Pembeli yang Lebih Pintar: Bagaimana AI Menulis Ulang Buku Pedoman B2B untuk 2026

Sebagai CEO dari sebuah perusahaan SaaS, saya telah membeli teknologi selama lebih dari satu dekade. Dan saya dapat mengatakan dengan percaya diri: memperoleh teknologi baru hari ini terasa tidak seperti yang dilakukan bahkan satu tahun yang lalu, apalagi sepuluh tahun yang lalu.

Proses membawa teknologi baru ke pasar digunakan untuk menjadi linier. Sebuah perusahaan akan mengidentifikasi masalah pelanggan, merancang solusi, meluncurkan, dan menjual melalui saluran yang dipimpin oleh manusia. Sekarang, ketika saya memasuki siklus perencanaan kami untuk 2026, satu hal telah menjadi jelas bagi saya: gerakan linier itu tidak lagi ada.

Mengapa? Karena AI telah menjadi mesin yang menggerakkan bagaimana teknologi ditemukan, dievaluasi, dan dipercaya. Perubahan ini sudah mengubah bagaimana industri teknologi bersaing. Kecepatan inovasi yang digerakkan oleh AI tidak hanya mengubah bagaimana kita membangun teknologi, tetapi juga mengubah bagaimana seluruh pasar memutuskan apa yang layak mendapatkan perhatian. Perusahaan teknologi harus memperhatikan hal ini.

AI memberitahu pilihan teknologi sebelum pertemuan pertama

Beberapa dekade yang lalu, tim saya dan saya akan bertemu dengan berbagai vendor – sering kali secara langsung – sebagai salah satu langkah pertama dalam memilih teknologi baru untuk bisnis kami. Dengan AI, pembeli hari ini mungkin sudah setengah jalan dalam proses pengambilan keputusan sebelum mereka berbicara dengan manusia.

Tentu saja, pembeli teknologi telah melakukan penelitian online selama beberapa tahun, jika tidak dekade. Penelitian Responsive terbaru menemukan bahwa sembilan dari sepuluh pembeli datang ke meja dengan melakukan penelitian sebelum kontak vendor pertama. Pada 2020, Gartner memprediksi bahwa 80% interaksi penjualan B2B antara pemasok dan pembeli akan terjadi dalam saluran digital pada 2026. Dari pengamatan saya sendiri, mereka tidak jauh dari target.

Tapi AI menambah bahan bakar pada perubahan ini. Laporan Pembeli G2 2025 menemukan bahwa 79% pembeli perangkat lunak global mengatakan bahwa pencarian AI telah mengubah cara mereka melakukan penelitian, dengan 29% mengatakan bahwa mereka sekarang memulai penelitian melalui model bahasa besar (LLM) lebih sering daripada Google. Menurut penelitian terbaru Responsive, kesenjangan itu bahkan lebih lebar: dua pertiga pembeli bisnis melaporkan menggunakan AI generatif sebanyak, atau lebih dari, mesin pencari tradisional untuk keputusan kritis.

Untuk perusahaan teknologi, ini berarti algoritma mengatakan cerita Anda kepada calon pembeli jauh sebelum percakapan penjualan bahkan dimulai. Jejak digital Anda, dari halaman produk hingga komentar di komunitas pengguna, dan bahkan kemampuan AI Anda untuk ditemukan telah menjadi pembeda kompetitif.

Vendor harus memahami pembeli yang dipengaruhi AI

Mengingat perubahan ini, penyedia teknologi harus memahami dan menyesuaikan diri dengan pembeli modern. Berikut adalah tiga perubahan yang perlu diingat.

1. Pemimpin yang sejalan telah bergeser di sekitar teknologi.

Sementara pembelian digunakan untuk duduk dengan pengadaan, hari ini setiap pemimpin bisnis dari produk hingga keuangan hingga kepatuhan mungkin berperan. Itu karena risiko yang terkait dengan bagaimana kita mengadopsi atau mengintegrasikan AI dapat sama konsekuensialnya dengan inovasi itu sendiri, dan kualitas data, paparan regulasi, dan tata kelola model sekarang membentuk percakapan sama seperti biaya atau kinerja. Strategi AI telah menjadi strategi bisnis; pada kenyataannya, organisasi yang sejalan dengan prioritas AI hampir dua kali lipat lebih mungkin melaporkan pertumbuhan di atas rata-rata, menurut McKinsey.

Perusahaan teknologi paling maju yang saya kenal tidak memperlakukan AI sebagai fitur produk, mereka memperlakukannya sebagai kemampuan perusahaan. Mereka membangun literasi bersama tentang tata kelola, keamanan model, dan integritas data di seluruh fungsi, bukan hanya di dalam teknik; itu telah menjadi prasyarat untuk inovasi yang bertanggung jawab. Ketika saya merencanakan untuk 2026, saya memperlakukan keselarasan sekitar AI sebagai disiplin organisasi bersama, memastikan setiap tim memahami baik potensi maupun tanggung jawab.

2. AI telah meredefinisi risiko dan kredibilitas

Anda tidak bisa melempar batu di Lembah Silikon tanpa mengenai alat AI baru. Setiap perusahaan sekarang memiliki “slide AI-powered” di dalam presentasi mereka. Tapi pertanyaan yang pembeli ingin jawab bukanlah apakah Anda menggunakan AI, tapi apakah Anda menggunakan AI secara bertanggung jawab.

Tidak ada rahasia bahwa AI menarik pengawasan dan pengawasan yang meningkat. Pada 2024 saja, jumlah perusahaan yang mengungkapkan pengawasan AI tingkat dewan tumbuh lebih dari 84% year-over-year, dan lebih dari 150% sejak 2022.

Pembeli hari ini tidak kurang teliti. Menurut data terbaru, hampir setengah dari pengambil keputusan teknologi sudah menerapkan AI pada aliran kerja kritis, dari penelitian pasar hingga roadmap produk. 71% lainnya berharap untuk meningkatkan penggunaan AI dalam setahun ke depan, dan satu dari tiga mengatakan bahwa penggunaan GenAI oleh sebuah perusahaan membuat mereka lebih percaya diri dengan merek tersebut.

Itu memberitahu saya bahwa AI tidak lagi menjadi pembeda; itu adalah filter untuk kredibilitas perusahaan. Ketika mengevaluasi klaim AI, saya sekarang bertanya kepada penyedia teknologi: Bagaimana Anda melindungi data yang memuat model Anda? Apa kerangka tata kelola dan pengungkapan Anda? Apakah Anda menguji untuk mengalir atau bias, dan membagikan temuan tersebut? Inovasi yang bertanggung jawab telah menjadi keunggulan kompetitif baru.

3. Bukti masih mengalahkan janji

Satu hal yang tidak berubah dalam dua puluh tahun: mantraku dalam kepemimpinan teknologi masih “tunjukkan, jangan beritahu.” AI dapat mempercepat penemuan saya dan mengautomasi komunikasi, tapi pada akhirnya, saya perlu melihat bukti.

Saya tidak sendirian. Mayoritas besar pembeli masih mengatakan bahwa respon RFP formal sangat penting dalam keputusan akhir mereka. Apakah itu akurasi output LLM, transparansi data pelatihan, atau kejelasan hasil pelanggan, pembeli teknologi hari ini masih ingin bukti bahwa teknologi memberikan hasil—bukan hanya dalam teori, tapi dalam praktek, dan lebih baik daripada kompetitor.

Dalam satu contoh terbaru yang saya saksikan, sebuah perusahaan global membandingkan dua alat GenAI dengan mengajukan pertanyaan sederhana: “Berapa banyak karyawan yang dimiliki perusahaan kami?” Model populer mengambil angka yang sudah ketinggalan dari internet terbuka; yang lain mengeluarkan angka yang tepat, diverifikasi dari sistem internal perusahaan. Satu momen akurasi itu mengubah percakapan dari hype menjadi kepercayaan—dan kepercayaan memenangkan.

Kepemimpinan teknologi memerlukan menguasai lensa AI

Saya menemukan diri saya hari ini menghabiskan lebih banyak waktu daripada sebelumnya memikirkan bagaimana perusahaan teknologi, termasuk milik saya sendiri, dilihat melalui lensa AI. Sebagai CEO, itu adalah peran saya untuk membentuk proses yang menentukan bagaimana perusahaan kami dievaluasi, dipercaya, dan dipilih dalam pasar yang didominasi AI.

Kami telah memasuki era di mana kepercayaan, bukti, dan tata kelola sekitar AI sama pentingnya dengan kecepatan dan inovasi. Ini adalah perubahan penting bagi pemimpin teknologi: saat untuk mengubah perubahan yang digerakkan AI menjadi keunggulan kompetitif jangka panjang. Pemimpin teknologi memiliki pilihan: biarkan AI membentuk pasar Anda, atau proaktif membentuk bagaimana perusahaan Anda muncul dalam perjalanan pembelian yang digerakkan AI. Mulailah dengan meningkatkan tata kelola, membuktikan hasil Anda, dan menyelaraskan kepemimpinan Anda di sekitar inovasi yang bertanggung jawab.