Andy Byrne, Co-Fondatore e Amministratore Delegato di Clari – Serie di Interviste

Andy Byrne porta più di due decenni di esperienza nel settore vendite, marketing, sviluppo aziendale e gestione alla sua posizione di Amministratore Delegato di Clari. Prima di Clari, faceva parte del team esecutivo fondatore di Clearwell Systems – l’azienda di e-discovery più alta in classifica di Gartner – che ha aiutato a far crescere da pre-prodotto e pre-ricavi nel 2005 a $100 milioni di ricavi lordi fino all’acquisto da parte di Symantec nel secondo trimestre del 2011. Il signor Byrne detiene un diploma di laurea in economia dell’Università del Nevada e ha ricevuto il suo MBA, con lode, dalla San Jose State University.

Clari è una Piattaforma di Ricavi progettata per aiutare i team di go-to-market a gestire i processi di vendita e le operazioni di ricavo. Si propone di supportare l’esecuzione efficiente delle vendite, migliorare la produttività e aumentare l’accuratezza nella previsione dei ricavi.

Cosa ti ha ispirato a co-fondare Clari e come l’azienda è evoluta sotto la tua leadership per diventare un leader nelle operazioni di ricavo e nell’orchestrazione dei ricavi guidata dall’AI?

Clari è nata da una sola, innegabile forza: il dolore. Il dolore delle previsioni mancate, delle trattative perse e dei ricavi che sfuggono. Quel dolore ha scatenato una ricerca implacabile per trasformare il modo in cui le aziende gestiscono i ricavi — e vincono.

Prima di Clari, facevo parte di enormi team di vendita della Silicon Valley e ho sperimentato di persona come gestire i ricavi in modo efficace sia una sfida fondamentale che colpisce tutti, dal venditore di prima linea al Direttore dei Ricavi. I team di go-to-market ovunque conoscono questo dolore — lottando con infinite fogli di calcolo, dibattendo su discrepanze di dati e, in ultima analisi, lottando per capire come guidare una crescita dei ricavi prevedibile. In realtà, le aziende stanno ancora lasciando oltre 2 trilioni di dollari sul tavolo a causa di processi di ricavo fratturati.

Il mio co-fondatore, Venkat Rangan, e io abbiamo capito che c’era un divario profondo nel mercato: i CRM non erano progettati per gestire il processo di ricavo o prevedere con precisione se un’azienda avrebbe “incontrato, superato o mancato” i propri obiettivi di ricavo. Avanzando nel tempo, molte delle aziende vincitrici del mercato privato e pubblico si affidano a Clari per guidare i ricavi a ogni livello delle loro organizzazioni. Siamo onorati che 1.500 clienti si affidino a Clari per risolvere il problema più difficile nel settore dei ricavi: guidare una performance di ricavo prevedibile e scalabile.

Cosa è la Piattaforma di Ricavi di Clari e come aiuta le aziende a gestire i ricavi in modo più efficace?

Nel 2023, il 61% delle aziende ha mancato i propri obiettivi di ricavo, con il 26% dei ricavi persi a causa di interruzioni nei processi di ricavo. Tuttavia, i clienti di Clari chiamano costantemente il loro numero con un’accuratezza dell’1% — ogni singolo trimestre.

Clari è orgogliosa di essere la piattaforma di ricavi strategica per giganti aziendali come Workday, Adobe (ADBE ) e Palo Alto Networks (PANW ). Abbiamo il potere di prevedere ogni dimensione dei ricavi. Il nostro approccio unico unisce intere organizzazioni di go-to-market globali — collegando vendite, finanza, post-vendita, marketing, prodotto e anche catena di approvvigionamento — per guidare una collaborazione e un’azione senza soluzione di continuità.

Clari sfrutta un decennio di dati storici di ricavo, creando una base potente per l’AI generativa per scoprire rischi e opportunità di ricavo. Con approfondite informazioni predittive, Clari fornisce previsioni di ricavo precise che consentono decisioni più intelligenti e basate sui dati in tutta l’azienda. Abbiamo il potere di far si che i nostri clienti si concentrino su ciò che realmente guida i risultati dei ricavi.

Quali sono le cause comuni di perdita di ricavo nelle aziende e come Clari affronta questi problemi?​     ​​

La prevedibilità dei ricavi richiede una concentrazione e un controllo implacabili.

Tuttavia, la perdita di trattative, la fatturazione inaccurata, la scarsa qualità dei dati, gli errori manuali e i servizi non fatturati minano tutti la crescita dei ricavi. Nel 2024, la ricerca di Clari Labs ha mostrato che il 71% dei leader dei ricavi affronta inesattezze o punti ciechi nelle loro previsioni — con conseguenti sorprese costose e all’ultimo minuto che ostacolano gli obiettivi strategici.

Clari dà ai team di go-to-market il controllo su ogni momento di ricavo — dalla sala di vendita alla sala del consiglio di amministrazione. Le nostre informazioni guidate dall’AI rilevano rischi di pipeline, forniscono previsioni precise e mettono in evidenza opportunità di upsell e cross-sell. Con i ritmi di ricavo di Clari, i clienti colpiscono con fiducia i propri obiettivi, catturando ogni opportunità di crescita. Clari trasforma l’orchestrazione dei ricavi in un potente motore per il successo sostenibile.

Qual è il ruolo dell’AI nella piattaforma di Clari e come aiuta i team di vendita a raggiungere una maggiore accuratezza delle previsioni?

L’AI trasformerà il modo in cui le aziende generano ricavi. In Clari, modelli di apprendimento automatico avanzati e modelli di AI sono al centro, costruiti specificamente per i ricavi e addestrati su un decennio di dati del mondo reale. Questi modelli sono progettati per prevedere con precisione i ricavi, anche all’interno delle aziende Fortune 500 più complesse. Con Clari, le aziende stanno andando oltre la dipendenza da CRM, dotate di una piattaforma che analizza e anticipa ogni momento di ricavo con precisione.

Negli ultimi tre anni, la base di clienti aziendali di Clari è aumentata del 330%, evidenziando il nostro ruolo cruciale nel guidare ricavi prevedibili per le migliori aziende. L’adozione di Clari Copilot è aumentata del 122% poiché enormi organizzazioni di vendita utilizzano sempre più Clari per ottenere informazioni guidate dall’AI e vincere più trattative.

Come i consigli di AI all’interno delle organizzazioni migliorano la gestione dei ricavi e perché è fondamentale stabilirne uno per rimanere competitivi?

I consigli di AI sono l’arma segreta per le organizzazioni che cercano di dominare l’orchestrazione dei ricavi. Unendo i migliori talenti da vendite, finanza e marketing, i consigli di AI rompono i silos e alimentano l’innovazione cross-funzionale, assicurando che gli investimenti in AI abbiano un impatto misurabile.

I consigli di AI sono anche fondamentali per la gestione dei rischi, dell’etica e della privacy dei dati, stabilendo una base che prepara le organizzazioni per il futuro. In un panorama tecnologico in rapida evoluzione, un consiglio di AI non solo mantiene le aziende in gara — le posiziona per guidare con agilità e lungimiranza. Siamo orgogliosi di collaborare con i nostri clienti sulla loro roadmap e sui casi d’uso di AI, aiutandoli a sbloccare il pieno potenziale dell’AI per i ricavi.

Qual è la tua visione per il futuro delle operazioni di ricavo e dell’AI nei prossimi cinque anni e come vedi Clari plasmare quell’evoluzione?

Il futuro dei ricavi non è solo questione di migliori strumenti o miglioramenti incrementali; è questione di un motore di ricavo self-driving in cui l’AI non solo assiste — guida. Vedremo motori di AI avanzati prendere azioni su compiti di routine, correggere strategie e ottimizzare il flusso di ricavi in base a dati in tempo reale, il tutto con un input umano minimo.

L’approccio di Clari alla gestione dei ricavi non è solo questione di affrontare le sfide di oggi; è questione di pionierare un nuovo modo per le aziende di gestire i ricavi in modo olistico. Continuando a risolvere i problemi più difficili per primi — come creare un motore di ricavo self-driving e costruire un ecosistema di dati completamente interoperabile — stiamo definendo cosa è possibile per i team critici per i ricavi.

Con Clari, le aziende stanno abbracciando una visione in cui la crescita non è solo prevedibile ma orchestrata, in cui i ricavi non solo accadono — sono progettati, guidati e ottimizzati dall’AI in ogni fase del percorso.

Grazie per la grande intervista, i lettori che desiderano saperne di più possono visitare Clari.