Dan Lee, CEO & Co-Founder of Nooks – Interview Series

Dan Lee adalah Co-Founder dan CEO dari Nooks, sebuah Platform Asisten Penjualan AI (ASAP) yang mengotomatisasi pekerjaan sibuk sehingga perwakilan dapat fokus pada bagian manusia dari penjualan. Sebelum mendirikan Nooks, Dan memegang peran pembelajaran mesin di perusahaan seperti Scale AI dan Cerebras Systems dan belajar AI di Stanford.

Apakah Anda bisa membawa kami melalui perjalanan mendirikan Nooks? Apa yang menginspirasi Anda untuk memulai perusahaan, dan bagaimana ide tersebut berkembang seiring waktu?

Rekan co-founder saya, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, dan saya adalah teman dekat dari Stanford. Kami semua belajar AI dan melakukan penelitian bersama. Selama pandemi, kami mulai bereksperimen dengan ide “kantor virtual”. Sepertinya waktu yang tepat—semua orang bekerja jarak jauh, dan alat kolaborasi menjadi sangat penting. Kami sangat bersemangat tentang ide membuat kantor virtual “cerdas”. Kolaborasi yang selalu aktif menghasilkan banyak data dan keterlibatan, dan kami melihat kesempatan untuk memanfaatkan itu untuk mengotomatisasi pekerjaan dan membantu orang menjadi lebih baik dalam pekerjaan mereka.

Kami memperhatikan bahwa tim penjualan, terutama tim SDR, adalah pengguna yang paling terlibat. Mereka secara inheren sosial, dan karena mereka masih awal dalam karir mereka, mereka sangat diuntungkan oleh kolaborasi yang lebih ketat yang diizinkan oleh alat-alat ini. Menghabiskan lebih banyak waktu dengan mereka, kami melihat seberapa banyak waktu mereka yang dihabiskan untuk tugas-tugas yang dapat dengan mudah ditangani oleh AI—menulis email, melakukan penelitian prospek, memperbarui CRM. Itu membuat kami bertanya-tanya: apakah AI akhirnya akan menggantikan peran tersebut?

Tapi semakin dalam kami memahami, semakin kami menyadari betapa manusiawinya pekerjaan SDR. Ini bukan hanya tentang tugas; itu tentang memahami orang, membangun hubungan, dan beradaptasi dalam waktu nyata. Itulah saatnya kami menyadari. AI tidak ada untuk menggantikan mereka—itu bisa memberdayakan mereka.

Bagi saya pribadi, saya selalu tertarik dengan interaksi manusia-AI. Membangun produk yang meningkatkan apa yang dilakukan orang, bukan menggantikannya, terasa memuaskan. Penjualan menjadi ekstensi alami dari ide kantor virtual kami, dan dengan kesempatan pasar yang sesuai dengan minat kami, Nooks lahir.

Pivot dari platform kolaborasi jarak jauh ke asisten penjualan yang didorong AI adalah keputusan yang berani. Apa yang menjadi indikator kunci yang meyakinkan Anda bahwa itu adalah keputusan yang tepat?

Tidak hanya ada permintaan besar untuk Nooks dari tim penjualan, tetapi juga ada kesempatan pasar yang besar, dampak, dan masalah AI yang menarik untuk dipecahkan.

Selama beberapa tahun terakhir, perusahaan model dasar seperti OpenAI, Anthropic, dan Google telah bersaing untuk mendorong batas-batas kecerdasan dengan LLM. Tapi aplikasi praktis untuk memecahkan masalah bisnis nyata masih belum berkembang.

Penjualan adalah salah satu kesempatan terbesar untuk AI untuk mengubah jutaan pekerjaan. Di AS saja, ada sekitar 3 juta wakil penjualan internal, menghabiskan sebagian besar waktunya untuk tugas-tugas berulang. Kegiatan ini memakan waktu dan mengalihkan perhatian dari tindakan yang lebih strategis. Sekarang AI dapat mengotomatisasi sebagian besar pekerjaan sibuk ini, itu menjadi jelas bahwa AI akan mengubah peran wakil penjualan. Tim penjualan yang didukung AI akan dapat menjual dengan efektifitas yang jauh lebih tinggi daripada tim tradisional. Perusahaan terkemuka tahu bahwa investasi ini dalam penjualan adalah kunci pertumbuhan bagi sebagian besar perusahaan.

Kami tidak hanya membangun keyakinan di pasar, tetapi kami juga menemukan masalah AI yang diterapkan dalam penjualan sangat menarik. Tidak seperti domain seperti dukungan atau kepatuhan, di mana tugas lebih deterministik, penjualan adalah tentang interaksi manusia dinamis dan berisiko tinggi. Kesuksesan bergantung pada keterlibatan yang halus: mengidentifikasi pemangku kepentingan yang tepat, memenangkan kepercayaan, dan meyakinkan pembeli tentang nilai produk. Kompleksitas ini membuat “asisten” AI menjadi aplikasi ideal untuk penjualan, memperkuat upaya manusia daripada mencoba menggantikannya.

Nooks telah mengubah proses penjualan dengan alat seperti AI Dialing Assistants dan Prospecting Assistants. Apa yang membuat teknologi Anda berdiri terpisah di pasar asisten penjualan AI yang padat?

Ruang AI penjualan sangat padat dengan pendatang baru setiap hari. Dan wakil penjualan sudah menggunakan lusinan alat penjualan dalam alur kerja harian mereka—CRM, platform email, LinkedIn, basis data prospek, alat pemberdayaan, dan banyak lagi. Tidak ada yang ingin hanya memiliki alat AI penjualan lain, jadi sangat penting bagi kami untuk sengaja membedakan diri dari kerumunan.

1. ROI yang cepat dan nyata. Sebagian besar alat AI penjualan tidak berfungsi atau tidak memberikan hasil yang jelas. Dalam percobaan dua minggu Nooks, kami akan menggandakan pertemuan yang dijadwalkan per wakil. Menunjukkan nilai kami dari awal telah membantu kami berdiri terpisah dari alat lain yang tidak lebih dari demo yang keren. Kami memberdayakan lebih dari 70% pipa penjualan untuk beberapa perusahaan dengan pertumbuhan tercepat di dunia seperti Deel, Webflow, Verkada, dan Fivetran.
2. Wakil penjualan menyukai Nooks. Secara historis, SDR & BDR tidak mendapatkan banyak cinta dari alat perangkat lunak dan sering tidak menguasai anggaran. Tapi hal-hal berubah, dan pengguna akhir diberdayakan untuk membantu membentuk keputusan pembelian. Kami sangat sengaja membangun untuk wakil, pengguna akhir kami. Nooks memberi wakil kekuatan super sedangkan alat lain dapat terasa seperti tugas untuk digunakan. Wakil rata-rata menghabiskan 3 jam/hari menggunakan Nooks. Dan kami berada di puncak papan peringkat di situs ulasan seperti G2.
3. Manusia pertama. Kami memulai dengan tugas yang berpusat pada manusia seperti menelepon karena penting bahwa, seiring teknologi berkembang, pelanggan menggunakan produk Anda lebih dan lebih. Perusahaan lain yang memulai dengan hal-hal seperti email atau penelitian akan menemukan bahwa wakil penjualan menggunakan produk tersebut less dan less seiring waktu karena tugas penjualan ini dapat sebagian besar diotomatisasi dengan AI. Kami bersemangat untuk membangun hibrida manusia-AI yang dapat mengungguli wakil manusia terbaik dan mengungguli agen penjualan AI murni.

Apakah Anda bisa berbagi lebih lanjut tentang peran AI dalam mengoptimalkan efisiensi tim penjualan? Misalnya, bagaimana AI Parallel Dialer Anda melewati poin-poin nyeri umum seperti mesin penjawab atau spam?

Penjualan adalah kedua seni dan ilmu. Dengan Nooks, wakil manusia menguasai seni—membangun hubungan, memahami tantangan pelanggan, dan menciptakan solusi kreatif—sedangkan AI membantu dengan ilmu. Asisten Nooks menganalisis setiap entri di CRM, mencari wawasan relevan di web, dan menangani tugas berulang seperti menelepon, menulis email, dan memperbarui catatan.

Misalnya, pikirkan tentang proses membuat panggilan yang khas: mencari nomor prospek, melakukan penelitian sebelum panggilan, menelepon, dan sering mencapai voicemail atau tidak ada jawaban. Kalikan itu dengan lusinan panggilan setiap hari, dan itu dengan cepat menjadi penguras waktu besar.

AI mengubah proses ini dengan mengotomatisasi bagian yang membosankan. Ini dapat menelepon beberapa saluran sekaligus, meninggalkan pesan suara secara otomatis, dan menghubungkan wakil secara instan ketika prospek hidup menjawab. Ini memungkinkan penjual untuk fokus energi mereka pada percakapan, bukan tugas manual.

Ketika prospek menjawab, AI melangkah lebih jauh dengan menyediakan penelitian dan konteks yang relevan, memungkinkan wakil untuk memiliki diskusi yang lebih berdampak. Hasilnya? Lebih banyak percakapan yang bermakna yang mengarah pada pertumbuhan pipa.

Pelatihan bot dan penilaian panggilan sangat menarik. Bagaimana Nooks memastikan alat-alat ini akurat dan benar-benar bermanfaat bagi wakil penjualan dan manajer?

Penilaian panggilan dan pelatihan bot membentuk cara tim penjualan memperkuat dan menskalakan praktik terbaik. Secara tradisional, manajer harus menyaring rekaman panggilan, menilai dan mengidentifikasi area untuk perbaikan—proses yang memakan waktu yang meninggalkan wakil dengan umpan balik dan peluang pertumbuhan yang terbatas.

AI mengubah permainan dengan menganalisis setiap panggilan dan menghubungkan kinerja dengan metrik keberhasilan. Ini menyediakan umpan balik yang komprehensif dan dapat diskalakan untuk semua wakil, memastikan perbaikan konsisten di seluruh tim. Manajer dapat menyesuaikan kriteria penilaian, fokus pada tahap atau keberatan kunci dalam proses penjualan untuk selaras dengan strategi mereka.

Bot pelatihan melangkah lebih jauh dengan menggunakan data panggilan dunia nyata untuk mensimulasikan percakapan dengan prospek. Bot ini mengidentifikasi perilaku yang menang dan tantangan, memungkinkan wakil untuk berlatih peran yang tidak terbatas berdasarkan skenario nyata. Manajer dapat menyesuaikan simulasi ini untuk menambahkan kompleksitas atau menargetkan keberatan khusus, menciptakan pengalaman pelatihan yang disesuaikan.

Nooks memungkinkan manajer untuk memeriksa dan mengoptimalkan baik bot pelatihan dan penilaian panggilan untuk memastikan akurasi. Dengan menggabungkan skalabilitas AI dengan penyesuaian yang dipimpin manajer, tim penjualan dapat meningkatkan program pelatihan dan coaching mereka untuk menghasilkan hasil yang lebih baik dalam skala.

Apa kemajuan dalam AI dan pembelajaran mesin yang Anda lihat akan memainkan peran kunci dalam pengembangan Nooks di masa depan?

Kemajuan dalam AI seperti perbaikan dalam penalaran, model ucapan, dan model browsing seperti model “Operator” yang akan datang dari OpenAI adalah manfaat besar bagi Nooks karena kami memiliki data terkaya dan keterlibatan pengguna tertinggi di top-of-funnel. Kecerdasan yang ditingkatkan berarti kami dapat menghilangkan lebih banyak pekerjaan sibuk lebih cepat dan asisten kami dapat mengembangkan pemahaman yang lebih dalam tentang proses penjualan pelanggan.

Tapi itu benar-benar luar biasa apa yang model AI bisa lakukan hari ini. Dan aplikasi praktis dari kecerdasan ini untuk memecahkan masalah bisnis nyata masih tertinggal. Kami memiliki banyak pembaruan produk yang menarik yang direncanakan yang akan terasa futuristik bagi wakil, tetapi tidak benar-benar memerlukan kecerdasan model di luar apa yang kami miliki hari ini.

Kami sangat bersemangat untuk membangun alur kerja AI yang melintasi asisten AI kami, membantu mereka bekerja bersama secara lancar dan menghilangkan kebutuhan wakil untuk bertindak sebagai “perekat manusia” secara manual menghubungkan alat yang terpisah. Ini akan membantu menjembatani kesenjangan kecerdasan dan alur kerja di seluruh tumpukan alat yang terfragmentasi saat ini.

Industri penjualan bernilai $3 triliun, dan pemain mapan seperti Salesforce mendominasi ruang. Bagaimana Nooks berencana untuk memotong bagian yang lebih besar dari pasar ini?

Kami memiliki integrasi yang ketat dengan platform seperti Salesforce. Mereka luar biasa untuk CRM dan mengelola pipa penjualan, tetapi mereka tidak memecahkan tantangan sehari-hari yang dihadapi wakil di parit penjualan. Itulah di mana kami masuk. Di dunia AI yang baru ini, menggantikan alat mapan tidak terlalu menarik. Kesempatan nyata terletak pada mendefinisikan kembali pekerjaan orang.

Alat yang didorong AI sering menghadapi skeptisisme tentang menggantikan peran manusia. Bagaimana Anda mengatasi kekhawatiran tentang otomatisasi yang menggantikan pekerjaan versus meningkatkan produktivitas manusia?

Penjualan secara fundamental adalah tantangan yang berpusat pada manusia. Tidak seperti domain lain yang mulai menggunakan agen AI murni—seperti dukungan, pengkodean, atau hukum—hasil dari wakil penjualan bukanlah tugas yang sederhana dan deterministik. Melainkan, itu adalah interaksi manusia yang kompleks dan dinamis.

Di banyak domain AI lain, “konsumen” secara aktif mencari hasil. Misalnya, pelanggan yang meminta dukungan atau insinyur yang menghasilkan kode. Di penjualan, bagaimanapun, pembeli adalah konsumen. Mereka mungkin tidak secara aktif mencari untuk dijual dan kotak masuk mereka sudah banjir dengan pendekatan AI yang dihasilkan. Sebagai hasilnya, menjadi manusia membuatnya menonjol.

AI penjualan harus fokus pada memperkuat kreativitas dan kepercayaan manusia. Oleh karena itu, aplikasi AI ideal untuk penjualan adalah “asisten” yang memberdayakan manusia, bukan agen AI yang mencoba menggantikannya. Wakil yang didukung AI akan mengungguli wakil manusia terbaik dan akan mengungguli agen penjualan AI murni.

Menghadap ke depan, di mana Anda melihat Nooks dalam lima tahun? Dampak yang lebih besar apa yang Anda harapkan akan dimiliki pada industri penjualan?

Ada jutaan wakil penjualan di AS dan pekerjaan mereka akan berkembang. Nooks diposisikan untuk memimpin transformasi ini. Dengan mengotomatisasi “pekerjaan sibuk” dan memungkinkan wakil untuk fokus pada apa yang mereka lakukan dengan baik—membangun hubungan dan mengarahkan pertumbuhan garis atas—kami membayangkan tim yang ditenagai AI yang lebih ramping mencapai efektivitas yang jauh lebih besar daripada tim tradisional. Asisten AI akan menjadi tak terpisahkan, sama seperti wakil penjualan terbaik, karena mereka tidak hanya akan mendukung proses penjualan—mereka akan mengeksekusinya.

Di masa depan ini, tim penjualan yang didukung AI tidak hanya akan menghasilkan pertumbuhan yang belum pernah terjadi sebelumnya bagi perusahaan mereka, tetapi juga akan menetapkan standar yang lebih tinggi untuk apa yang dapat dicapai penjualan sebagai disiplin. Di luar gain produktivitas, kami berharap dapat memberdayakan wakil penjualan untuk memberikan nilai lebih kepada pelanggan mereka.

Terima kasih atas wawancara yang luar biasa, pembaca yang ingin mempelajari lebih lanjut harus mengunjungi Nooks.