sia sul costo della sua erogazione. Il ritmo più rapido dei rilasci di prodotto offre inoltre alle aziende occasioni più frequenti per riconsiderare i prezzi applicati.

L’amministratore delegato e cofondatore Gregor Biljardt ha dichiarato che l’opportunità consiste nel far sì che gli agenti combinino informazioni quantitative e indicazioni ricavate dalle conversazioni e dai mercati. Mondrio applica questa combinazione a un processo commerciale nel quale una decisione sui prezzi apparentemente minima può avere conseguenze su molte trattative successive.

Pricing Studio trasforma la ricerca in un’offerta pronta per l’applicazione

Pricing Studio dell’azienda si occupa della progettazione dei prezzi: struttura delle offerte, modelli di determinazione dei prezzi e livelli di prezzo. Il processo descritto dall’azienda comprende ricerca, progettazione, simulazione, processo decisionale e lancio, offrendo ai team un modo per testare un’offerta prima di presentarla ai clienti.

La ricerca può basarsi su sondaggi tra i clienti, informazioni sulla loro disponibilità a pagare e profili di clienti generati dall’IA. La piattaforma elenca inoltre funzionalità per l’analisi comparativa, le simulazioni dei prezzi, gli esperimenti e le migrazioni dei clienti. Queste funzioni rispondono a domande diverse: quali funzionalità dovrebbero essere raggruppate, quali gruppi di clienti le apprezzano e in che modo una modifica proposta potrebbe influire sulla base clienti esistente.

I profili di clienti generati dall’IA permettono di esplorare ipotesi, ma le loro risposte sono dati simulati, non comportamenti osservati dei clienti. Il ciclo di feedback utile consiste nel confrontare tali ipotesi con la ricerca e con gli effettivi risultati commerciali man mano che le offerte arrivano sul mercato.

Una volta approvata dal team, una decisione sui prezzi può essere trasferita al Deal Engine di Mondrio. Questo passaggio è centrale nella progettazione del prodotto: un nuovo listino dovrebbe influire sui preventivi ricevuti dai clienti, invece di restare un’analisi che i team di vendita devono tradurre nei propri strumenti.

Deal Engine introduce controlli nei preventivi e nelle approvazioni

Deal Engine gestisce l’esecuzione, compresi la creazione dei preventivi, le indicazioni sugli sconti, le approvazioni e le informazioni raccolte durante l’avanzamento di una trattativa. Mondrio descrive un flusso di lavoro in cui un agente crea un preventivo usando il listino prezzi corrente, lo verifica rispetto alle regole aziendali e inoltra le eccezioni per l’approvazione.

È importante distinguere tra una raccomandazione e un’azione autorizzata. I preventivi conformi alle regole aziendali possono passare attraverso procedure di approvazione automatizzate; le eccezioni possono essere sottoposte a un livello superiore, corredate da informazioni di contesto, come l’effetto di uno sconto sui margini. Le funzionalità elencate della piattaforma comprendono anche un portale clienti, il monitoraggio delle interazioni con i preventivi, approfondimenti sulle trattative e firme elettroniche.

Il sistema può quindi svolgere un ruolo che va oltre la riduzione del lavoro necessario per produrre un documento di vendita. Le obiezioni ricorrenti, le offerte non andate a buon fine o gli schemi di applicazione degli sconti possono diventare elementi utili per progettare i prezzi. Un’azienda potrebbe usare questi dati per distinguere un pacchetto poco efficace da una negoziazione isolata, quindi adeguare la propria strategia mantenendo i controlli a livello di singola trattativa.

Le integrazioni forniscono il contesto commerciale

Il catalogo delle integrazioni di Mondrio mostra come l’azienda intende raccogliere queste informazioni di contesto. Tra i collegamenti elencati figurano Salesforce e HubSpot per i dati CRM, Gong per le conversazioni con i clienti, Amplitude e Mixpanel per i dati sull’utilizzo dei prodotti e sistemi di fatturazione come Chargebee, Zuora e Stripe Billing. DocuSign è indicato per il flusso di lavoro di firma di Deal Engine.

Queste fonti rappresentano prospettive diverse sulla stessa relazione commerciale. Un CRM registra l’opportunità, una piattaforma per le conversazioni acquisisce ciò che ha detto un potenziale cliente, l’analisi dei prodotti mostra come vengono utilizzati e i sistemi di fatturazione registrano quanto paga il cliente. Integrare questi segnali nel processo di definizione dei prezzi può aiutare i team a valutare se un’offerta rispecchia il valore per il cliente e i costi effettivi di erogazione.

Il catalogo assegna le integrazioni a moduli diversi, quindi la presenza di una connessione non significa che tutti i sistemi supportino le stesse funzioni. La proposta tecnica più ampia consiste nel collegare le decisioni sui prezzi ai dati operativi che possono spiegarne i risultati.

Il finanziamento seed sostiene gli agenti e le competenze umane in materia di prezzi

Biljardt ha fondato Mondrio nel 2026 insieme a Joep van den Nieuwenhoff, direttore commerciale della società. L’azienda offre due modalità di utilizzo della piattaforma: i team che si occupano già dei prezzi possono avvalersi delle sue funzionalità di IA, oppure i clienti possono richiedere ulteriore supporto agli esperti di pricing di Mondrio.

Il finanziamento sosterrà ulteriori sviluppi degli agenti, delle funzionalità per i clienti sintetici e del collegamento tra strategia di pricing ed esecuzione delle trattative. Mondrio intende inoltre assumere architetti di pricing, sviluppare relazioni con aziende tecnologiche B2B e società di private equity, e gettare le basi per espandersi nei settori manifatturiero e dei servizi professionali.

La scommessa di Mondrio è che il pricing diventi più efficace quando opera in modo continuativo. La sfida sarà trasformare dati commerciali frammentari in cambiamenti che i team possano comprendere, approvare e attuare, per poi utilizzare i risultati per migliorare la decisione successiva.