साक्षात्कार
डैन ली, नुक्स के सीईओ और सह-संस्थापक – साक्षात्कार श्रृंखला
डैन ली नुक्स के सह-संस्थापक और सीईओ हैं, जो एक एआई सेल्स असिस्टेंट प्लेटफ़ॉर्म (एएसएपी) है जो व्यस्त कार्यों को स्वचालित करता है ताकि प्रतिनिधि मानव बिक्री के हिस्से पर ध्यान केंद्रित कर सकें। नुक्स की स्थापना से पहले, डैन ने स्केल एआई और सेरेब्रास सिस्टम जैसी कंपनियों में मशीन लर्निंग भूमिकाएं निभाईं और स्टैनफोर्ड में एआई का अध्ययन किया।
क्या आप हमें नुक्स की स्थापना की यात्रा के माध्यम से ले जा सकते हैं? आपको कंपनी शुरू करने के लिए क्या प्रेरित किया, और विचार समय के साथ कैसे विकसित हुआ?
मेरे सह-संस्थापक, रोहन सुरी, निखिल चीरला, और मैं स्टैनफोर्ड से करीबी दोस्त थे। हमने सभी ने एआई और अनुसंधान एक साथ किया। महामारी के दौरान, हमने “वर्चुअल ऑफिस” विचारों के साथ हैकिंग शुरू की। यह सही समय लग रहा था – हर कोई दूरस्थ था, और सहयोग उपकरण आवश्यक हो रहे थे। हम विशेष रूप से “स्मार्ट” वर्चुअल ऑफिस के विचार से उत्साहित थे। हमने देखा कि बिक्री टीमें, विशेष रूप से एसडीआर टीमें, हमारे सबसे जुड़े उपयोगकर्ता थे। वे स्वाभाविक रूप से सामाजिक हैं, और अपने करियर की शुरुआत में, वे इन उपकरणों द्वारा सक्षम की गई सख्त सहयोग से बहुत लाभान्वित हुए। उन्हें और समय बिताने से, हमने देखा कि उनके समय का कितना हिस्सा एआई द्वारा आसानी से संभाले जा सकने वाले कार्यों पर खर्च किया जा रहा था – ईमेल लिखना, प्रोस्पेक्ट अनुसंधान करना, सीआरएम को अपडेट करना। यह हमें आश्चर्यचकित करता था: क्या एआई अंततः इन भूमिकाओं को बदल देगा?
लेकिन जितना अधिक हम इसमें गहरे उतरे, उतना अधिक हमें एहसास हुआ कि एसडीआर नौकरी कितनी मानवीय है। यह केवल कार्यों के बारे में नहीं है; यह लोगों को समझने, संबंध बनाने और वास्तविक समय में अनुकूलन करने के बारे में है। यह तब हुआ जब यह क्लिक किया। एआई उन्हें बदलने के लिए नहीं था – यह उन्हें सशक्त बना सकता था।
मेरे लिए व्यक्तिगत रूप से, मैं हमेशा मानव-एआई इंटरैक्शन से आकर्षित रहा हूं। एक उत्पाद बनाना जो लोगों के काम को बढ़ाता है, उन्हें बदलने के बजाय, संतोषजनक लगता था। बिक्री हमारे वर्चुअल ऑफिस विचार का एक प्राकृतिक विस्तार बन गया, और बाजार के अवसर ने हमारे हितों के साथ पूरी तरह से संरेखित किया, और नुक्स पैदा हुआ।
दूरस्थ सहयोग मंच से एआई-संचालित बिक्री सहायक में परिवर्तन एक साहसिक कदम था। क्या मुख्य संकेतक थे जिन्होंने आपको यह निर्णय लेने के लिए मना लिया कि यह सही निर्णय है?
न केवल नुक्स की मांग बिक्री टीमों से थी, बल्कि बाजार में अवसर, प्रभाव और वास्तविक व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए रोचक मानव-केंद्रित एआई समस्याएं थीं।
पिछले कुछ वर्षों में, फाउंडेशन मॉडल कंपनियों जैसे ओपनएआई, एंथ्रोपिक और गूगल ने बाउंडरी को आगे बढ़ाने के लिए प्रतिस्पर्धा की है लेकिन व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए व्यावहारिक अनुप्रयोग अभी भी कम विकसित हैं।
बिक्री एआई के लिए सबसे बड़े अवसरों में से एक है। संयुक्त राज्य अमेरिका में, ~3 मिलियन इनसाइड सेल्स प्रतिनिधि हैं, जो अपने समय का अधिकांश हिस्सा दोहराए जाने वाले कार्यों पर खर्च करते हैं। ये गतिविधियां समय लेने वाली और उच्च-लाभ वाली क्रियाओं से विचलित करती हैं। अब एआई इस तरह के व्यस्त कार्यों को स्वचालित कर सकता है, यह स्पष्ट हो गया है कि एआई बिक्री प्रतिनिधि की भूमिका को बदल देगा। एआई-संचालित टीमें पारंपरिक टीमों की तुलना में बहुत अधिक प्रभावी ढंग से बेच पाएंगी। अग्रणी कंपनियां जानती हैं कि बिक्री में यह तरह का निवेश अधिकांश कंपनियों के लिए विकास के लिए मुख्य लीवर है।
हमने न केवल बाजार में अपनी स्थिति का निर्माण किया, बल्कि हमने बिक्री में लागू एआई समस्याओं को भी बहुत दिलचस्प पाया। अन्य डोमेन की तुलना में जहां कार्य अधिक निर्धारित होते हैं, जैसे कि समर्थन या अनुपालन, बिक्री गतिशील, उच्च-जोखिम वाले मानव इंटरैक्शन के बारे में है। सफलता सूक्ष्म जुड़ाव पर निर्भर करती है: सही हितधारकों की पहचान करना, विश्वास हासिल करना और खरीदारों को उत्पाद के मूल्य के बारे में समझाना। यह जटिलता बिक्री के लिए एआई “सहायकों” को आदर्श अनुप्रयोग बनाती है, मानव प्रयासों को बढ़ाती है, उन्हें बदलने की कोशिश नहीं करती है।
नुक्स ने एआई डायलिंग असिस्टेंट और प्रोस्पेक्टिंग असिस्टेंट जैसे उपकरणों के साथ बिक्री प्रक्रियाओं को बदल दिया है। आपकी प्रौद्योगिकी एआई बिक्री सहायक बाजार में क्या अलग है?
बिक्री एआई स्थान बहुत भीड़भाड़ वाला है और प्रतिदिन नए प्रवेशी हैं। और बिक्री प्रतिनिधि पहले से ही अपने दैनिक कार्यों में कई बिक्री उपकरणों का उपयोग करते हैं – सीआरएम, ईमेल प्लेटफ़ॉर्म, लिंक्डइन, प्रोस्पेक्टिंग डेटाबेस, सक्षम करने वाले उपकरण, और अधिक। कोई भी बस एक और एआई बिक्री उपकरण नहीं चाहता है, इसलिए यह बहुत महत्वपूर्ण है कि हम शोर से ऊपर खड़े हों।
- तेज़, स्पष्ट आरओआई। अधिकांश एआई बिक्री उपकरण काम नहीं करते हैं या स्पष्ट परिणाम नहीं देते हैं। नुक्स के दो सप्ताह के परीक्षण में, हम प्रति प्रतिनिधि बुक की गई बैठकों को दोगुना कर देंगे। हमारे मूल्य को आगे से प्रदर्शित करने से हम अन्य उपकरणों के खिलाफ खड़े हो गए हैं जो केवल एक शांत डेमो से अधिक नहीं हैं। हम दुनिया की सबसे तेजी से बढ़ती कंपनियों जैसे डील, वेबफ्लो, वर्कडा और फाइवेट्रान के लिए 70%+ बिक्री पाइपलाइन को संचालित करते हैं।
- बिक्री प्रतिनिधि नुक्स से प्यार करते हैं। ऐतिहासिक रूप से, एसडीआर और बीडीआर को सॉफ्टवेयर उपकरणों से बहुत प्यार नहीं मिला है और अक्सर बजट का आदेश नहीं देते हैं। लेकिन चीजें बदल रही हैं, और अंतिम उपयोगकर्ता खरीद निर्णयों को आकार देने में मदद करने के लिए सशक्त हैं। हम प्रतिनिधि के लिए, हमारे अंतिम उपयोगकर्ता के लिए, बहुत सावधानी से निर्माण करने के बारे में बहुत जागरूक रहे हैं। नुक्स प्रतिनिधियों को सुपरपावर देता है, जबकि अन्य उपकरण उपयोग करने के लिए एक कोर की तरह महसूस कर सकते हैं। औसत प्रतिनिधि नुक्स का उपयोग 3 घंटे / दिन करता है। और हम जी2 जैसी समीक्षा साइटों पर लीडरबोर्ड में सबसे ऊपर हैं।
- मानव-केंद्रित। हम मानव-केंद्रित कार्यों जैसे कॉलिंग से शुरू कर रहे हैं क्योंकि यह महत्वपूर्ण है कि जब तकनीक आगे बढ़ती है, तो ग्राहक आपके उत्पाद का अधिक से अधिक उपयोग करेंगे। अन्य कंपनियां जो ईमेल या अनुसंधान जैसी चीजों से शुरू करती हैं, वे पाएंगी कि बिक्री प्रतिनिधि इन उत्पादों का उपयोग समय के साथ कम और कम करते हैं क्योंकि ये बिक्री कार्य अधिकांश एआई के साथ स्वचालित किए जा सकते हैं। हम मानव-एआई हाइब्रिड बनाने के लिए उत्साहित हैं जो सर्वश्रेष्ठ मानव प्रतिनिधियों को पार कर सकते हैं और सर्वश्रेष्ठ शुद्ध एआई बिक्री एजेंटों को मात दे सकते हैं।
क्या आप बिक्री टीमों की दक्षता को अनुकूलित करने में एआई की भूमिका के बारे में और बता सकते हैं? उदाहरण के लिए, आपका एआई पैरलल डायलर सामान्य दर्द बिंदुओं जैसे उत्तर देने वाली मशीनों या स्पैम को कैसे छोड़ देता है?
बिक्री एक कला और एक विज्ञान दोनों है। नुक्स के साथ, मानव प्रतिनिधि कला में महारत हासिल करते हैं – संबंध बनाने, ग्राहक चुनौतियों के साथ सहानुभूति रखने और रचनात्मक समाधान बनाने – जबकि एआई विज्ञान में मदद करता है। नुक्स सहायक सीआरएम में प्रत्येक प्रविष्टि का विश्लेषण करते हैं, वेब पर प्रासंगिक अंतर्दृष्टि के लिए खोजते हैं और दोहराए जाने वाले कार्यों जैसे कॉल करने, ईमेल लिखने और रिकॉर्ड अपडेट करने में मदद करते हैं।
उदाहरण के लिए, एक कॉल करने की典型 प्रक्रिया के बारे में सोचें: एक प्रोस्पेक्ट का नंबर देखना, पूर्व-कॉल अनुसंधान करना, डायल करना और अक्सर वॉइसमेल या कोई उत्तर नहीं पाना। इसे प्रतिदिन कई कॉल से गुणा करें, और यह जल्दी से एक बड़ा समय निकासी बन जाता है।
एआई इस प्रक्रिया को बदल देता है जो थकाऊ हिस्सों को स्वचालित करता है। यह एक ही समय में कई लाइनों को डायल कर सकता है, स्वचालित रूप से वॉइसमेल छोड़ सकता है और जीवित प्रोस्पेक्ट का उत्तर देते ही प्रतिनिधियों को तुरंत कनेक्ट कर सकता है। इससे विक्रेताओं को बातचीत पर अपनी ऊर्जा केंद्रित करने की अनुमति मिलती है, न कि मैनुअल कार्यों पर।
जब एक प्रोस्पेक्ट वास्तव में उत्तर देता है, तो एआई एक कदम आगे बढ़ जाता है और प्रासंगिक अनुसंधान और संदर्भ प्रदान करता है, प्रतिनिधियों को अधिक प्रभावी चर्चा करने में सक्षम बनाता है। परिणाम? अधिक अर्थपूर्ण बातचीत जो पाइपलाइन विकास को बढ़ावा देती है।
बॉट को प्रशिक्षित करना और कॉल स्कोरिंग दिलचस्प है। नुक्स इन उपकरणों को सटीक और वास्तव में बिक्री प्रतिनिधियों और प्रबंधकों के लिए लाभकारी बनाने के लिए क्या सुनिश्चित करता है?
कॉल स्कोरिंग और प्रशिक्षण बॉट बिक्री टीमों के लिए सर्वोत्तम प्रथाओं को मजबूत और स्केल करने के तरीके को आकार दे रहे हैं। पारंपरिक रूप से, प्रबंधकों को कॉल रिकॉर्डिंग के माध्यम से छानना पड़ता था, चयनात्मक रूप से स्कोरिंग और सुधार के क्षेत्रों की पहचान करते थे – एक समय लेने वाली प्रक्रिया जिसने प्रतिनिधियों को सीमित प्रतिक्रिया और विकास के अवसर दिए।
एआई खेल को बदलता है जो हर कॉल का विश्लेषण करता है और प्रदर्शन को सफलता मेट्रिक्स से संबंधित करता है। यह सभी प्रतिनिधियों के लिए व्यापक, विस्तृत प्रतिक्रिया प्रदान करता है, सुनिश्चित करता है कि टीम भर में निरंतर सुधार हो। प्रबंधक स्कोरिंग मानदंड को अनुकूलित कर सकते हैं, बिक्री प्रक्रिया में कुंजी चरणों या आपत्तियों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए रणनीति के साथ संरेखित करने के लिए।
प्रशिक्षण बॉट इसे और आगे ले जाते हैं वास्तविक दुनिया के कॉल डेटा का उपयोग करके प्रोस्पेक्ट के साथ सिम्युलेटेड बातचीत। ये बॉट जीतने वाले व्यवहार और चुनौतियों की पहचान करते हैं, प्रतिनिधियों को वास्तविक दृश्यों पर आधारित असीमित भूमिका निभाने की अनुमति देते हैं। प्रबंधक सिमुलेशन को अनुकूलित कर सकते हैं जटिलता जोड़ने या बिक्री प्रक्रिया में विशिष्ट आपत्तियों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए, विशिष्ट प्रशिक्षण अनुभव बनाने के लिए।
नुक्स प्रबंधकों को प्रशिक्षण बॉट और कॉल स्कोरिंग को ऑडिट और अनुकूलित करने की अनुमति देता है ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि सटीकता है। एआई की विस्तारितता को प्रबंधक-निर्देशित अनुकूलन के साथ जोड़कर, बिक्री टीमें अपने कोचिंग और प्रशिक्षण कार्यक्रमों को बेहतर परिणामों के लिए स्केल करने में सक्षम हो सकती हैं।
क्या आप उन उन्नतियों का अनुमान लगा सकते हैं जो एआई और मशीन लर्निंग में नुक्स के भविष्य के विकास में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाएंगी?
एआई में सुधार जैसे तर्क, भाषा मॉडल और ब्राउज़िंग मॉडल में सुधार जैसे एंथ्रोपिक के कंप्यूटर-उपयोग और ओपनएआई के आगामी “ऑपरेटर” मॉडल नुक्स के लिए एक बड़ा लाभ है क्योंकि हमारे पास शीर्ष-फ़नल में सबसे समृद्ध डेटा और उच्चतम उपयोगकर्ता जुड़ाव है। बेहतर बुद्धिमत्ता का अर्थ है कि हम अधिक व्यस्त कार्यों को अधिक तेज़ी से काट सकते हैं और हमारे सहायक ग्राहकों की बिक्री प्रक्रिया को गहराई से समझने में सक्षम हो सकते हैं।
लेकिन यह वास्तव में उल्लेखनीय है कि एआई मॉडल आज क्या कर सकते हैं। और वास्तविक व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए इस बुद्धिमत्ता के व्यावहारिक अनुप्रयोग अभी भी पकड़ रहे हैं। हमारे पास उत्पाद अपडेट की एक रोमांचक योजना है जो प्रतिनिधियों के लिए भविष्य की तरह लगेगी, लेकिन वास्तव में आज के दिन से परे मॉडल बुद्धिमत्ता की आवश्यकता नहीं है।
हम विशेष रूप से एआई कार्यसूची बनाने के लिए उत्साहित हैं जो हमारे एआई सहायकों को निर्बाध रूप से एक साथ काम करने में मदद करती है, प्रतिनिधियों को विभिन्न उपकरणों को मैन्युअल रूप से जोड़ने के लिए मानव गोंद के रूप में कार्य करने की आवश्यकता को समाप्त करती है। यह आज के खंडित टूल स्टैक में बुद्धिमत्ता और कार्यप्रवाह अंतराल को पुल करने में मदद करेगा।
बिक्री उद्योग का मूल्य 3 ट्रिलियन डॉलर है, और विरासत खिलाड़ियों जैसे सेल्सफोर्स इस स्थान को домिनेट करते हैं। नुक्स इस बाजार में एक बड़ा हिस्सा कैसे हासिल करने की योजना बना रहा है?
हमारे पास सेल्सफोर्स जैसे प्लेटफ़ॉर्म के साथ तंग एकीकरण है। वे सीआरएम और सौदा पाइपलाइन प्रबंधन के लिए अविश्वसनीय हैं, लेकिन वे दैनिक बिक्री चुनौतियों का समाधान नहीं करते हैं जिनका सामना प्रतिनिधि करते हैं। यहीं नुक्स आता है।
एआई-संचालित उपकरण अक्सर नौकरियों को बदलने के बजाय मानव उत्पादकता को बढ़ाने के बारे में चिंताओं का सामना करते हैं। आप इन चिंताओं को कैसे संबोधित करते हैं?
बिक्री मूल रूप से एक मानव-केंद्रित चुनौती है। अन्य डोमेन की तुलना में जहां एआई एजेंटों का उपयोग किया जा रहा है – जैसे कि समर्थन, कोडिंग या कानूनी – बिक्री प्रतिनिधि का आउटपुट एक सीधा, निर्धारित कार्य नहीं है। बल्कि, यह एक जटिल, गतिशील मानव इंटरैक्शन है।
बिक्री में, एआई को मानव रचनात्मकता और विश्वास को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। इसलिए, बिक्री के लिए आदर्श एआई अनुप्रयोग “सहायक” हैं जो मानव प्रयासों को बढ़ाते हैं, उन्हें बदलने की कोशिश नहीं करते हैं। एआई-सहायता प्राप्त प्रतिनिधि सर्वश्रेष्ठ मानव प्रतिनिधियों को पार करेंगे और सर्वश्रेष्ठ शुद्ध एआई बिक्री एजेंटों को मात देंगे।
आगे देखते हुए, आप पांच साल में नुक्स को कहां देखते हैं? बिक्री उद्योग पर इसका क्या बड़ा प्रभाव होगा?
संयुक्त राज्य अमेरिका में लाखों बिक्री प्रतिनिधि हैं और उनकी नौकरियां विकसित होने वाली हैं। नुक्स इस परिवर्तन का नेतृत्व करने के लिए तैयार है। व्यस्त कार्यों को स्वचालित करके और प्रतिनिधियों को अपना ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देकर कि वे सबसे अच्छा क्या करते हैं – संबंध बनाना और शीर्ष-पंक्ति विकास चलाना – हम कल्पना करते हैं कि पतले, एआई-संचालित टीमें पारंपरिक टीमों की तुलना में बहुत अधिक प्रभावी होंगी। एआई सहायक अनिवार्य हो जाएंगे, जैसे कि शीर्ष बिक्री प्रतिनिधि, क्योंकि वे बिक्री प्रक्रिया का निर्वाह नहीं करेंगे – वे इसे निष्पादित करेंगे।
इस भविष्य में, एआई-संचालित बिक्री टीमें न केवल अपनी कंपनियों के लिए अभूतपूर्व विकास प्रदान करेंगी, बल्कि बिक्री के अनुशासन के लिए जो हासिल किया जा सकता है, उसके लिए एक उच्च मानक भी स्थापित करेंगी। उत्पादकता लाभों से परे, हम आशा करते हैं कि बिक्री प्रतिनिधियों को अपने ग्राहकों के लिए अधिक मूल्य प्रदान करने के लिए सशक्त बनाने के लिए।
साक्षात्कार के लिए धन्यवाद, पाठक जो अधिक जानना चाहते हैं उन्हें नुक्स पर जाना चाहिए।
