Dan Teran, Co-Founder dan Managing Partner Gutter Capital – Seri Wawancara

Dan Teran, Co-Founder dan Managing Partner Gutter Capital adalah seorang wirausaha, investor, dan operator startup yang paling dikenal karena mendirikan dan memimpin Managed by Q, sebuah platform manajemen tempat kerja yang diakuisisi oleh WeWork pada tahun 2019. Setelah akuisisi, ia menjabat sebagai Kepala Pengembangan Perusahaan & Ventura di WeWork sebelum menjadi investor malaikat dan penasihat yang aktif, mendukung lebih dari 100 startup tahap awal. Pada tahun 2021, ia mendirikan Gutter Capital, di mana ia bermitra dengan pendiri yang memiliki misi untuk menangani tantangan sosial besar. Selain pekerjaannya sebagai investor, Teran menjabat di dewan beberapa perusahaan dan organisasi yang berkembang pesat, termasuk CURE, Forerunner, Bikky, Tetra, DEN, dan Pursuit, membawa pengalaman luas dalam membangun perusahaan, pengembangan talenta, dan penskalaan bisnis yang didukung ventura.

Didirikan di New York City, Gutter Capital adalah sebuah firma ventura tahap awal yang fokus pada mendukung apa yang mereka sebut “perusahaan yang memiliki konsekuensi” — startup yang menangani masalah aksesibilitas, mobilitas ekonomi, perubahan iklim, dan tantangan sosial lainnya. Firma ini menggabungkan modal ventura dengan pendekatan operasional yang sangat hands-on, mendukung pendiri dengan merekrut, pengembangan organisasi, dan eksekusi strategis. Sejak peluncurannya, Gutter Capital telah mengumpulkan beberapa dana, memperluas portofolionya di bidang perangkat lunak, AI, keberlanjutan, dan bisnis marketplace, dan meluncurkan Elbow Grease accelerator untuk membantu pendiri ambisius membangun perusahaan yang bertahan lama sejak tahap awal.

Anda mendirikan Managed by Q dan menskalakan perusahaan dari startup hingga akuisisi sebelum menjadi investor malaikat yang aktif di lebih dari 100 perusahaan tahap awal dan akhirnya meluncurkan Gutter Capital. Mengingat kembali, apa yang menjadi pelajaran paling penting dari perjalanan Anda sebagai pendiri yang membentuk bagaimana Anda mengevaluasi pendiri dan membangun firma ventura yang dipimpin operator?

Saya pikir pelajaran terbesar adalah bahwa talenta adalah takdir. Ketika Anda memiliki orang yang tepat, hal-hal yang sulit menjadi mudah. Ketika Anda memiliki orang yang salah, hal-hal yang mudah menjadi sulit. Sekarang sebagai investor, hal yang paling penting bagi kami untuk “benar” adalah pendiri yang kami pilih untuk bekerja sama dan tim yang mereka bangun. Semuanya mengalir dari sana.

Gutter Capital baru-baru ini menutup dana sebesar $75 juta untuk Fund III dan meluncurkan kohort kedua dari akselerator Elbow Grease. Apa yang membuat Anda yakin bahwa model ventura tradisional perlu berkembang, dan apa yang Anda coba atasi ketika membangun Gutter?

Pasar modal ventura tidak pernah lebih konsensus-driven daripada sekarang. Di kuartal pertama tahun ini, 75% dari semua dana ventura dinaikkan oleh lima firma. Tahun lalu, hampir setengah dari dana ventura masuk ke putaran yang lebih besar dari $500M. Dana konsensus mengejar pendiri konsensus ke pasar konsensus. Kami percaya ini buruk bagi pendiri, dan bagi inovasi secara umum.

Sejarah inovasi ditulis oleh orang-orang luar yang tidak biasa yang terobsesi dengan memecahkan masalah yang diabaikan. Ini adalah jenis pendiri yang ingin kami dukung, dan kami meluncurkan Elbow Grease untuk melakukannya. Elbow Grease memberi kami kesempatan untuk terlibat pada tahap awal pembangunan perusahaan, dan bergulat untuk membangun bersama pendiri.

Anda telah berargumen bahwa karena AI menurunkan hambatan untuk membangun perusahaan, firma ventura perlu menyediakan lebih dari modal. Bagaimana Anda melihat AI mengubah hubungan antara pendiri, investor, dan ekosistem startup dalam dekade mendatang?

Pendiri yang dapat mencapai kematangan komersial tanpa harus mengumpulkan banyak modal akan memiliki lebih banyak kekuatan tawar daripada yang pernah mereka miliki atas investor. Ini sudah tercermin dalam harga benih yang meningkat hari ini, dan harga yang sangat tinggi untuk perusahaan yang paling diminati. Kecuali setiap perusahaan menjadi decacorn, investor tahap awal akan perlu memikirkan kembali strategi mereka atau menerima pengembalian yang lebih buruk. Pendekatan kami adalah menyediakan dukungan hands-on yang luar biasa kepada pendiri dari tim yang berpengalaman sebagai pendiri dan operator tahap awal, yang sekarang telah kami lembagakan melalui Elbow Grease.

Banyak pendiri sekarang dapat menggunakan AI untuk mempercepat pengembangan produk, pemasaran, dukungan pelanggan, dan bahkan rekayasa perangkat lunak. Ketika eksekusi menjadi lebih mudah, apa yang menjadi kualitas yang lebih penting ketika mengevaluasi wirausaha?

Saya tidak pikir kualitas yang membuat seorang pendiri hebat telah berubah banyak, tetapi ada ROI yang lebih tinggi daripada sebelumnya bagi pendiri yang memiliki atribut yang tepat. Kami tertarik bekerja dengan pendiri yang memiliki koneksi yang dalam dengan masalah yang mereka pecahkan, tidak biasa termotivasi, dan belajar dengan kecepatan yang cepat.

Gutter telah membangun reputasi sebagai sangat hands-on dengan merekrut, strategi produk, dan dukungan go-to-market. Apa yang menjadi cara paling berdampak bagi investor untuk membantu startup asli AI di luar menulis cek?

Sangat tergantung. Kami telah menemukan bahwa merekrut adalah cara yang paling nyata untuk membantu pendiri, setelah merekrut lebih dari 100 orang ke portofolio kami, tetapi ini hanya benar-benar berhasil ketika Anda terlibat dalam membantu pendiri menetapkan tujuan, merancang organisasi, dan menyadari kenyataan sehari-hari bisnis. Cara terbaik bagi investor untuk membantu adalah dengan tetap dekat dengan aksi dan proaktif mencari cara untuk membantu pendiri mempercepat hal-hal yang berhasil, dan menghindari kesalahan yang menyakitkan. Ini akan terlihat berbeda untuk setiap perusahaan dan investor berdasarkan kemampuan dan pengalaman mereka.

AI telah secara dramatis mengurangi biaya eksperimen untuk startup. Apakah Anda percaya ini akan menciptakan lebih banyak perusahaan dengan skala ventura, atau akan meningkatkan persaingan dan membuat diferensiasi yang berkelanjutan lebih sulit?

AI membuatnya mudah untuk melakukan lebih banyak hal, tetapi juga meningkatkan batang untuk apa yang pelanggan anggap sebagai pengalaman produk yang luar biasa. Kami percaya bahwa perusahaan yang akan membangun bisnis ventura yang bertahan lama, menguntungkan, dan defensif adalah mereka yang fokus pada menciptakan pengalaman produk yang didorong AI, sambil mengkomoditaskan produk alur kerja yang komplementer. SaaS tradisional saja tidak akan cukup untuk memerintahkan margin yang tinggi.

Melalui investasi dan peran dewan, Anda telah mengamati banyak startup yang bernavigasi pertumbuhan. Apa yang menjadi kesalahan paling umum yang dilakukan pendiri ketika menskalakan dari Benih ke Seri A dan dari Seri A ke Seri B?

Saya pikir kesalahan terbesar yang dilakukan pendiri ketika menskalakan adalah kehilangan fokus pada hal yang paling penting, yaitu mempertahankan fokus yang tidak tergoyahkan pada menciptakan nilai bagi pelanggan. Mudah untuk terganggu oleh semua hal yang datang dengan skala dan uang, tetapi pada akhirnya Anda berbisnis karena Anda melayani pelanggan Anda lebih baik daripada siapa pun, dan jika Anda berhenti melakukannya, seseorang akan mengambil bisnis Anda.

Sektor AI terus menarik investasi yang signifikan, dari model dasar dan infrastruktur hingga aplikasi vertikal dan agen otonom. Apa yang menjadi area ekosistem AI yang paling Anda minati hari ini, dan di mana Anda pikir investor mungkin terlalu maju?

Kami paling tertarik dengan lapisan aplikasi, di mana LLM bertemu dengan dunia nyata dan mengarah pada proliferasi perangkat lunak ke setiap sudut ekonomi. Kami skeptis tentang seberapa banyak perhatian investor yang difokuskan pada pembangunan pusat data, yang tentu akan mengarah pada pengeluaran generasi, tetapi kecil dibandingkan dengan kabel ekosistem ekonomi untuk masa depan yang didorong LLM.

Perekrutan tetap menjadi salah satu tantangan terbesar untuk perusahaan tahap awal. Ketika AI mengubah pekerjaan pengetahuan dan otomatisasi menjadi lebih mampu, bagaimana Anda harapkan struktur tim startup dan strategi perekrutan akan berkembang dalam lima tahun mendatang?

Perekrutan tidak menjadi lebih mudah, setidaknya yang bisa kami lihat. Persaingan untuk insinyur perangkat lunak yang berpengalaman dan orang penjualan sangat sengit seperti yang pernah kami lihat, dan saya tidak berharap ini akan berubah karena mereka menjadi lebih efisien dengan AI.

Pasar ventura tetap menantang meskipun terus ada kegembiraan seputar AI. Apa yang membedakan startup yang berhasil menarik modal di lingkungan saat ini dari mereka yang berjuang, dan apa saran yang akan Anda berikan kepada pendiri yang mempersiapkan untuk mengumpulkan putaran berikutnya?

Jawaban satu-satunya untuk pasar yang menantang atau tidak terduga adalah mengendalikan takdir Anda sendiri. Hal yang paling menarik yang kami lihat hari ini adalah bahwa berkat efisiensi yang didorong AI, pendiri tahap awal dengan skala yang sangat kecil memiliki kemampuan untuk beroperasi dengan menguntungkan atau hampir tanpa uang sambil bisnis terus berkembang. Pendiri yang berkomitmen pada masalah yang mereka pecahkan dan tidak biasa termotivasi akan menemukan cara untuk membangun bisnis besar dengan atau tanpa investor di lingkungan ini. Semakin banyak yang dapat Anda lakukan dengan sedikit uang, semakin banyak uang yang akan diberikan investor kepada Anda.

Terima kasih atas wawancara yang luar biasa, pembaca yang ingin mempelajari lebih lanjut dapat mengunjungi Gutter Capital atau Elbow Grease Accelerator.