Perché i consulenti tecnici affrontano una crisi di ROI per l’AI

La verifica della realtà del ROI: perché il fidanzamento con la consulenza AI è finito

I consulenti sono stati rapidi nel capitalizzare il boom dell’AI. Hanno abbracciato nuovi LLM come ChatGPT e Claude, e hanno iniziato a vendere progetti di trasformazione digitale pluriennali. I loro clienti, spesso grandi corporation che erano preoccupate di apparire arretrate, hanno firmato in fretta contratti da sei o sette cifre.

Ma il periodo di luna di miele è ufficialmente finito. I CFO sono ora sotto pressione crescente per dimostrare il ritorno sugli investimenti. E i consulenti che hanno venduto questi contratti affrontano alcune domande molto difficili.

Il boom dell’AI ha giocato a favore delle società di consulenza

Come sono arrivate le società di consulenza a questa situazione? In primo luogo, dobbiamo riconoscere che l’esplosione dell’AI ha costretto le aziende a rivedere le loro operazioni di base. La spinta per l’automazione ha creato un senso di panico nelle sale riunioni. Le società di consulenza hanno venduto assicurazioni contro il rischio di essere lasciati indietro, piuttosto che software.

Questa assicurazione è costata un premio. Le aziende ora dedicano tra il 21% e il 50% del loro budget per le iniziative digitali all’AI. Per un’azienda con un fatturato di 13 miliardi di dollari, ciò significa circa 700 milioni di dollari.

Accenture è probabilmente stata la vincitrice più grande tra tutte le grandi società di consulenza. L’anno scorso, hanno lavorato su oltre 6.000 progetti di AI avanzati del valore di circa 5,9 miliardi di dollari.

I consigli di amministrazione hanno concluso le riunioni con “quando potete iniziare?” piuttosto che mettere in discussione la validità delle affermazioni fatte dalle grandi società di consulenza.

I governi sono caduti nella stessa trappola. Nello sforzo di alleviare il carico sui servizi pubblici, società come Deloitte, PwC e Capita hanno ricevuto oltre 1 miliardo di dollari in contratti per l’AI.

I consigli di amministrazione cercano i loro ritorni

Ma l’ipnosi dell’AI è svanita. Anche Sam Altman di OpenAI ha avvertito che gli investitori sono troppo entusiasti per l’AI. Ora, stiamo entrando in una fase di responsabilità.

Le sale riunioni sono diventate sempre più scettiche. Sono passate da chiedere “come possiamo utilizzare l’AI?” a “dove aumenta il profitto?”

I CFO sono alla ricerca di risposte. La loro prima linea di interrogatorio è per i consulenti tecnici che hanno promesso troppo e mantenuto poco.

Man mano che scavano più a fondo per scoprire dove è stato speso il denaro, i costi si accumulano. I CFO sono costretti ad affrontare la brutta verità. Per ogni progetto di AI avviato, il costo reale è del 30% al 50% più alto del preventivo iniziale.

Onestamente, nessun membro del consiglio di amministrazione vuole ascoltare una lezione sull’integrazione delle API o sui tubi di ETL quando gli è stato promesso che ChatGPT trasformerà la loro azienda legacy nella prossima Microsoft entro il quarto trimestre.

I consigli di amministrazione sono furiosi perché milioni sono stati spesi in progetti che non sono riusciti a tradursi in risultati aziendali misurabili. Secondo MIT, il 95% dei progetti di GenAI che sono stati implementati non è riuscito a fornire un ritorno misurabile nei primi sei mesi.

La mancanza di ROI da parte di questi progetti minaccia ora il modello di business di base delle società di consulenza. Gartner prevede che il 60% di tutti i contratti includerà clausole di recesso, il che significa che le società dovranno restituire le tariffe se non possono dimostrare il ROI.

Le società di consulenza caute saranno le vere vincitrici

Tuttavia, ci sono vincitori. Le società di consulenza che sopravvivranno a questo sfoltimento sono quelle che hanno dato priorità alla consegna del ROI per i loro clienti. Man mano che i consigli di amministrazione diventano più intransigenti nelle loro domande sui fallimenti dell’AI, le società che hanno favorito la qualità sull’ipnosi raccoglieranno una quota di mercato significativa.

La marea ha cambiato direzione e c’è una tendenza crescente di società che si allontanano dai rollout dell’AI in favore degli investimenti nell’igiene digitale.

Ad esempio, mentre l’AI sta modernizzando il paesaggio IT, Consultancy UK ha scoperto che il 94% delle aziende sta pianificando di investire nella tecnologia digitale piuttosto che nell’AI, con meno di un quinto di tutte le aziende che utilizzano l’AI in modo estensivo in tutta l’azienda.

Il World Economic Forum ha recentemente sottolineato che la “fiducia digitale” è ora un fattore più significativo per prevedere il prezzo delle azioni rispetto alla “velocità dell’innovazione”. Le società di consulenza che vendono la resilienza cibernetica stanno vedendo tassi di ritenzione del 20% più alti rispetto alle società che vendono l’implementazione dell’AI.

È un contrasto netto con l’adesione iniziale. Nel 2022, sembrava che ogni town hall e ogni riunione di tutti gli stakeholder avesse l’adozione dell’AI all’ordine del giorno. Ma le esigenze delle aziende sono cambiate.

I consigli di amministrazione stanno cercando di dare priorità alle loro spese per creare la sicurezza, la resilienza e l’infrastruttura necessarie per implementare con successo l’AI. Le società di consulenza specializzate che hanno visto oltre l’ipnosi e hanno raffinato il loro prodotto per soddisfare questa nicchia possono aspettarsi un pagamento che rivaleggia con quello dei Big Four.

Non sto dicendo che le società di consulenza dovrebbero aver evitato l’AI – o dovrebbero in futuro. Né che i loro clienti dovrebbero. I consulenti tecnici, per loro natura, devono abbracciare le nuove tecnologie. È così che sopravvivono.

Ma ciò che è chiaro per me è che le società che hanno adottato un approccio più misurato sopravvivranno allo sfoltimento. Quelle che hanno assicurato che i benefici dell’AI potessero essere misurati prima di andare sul mercato.

L’ipnosi dell’AI dovrebbe essere un richiamo per l’industria della consulenza. Non dovremmo inseguire le bonus di firma. Dovremmo creare soluzioni che fanno funzionare meglio gli affari dei nostri clienti.

Le teste dei consulenti sono sul ceppo. Ma non tutte. Quelle che si sono concentrate sulla creazione del ROI per i clienti sono le società che non solo sopravvivranno allo sfoltimento imminente – ma ne usciranno vittoriose. Ma più di questo, avranno un modello di business sostenibile che conquisterà una quota di mercato maggiore.

La prossima fase dell’adozione dell’AI non sarà guidata dall’esperimento. Sarà guidata dalla responsabilità. Le società che vinceranno, andando avanti, saranno quelle che potranno legare ogni implementazione al successo aziendale misurabile fin dal primo giorno.