Come l’AI può offrire un’esperienza simile a quella dei consumatori che gli acquirenti B2B si aspettano

Il panorama delle vendite B2B sta subendo una rapida trasformazione. L’incertezza economica, le mutevoli aspettative degli acquirenti e tecnologie come l’AI generativa stanno costringendo i leader delle vendite a ripensare il modo in cui operano. Questo cambiamento è guidato dal fatto che gli acquirenti B2B si aspettano ora lo stesso livello di personalizzazione, facilità e coinvolgimento omnichannel che sperimentano come consumatori. Di conseguenza, nessun affare è garantito e i processi di vendita statici non sono più sostenibili. Per avere successo, i team di vendita devono abbracciare l’agilità, l’innovazione e la tecnologia come mai prima d’ora.

Nonostante le numerose e diverse sfide, gli sforzi di vendita intelligenti producono risultati significativi. Sappiamo che i leader che implementano una mentalità di crescita nelle loro azioni sono probabilmente destinati a raggiungere il successo. Quelli che superano la crescita investono più aggressivamente in trasformazioni guidate dal digitale e dall’AI. Ciò aiuta a migliorare la produttività delle vendite e del marketing. Le statistiche ci mostrano che coloro che padroneggiano l’eccellenza dell’innovazione vedono un ulteriore crescita del 4% del rendimento totale degli azionisti rispetto ai loro pari.

Per acquisire una comprensione più approfondita di come le organizzazioni di vendite B2B di successo utilizzino la tecnologia per migliorare l’accuratezza e la velocità, il nostro team ha parlato con oltre 70 leader commerciali in tutto il mondo per scoprire come stanno raggiungendo una crescita sostenibile superiore al mercato. Abbiamo scoperto che i leader della crescita nelle vendite B2B stanno utilizzando l’AI per trovare nuovi pocket di crescita sia all’interno del loro core business che al di fuori. Ecco quattro modi in cui stanno raggiungendo questo obiettivo:

1. Utilizzare l’AI per individuare opportunità di spazio bianco

Il primo passo per il successo costante delle vendite B2B è individuare le opportunità giuste. Analizzando vasti set di dati, l’AI può aiutare i team di vendita a identificare nicchie in rapida crescita, coinvolgere i clienti in modo più efficace attraverso la micro-segmentazione e portare a galla opportunità preziose.

Ad esempio, con le informazioni giuste e l’impostazione corretta, gli strumenti abilitati all’AI possono suggerire possibili mercati di spazio bianco per prodotti esistenti, identificare nuovi settori verticali o generare opportunità di sviluppo di prodotti per utilizzare tecnologie distintive in spazi adiacenti. Se l’azienda può identificare aree per nuovi investimenti e capitalizzare rapidamente su di essi, i percorsi verso il successo saranno aumentati notevolmente.

Allo stesso modo, il machine learning consente alle aziende di segmentare i clienti analizzando gli attributi che influenzano le vendite, priorizzando i gruppi di clienti chiave e personalizzando le offerte di conseguenza. Queste informazioni guidano decisioni come come personalizzare le proposte di valore o priorizzare i lead – tutte cruciali per le vendite efficaci. Queste nuove opportunità di offrire prodotti o servizi specifici in modi personalizzati a clienti target, consegnati su larga scala, possono avere un impatto significativo. Inoltre, con la crescente preferenza dei venditori B2B per esperienze simili a quelle dei consumatori, la capacità di segmentare con precisione e a un alto livello di granularità diventerà sempre più fondamentale per il successo.

2. Sfruttare gli insight dell’AI per la targeting e la priorizzazione dei clienti

L’AI può anche aiutare a identificare quali potenziali clienti sono più probabili a rispondere bene a un approccio, migliorando il flusso di SQL nel sistema.

Ad esempio, quando combinato con fonti di dati esterne, l’AI generativa può creare una visione granulare del mercato di un’azienda. Ciò include una mappa robusta di potenziali clienti, spesa prevista per linea di prodotto, quota di mercato attuale per cliente e dati dettagliati sui clienti (come industria, subindustria, tendenze di acquisto di clienti simili e localizzazione). Quando integrato con un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), queste informazioni possono essere trasformate in lead qualificati da un team di vendite interne, che possono quindi essere trasformati in opportunità di vendita. Ciò può espandere notevolmente la pipeline di nuovi clienti.

Tuttavia, questa tecnologia è ancora in una fase iniziale. Molti venditori B2B sono alle prime fasi dell’utilizzo dell’AI generativa. Solo il 21% dei leader commerciali riferisce che le loro aziende hanno completamente abilitato l’adozione aziendale dell’AI generativa nell’acquisto e vendita B2B, e il 22% ha solo testato casi d’uso specifici. Quindi, c’è lavoro da fare – ma i risultati potrebbero essere significativi.

3. Deliziare e mantenere i clienti con l’engagement abilitato all’AI

Non è sufficiente trovare solo nuovi clienti e opportunità, anche se – le organizzazioni di vendite solide si concentrano sulla fidelizzazione tanto quanto sull’acquisizione. Oltre a trovare nuovi clienti, l’AI è fondamentale per aiutare le aziende a deliziare e mantenere i loro clienti. Identificando modelli nel comportamento dei clienti, i team di vendita possono mitigare proattivamente i rischi di abbandono e offrire più valore attraverso follow-up personalizzati, garantendo relazioni a lungo termine.

Ad esempio, l’AI può aiutare a risolvere l’abbandono esaminando diversi fattori come prezzo, servizio o caratteristiche del prodotto, aiutando i leader delle vendite a comprendere le ragioni dietro l’abbandono dei clienti e quando potrebbe verificarsi. Utilizzando metodi analitici, tra cui l’analisi del sentimento e i dati comportamentali nelle interazioni con i clienti, le aziende possono anticipare meglio i principali driver e i livelli di abbandono futuro in diversi mercati, linee di business e clienti individuali. Dotati di questa conoscenza, possono identificare e implementare misure proattive per una fidelizzazione efficace.

La fidelizzazione deriva anche dalle esperienze positive dei clienti con il marchio stesso, sia che si tratti dei materiali di marketing che ricevono o della velocità con cui possono accedere alle risposte alle loro domande e sfide. L’AI può aiutare a migliorare questi canali di coinvolgimento dei clienti, spostandosi da approcci generici e unidimensionali a quelli personalizzati e più efficaci.

4. Riconoscere che l’AI non è solo tecnologia, ma un fattore di crescita

Nonostante l’entusiasmo crescente per l’AI e altre tecnologie digitali, solo il 20% dei leader delle vendite B2B può indicare un tracciato provato di implementazione costante della tecnologia per guidare la crescita fuori dal comune. Molti sono ancora alle prime fasi, sperimentando con l’AI ma non sbloccando completamente il suo potenziale. Tuttavia, le aziende che si impegnano nell’AI come abilitatore strategico – e non solo come uno strumento – stanno già guadagnando terreno.

Il messaggio è chiaro: l’AI non è solo un vantaggio competitivo; sta diventando la base delle vendite B2B moderne. Coloro che l’abbracciano ora saranno quelli che definiranno la prossima era di crescita – identificando mercati inesplorati, acquisendo clienti di alto valore e costruendo relazioni durature su larga scala.