बुद्धिमान खरीदार: 2026 के लिए एआई कैसे बी2बी प्लेबुक को फिर से लिख रहा है

एक सास कंपनी के सीईओ के रूप में, मैं एक दशक से अधिक समय से प्रौद्योगिकी खरीद रहा हूं। और मैं आत्मविश्वास से कह सकता हूं: आज नए प्रौद्योगिकी को खरीदना पहले की तुलना में बहुत अलग लगता है, चाहे वह एक साल पहले हो या दस साल पहले।

नई प्रौद्योगिकी को बाजार में लाने की प्रक्रिया पहले रैखिक होती थी। एक कंपनी ग्राहक समस्या की पहचान करती थी, समाधान डिजाइन करती थी, लॉन्च करती थी और मानव-नेतृत्व वाले चैनलों के माध्यम से बेचती थी। अब, जब मैं 2026 के लिए हमारे योजना चक्र में जा रहा हूं, तो एक बात स्पष्ट हो गई है: वह रैखिक गति अब नहीं है।

क्यों? क्योंकि एआई यह तय करने में इंजन बन गया है कि प्रौद्योगिकी कैसे खोजी जाती है, मूल्यांकन की जाती है और विश्वास की जाती है। यह परिवर्तन पहले से ही तकनीकी उद्योग को प्रतिस्पर्धा करने के तरीके को बदल रहा है। एआई-संचालित नवाचार की गति ने न केवल यह परिवर्तित किया है कि हम प्रौद्योगिकी कैसे बनाते हैं, बल्कि यह भी परिवर्तित किया है कि整个 बाजार कैसे तय करता है कि किस चीज़ को ध्यान देने की जरूरत है। प्रौद्योगिकी कंपनियों को इस पर ध्यान देना होगा।

एआई पहली बैठक से पहले प्रौद्योगिकी विकल्पों को सूचित करता है

कुछ दशक पहले, मेरी टीम और मैं विभिन्न विक्रेताओं के साथ मिलते थे – अक्सर व्यक्तिगत रूप से – एक नए प्रौद्योगिकी का चयन करने के मार्ग पर पहले कदम के रूप में। एआई के साथ, खरीदार आज पहली बार मानव से बात करने से पहले निर्णय के मार्ग में आधे रास्ते पर हो सकते हैं।

बेशक, प्रौद्योगिकी खरीदार कई वर्षों से ऑनलाइन शोध कर रहे हैं, यदि दशकों से नहीं। हाल के रेस्पॉन्सिव शोध में पाया गया कि दस में से नौ खरीदार पहले विक्रेता संपर्क से पहले शोध करते हैं। 2020 में, गार्टनर ने भविष्यवाणी की कि 2026 तक बी2बी बिक्री परस्पर क्रिया का 80% डिजिटल चैनलों में होगा। मेरे अपने अवलोकन से, वे निशान से बहुत दूर नहीं थे।

लेकिन एआई इस परिवर्तन में ईंधन जोड़ रहा है। जी2 की 2025 खरीदार व्यवहार रिपोर्ट में पाया गया कि 79% सॉफ्टवेयर खरीदार वैश्विक स्तर पर कहते हैं कि एआई खोज ने उनके शोध करने के तरीके को बदल दिया है, 29% नोट करते हैं कि वे अब लार्ज लैंग्वेज मॉडल (एलएलएम) के माध्यम से शोध शुरू करते हैं जितना कि गूगल। रेस्पॉन्सिव के हाल के शोध के अनुसार, अंतर और भी व्यापक है: व्यवसायिक खरीदारों के दो-तिहाई ने बताया कि वे महत्वपूर्ण निर्णयों के लिए पारंपरिक खोज इंजनों की तुलना में उत्पन्न एआई का उपयोग करते हैं या अधिक करते हैं।

प्रौद्योगिकी कंपनियों के लिए, इसका अर्थ है कि एल्गोरिदम आपकी कहानी बता रहे हैं खरीदारों को बिक्री वार्ता शुरू होने से पहले ही। आपका डिजिटल फुटप्रिंट, उत्पाद पृष्ठों से लेकर उपयोगकर्ता समुदायों में टिप्पणियों तक, और यहां तक कि आपके ब्रांड की एआई खोज योग्यता प्रतिस्पर्धी विभेदक बन गई है।

विक्रेताओं को एआई-प्रभावित खरीदार को समझना चाहिए

इस परिवर्तन के मद्देनजर, प्रौद्योगिकी प्रदाताओं को आधुनिक खरीदार को समझना और अनुकूलन करना होगा। यहां तीन परिवर्तन हैं जिन पर ध्यान देना होगा।

1. प्रौद्योगिकी के आसपास नेतृत्व संरेखण बदल गया है。

जबकि खरीदारी पहले खरीद के साथ बैठती थी, आज प्रत्येक व्यवसायिक नेता उत्पाद से लेकर वित्त तक अनुपालन तक भूमिका निभा सकता है। इसका कारण यह है कि एआई को अपनाने या एकीकृत करने से जुड़े जोखिम स्वयं नवाचारों के रूप में परिणामी हो सकते हैं, और डेटा गुणवत्ता, नियामक जोखिम, और मॉडल शासन अब बातचीत को आकार देते हैं जितना कि लागत या प्रदर्शन। एआई रणनीति व्यवसाय रणनीति बन गई है; वास्तव में, एआई प्राथमिकताओं के आसपास नेतृत्व को संरेखित करने वाले संगठन लगभग दोगुने हैं जो औसत से अधिक वृद्धि की रिपोर्ट करते हैं, मैकिन्से के अनुसार।

मैं जिन सबसे आगे की सोच वाली प्रौद्योगिकी कंपनियों को जानता हूं, वे एआई को उत्पाद सुविधा के रूप में नहीं मानती हैं, वे इसे एक उद्यम क्षमता के रूप में मानती हैं। वे शासन, मॉडल सुरक्षा और डेटा अखंडता के आसपास साझा साक्षरता का निर्माण कर रहे हैं जो केवल इंजीनियरिंग के भीतर नहीं है, बल्कि कार्यों के पार है; यह जिम्मेदार नवाचार के लिए एक पूर्वापेक्ष है। जब मैं 2026 की योजना बना रहा हूं, तो मैं एआई के आसपास संरेखण को एक साझा संगठनात्मक अनुशासन के रूप में मान रहा हूं, सुनिश्चित कर रहा हूं कि प्रत्येक टीम दोनों की क्षमता और जिम्मेदारी को समझती है।

2. एआई ने जोखिम और विश्वास को फिर से परिभाषित किया है

आप सिलिकॉन वैली में एक पत्थर नहीं फेंक सकते हैं जो एक नए एआई टूल को नहीं मारेगा। हर कंपनी के पास अब अपने पिच डेक में एक “एआई-संचालित” स्लाइड है। लेकिन खरीदार जो सवाल पूछते हैं वह यह नहीं है कि क्या आप एआई का उपयोग कर रहे हैं, यह है कि क्या आप इसका जिम्मेदारी से उपयोग कर रहे हैं।

यह कोई रहस्य नहीं है कि एआई बढ़ती जांच और पर्यवेक्षण का सामना कर रहा है। 2024 में, बोर्ड स्तर के एआई पर्यवेक्षण का खुलासा करने वाली कंपनियों की संख्या में 84% से अधिक की वृद्धि हुई, और 2022 के बाद से 150% से अधिक।

आज के खरीदार कम स्क्रूटिनी नहीं हैं। हाल के डेटा के अनुसार, लगभग आधे प्रौद्योगिकी निर्णय लेने वाले पहले से ही महत्वपूर्ण कार्य प्रवाह से लेकर उत्पाद रोडमैप तक एआई का उपयोग कर रहे हैं। 71% आने वाले वर्ष में एआई के उपयोग में वृद्धि की उम्मीद करते हैं, और एक तिहाई कहते हैं कि एक कंपनी का जेनएआई का उपयोग उनके ब्रांड पर विश्वास को बढ़ाता है।

यह मुझे बताता है कि एआई अब एक वास्तविक विभेदक नहीं है; यह एक कंपनी की विश्वसनीयता के लिए एक फिल्टर है। एआई दावों का मूल्यांकन करते समय, मैं अब प्रौद्योगिकी प्रदाताओं से पूछता हूं: आप अपने मॉडल को शक्ति देने वाले डेटा की रक्षा कैसे करते हैं? आपका शासन और प्रकटीकरण ढांचा क्या है? क्या आप ड्रिफ्ट या पूर्वाग्रह के लिए परीक्षण करते हैं, और उन निष्कर्षों को साझा करते हैं? जिम्मेदार नवाचार एक नई प्रतिस्पर्धी बढ़त बन गई है।

3. प्रमाण अभी भी वादे को हराता है

एक चीज जो बीस वर्षों में नहीं बदली है: मेरा प्रौद्योगिकी नेतृत्व में मंत्र अभी भी “दिखाएं, न बताएं” है। एआई मेरी खोज को तेज कर सकता है और संचार को स्वचालित कर सकता है, लेकिन अंत में, मुझे प्रमाण देखने की जरूरत है।

मैं अकेला नहीं हूं। बहुसंख्यक खरीदार अभी भी कहते हैं कि औपचारिक आरएफपी प्रतिक्रियाएं उनके अंतिम निर्णय में “बहुत” या “बहुत महत्वपूर्ण” हैं। चाहे वह एलएलएम आउटपुट की सटीकता हो, प्रशिक्षण डेटा की पारदर्शिता हो, या ग्राहक परिणामों की स्पष्टता हो, आज के प्रौद्योगिकी खरीदार अभी भी साक्ष्य चाहते हैं कि प्रौद्योगिकी वितरित करती है – न केवल सिद्धांत में, बल्कि अभ्यास में, और प्रतिस्पर्धा से बेहतर।

प्रौद्योगिकी नेतृत्व के लिए एआई लेंस को मास्टर करना आवश्यक है

मैं खुद को आज अधिक समय बिताता हूं जो प्रौद्योगिकी कंपनियों को देखता है, जिसमें मेरी अपनी कंपनी भी शामिल है, एआई के लेंस के माध्यम से। एक सीईओ के रूप में, यह मेरी भूमिका है कि मैं उस प्रक्रिया को आकार दूं जो तय करती है कि हमारी कंपनी का मूल्यांकन कैसे किया जाता है, विश्वास किया जाता है, और एआई-प्रभुत्व वाले बाजार में चुना जाता है।

हम एक युग में प्रवेश कर चुके हैं जहां एआई के आसपास विश्वास, प्रमाण, और शासन मामलों में गति और नवाचार के रूप में महत्वपूर्ण हैं। यह प्रौद्योगिकी नेताओं के लिए एक महत्वपूर्ण परिवर्तन है: एक पल एआई-संचालित परिवर्तन को दीर्घकालिक प्रतिस्पर्धी बढ़त में बदलने के लिए। प्रौद्योगिकी नेताओं के पास एक विकल्प है: एआई आपके बाजार को आपके लिए आकार देने दें, या आप एआई-संचालित खरीदारी यात्रा में अपनी कंपनी को कैसे प्रस्तुत करते हैं उसे आकार दें। शासन को बढ़ाना, अपने परिणामों को साबित करना, और जिम्मेदार नवाचार के आसपास अपने नेतृत्व को संरेखित करना शुरू करें।