विचार नेता
अगली पीढ़ी के मार्केटिंग नेताओं को व्यवसाय एकीकर्ता क्यों बनना होगा
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किसी ने इसे घोषित नहीं किया। कोई मेमो नहीं आया। कोई पदनाम परिवर्तन नहीं हुआ। एचआर की कोई लिंक्डइन पोस्ट नहीं आई। लेकिन भूमिका बदल गई है।
कई संगठनों में, मार्केटिंग अब ग्राहक प्राथमिकताओं, बिक्री वार्तालापों, डिलीवरी विशेषज्ञता, साझेदार इकोसिस्टम, एआई नवाचार और व्यावसायिक रणनीति के संगम पर स्थित है। इसका मूल्य अब केवल अभियानों, सामग्री या ब्रांड जागरूकता से निर्धारित नहीं होता।
बढ़ती हुई, मार्केटिंग वह कार्य बन रही है जो बिखरे संकेतों को जोड़ती है और उन्हें समन्वित कार्रवाई में बदलती है। इसका मतलब यह नहीं है कि मार्केटिंग व्यापार परिवर्तन की मालिक है। यह मार्केटिंग को सबसे व्यावहारिक उत्प्रेरकों में से एक बनाता है।
जैसे ही एआई व्यापार की गति को तेज़ करता है, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बदल रहा है। यह सबसे अधिक एआई उपकरणों वाले संगठनों का नहीं रहेगा। यह उन संगठनों का होगा जो दूसरों से तेज़ सीखते, संरेखित होते और अनुकूलित होते हैं।
मार्केटिंग अब अधिकतर इस प्रक्रिया को साकार करने में मदद करने के लिए स्थित है।
क्यों मार्केटिंग अक्सर व्यवसाय से पहले परिवर्तन देखती है
वर्षों के दौरान मैंने जो एक सबक सीखा है वह यह है कि कोई भी एकल कार्य ग्राहक का पूर्ण दृश्य नहीं रखता। मार्केटिंग खोज व्यवहार, सहभागिता पैटर्न, अभियान प्रदर्शन, खरीद इरादा और उभरते बाजार रुझानों को देखती है।
सेल्स प्रतिस्पर्धी दबाव, बजट प्रतिबंध, कार्यकारी प्राथमिकताएँ और यह कि सौदे क्यों तेज़ होते हैं या रुकते हैं, सुनता है।
डिलीवरी टीमें समझती हैं कि बिक्री के बाद ग्राहक कहाँ संघर्ष करते हैं और जहाँ वादा किया गया मूल्य प्राप्त हो रहा है या नहीं हो रहा है।
साझेदार विभिन्न उद्योगों में तकनीकी प्राथमिकताओं के विकास को देखते हैं।
नेतृत्व रणनीतिक दिशा और निवेश प्राथमिकताओं को समझता है।
व्यक्तिगत रूप से, प्रत्येक दृष्टिकोण अधूरा है। साथ मिलकर, वे व्यवसाय के भीतर व्यावसायिक बुद्धिमत्ता के सबसे समृद्ध स्रोतों में से एक बनते हैं।
अधिकांश परिवर्तन पहलें इसलिए विफल नहीं होतीं क्योंकि संगठनों में विचारों की कमी होती है। वे इसलिए विफल होती हैं क्योंकि ये संकेत असंबद्ध रहते हैं। प्रत्येक कार्य अपनी प्राथमिकताओं को अनुकूलित करता है। बहुत कम ही ग्राहक यात्रा के पूरे परिप्रेक्ष्य को जोड़ते हैं।
यहीं पर मार्केटिंग की भूमिका विकसित हो रही है। इसका लाभ यह नहीं है कि वह हर संकेत का मालिक है। बल्कि यह है कि वह इसे इतनी जल्दी जोड़ने के लिए अनूठी रूप से स्थित है कि वह व्यवसाय के कहने, बेचने और डिलीवर करने को प्रभावित कर सके।
यहीं पर मार्केटिंग नेतृत्व व्यवसाय नेतृत्व में विकसित होना शुरू करता है।
एआई कार्यान्वयन को तेज़ करता है। लोग परिवर्तन बनाते हैं।
एक परिचित परिदृश्य पर विचार करें।
एक मार्केटिंग टीम एआई-नेतृत्व वाले उद्योग अभियान को लॉन्च करने की तैयारी कर रही है। कुछ घंटों में, एआई उपकरण शोध का सारांश बना सकते हैं, लक्षित खातों की पहचान कर सकते हैं, संदेश उत्पन्न कर सकते हैं, सामग्री का मसौदा तैयार कर सकते हैं और दर्शकों की सिफारिश कर सकते हैं।
पहला संस्करण प्रभावशाली दिखता है। लेकिन यह शायद ही ग्राहकों को जीतता है। फिर वास्तविक काम शुरू होता है।
एक विक्रेता जानता है कि एक रणनीतिक खाते ने वैकल्पिक खर्च को फ्रीज कर दिया है। एक डिलीवरी नेता जानता है कि दूसरा ग्राहक एक और एआई विज़न प्रस्तुति नहीं चाहता—उन्हें एक पुरानी प्रक्रिया की लागत और जोखिम को कम करने की जरूरत है। एक प्रैक्टिस नेता जानता है कि प्रमाण बिंदु तकनीकी रूप से सही है लेकिन सीआईओ का ध्यान आकर्षित करने के लिए बहुत सामान्य है।
मार्केटिंग इन दृष्टिकोणों को एक साथ लाती है। स्थिति अधिक स्पष्ट हो जाती है। प्रमाण अधिक विश्वसनीय बन जाता है। बातचीत अधिक प्रासंगिक हो जाती है। अभियान व्यावसायिक रूप से उपयोगी बन जाता है क्योंकि यह दर्शाता है कि ग्राहक वास्तव में कैसे निर्णय लेते हैं—सिर्फ यह नहीं कि एआई ने क्या उत्पन्न किया।
एआई ने उत्पादन को तेज़ किया। परिवर्तन तब शुरू हुआ जब लोगों ने साथ काम करने का तरीका बदला। यह एक महत्वपूर्ण अंतर है। एआई ने सामग्री बनाने की लागत को नाटकीय रूप से घटा दिया है। लेकिन इसने संगठनात्मक संरेखण की लागत को बहुत कम ही घटाया है।
एआई मार्केटिंग को उतना नहीं बदल रहा है जितना वह मार्केटिंग की वास्तविक भूमिका को उजागर कर रहा है
कुछ मानते हैं कि मार्केटिंग पहले आगे बढ़ती है क्योंकि मार्केटर इंजीनियरों या डिलीवरी टीमों की तुलना में एआई को बेहतर समझते हैं। यह शायद ही सत्य है।
प्रौद्योगिकी संगठनों में, सबसे गहरी विशेषज्ञता आमतौर पर समाधान बनाते और डिलीवर करने वाले लोगों के पास होती है। मार्केटिंग पहले प्रयोग करती है एक अलग कारण से। प्रयोग हमेशा से इस अनुशासन का हिस्सा रहा है।
- शोध
- सामग्री
- अभियान
- एबीएम
- डिजिटल सहभागिता
- प्रदर्शन अनुकूलन
उत्कृष्ट मार्केटिंग संगठन लगातार परीक्षण, सीखना और परिष्करण करते रहते हैं। एआई केवल उस सीखने चक्र को तेज़ करता है। लेकिन केवल गति ही मूल्य नहीं है।
The leadership question is no longer: “Can AI create this?”
It’s: “Will this improve a customer decision, strengthen a seller conversation or create a better business outcome?”
इसका उत्तर देने के लिए केवल प्रौद्योगिकी से अधिक चाहिए। इसे ग्राहक संदर्भ चाहिए। व्यावसायिक निर्णय चाहिए। क्रॉस-फ़ंक्शनल सहयोग चाहिए।
और पर्याप्त भरोसा कि प्रयोग संचालन मॉडल का हिस्सा बन जाए—संगठनात्मक चिंता का स्रोत नहीं।
परिवर्तन तकनीकी नहीं है। यह संगठनात्मक है।
संगठन एआई प्लेटफ़ॉर्म, मार्कटेक स्टैक और बुद्धिमान एजेंटों में मिलियन निवेश कर सकते हैं।
फिर भी कई अभी भी वास्तविक एआई-सक्षम व्यवसाय बनने में संघर्ष करते हैं। क्यों?
क्योंकि प्रौद्योगिकी शायद ही कभी बाधा बनती है। लोग बनते हैं।
- यदि मार्केटर प्रयोग करने में सुरक्षित महसूस नहीं करते…
- यदि विक्रेता एआई-जनित अंतर्दृष्टियों पर भरोसा नहीं करते…
- यदि तकनीकी विशेषज्ञ विशेषज्ञता को ग्राहक मूल्य में अनुवाद करने में संघर्ष करते हैं…
- यदि ग्राहक सफलता बाजार सीख को संगठन में वापस नहीं पहुंचा रही है…
कंपनी अधिक स्वचालित हो जाती है लेकिन अधिक प्रभावी नहीं बनती। एंटरप्राइज़ परिवर्तन में सबसे बड़ी बाधा बुद्धिमत्ता नहीं है। यह समन्वय है।
इसीलिए नेतृत्व प्रौद्योगिकी से अधिक महत्वपूर्ण है। सबसे मजबूत मार्केटिंग नेता केवल डैशबोर्ड का विश्लेषण नहीं करते। वे खाता समीक्षाओं में भाग लेते हैं। धारणाओं को चुनौती देते हैं।
तकनीकी क्षमता को ग्राहक परिणामों में अनुवादित करें। सीईओ की महत्वाकांक्षा को ग्राहक की वास्तविकता से जोड़ें। सबसे महत्वपूर्ण, वे संगठनों को एआई को मानव निर्णय का विस्तार मानने में मदद करते हैं, न कि उसका विकल्प।
व्यवसाय एकीकर्ता चक्र
समय के साथ, मैंने पाया कि मार्केटिंग की परिवर्तन भूमिका को चार व्यावहारिक कदमों में सारांशित किया जा सकता है। मैं इसे व्यवसाय एकीकर्ता चक्र के रूप में देखता हूँ।
- समझ
- ग्राहकों, विक्रेताओं, डिलीवरी टीमों, साझेदारों और बाजार से संकेतों को एकत्रित करें।
- कोई भी डैशबोर्ड मानव संदर्भ के बिना पूर्ण नहीं होता।
- निर्णय लें: अंतर्दृष्टि को व्यावसायिक विकल्पों में बदलें।
- कौन सी ग्राहक समस्याएँ सबसे अधिक महत्वपूर्ण हैं?
- कौन से बाजार निवेश के योग्य हैं?
- कौन से प्रमाण बिंदु भरोसा बनाते हैं?
- कौन से अवसर व्यवसाय को अपनाने चाहिए—या अनदेखा करना चाहिए?
- संचालित करें
- संगठन को उन निर्णयों के आसपास संरेखित करें।
- मार्केटिंग, बिक्री, डिलीवरी, गठबंधन और नेतृत्व को एक सामान्य ग्राहक कथा के पीछे जोड़ें।
- अंतर्दृष्टि केवल तब मूल्य बनाती है जब वह समन्वित कार्यान्वयन बन जाए।
- सीखें
- तेज़ फीडबैक लूप बनाएं।
- ग्राहक वार्तालाप, अभियान प्रदर्शन, विक्रेता प्रतिक्रिया और डिलीवरी परिणामों का उपयोग करके निरंतर सुधार करें।
- जो संगठन तेज़ सीखते हैं वे आमतौर पर बेहतर प्रतिस्पर्धा करते हैं।
यह ढांचा पाइपलाइन, राजस्व या ब्रांड के लिए मार्केटिंग की जिम्मेदारी को प्रतिस्थापित नहीं करता। यह व्यवसाय को बेहतर निर्णय लेने—और उन्हें तेज़ी से लागू करने—में मदद करके उन परिणामों को मजबूत करता है।
शायद हम मार्केटिंग को बहुत संकीर्ण रूप से माप रहे हैं
हर कार्यकारी द्वारा पूछा जाने वाला एक प्रश्न है: “मार्केटिंग ने कितना पाइपलाइन बनाया?”
यह एक महत्वपूर्ण प्रश्न है। लेकिन शायद यह अब पर्याप्त नहीं है। एक और प्रश्न समान रूप से मूल्यवान होता जा रहा है।
“मार्केटिंग ने बिंदुओं को जोड़ने के कारण हमारे व्यवसाय ने ग्राहकों को समझने, आंतरिक रूप से संरेखित होने और बाजार में जाने के तरीके में क्या बदलाव किया?”
पाइपलाइन कार्यान्वयन को मापती है। दूसरा प्रश्न संगठनात्मक क्षमता को मापता है। सर्वश्रेष्ठ मार्केटिंग संगठन दोनों को बढ़ते हुए प्रदान करते हैं।
आगे का नेतृत्व अवसर
बीस साल पहले, मार्केटिंग का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ रचनात्मकता था। दस साल पहले, यह डिजिटल था। आज, यह एकीकरण है।
मार्केटिंग के अगले पीढ़ी के नेता केवल उन अभियानों या राजस्व द्वारा परिभाषित नहीं होंगे जो वे लॉन्च करते हैं या प्रभावित करते हैं। उन्हें कुछ बहुत अधिक मूल्यवान के लिए पहचाना जाएगा। संगठनों को तेज़ सीखने, बेहतर संरेखित करने, जल्दी अनुकूलित करने और बिखरी हुई बुद्धिमत्ता को समन्वित कार्रवाई में बदलने की उनकी क्षमता।
क्योंकि एआई-सक्षम दुनिया में, स्थायी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ सबसे अधिक उपकरणों वाले कंपनियों का नहीं होगा। यह उन कंपनियों का होगा जो ग्राहक अंतर्दृष्टि, व्यावसायिक निर्णय, डिलीवरी विशेषज्ञता और एआई को सभी से तेज़ी से एकीकृत करती हैं।
मार्केटिंग अब अधिकतर उन कार्यों में से एक बन रही है जो इसे संभव बनाते हैं। यदि आप आज मार्केटिंग का नेतृत्व कर रहे हैं, तो आप केवल अभियानों को चलाने से कहीं अधिक कर रहे हैं। आप व्यवसाय को परिवर्तन को महसूस करने, बेहतर निर्णय लेने और अधिक आत्मविश्वास के साथ आगे बढ़ने में मदद कर रहे हैं।
ऐसे नेतृत्व करें—भले ही आपका पद अभी तक नहीं बदला हो। मैं आपके दृष्टिकोण को सुनना चाहूँगा।
