एआई एसडीआर बनाम मानव एसडीआर: एक संतृप्त, मल्टी-चैनल दुनिया में बिक्री विकास का भविष्य कैसा दिखता है

बिक्री विकास, जो मूल्यवर्धक व्यवसायिक संपर्कों के साथ जुड़ने और उन्हें एक नए संभावित विक्रेता से मिलने के लिए राजी करने की प्रक्रिया है, हमेशा से ही एक दुर्लभता का खेल रहा है। ध्यान की दुर्लभता, विश्वास की दुर्लभता, समय की दुर्लभता। जो बात पिछले दो वर्षों में बदली है, वह यह नहीं है कि खेल का स्वभाव क्या है, बल्कि यह है कि कितने खिलाड़ी हैं और वे कितनी तेजी से खेल सकते हैं।

एआई ने आउटबाउंड संतृप्ति का आविष्कार नहीं किया। इसने इसे तेज कर दिया।

प्रश्न यह नहीं है कि क्या एआई एसडीआर भूमिका पर प्रभाव डालेगा। यह पहले से ही ऐसा कर चुका है। वास्तविक प्रश्न यह है कि एआई आज कहां दृढ़ लाभ बनाता है, और जहां मानव अभी भी जीतते हैं क्योंकि चैनल, कानून या मूलभूत मानव मनोविज्ञान स्वचालन को एक भोंपू उपकरण बना देता है।

यदि आप वर्तमान में एक बिक्री संगठन का नेतृत्व कर रहे हैं, तो आप सभी के लिए एक ही रास्ते की ओर देख रहे हैं: स्वचालन को और अधिक कठिन बनाना या लोगों पर दोगुना ध्यान केंद्रित करना। भविष्य नहीं है या नहीं। यह हाइब्रिड है जो आवश्यकता के कारण है।

ईमेल स्केल ट्रैप है

ईमेल एआई एसडीआर के लिए स्पष्ट पहला पड़ाव है। यह सभी पाठ है, वास्तविक समय का कोई दबाव नहीं है और आप लगभग शून्य सीमांत लागत पर व्यक्तिगत अनुक्रमों को घुमा सकते हैं। यही दक्षता वास्तव में ईमेल को आउटबाउंड में सबसे अधिक संतृप्त लेन में बदल रही है।

लेकिन इनबॉक्स प्रदाता वितरित की जाने वाली सामग्री के लिए बार उठा रहे हैं। 1 फरवरी, 2024 से, गूगल ने जीमेल उपयोगकर्ताओं को प्रतिदिन 5,000 या अधिक ईमेल भेजने वाले किसी भी व्यक्ति के लिए बुल्क सेंडर आवश्यकताओं को लागू करना शुरू कर दिया, जिसमें एसपीएफ़, डीकआईएम और डीएमएआर्क प्रमाणीकरण, स्पैम-दर सीमा और एक-क्लिक अनसब्सक्राइब अपेक्षाएं शामिल हैं। याहू ने पारित सेंडर आवश्यकताओं के साथ समानांतर रोल आउट किया, जो प्रमाणित डोमेन और बुल्क व्यवहार से जुड़े हुए हैं। माइक्रोसॉफ्ट ने अपने स्वयं के उच्च-मात्रा मानकों के साथ पालन किया, जिसमें आउटलुक अब मandatory SPF, DKIM और DMARC को लागू करता है डोमेन जो आउटलुक, हॉटमेल या लाइव उपयोगकर्ताओं को प्रतिदिन 5,000 से अधिक ईमेल भेजते हैं।

यहां परिवर्तन है जिसे अधिकांश टीमें अभी तक आंतरिक नहीं कर पाई हैं: चैनल एआई सबसे आसानी से स्केल करता है वही है जिसे इनबॉक्स प्रदाता बेहतर पुलिसिंग कर रहे हैं। आप ईमेल को तेजी से स्वचालित कर सकते हैं, लेकिन आप विश्वास, प्रासंगिकता या वितरण के चारों ओर स्वचालित नहीं हो सकते।

तो हाँ, एआई ईमेल को स्केल कर सकता है। लेकिन ईमेल अब वह जगह नहीं है जहां अंतर रहता है। यदि आपकी एसडीआर गति अभी भी मात्रा के माध्यम से जीतने पर आधारित है, तो आप आउटबाउंड में सबसे अधिक भीड़भाड़ वाली लेन पर दांव लगा रहे हैं। यह संभव है कि अधिकांश व्यवसायों के लिए, ईमेल का भविष्य का उपयोग अधिक समर्थन, मार्ग को गर्म करने, एक दृष्टिकोण को मजबूत करने और वास्तविक बातचीत के लिए तैयार करने के बारे में है।

मानव सोशल और फोन पर अभी भी शासन करते हैं

दो उच्च-मूल्य आउटबाउंड चैनल हैं जहां मानव संरचनात्मक कारणों से अभी भी बेहतर प्रदर्शन करते हैं: सोशल और फोन।

सोशल मूल्यवान है लेकिन स्वचालन नाजुक है: लिंक्डइन अभी भी एक ब्रेकआउट चैनल है क्योंकि यह एक मानव सतह क्षेत्र प्रदान करता है जो ईमेल नहीं देता है। जब कोई आपके प्रोफाइल, आपके परस्पर और आपकी उपस्थिति को देखता है, तो वे केवल एक संदेश को नहीं पढ़ रहे हैं। वे विश्वसनीयता को पढ़ रहे हैं।

लिंक्डइन पर स्वचालन व्यापक है, लेकिन यह लिंक्डइन के उपयोगकर्ता समझौते के तहत स्पष्ट रूप से निषिद्ध है। बॉट, स्क्रैपर या स्वचालित आउट्रीच टूल का उपयोग मंच नियमों का उल्लंघन करता है और प्रतिबंधों या प्रतिबंधों को आकर्षित कर सकता है, खासकर जब व्यवहार बड़े पैमाने पर गैर-मानव लगता है।

इसका मतलब है कि आप लिंक्डइन पर “एआई एसडीआर” करने की कोशिश कर सकते हैं, लेकिन आप एक चैनल में ऐसा कर रहे हैं जो गैर-मानव व्यवहार को दंडित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। जितना अधिक आप स्वचालित करते हैं, उतना ही अधिक जोखिम है कि आपको थ्रॉटल किया जाएगा या हटा दिया जाएगा, और खेल की टिकाऊपन कम हो जाएगी।

मानव यहां जीतते हैं क्योंकि सोशल सेलिंग विश्वास हस्तांतरण है। बॉट विश्वास हस्तांतरण नहीं करते हैं।

फोन मानव किला है: आवाज अभी भी बिक्री में सच्चाई का सबसे तेज़ मार्ग है। यह बिक्री में एआई के लिए भी सबसे अधिक कानूनी रूप से सीमित मार्ग है। फरवरी 2024 में, एफसीसी ने निर्णय किया कि एआई-जनरेटेड आवाजें टीसीपीए के “कृत्रिम या पूर्व-रिकॉर्डेड आवाज” की परिभाषा के तहत आती हैं। इसका मतलब है कि उन प्रौद्योगिकियों का उपयोग करने वाले कॉलों के लिए पूर्व व्यक्त व्यक्त अनुमति की आवश्यकता है।

तो अगर आप एआई एसडीआर को सिंथेटिक आवाजों के साथ कोल्ड कॉल करते हुए कल्पना कर रहे हैं, तो यह एक ग्रे क्षेत्र नहीं है। अनुमति के बिना, यह सीधे टीसीपीए प्रतिबंधों और बढ़ती एफसीसी जांच में चला जाता है। व्यावहारिक अनुवाद:

• एआई वॉइस कोल्ड कॉलिंग अमेरिका में ऑप्ट-इन के बिना एक स्केलेबल विकल्प नहीं है
• यदि आप फोन लाभ चाहते हैं, तो आपको आगे मानवों की आवश्यकता है

इसका मतलब यह नहीं है कि एआई कॉलिंग मोशन में मदद नहीं कर सकता है। इसका मतलब है कि एआई कोल्ड आउटबाउंड में कॉलर को कानूनी रूप से प्रतिस्थापित नहीं कर सकता है। मानव यहां जीतते हैं क्योंकि कानून मानव आवाज को कोल्ड कॉल के लिए एकमात्र स्केलेबल उपकरण बनाता है।

जहां एआई वास्तव में आज जीतता है

यदि ईमेल सबसे आसानी से स्वचालित लेन है, और सोशल और फोन सबसे अधिक मूल्य वाले मानव लेन हैं, तो एआई की भूमिका मानव एसडीआर को मजबूत करने के लिए नीचे आती है, उन्हें प्रतिस्थापित नहीं करती है।

यहां एआई पहले से ही वास्तविक लाभ बनाता है बिक्री विकास में आज।

अनुसंधान और लक्ष्यीकरण: पुराना एसडीआर कार्य प्रवाह खुला सीआरएम, खातों को फिल्टर करें, अनुमान लगाएं कि कौन महत्वपूर्ण है, पहला ईमेल लिखें, आशा करें। एआई अनुसंधान समय को संकुचित करता है और व्यक्तिगतीकरण की सतह को चौड़ा करता है। यह खाता संकेतों को सारांशित कर सकता है, संभावित हितधारकों को मैप कर सकता है, ट्रिगर घटनाओं को सतह पर ला सकता है और खरीदार की परवाह के बारे में अनुमानों को तेज कर सकता है। सही तरीके से उपयोग किया जाए तो, एआई एसडीआर को तेज और अधिक सटीक बनाता है। नहीं क्योंकि यह ईमेल लिखता है। क्योंकि यह अंतर्दृष्टि के समय को कम करता है।

ईमेल एक समर्थन प्रणाली के रूप में: यहां तक कि एक संतृप्त ईमेल दुनिया में, स्मार्ट ईमेल अभी भी तब काम करता है जब यह रणनीतिक और मानव-संरेखित होता है। एआई व्यक्ति-विशिष्ट अनुक्रमों का मसौदा तैयार कर सकता है, वेरिएंट तैयार कर सकता है जो प्रतिलिपि पैटर्न से बचते हैं और टीमों को जंक भेजने से पहले संदेश का परीक्षण करने में मदद कर सकता है। जैसे फाइसर एआई जैसे टूल इस श्रेणी को दर्शाते हैं, जो टीमों को ईमेल और फॉलो-अप का मसौदा तैयार करने और प्रबंधित करने में मदद करते हैं, जबकि मानवों को निर्णय लूप में रखते हैं। लेकिन खेल “एआई अनुक्रमों को चालू करें और अधिक कठिन स्प्रे करें” नहीं है। खेल “एआई का उपयोग मानव लेन के साथ प्रासंगिक, कम-शोर वाले ईमेल का समर्थन करने के लिए करें” है।

प्रशासन और समन्वय: स्केलेबिलिटी को मारने वाले हिस्से एसडीआर उत्पादकता को मारते हैं। एआई उन्हें अच्छी तरह से संभालता है। कॉल नोट्स, सीआरएम अपडेट, अनुवर्ती याद दिलाने, बैठक सारांश, अगले चरण के सुझाव। हर घंटा एआई एक एसडीआर को बचाता है वह घंटा है जो वे सोशल और फोन में बिता सकते हैं, दो स्थान जहां मानव अभी भी प्रभुत्व रखते हैं।

एसडीआर भूमिका गायब नहीं होती है, यह स्थानांतरित होती है

यदि आप एक एसडीआर टीम का नेतृत्व कर रहे हैं, तो निर्णय नहीं है “एआई या मानव”। निर्णय यह है कि आप अंतर को कहां रहना चाहते हैं। ईमेल अब एक स्केल लेन है, इसलिए एआई को उन हिस्सों को संभालने दें जो दोहराए जा सकते हैं, अनुसंधान-भारी या प्रशासन-भारी हैं। अपने लोगों को रखें जहां विश्वास और निर्णय लेना सबसे अधिक महत्वपूर्ण है, सोशल और फोन पर।

अगले दो वर्षों में जीतने वाली टीमें वे नहीं होंगी जो सबसे अधिक स्वचालन करती हैं। वे टीमें होंगी जो सही लेन में स्वचालित करती हैं और मानवों को उन लेनों में रखती हैं जो वास्तव में रूपांतरण करती हैं।

यह एक पिंजरे की लड़ाई की तरह लगता है: एआई एसडीआर बनाम मानव एसडीआर। लेकिन यह फ्रेमिंग यह याद रखने में विफल रहती है कि अधिकांश टीमें क्यों संघर्ष कर रही हैं। वे हार नहीं रहे हैं क्योंकि उनके पास पर्याप्त स्वचालन नहीं है। वे हार रहे हैं क्योंकि वे गलत चैनलों में गलत चीजों को स्वचालित कर रहे हैं।

ईमेल एक स्केल लेन है और स्केल सस्ता है अब। जो दुर्लभ है वह ध्यान और विश्वास है। चैनल जो अभी भी ध्यान और विश्वास ले जाते हैं वे हैं जहां मानव अभी भी सबसे अच्छे उपकरण हैं। तो भविष्य के एसडीआर का रूप इस प्रकार है:

• एआई अनुसंधान इंजन चलाता है
• एआई ईमेल इंजन का समर्थन करता है
• मानव सोशल इंजन चलाता है
• मानव फोन इंजन चलाता है
• वे एक प्रणाली का उत्पादन करते हैं जो विश्वास या अनुपालन को ढहाए बिना स्केल करती है

इसका क्या मतलब है आगे बढ़ना

एआई एसडीआर को प्रतिस्थापित नहीं कर रहा है। यह ईमेल-मात्र एसडीआर गति को प्रतिस्थापित कर रहा है। एक संतृप्त, मल्टी-चैनल दुनिया में, सबसे अधिक मूल्य का काम वह काम है जिसे आसानी से, सुरक्षित रूप से या कानूनी रूप से स्वचालित नहीं किया जा सकता है। वह काम आवाज और सोशल विश्वास में रहता है।

जो टीमें जीतती हैं वे वे नहीं हैं जो एआई या मानवों का चयन करते हैं। वे टीमें हैं जो एक हाइब्रिड इंजन बनाती हैं जहां एआई स्केल को संभालता है और मानव रूपांतरण को संभालते हैं। यदि आपकी एसडीआर रणनीति अभी भी ईमेल वॉल्यूम के आसपास निर्मित है, तो आप सबसे कठिन चैनल में सबसे आसान गति को स्केल कर रहे हैं।

भविष्य उन टीमों का है जो जानते हैं कि एआई कहां समाप्त होता है और जहां मानव शुरू होते हैं, और जो दोनों को उनकी जीतने वाली लेन में चलाने के लिए अनुशासित पर्याप्त हैं।