डैन ली, नूक्स के सीईओ और सह-संस्थापक – साक्षात्कार श्रृंखला

डैन ली नूक्स के सह-संस्थापक और सीईओ हैं, जो एक एआई सेल्स असिस्टेंट प्लेटफॉर्म (एएसएपी) है जो व्यस्त कार्यों को स्वचालित करता है ताकि प्रतिनिधि मानव बिक्री के हिस्से पर ध्यान केंद्रित कर सकें। नूक्स की स्थापना से पहले, डैन ने स्केल एआई और सेरेब्रस सिस्टम जैसी कंपनियों में मशीन लर्निंग भूमिकाएं निभाईं और स्टैनफोर्ड में एआई का अध्ययन किया।

आप नूक्स की स्थापना की यात्रा के माध्यम से हमें ले जा सकते हैं? आपको कंपनी शुरू करने के लिए क्या प्रेरित किया, और विचार समय के साथ कैसे विकसित हुआ?

मेरे सह-संस्थापक, रोहन सुरी, निखिल चीरला, और मैं स्टैनफोर्ड से करीबी दोस्त थे। हमने एआई और शोध एक साथ किया। महामारी के दौरान, हमने “वर्चुअल ऑफिस” विचारों के साथ हैकिंग शुरू की। यह सही समय लग रहा था – हर कोई दूरस्थ था, और सहयोग उपकरण आवश्यक हो रहे थे। हम विशेष रूप से “स्मार्ट” वर्चुअल ऑफिस के विचार से उत्साहित थे। हमने देखा कि बिक्री टीमें, विशेष रूप से एसडीआर टीमें, हमारे सबसे जुड़े उपयोगकर्ता थे। वे स्वाभाविक रूप से सामाजिक हैं, और अपने करियर की शुरुआत में, वे इन उपकरणों द्वारा सक्षम किए गए करीबी सहयोग से बहुत लाभान्वित हुए।

हमने देखा कि उनके समय का कितना हिस्सा एआई द्वारा आसानी से संभाले जाने वाले कार्यों पर खर्च किया जा रहा था – ईमेल लिखना, प्रोस्पेक्ट अनुसंधान करना, सीआरएम को अपडेट करना। यह हमें आश्चर्यचकित करता था: क्या एआई अंततः इन भूमिकाओं को बदल देगा?

लेकिन जैसा कि हम गहराई से गए, हमने महसूस किया कि एसडीआर नौकरी कितनी मानवता से भरी है। यह केवल कार्यों के बारे में नहीं है; यह लोगों को समझने, संबंध बनाने और वास्तविक समय में अनुकूलन करने के बारे में है। यह तब हुआ जब यह क्लिक किया। एआई उन्हें बदलने के लिए नहीं था – यह उन्हें सशक्त बना सकता था।

व्यक्तिगत रूप से, मैं मानव-एआई इंटरैक्शन से हमेशा आकर्षित रहा हूं। लोगों की क्षमता को बढ़ाने वाला उत्पाद बनाना, न कि उन्हें बदलना, संतोषजनक लगा। बिक्री हमारे वर्चुअल ऑफिस विचार का एक प्राकृतिक विस्तार बन गया, और बाजार के अवसर ने हमारे हितों के साथ पूरी तरह से संरेखित किया, और नूक्स पैदा हुआ।

वर्चुअल कॉलेबोरेशन प्लेटफॉर्म से एआई-संचालित बिक्री सहायक में परिवर्तन एक साहसिक कदम था। क्या मुख्य संकेतक थे जिन्होंने आपको यह निर्णय लेने के लिए मना लिया?

न केवल बिक्री टीमों से नूक्स की मांग बहुत बड़ी थी, बल्कि बाजार में अवसर, प्रभाव, और वास्तविक व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए मानव-केंद्रित एआई समस्याएं भी थीं।

पिछले कुछ वर्षों में, फाउंडेशन मॉडल कंपनियों जैसे ओपनएआई, एंथ्रोपिक, और गूगल ने बाउंडरी मॉडल के साथ बुद्धिमत्ता की सीमाओं को आगे बढ़ाने के लिए प्रतिस्पर्धा की है। लेकिन व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए व्यावसायिक अनुप्रयोग अभी भी कम विकसित हैं।

बिक्री एआई को बदलने के लिए सबसे बड़े अवसरों में से एक है। संयुक्त राज्य अमेरिका में, ~ 3 मिलियन अंदरूनी बिक्री प्रतिनिधि हैं, जो अपने समय का अधिकांश हिस्सा दोहराए जाने वाले कार्यों पर खर्च करते हैं। ये गतिविधियां समय लेने वाली हैं और उच्च-लाभ वाले कार्यों से विचलित करती हैं। अब एआई अधिकांश व्यस्त कार्यों को स्वचालित कर सकता है, यह स्पष्ट हो गया है कि एआई बिक्री प्रतिनिधि की भूमिका को बदल देगा। एआई-संचालित टीमें पारंपरिक टीमों की तुलना में बहुत अधिक प्रभावी ढंग से बेचने में सक्षम होंगी। अग्रणी कंपनियां जानती हैं कि बिक्री में यह तरह का निवेश अधिकांश कंपनियों के लिए विकास के लिए मुख्य लीवर है।

हमने न केवल बाजार में दृढ़ विश्वास बनाया, बल्कि हमने बिक्री में लागू एआई समस्याओं को भी बहुत दिलचस्प पाया। अन्य डोमेनों के विपरीत, जहां कार्य अधिक निर्धारित होते हैं, बिक्री गतिशील, उच्च-जोखिम वाले मानव इंटरैक्शन के बारे में है। सफलता सूक्ष्म जुड़ाव पर निर्भर करती है: सही हितधारकों की पहचान करना, विश्वास हासिल करना, और खरीदारों को उत्पाद के मूल्य के बारे में समझाना। यह जटिलता एआई “सहायक” को बिक्री के लिए आदर्श अनुप्रयोग बनाती है, मानव प्रयासों को बढ़ाती है, उन्हें बदलने की कोशिश नहीं करती है।

नूक्स ने एआई डायलिंग असिस्टेंट और प्रोस्पेक्टिंग असिस्टेंट जैसे उपकरणों के साथ बिक्री प्रक्रियाओं को बदल दिया है। एआई बिक्री सहायक बाजार में भीड़भाड़ में आपकी प्रौद्योगिकी को क्या अलग बनाता है?

बिक्री एआई स्पेस बहुत भीड़भाड़ वाला है और हर दिन नए प्रवेशी हैं। और बिक्री प्रतिनिधि पहले से ही अपने दैनिक कार्यों में कई बिक्री उपकरणों का उपयोग करते हैं – सीआरएम, ईमेल प्लेटफॉर्म, लिंक्डइन, प्रोस्पेक्टिंग डेटाबेस, एबलमेंट टूल, और अधिक। कोई भी बस एक और एआई बिक्री उपकरण नहीं चाहता है, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि हम शोर से ऊपर खड़े हों।

1. तेज़, स्पष्ट आरओआई। अधिकांश एआई बिक्री उपकरण काम नहीं करते हैं या स्पष्ट परिणाम नहीं देते हैं। नूक्स के दो सप्ताह के परीक्षण में, हम प्रति प्रतिनिधि बुक की गई बैठकों को दोगुना करेंगे। अपने मूल्य को आगे बढ़ाने में हमें मदद मिली है अन्य उपकरणों के खिलाफ जो केवल एक शांत डेमो से अधिक नहीं हैं। हम दुनिया की सबसे तेजी से बढ़ती कंपनियों जैसे डील, वेबफ्लो, वर्कडा, और फाइवट्रान के लिए 70% + बिक्री पाइपलाइन को शक्ति प्रदान करते हैं।
2. बिक्री प्रतिनिधि नूक्स से प्यार करते हैं। ऐतिहासिक रूप से, एसडीआर और बीडीआर को सॉफ्टवेयर उपकरणों से बहुत प्यार नहीं मिला है और अक्सर बजट का आदेश नहीं देते हैं। लेकिन चीजें बदल रही हैं, और अंतिम उपयोगकर्ता खरीद निर्णयों को आकार देने में मदद करने के लिए सशक्त हैं। हम प्रतिनिधि के लिए बनाने के बारे में बहुत जानबूझकर रहे हैं, हमारे अंतिम उपयोगकर्ता। नूक्स प्रतिनिधियों को सुपरपावर देता है, जबकि अन्य उपकरण उपयोग करने के लिए एक कोर की तरह महसूस कर सकते हैं। औसत प्रतिनिधि प्रतिदिन 3 घंटे नूक्स का उपयोग करता है। और हम जी 2 जैसी समीक्षा साइटों में लीडरबोर्ड में सबसे ऊपर हैं।
3. मानव-केंद्रित। हम मानव-केंद्रित कार्यों जैसे कॉलिंग से शुरू कर रहे हैं क्योंकि यह महत्वपूर्ण है कि जब तकनीक आगे बढ़ती है, ग्राहक हमारे उत्पाद का अधिक से अधिक उपयोग करेंगे। अन्य कंपनियां जो ईमेल या शोध जैसी चीजों से शुरू करती हैं, वे पाएंगी कि बिक्री प्रतिनिधि इन उत्पादों का उपयोग समय के साथ कम और कम करेंगे क्योंकि ये बिक्री कार्य अधिकांश एआई के साथ स्वचालित किए जा सकते हैं। हम मानव-एआई हाइब्रिड बनाने के लिए उत्साहित हैं जो सर्वश्रेष्ठ मानव प्रतिनिधियों को पार कर सकते हैं और सर्वश्रेष्ठ शुद्ध एआई बिक्री एजेंटों को मात दे सकते हैं।

आप बिक्री टीमों की दक्षता को अनुकूलित करने में एआई की भूमिका के बारे में अधिक जानकारी साझा कर सकते हैं? उदाहरण के लिए, आपका एआई पैरेलल डायलर सामान्य दर्द बिंदुओं जैसे उत्तर देने वाली मशीनों या स्पैम को कैसे छोड़ देता है?

बिक्री एक कला और एक विज्ञान दोनों है। नूक्स के साथ, मानव प्रतिनिधि कला में महारत हासिल करते हैं – संबंध बनाने, ग्राहक चुनौतियों के साथ सहानुभूति रखने, और रचनात्मक समाधान बनाने – जबकि एआई विज्ञान में मदद करता है। नूक्स सहायक सीआरएम में प्रत्येक प्रविष्टि का विश्लेषण करते हैं, वेब पर प्रासंगिक अंतर्दृष्टि के लिए खोजते हैं, और दोहराए जाने वाले कार्यों जैसे कॉल करने, ईमेल लिखने और रिकॉर्ड अपडेट करने को संभालते हैं।

उदाहरण के लिए, एक कॉल करने की典型 प्रक्रिया पर विचार करें: एक प्रोस्पेक्ट का नंबर खोजना, पूर्व-कॉल अनुसंधान करना, डायल करना, और अक्सर वॉइसमेल या कोई उत्तर नहीं पाना। इसे प्रतिदिन कई कॉलों से गुणा करें, और यह जल्दी से एक बड़ा समय लेने वाला काम बन जाता है।

एआई इस प्रक्रिया को स्वचालित करके इसे बदल देता है। यह एक ही समय में कई लाइनों को डायल कर सकता है, स्वचालित रूप से वॉइसमेल छोड़ सकता है, और जब एक लाइव प्रोस्पेक्ट उत्तर देता है तो प्रतिनिधियों को तुरंत कनेक्ट कर सकता है। यह बिक्रीकर्ताओं को मैनुअल कार्यों पर नहीं, बल्कि बातचीत पर अपनी ऊर्जा केंद्रित करने की अनुमति देता है।

जब एक प्रोस्पेक्ट वास्तव में उत्तर देता है, तो एआई आगे बढ़कर प्रासंगिक अनुसंधान और संदर्भ प्रदान करता है, जिससे प्रतिनिधि अधिक प्रभावी चर्चा कर सकते हैं। परिणाम? अधिक अर्थपूर्ण बातचीत जो पाइपलाइन विकास को बढ़ावा देती है।

बॉट को प्रशिक्षित करना और कॉल स्कोरिंग दिलचस्प है। नूक्स इन उपकरणों को सटीक और वास्तव में बिक्री प्रतिनिधियों और प्रबंधकों के लिए लाभकारी बनाने के लिए कैसे सुनिश्चित करता है?

कॉल स्कोरिंग और प्रशिक्षण बॉट बिक्री टीमों को सर्वश्रेष्ठ प्रथाओं को मजबूत और पैमाने पर लाने के तरीके को आकार दे रहे हैं। पारंपरिक रूप से, प्रबंधकों को कॉल रिकॉर्डिंग के माध्यम से छानना पड़ता था, चयनात्मक रूप से स्कोरिंग और सुधार के क्षेत्रों की पहचान करना – एक समय लेने वाली प्रक्रिया जिसने प्रतिनिधियों को सीमित प्रतिक्रिया और विकास के अवसर छोड़ दिए।

एआई खेल को बदलता है क्योंकि यह प्रत्येक कॉल का विश्लेषण करता है और प्रदर्शन को सफलता मेट्रिक्स से संबंधित करता है। यह पूरी टीम के लिए व्यापक, विस्तृत प्रतिक्रिया प्रदान करता है, जिससे टीम भर में निरंतर सुधार सुनिश्चित होता है। प्रबंधक स्कोरिंग मानदंड को अनुकूलित कर सकते हैं, बिक्री प्रक्रिया में महत्वपूर्ण चरणों या आपत्तियों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अपनी रणनीति के साथ संरेखित करने के लिए।

प्रशिक्षण बॉट इसे आगे ले जाते हैं क्योंकि वे वास्तविक दुनिया के कॉल डेटा का उपयोग करके प्रोस्पेक्ट के साथ बातचीत का अनुकरण करते हैं। ये बॉट जीतने वाले व्यवहार और चुनौतियों की पहचान करते हैं, प्रतिनिधियों को वास्तविक दृश्यों पर आधारित भूमिका-निभाने का अभ्यास करने की अनुमति देते हैं। प्रबंधक इन सिमुलेशन को जटिलता जोड़ने या विशिष्ट आपत्तियों को लक्षित करने के लिए समायोजित कर सकते हैं, अनुकूलित प्रशिक्षण अनुभव बना सकते हैं।

नूक्स प्रबंधकों को प्रशिक्षण बॉट और कॉल स्कोरिंग को ऑडिट और अनुकूलित करने की अनुमति देता है ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि वे सटीक हैं। एआई की विस्तारितता को प्रबंधक-संचालित अनुकूलन के साथ जोड़कर, बिक्री टीमें अपने कोचिंग और प्रशिक्षण कार्यक्रमों को बेहतर परिणामों के लिए बढ़ा सकती हैं।

आप नूक्स के भविष्य के विकास में कौन सी एआई और मशीन लर्निंग में प्रगति को महत्वपूर्ण भूमिका निभाने की कल्पना करते हैं?

एआई में सुधार जैसे कि तर्क, भाषा मॉडल, और ब्राउज़िंग मॉडल में सुधार, जैसे एंथ्रोपिक के कंप्यूटर का उपयोग और ओपनएआई के आगामी “ऑपरेटर” मॉडल, नूक्स के लिए एक बड़ा लाभ है क्योंकि हमारे पास शीर्ष पर सबसे समृद्ध डेटा और उच्चतम उपयोगकर्ता जुड़ाव है। बेहतर बुद्धिमत्ता का अर्थ है कि हम अधिक व्यस्त कार्यों को अधिक तेजी से काट सकते हैं और हमारे सहायक ग्राहकों की बिक्री प्रक्रियाओं को गहराई से समझने में सक्षम हो सकते हैं।

लेकिन यह वास्तव में उल्लेखनीय है कि एआई मॉडल आज क्या कर सकते हैं। और वास्तविक व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए इस बुद्धिमत्ता के व्यावहारिक अनुप्रयोग अभी भी पिछड़ रहे हैं। हमारे पास उत्पाद अपडेट की एक बहुत ही रोमांचक योजना है जो प्रतिनिधियों के लिए भविष्य की तरह महसूस करेगी, लेकिन वास्तव में आज हमारे पास जो मॉडल बुद्धिमत्ता है उसके परे नहीं जाती है।

हम एआई कार्यों को बनाने के लिए विशेष रूप से उत्साहित हैं जो हमारे एआई सहायकों को एक दूसरे के साथ सहजता से काम करने में मदद करेंगे, जिससे प्रतिनिधियों को विभिन्न उपकरणों को मैनुअल रूप से जोड़ने की आवश्यकता नहीं होगी। यह बुद्धिमत्ता और कार्यप्रवाह अंतराल को पार करने में मदद करेगा जो आज के विभिन्न उपकरण स्टैक में मौजूद हैं।

बिक्री उद्योग का मूल्य 3 ट्रिलियन डॉलर है, और लेजेंड्री प्लेयर जैसे सेल्सफोर्स इस स्थान को दबाने वाले हैं। नूक्स इस बाजार में एक बड़ा हिस्सा कैसे हासिल करेगा?

हमारे पास प्लेटफ़ॉर्म जैसे सेल्सफोर्स के साथ तंग एकीकरण हैं। वे सीआरएम और सौदा पाइपलाइनों के प्रबंधन के लिए अविश्वसनीय हैं, लेकिन वे प्रतिनिधियों को बिक्री के मैदान में सामना करने वाली दैनिक चुनौतियों का समाधान नहीं करते हैं। यहीं पर हम आते हैं।

एआई-संचालित उपकरण अक्सर नौकरियों को बदलने के बारे में संदेह का सामना करते हैं। आप नौकरियों को बदलने के बजाय उत्पादकता को बढ़ाने के बारे में चिंताओं को कैसे संबोधित करते हैं?

बिक्री मूल रूप से एक मानव-केंद्रित चुनौती है। अन्य डोमेनों के विपरीत जो शुद्ध एआई एजेंटों का उपयोग करना शुरू कर रहे हैं – जैसे समर्थन, कोडिंग, या कानूनी – बिक्री प्रतिनिधि का आउटपुट एक सीधा, निर्धारित कार्य नहीं है। बल्कि, यह एक जटिल, गतिशील मानव इंटरैक्शन है।

अन्य एआई डोमेन में, “उपभोक्ता” परिणाम की तलाश में है। उदाहरण के लिए, एक ग्राहक समर्थन के लिए पूछ रहा है या एक इंजीनियर कोड उत्पादन कर रहा है। बिक्री में, खरीदार उपभोक्ता है। वे शायद पहले से ही बेचने की कोशिश कर रहे हैं और उनके इनबॉक्स पहले से ही एआई-जनित आउटरीच से भरे हुए हैं। इसलिए, मानव होना खड़ा हो जाता है।

बिक्री एआई को मानव रचनात्मकता और विश्वास को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। इसलिए, बिक्री के लिए आदर्श एआई अनुप्रयोग “सहायक” हैं जो मानवता को सशक्त बनाते हैं, एआई “एजेंट” जो उन्हें बदलने का प्रयास करते हैं। एआई-सहायता प्राप्त प्रतिनिधि सर्वश्रेष्ठ मानव प्रतिनिधि और सर्वश्रेष्ठ शुद्ध एआई बिक्री एजेंटों को पार करेंगे।

आगे देखते हुए, आप पांच साल में नूक्स को कहां देखते हैं? बिक्री उद्योग पर इसका क्या बड़ा प्रभाव होगा?

संयुक्त राज्य अमेरिका में लाखों बिक्री प्रतिनिधि हैं और उनकी नौकरियां बदलने वाली हैं। नूक्स इस परिवर्तन का नेतृत्व करने के लिए तैयार है। व्यस्त कार्यों को स्वचालित करके और प्रतिनिधियों को अपना सर्वश्रेष्ठ काम करने देने के लिए – संबंध बनाने और शीर्ष-पंक्ति विकास को बढ़ावा देने पर ध्यान केंद्रित करने के लिए, हम कल्पना करते हैं कि पतले, एआई-संचालित टीमें पारंपरिक टीमों की तुलना में बहुत अधिक प्रभावी होंगी। एआई सहायक न केवल बिक्री प्रक्रिया का समर्थन करेंगे, बल्कि इसे निष्पादित भी करेंगे।

इस भविष्य में, एआई-संचालित बिक्री टीमें न केवल अपनी कंपनियों के लिए अभूतपूर्व विकास प्रदान करेंगी, बल्कि बिक्री के रूप में एक अनुशासन के लिए एक उच्च मानक भी निर्धारित करेंगी। उत्पादकता लाभों से परे, हम आशा करते हैं कि बिक्री प्रतिनिधियों को अपने ग्राहकों के लिए अधिक मूल्य प्रदान करने के लिए सशक्त बनाना।

साक्षात्कार के लिए धन्यवाद, पाठक जो अधिक जानना चाहते हैं उन्हें नूक्स पर जाना चाहिए।