सिलोइड नो मोर: कैसे एआई-ड्रिवन टेक स्टैक कंसॉलिडेशन राजस्व को बढ़ाता है

एआई का लाभ उठाकर बिक्री कार्य प्रवाह को अनुकूलित करने और राजस्व को अधिकतम करने से, संगठन अकुशल ‘बैग ऑफ पार्ट्स’ से एआई-पावर्ड सिंर्जी में जा सकते हैं।

राजस्व-महत्वपूर्ण कर्मचारी अपने काम करने के लिए प्रौद्योगिकी पर निर्भर करते हैं, लेकिन पुराने और अलग-अलग टेक स्टैक उनके संगठनों को लगातार और बार-बार राजस्व को मास्टर करने से रोक रहे हैं। चालीस प्रतिशत सर्वेक्षण वाले बिक्री नेताओं का कहना है कि उनके विक्रेता अपना काम करने के लिए चार से पांच (या अधिक!) अनुप्रयोगों के बीच स्विवेल-चेयरिंग कर रहे हैं। ये सिलोइड सिस्टम दक्षता को नुकसान पहुंचाते हैं और राजस्व लीक का कारण बनते हैं: बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप का अनुमान है कि संगठन प्रति वर्ष 2 ट्रिलियन से अधिक डॉलर के मिस्ड राजस्व कैप्चर, बिक्री अपशिष्ट और खोए हुए उद्यम मूल्य में खो देते हैं।

मैं जिस तरह से कई संगठनों को देखता हूं, वह ‘बैग ऑफ पार्ट्स’ दृष्टिकोण है, जिसमें वे अंतिम उपयोगकर्ता के वास्तविक कार्य प्रवाह और यह नहीं सोचते हैं कि क्या यह उन्हें अधिक सफल बनाएगा या नहीं।

उदाहरण के लिए, विपणन और बिक्री की तुलना करें, विपणन विशेषज्ञों (एसईओ, एबीएम, ईमेल विपणन, आदि) से भरा हुआ है, इसलिए विशेषज्ञ उपकरण होना समझ में आता है। हालांकि, बिक्री में एक बहुत अधिक सामान्य कार्य प्रवाह है। विक्रेता सौदा बंद करने के लिए कई चीजें करते हैं, जिनमें ईमेल, कॉल और प्रस्तुतियां शामिल हैं, साथ ही सीआरएम को अपडेट करना और पूर्वानुमान लगाना भी शामिल है, और ये आमतौर पर विभिन्न कार्य प्रवाह नहीं होते हैं क्योंकि वे एक ही जानकारी से निपटते हैं। जब यह जानकारी और डेटा चार या पांच अलग-अलग ऐप्स में फैली होती है, तो विक्रेता संदर्भ-स्विचिंग, बाधित होने, महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टि खोने और अंततः गेंद को छोड़ने का कारण बनते हैं – जो बहुत मानवीय है – लेकिन खोए हुए समय, उत्पादकता और राजस्व का परिणाम होता है।

बिक्री टेक स्टैक में समेकन और एकीकरण की एक महत्वपूर्ण आवश्यकता है। आश्चर्य की बात नहीं है, समेकन और एकीकरण के साथ अधिक दृश्यता और प्रभावशीलता आती है। यह वह जगह है जहां एआई सबसे अधिक काम कर सकता है। विक्रेता कार्य प्रवाह के केंद्र में रणनीतिक रूप से निर्मित एआई टूल न केवल राजस्व संगठनों को कम से अधिक करने की अनुमति देते हैं, बल्कि वे एक होलिस्टिक दृष्टिकोण प्रदान करते हैं कि खरीदार संकेत और विक्रेता क्रियाएं कैसे काम करती हैं, सिलोइड डेटा को बुद्धिमानी से छांटने और विश्लेषण करने के द्वारा, स्विवेल-चेयरिंग को कम करते हुए, उद्देश्य-निर्मित कार्य प्रवाह बनाते हुए और व्यवसाय को अधिक रिटर्न देते हुए।

एआई एक टेक स्टैक एक्सेलरेटर के रूप में

चैटजीपीटी, डीएलएल-ई और मिडजॉर्नी जैसे टूल्स की लोकप्रियता के साथ, हम में से अधिकांश एआई की शक्ति से अवगत हैं जो अनुसंधान, पाठ लिखने और चित्र उत्पन्न करने में मदद कर सकती है। लेकिन एआई की क्षमताओं की गहराई उससे कहीं अधिक है, और जब आपके टेक स्टैक में मौजूद मौजूदा टूल्स के साथ जोड़ा जाता है, तो वे एक उत्प्रेरक के रूप में कार्य करते हैं। एआई-संचालित समाधान आपको अपने सीआरएम और अन्य टूल्स का सबसे अच्छा उपयोग करने में मदद कर सकते हैं, जो वास्तव में ‘बेहतर साथ’ दृष्टिकोण को दर्शाता है। नीचे कुछ चीजें हैं जो एआई आपके सीआरएम और बीआई निवेशों को पूरी तरह से महसूस करने के लिए प्राप्त कर सकता है:

1. जानकारी को निगलना, कार्यों को स्वचालित करना और उपयोगी सारांश बनाना। विक्रेता प्रशासनिक कार्य पर बहुत समय बिताते हैं, जिसमें डेटा इनपुट करना और अनुवर्ती ईमेल और कार्रवाई आइटम तैयार करना शामिल है। एआई कई ऐसे कार्यों को स्वचालित कर सकता है। उदाहरण के लिए, एआई तुरंत कॉल सारांश उत्पन्न कर सकता है, उन्हें एक संक्षिप्त अनुच्छेद में संक्षिप्त कर सकता है, उन्हें कार्रवाई आइटम में अनुवाद कर सकता है और उस जानकारी को सीआरएम के भीतर कई स्थानों पर पारित कर सकता है।
2. आपके डेटा की गुणवत्ता में सुधार करना। सीआरएम की सबसे बड़ी समस्याओं में से एक यह है कि डेटा अक्सर असटीक या असंगत होता है क्योंकि यह विक्रेताओं पर निर्भर करता है कि वे जानकारी दर्ज करें। यह वह जगह है जहां एआई स्वचालित प्रशासनिक कार्य में कदम रख सकता है, कई स्रोतों से डेटा को संश्लेषित कर सकता है और एक साफ, एकल डेटा दृश्य प्रदान कर सकता है। उदाहरण के लिए, एआई यह पहचान सकता है कि किसी व्यक्ति के ईमेल हस्ताक्षर में फोन नंबर बदल गया है और स्वचालित रूप से सीआरएम को उनके नए नंबर के साथ अपडेट कर सकता है – और यह पैमाने पर ऐसा कर सकता है।
3. बड़े डेटा सेट से अंतर्दृष्टि निकालना और कार्रवाई योग्य सिफारिशें करना। रिपोर्ट उत्पन्न करना आसान है, लेकिन कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि उत्पन्न करना उतना ही आसान नहीं है। यदि आप जानकारी के आधार पर कोई कार्रवाई नहीं कर सकते हैं, तो यह एक कथा है, एक अंतर्दृष्टि नहीं। अधिकांश प्रौद्योगिकी कथाएं प्रदान करती है। हालांकि, अच्छा एआई बहुत सारे डेटा को संश्लेषित कर सकता है और सटीक पूर्वानुमान उत्पन्न कर सकता है, सौदा जोखिमों की पहचान कर सकता है और अगली सर्वोत्तम कार्रवाई के बारे में सिफारिशें कर सकता है। ऐसे टूल्स भी हैं जो इसे एक कदम आगे ले जाते हैं और खुले सौदों को आगे बढ़ाने और जीतने के लिए तुरंत और सबसे प्रभावी कार्रवाई करने के लिए प्राथमिकता और अनुकूलित कार्य सूची उत्पन्न करते हैं।

एक प्रभावी एआई रणनीति के मानदंड

एआई के लाभ और परिवर्तनकारी शक्ति के बारे में अच्छी तरह से दस्तावेज़ हैं, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि संगठनों को हर एआई-संचालित समाधान को अपने शॉपिंग कार्ट में लोड करना चाहिए जो वे पा सकते हैं। वहाँ बहुत सारी प्रौद्योगिकी है जो अच्छी दिखती है लेकिन अच्छा प्रदर्शन नहीं करती है – या जैसा कि मेरे अच्छे दोस्त डेरेक ग्रांट ने एक बार कहा था: “बेचने में अच्छा है, लेकिन सफल नहीं है।”

उदाहरण के लिए, उत्पन्न पाठ को दर्जनों तरीकों से लागू किया जा सकता है। बाजार में ऐसे जनरेटिव एआई टूल हैं जो एक संभावना के सोशल मीडिया पेजों को स्क्रैप कर सकते हैं, पता लगा सकते हैं कि वे कॉलेज में कहां गए और पिछले सप्ताहांत में उन्होंने कौन सा संगीत समारोह में भाग लिया, और फिर उस जानकारी को एक ईमेल में जबरन डाल सकते हैं। लेकिन यह रणनीति सौदा परिणामों पर कोई अर्थपूर्ण प्रभाव नहीं डालती है। यह मौजूदा विक्रेता समस्या का समाधान नहीं कर रहा है – यह केवल एक नवाचार है।

एआई को आपके व्यवसाय को अधिक उत्पादक और तेजी से स्मार्ट निर्णय लेने में मदद करना चाहिए। आपको ऐसे समाधानों की तलाश करनी चाहिए जो वास्तव में बेहतर एक साथ हों, न कि एक-एक समस्या का समाधान करने वाले समाधान (लेकिन संभावित रूप से अधिक समस्याएं पैदा कर सकते हैं जो अतिरिक्त टूल्स में लॉग इन करने, विभिन्न या सिलोइड डेटा के साथ)। एआई टूल्स के लिए मानदंड किसी भी सॉफ्टवेयर के लिए समान है, इसलिए अपने टेक स्टैक में नई एआई जोड़ने से पहले, सुनिश्चित करें कि यह निम्नलिखित बॉक्स पर टिक करता है:

1. यह एक वास्तविक समस्या का समाधान करता है। एआई केवल तभी महत्वपूर्ण है जब यह ग्राहक की समस्या का समाधान करने का सबसे अच्छा तरीका है। अधिकांश मामलों में, इसका अर्थ है डेटा-संचालित, कार्रवाई योग्य सिफारिशें करना या कम मूल्य और/या पुनरावृत्ति कार्यों को स्वचालित करना।
2. यह उपयोग में आसान है। संगठन अक्सर अपने पास मौजूद टूल्स का पूरा लाभ नहीं उठा पाते हैं। यदि आप ऐसा सॉफ्टवेयर खरीदना चाहते हैं जिसका उपयोग कर्मचारी वास्तव में करते हैं, तो यह आसान होना चाहिए। येल स्कूल ऑफ मैनेजमेंट के प्रोफेसर ज़ो चांस के शोध से पता चलता है कि मानव व्यवहार का सबसे बड़ा भविष्यवाणी करने वाला कारक आसानी है। जितना आसान होगा, उतना ही लोग इसे करने की संभावना है। हमें अपने तकनीकी टूलिंग में इस ज्ञान को लागू करने की आवश्यकता है ताकि हम अपने निवेश से सबसे अधिक लाभ प्राप्त कर सकें।
3. यह आपके अन्य समाधानों के साथ अच्छी तरह से एकीकृत है। एआई को आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले अन्य समाधानों के साथ अच्छा खेलना चाहिए, जिसका अर्थ है कि दोनों कार्य प्रवाह और डेटा एकीकृत हैं ताकि उपयोगकर्ता अंत-से-अंत कार्य प्रवाह पूरा कर सकें। यदि यह अच्छी तरह से एकीकृत नहीं है, तो यह संभावना नहीं है कि इसका उपयोग किया जाएगा क्योंकि यह आसान नहीं है।
4. मंचों भर में शासन का संरेखण। बिक्री के संबंध में, अधिकांश संगठन यह देखते हैं कि कौन सी जानकारी किस सौदे के आसपास देखती है। यदि शासन आपके सभी टूल्स में सुसंगत नहीं है, तो आपके पास वास्तव में शासन नहीं है।

जब ये मानदंड एआई समाधानों के लिए नहीं होते हैं – या वास्तव में, किसी भी समाधान के लिए – संगठन एक बैग ऑफ पार्ट्स के साथ समाप्त होते हैं।

नीचे की पंक्ति

विभाजित और फुलाने वाले टेक स्टैक विक्रेताओं और उनके संगठनों को राजस्व को मास्टर करने से रोक रहे हैं। टेक स्टैक समेकन, विशेष रूप से एआई एकीकरण पर रणनीतिक ध्यान केंद्रित करके, इन चुनौतियों का समाधान करने की कुंजी रखता है। एआई की क्षमता कार्य प्रवाह को सुव्यवस्थित करने, डेटा गुणवत्ता में सुधार करने, कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि प्रदान करने और मौजूदा टूल्स के साथ सहज एकीकरण की सुविधा प्रदान करने के लिए एक महत्वपूर्ण घटक है जो दीर्घकालिक राजस्व पीढ़ी के लिए है। हालांकि, संगठनों को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि जैसा कि वे किसी भी नए उत्पाद के साथ करते हैं, नई एआई टूल एक समस्या का समाधान कर रहे हैं और नहीं खाली नवाचार के लिए वहाँ हैं।

प्रौद्योगिकी और बिक्री के लगातार विकसित होते परिदृश्य में, इस मानदंड के साथ संरेखित एआई रणनीति को प्राथमिकता देना संगठनों के लिए अपनी पूरी क्षमता को अनलॉक करने और राजस्व को मास्टर करने की खोज में प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए आवश्यक है।