Come l’AI può offrire un’esperienza simile a quella dei consumatori che gli acquirenti B2B si aspettano ora

Il panorama delle vendite B2B sta subendo una rapida trasformazione. L’incertezza economica, le mutevoli aspettative degli acquirenti e tecnologie come l’AI generativa stanno spingendo i leader delle vendite a rivedere il modo in cui operano. Questo cambiamento è guidato dal fatto che gli acquirenti B2B si aspettano ora lo stesso livello di personalizzazione, facilità e coinvolgimento omnichannel che sperimentano come consumatori. Di conseguenza, nessun affare è garantito e i processi di vendita statici non sono più sostenibili. Per avere successo, i team di vendita devono abbracciare l’agilità, l’innovazione e la tecnologia come mai prima d’ora.

Nonostante le numerose e diverse sfide, gli sforzi di vendita intelligenti producono risultati significativi. Sappiamo che i leader che implementano una mentalità di crescita nelle loro azioni sono probabilmente destinati a raggiungere il successo. Quelli che superano la crescita investono più aggressivamente in trasformazioni guidate dal digitale e dall’AI. Ciò aiuta a aumentare la produttività delle vendite e del marketing. Le statistiche ci mostrano che coloro che padroneggiano l’eccellenza dell’innovazione vedono un ulteriore crescita del quattro percento del rendimento totale degli azionisti rispetto ai loro pari.

Per acquisire una comprensione più profonda di come le organizzazioni di vendita B2B di successo utilizzino la tecnologia per migliorare l’accuratezza e la velocità, il nostro team ha parlato con oltre 70 leader commerciali in tutto il mondo per scoprire come essi propulsino una crescita sostenibile e superiore al mercato. Abbiamo scoperto che i leader della crescita nelle vendite B2B stanno utilizzando l’AI per trovare nuovi spazi di crescita sia all’interno del loro core business che al di fuori. Ecco quattro modi in cui stanno raggiungendo questo obiettivo:

1. Utilizzare l’AI per individuare opportunità di white space

Il primo passo per il successo costante nelle vendite B2B è individuare le opportunità giuste. Analizzando vasti set di dati, l’AI può aiutare i team di vendita a identificare nicchie in rapida crescita, coinvolgere i clienti in modo più efficace attraverso la micro-segmentazione e portare in superficie opportunità preziose.

Ad esempio, con le informazioni giuste e l’impostazione, gli strumenti abilitati all’AI possono suggerire possibili mercati di white space per prodotti esistenti, identificare nuovi verticali o generare opportunità di sviluppo di prodotti per utilizzare tecnologie distintive in spazi adiacenti. Se l’azienda può identificare aree per nuovi investimenti e capitalizzare rapidamente su di essi, i percorsi per il successo saranno aumentati rapidamente.

Allo stesso modo, il machine learning consente alle aziende di segmentare i clienti analizzando gli attributi che influenzano le vendite, priorizzando i gruppi di clienti chiave e personalizzando le offerte di conseguenza. Queste informazioni informano decisioni come ad esempio come personalizzare le proposte di valore o priorizzare i lead – tutte cruciali per le vendite efficaci. Queste nuove opportunità di offrire prodotti o servizi specifici in modi personalizzati a clienti target, consegnati su larga scala, possono avere un impatto significativo. Inoltre, con la crescente richiesta di esperienze simili a quelle dei consumatori da parte dei venditori B2B, la capacità di segmentare con precisione e a un alto livello di granularità diventerà sempre più chiave per il successo.

2. Sfruttare gli insight dell’AI per il targeting e la priorizzazione dei clienti

L’AI può anche aiutare a identificare quali clienti potenziali sono più probabilità di rispondere bene a un approccio, migliorando il flusso di SQL nel sistema.

Ad esempio, quando combinato con fonti di dati esterne, l’AI generativa può creare una visione granulare del mercato di un’azienda. Ciò include una mappa robusta dei clienti potenziali, della spesa prevista per linea di prodotto, della quota attuale per cliente e dei dati dettagliati sui clienti (come industria, subindustria, tendenze di acquisto di clienti simili e localizzazione). Quando integrato con un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), queste informazioni possono essere trasformate in lead qualificati da un team di vendite interne, che possono quindi essere trasformati in opportunità di vendita. Ciò può espandere significativamente la pipeline di nuovi clienti.

Tuttavia, questa tecnologia è ancora in fase di infanzia. Molti venditori B2B sono alle prime fasi dell’utilizzo dell’AI generativa. Solo il 21% dei leader commerciali riferisce che le loro aziende hanno completamente abilitato l’adozione aziendale dell’AI generativa nelle vendite e nell’acquisto B2B, e il 22% ha solo pilotato casi d’uso specifici. Quindi, c’è lavoro da fare – ma i risultati potrebbero essere significativi.

3. Deliziare e mantenere i clienti con l’engagement abilitato all’AI

Non è sufficiente trovare solo nuovi clienti e opportunità, anche – le organizzazioni di vendita solide si concentrano sulla retention tanto quanto sull’acquisizione. Oltre a trovare nuovi clienti, l’AI è fondamentale per aiutare le aziende a deliziare e mantenere i loro clienti. Identificando modelli nel comportamento dei clienti, i team di vendita possono proattivamente mitigare i rischi di churn e offrire più valore attraverso follow-up personalizzati, garantendo relazioni a lungo termine.

Ad esempio, l’AI può aiutare a risolvere il problema del churn esaminando diversi fattori come il prezzo, il servizio o le caratteristiche del prodotto, aiutando i leader delle vendite a comprendere le ragioni dietro il churn del cliente e quando potrebbe verificarsi. Implementando metodi analitici, inclusa l’analisi del sentimento e i dati comportamentali nelle interazioni con i clienti, le aziende possono meglio anticipare i principali driver e i livelli di churn futuro in diversi mercati, linee di business e clienti individuali. Dotati di questa conoscenza, possono identificare e implementare misure proattive per una retention efficace.

La retention deriva anche dalle esperienze positive dei clienti del marchio stesso, sia nei materiali di marketing che ricevono sia nella velocità con cui possono accedere alle risposte alle loro domande e sfide. L’AI abilitata al targeting dei contenuti e alle comunicazioni dei chatbot, ad esempio, può rapidamente aiutare a migliorare questi canali di coinvolgimento dei clienti chiave, allontanandosi dagli approcci a larga scala e dalle strategie di un solo formato e dai bot senza sfumature.

4. Riconoscere che l’AI non è solo tecnologia, è un levatore per la crescita

Nonostante l’entusiasmo crescente per l’AI e altre tecnologie digitali, solo il 20% dei leader delle vendite B2B può indicare un record di implementazione provato di tecnologia per guidare la crescita fuori misura. Molti sono ancora alle prime fasi, sperimentando con l’AI ma non sbloccando completamente il suo potenziale. Tuttavia, le aziende che si impegnano all’AI come abilitatore strategico – piuttosto che solo come un altro strumento – stanno già superando gli altri.

Il messaggio è chiaro: l’AI non è solo un vantaggio competitivo; sta diventando la fondazione delle moderne vendite B2B. Coloro che l’abbracciano ora saranno quelli che definiranno la prossima era di crescita – identificando mercati inesplorati, acquisendo clienti ad alto valore e costruendo relazioni durature su larga scala.