Perché i consulenti tecnologici affrontano una crisi di ROI per l’AI

La realtà del ROI: perché la luna di miele dell’AI consulting è finita

I consulenti sono stati rapidi a capitalizzare il boom dell’AI. Hanno abbracciato nuovi LLM come ChatGPT e Claude, e hanno iniziato a vendere progetti di trasformazione digitale pluriennali. I loro clienti, spesso grandi corporation che erano preoccupate di sembrare arretrate, hanno firmato in fretta contratti da sei o sette cifre.

Ma il periodo della luna di miele è ufficialmente finito. I CFO sono ora sotto pressione crescente per dimostrare il ritorno sugli investimenti. E i consulenti che hanno venduto questi contratti affrontano alcune domande molto difficili.

Il boom dell’AI ha giocato a favore delle società di consulenza

Come sono arrivate le società di consulenza a questa situazione? In primo luogo, dobbiamo riconoscere che l’esplosione dell’AI ha costretto le aziende a rivedere le loro operazioni di base. La spinta per l’automazione ha creato un senso di panico nelle sale riunioni. Le società di consulenza hanno venduto assicurazioni contro il rischio di essere lasciate indietro piuttosto che software.

Queste assicurazioni sono state pagate a caro prezzo. Le aziende ora dedicano tra il 21% e il 50% dei loro budget per le iniziative digitali all’AI. Per un’azienda con un fatturato di 13 miliardi di dollari, ciò significa circa 700 milioni di dollari.

Accenture è probabilmente stata la più grande vincitrice tra tutte le grandi società di consulenza. L’anno scorso, hanno lavorato su oltre 6.000 progetti di AI avanzati del valore di circa 5,9 miliardi di dollari.

Le aziende hanno concluso le riunioni con “quando possiamo iniziare?” piuttosto che mettere in discussione la validità delle affermazioni fatte dalle grandi società di consulenza.

Anche i governi sono caduti nella stessa trappola. Nello sforzo di alleviare il carico sui servizi pubblici, società come Deloitte, PwC e Capita hanno ricevuto oltre 1 miliardo di dollari in contratti di AI.

I consigli di amministrazione cercano i loro ritorni

Ma l’ipnosi dell’AI è svanita. Anche Sam Altman di OpenAI ha avvertito che gli investitori sono troppo entusiasti sull’AI. Ora, stiamo entrando in una fase di responsabilità.

Le sale riunioni sono diventate sempre più scettiche. Sono passate da “come possiamo utilizzare l’AI?” a “dove aumenta il profitto?”.

I CFO stanno cercando risposte. La loro prima domanda è per i consulenti tecnologici che hanno promesso troppo e mantenuto poco.

Mentre scavano più a fondo per scoprire dove è stato speso il denaro, i costi aumentano. I CFO sono costretti ad affrontare la brutta verità. Per ogni progetto di AI avviato, il costo reale è di circa il 30% al 50% superiore al preventivo iniziale.

In tutta onestà, nessun membro del consiglio di amministrazione vuole ascoltare una lezione sull’integrazione delle API o sui pipeline ETL quando gli è stato promesso che ChatGPT trasformerà la loro azienda legacy nella prossima Microsoft entro il quarto trimestre.

I consigli di amministrazione sono furiosi perché milioni sono stati spesi in progetti che non sono stati in grado di tradursi in risultati aziendali misurabili. Secondo MIT, il 95% dei progetti di GenAI che sono stati implementati non è riuscito a fornire un ritorno misurabile nei primi sei mesi.

La mancanza di ROI da parte di questi progetti minaccia ora il modello di business di base delle società di consulenza. Gartner prevede che il 60% di tutti i contratti includerà clausole di recesso, il che significa che le società dovranno restituire le tariffe se non possono dimostrare il ROI.

Le società caute saranno i veri vincitori

Tuttavia, ci sono vincitori. Le società di consulenza che sopravvivranno a questo crollo sono quelle che hanno dato priorità alla fornitura di ROI per i loro clienti. Mentre i consigli di amministrazione diventano più duri nelle loro domande sui fallimenti dei progetti di AI, le società che hanno favorito la qualità sull’ipnosi si assicureranno una quota di mercato significativa.

La marea ha cambiato direzione e c’è una tendenza crescente di società che si allontanano dall’implementazione dell’AI in favore degli investimenti nell’igiene digitale.

Ad esempio, mentre l’AI sta modernizzando il paesaggio IT, Consultancy UK ha scoperto che il 94% delle aziende sta pianificando di investire in tecnologia digitale piuttosto che in AI, con meno di un quinto di tutte le aziende che utilizza l’AI in modo estensivo in tutta l’azienda.

Il World Economic Forum ha recentemente sottolineato che la “fiducia digitale” è ora un fattore più significativo per il prezzo delle azioni rispetto alla “velocità dell’innovazione”. Le società di consulenza che vendono la resilienza cibernetica stanno vedendo tassi di ritenzione del 20% superiori alle società che vendono l’implementazione dell’AI.

È un contrasto netto con l’adesione iniziale. Nel 2022, sembrava che ogni riunione del consiglio e ogni incontro di tutti i dipendenti avesse l’adozione dell’AI all’ordine del giorno. Ma le esigenze delle aziende sono cambiate.

I consigli di amministrazione stanno dando priorità alla spesa per la creazione della sicurezza, della resilienza e dell’infrastruttura necessarie per implementare l’AI con successo. Le società di consulenza specializzate che hanno visto oltre l’ipnosi e hanno raffinato il loro prodotto per soddisfare questa nicchia possono aspettarsi un pagamento che rivaleggia con quello delle Big Four.

Non sto dicendo che le società di consulenza avrebbero dovuto evitare l’AI – o dovrebbero farlo in futuro. Né che i loro clienti dovrebbero. I consulenti tecnologici, per loro natura, devono abbracciare le nuove tecnologie. È così che sopravvivono.

Ma ciò che è chiaro per me è che le società che hanno adottato un approccio più misurato sopravvivranno al crollo. Quelle che hanno assicurato che i benefici dell’AI potessero essere misurati prima di andare sul mercato.

L’ipnosi dell’AI dovrebbe agire come un campanello d’allarme per l’industria della consulenza. Non dovremmo inseguire i bonus di firma. Dovremmo creare soluzioni che fanno sì che gli affari dei nostri clienti funzionino meglio.

Le teste dei consulenti sono sul ceppo. Ma non tutte. Quelle che si sono concentrate sulla creazione di ROI per i clienti sono le società che non solo sopravvivranno al prossimo crollo – ma ne usciranno vittoriose. Ma più di questo, avranno un modello di business sostenibile che si assicurerà una quota di mercato maggiore.

La prossima fase dell’adozione dell’AI non sarà guidata dall’esperimentazione. Sarà guidata dalla responsabilità. Le società che vinceranno, andando avanti, saranno quelle che possono legare ogni implementazione a successi aziendali misurabili fin dal primo giorno.