Η RapidCanvas εξαγοράζει την Entytle για να φέρει την εκτέλεση εφαρμογών ΤΝ στην αγορά ανταλλακτικών και υπηρεσιών μετά την πώληση στον βιομηχανικό κλάδο

Η RapidCanvas εξαγόρασε την Entytle, εντάσσοντας μια εταιρεία ευφυΐας για την αγορά ανταλλακτικών και υπηρεσιών μετά την πώληση στον βιομηχανικό κλάδο στην υπό διαχείριση πλατφόρμα ΤΝ που διαθέτει, καθώς οι κατασκευαστές αναζητούν τρόπους να αξιοποιήσουν δεδομένα δεκαετιών για τον εξοπλισμό και να εξασφαλίσουν πιο σταθερά έσοδα από ανταλλακτικά και υπηρεσίες. Η συμφωνία περιλαμβάνει την τεχνολογία, τους πελάτες και τους εργαζομένους της Entytle· οι οικονομικοί όροι δεν γνωστοποιήθηκαν.

Η ανακοίνωση της 28ης Οκτωβρίου συνδυάζει την πλατφόρμα πρακτόρων ΤΝ της RapidCanvas και τους μηχανικούς ΤΝ πεδίου της με την πλατφόρμα ευφυΐας εγκατεστημένης βάσης Insyghts της Entytle. Η Insyghts θα διατηρήσει το όνομά της, ενώ ο διευθύνων σύμβουλος της Entytle, Vivek Joshi, θα αναλάβει γενικός διευθυντής του τμήματος Aftermarket της RapidCanvas.

Ο συνδυασμός αυτός στοχεύει σε ένα οικείο πρόβλημα του βιομηχανικού κλάδου. Ένας κατασκευαστής μπορεί να έχει εξοπλισμό σε λειτουργία σε χιλιάδες εγκαταστάσεις πελατών, αλλά να μην έχει τη δυνατότητα να διατηρεί προληπτικά κάθε σχέση. Ο εντοπισμός μιας ευκαιρίας για παροχή υπηρεσιών στα δεδομένα είναι χρήσιμος· το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς, όμως, αρχίζει όταν αυτή η ευκαιρία αξιοποιηθεί μέσω της επικοινωνίας με τον πελάτη, της αναζήτησης ανταλλακτικών και της σύνταξης προσφοράς.

Γιατί έχει σημασία η εγκατεστημένη βάση

Η αγορά ανταλλακτικών και υπηρεσιών μετά την πώληση στον βιομηχανικό κλάδο περιλαμβάνει τα ανταλλακτικά, τη συντήρηση, τις υπηρεσίες και την υποστήριξη που παρέχονται μετά την πώληση εξοπλισμού. Σύμφωνα με την Entytle, τα μηχανήματα μπορούν να παραμένουν σε λειτουργία για 10 έως 30 χρόνια, δημιουργώντας μια μακροχρόνια εμπορική σχέση, την οποία είναι δύσκολο να διαχειριστεί κανείς βασιζόμενος αποκλειστικά στην κάλυψη λογαριασμών πελατών.

Στο διάστημα αυτό, τα στοιχεία των πελατών αλλάζουν, ο εξοπλισμός μετακινείται, εξαρτήματα αντικαθίστανται και οι δραστηριότητες συντήρησης καταγράφονται σε διαφορετικά συστήματα. Μια ομάδα πωλήσεων μπορεί να γνωρίζει καλά τους μεγαλύτερους πελάτες της, αλλά να έχει πολύ λιγότερο ολοκληρωμένη εικόνα για τους μικρότερους πελάτες και τον παλαιότερο εξοπλισμό.

Η πρόταση της Entytle είναι να καταστήσει ορατή και αξιοποιήσιμη αυτή την εγκατεστημένη βάση. Στους πελάτες της περιλαμβάνονται οι Peerless Pump, Baker Hughes, GEA και Veolia. Με την εξαγορά, οι πελάτες θα διατηρήσουν την τρέχουσα ομάδα υποστήριξής τους, αποκτώντας παράλληλα πρόσβαση στην ευρύτερη πλατφόρμα της RapidCanvas και στους πόρους μηχανικής ΤΝ.

«Το εμπόδιο στην αξιοποίηση των εσόδων από την αγορά μετά την πώληση ήταν πάντα η εκτέλεση, όχι μόνο η παροχή πληροφοριών», δήλωσε στην ανακοίνωση ο Rahul Pangam, συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της RapidCanvas. Η εξαγορά αποσκοπεί στη σύνδεση αυτών των δύο επιπέδων: στην κατανόηση του πού υπάρχει μια ευκαιρία και στη δημιουργία των ροών εργασίας που απαιτούνται για την αξιοποίησή της.

Τι προσθέτει η Entytle στην τεχνολογική υποδομή

Ο ιστότοπος της Entytle περιγράφει μια πλατφόρμα που ενοποιεί πληροφορίες από πηγές όπως συστήματα ERP και CRM, συστήματα επιτόπιας εξυπηρέτησης και υπολογιστικά φύλλα. Ο καθαρισμός των δεδομένων και η συγκεντρωτική εικόνα του εξοπλισμού και των πελατών αποτελούν τη βάση για τον εντοπισμό πελατών που δεν εξυπηρετούνται επαρκώς, ευκαιριών για ανταλλακτικά και μεταβολών στα πρότυπα αγορών.

Η πλατφόρμα ευφυΐας εγκατεστημένης βάσης προσθέτει δυνατότητες όπως καταλόγους υλικών για συντήρηση, ανάλυση δεδομένων και ενσωμάτωση με το Salesforce CRM. Επομένως, η εξαγορά προσφέρει περισσότερα από μια διεπαφή γενικής χρήσης για μοντέλα: προσφέρει ένα προϊόν οργανωμένο γύρω από τις οντότητες και τις σχέσεις που χρησιμοποιούν οι ομάδες βιομηχανικών πωλήσεων και εξυπηρέτησης.

Αυτή η δομή με βάση τον επιχειρηματικό τομέα έχει σημασία. Μια χρήσιμη σύσταση για την αγορά μετά την πώληση πρέπει να συνδέει ένα πάγιο στοιχείο με τον σωστό πελάτη, τη σωστή διαμόρφωση, το ιστορικό συντήρησης και τα σχετικά ανταλλακτικά. Εγγραφές που μοιάζουν μεταξύ τους μπορεί να αφορούν διαφορετικά μηχανήματα, ενώ ένα ανταλλακτικό που αντιστοιχεί σε μία διαμόρφωση μπορεί να μην είναι κατάλληλο για κάποια άλλη.

Η ενσωμάτωση αυτών των σχέσεων σε μια συντηρούμενη βάση δεδομένων δίνει σε έναν πράκτορα καλύτερο σημείο εκκίνησης από το να του ζητηθεί να συνάγει ολόκληρη την επιχειρηματική διαδικασία από μια συλλογή εγγράφων.

Οι προσφορές δείχνουν τη διαδρομή από την πληροφορία στη δράση

Ο Quote Agent της Entytle αποτελεί συγκεκριμένο παράδειγμα των ροών εργασίας που απαιτούνται. Η εταιρεία περιγράφει την επεξεργασία του περιεχομένου των εισερχόμενων email, τη δρομολόγηση αιτημάτων, τον έλεγχο πληροφοριών για πελάτες και συναλλαγές, την αναζήτηση σε τιμοκαταλόγους ανταλλακτικών και την προετοιμασία εγγράφων προσφοράς.

Κάθε βήμα εξαρτάται από πληροφορίες που συχνά βρίσκονται σε διαφορετικά σημεία. Η εμπορική αξία προκύπτει από τον συντονισμό αυτών των ελέγχων και όχι απλώς από τη σύνταξη μιας καλογραμμένης απάντησης σε ένα email. Για να αποτελέσει χρήσιμη ενέργεια πώλησης, μια προσφορά πρέπει να αφορά το σωστό είδος, να χρησιμοποιεί την κατάλληλη τιμή και να φτάσει στο σωστό πρόσωπο.

Η εταιρεία δημοσιεύει ενδεικτικούς δείκτες εξοικονόμησης χρόνου για αυτή τη διαδικασία, επισημαίνοντας παράλληλα ότι τα αποτελέσματα διαφέρουν ανάλογα με την πολυπλοκότητα της ροής εργασίας. Τα στοιχεία αυτά θα πρέπει να εκλαμβάνονται ως παρατηρήσεις της Entytle και όχι ως τεκμηριωμένες επιδόσεις της νέας, συνδυασμένης προσφοράς της RapidCanvas.

Η ευρύτερη ανακοίνωση της εξαγοράς περιγράφει πράκτορες που υποστηρίζουν την αναζήτηση υποψήφιων πελατών, τη σύνταξη προσφορών και την εξυπηρέτηση πελατών. Αυτές οι ροές εργασίας δείχνουν γιατί η ευφυΐα εγκατεστημένης βάσης και μια πλατφόρμα εκτέλεσης μπορούν να λειτουργήσουν συμπληρωματικά: τα δεδομένα βοηθούν να καθοριστεί ποια ενέργεια είναι κατάλληλη, ενώ η ροή εργασίας καθορίζει αν αυτή θα ολοκληρωθεί.

Η RapidCanvas προσφέρει το πλαίσιο, την τεχνογνωσία μηχανικών και την αξιολόγηση

Η RapidCanvas ονομάζει το μοντέλο παροχής υπηρεσιών της «Υβριδική Προσέγγιση» και το περιγράφει ως συνδυασμό μιας πλατφόρμας πρακτόρων ΤΝ με ανθρώπινους ειδικούς και μηχανικούς ΤΝ πεδίου. Οι ειδικοί της Entytle στον τομέα της αγοράς μετά την πώληση θα εργάζονται στο πλαίσιο αυτού του μοντέλου.

Η Μηχανή επιχειρησιακού πλαισίου της εταιρείας παρέχει πρόσθετο τεχνικό πλαίσιο. Η RapidCanvas περιγράφει ένα επίπεδο που καταγράφει αντιστοιχίσεις οντοτήτων, επιχειρηματικούς ορισμούς, λογική λήψης αποφάσεων και μοτίβα που έχουν επικυρωθεί από την ομάδα του πελάτη. Συνδυάζει ενημερώσεις από εταιρικά συστήματα με τη συμβολή και την επικύρωση ειδικών, ώστε οι εφαρμογές να μπορούν να αξιοποιούν το πλαίσιο που αφορά τη συγκεκριμένη επιχείρηση και όχι να βασίζονται αποκλειστικά στη γενική γνώση ενός μοντέλου.

Στον κλάδο των υπηρεσιών μετά την πώληση, αυτές οι κατηγορίες θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν τον τρόπο με τον οποίο ένας κατασκευαστής πρωτότυπου εξοπλισμού ορίζει ένα ενεργό πάγιο, ποια εγγραφή πελάτη συνδέεται με τη σχέση και ποιες εξαιρέσεις ισχύουν για μια απόφαση σχετικά με την εξυπηρέτηση ή την προσφορά τιμής. Πρόκειται για παραδείγματα του πλαισίου που χρειάζεται ένα τέτοιο σύστημα και όχι για γνωστοποιημένη διαμόρφωση της συνδυασμένης πλατφόρμας.

Η RapidCanvas περιγράφει επίσης μια διαδικασία αξιολόγησης και λειτουργίας της ΤΝ, στο πλαίσιο της οποίας τα κριτήρια αποδοχής καθορίζονται ανά τύπο εργασίας, δοκιμάζονται με παραδείγματα πελατών που δεν έχουν χρησιμοποιηθεί στην εκπαίδευση και παρακολουθούνται μετά την ανάπτυξη. Το δημοσιευμένο πλαίσιο δίνει έμφαση στην ιχνηλάτηση των αποτελεσμάτων έως τα δεδομένα προέλευσής τους και στη μέτρηση του κατά πόσο οι χρήστες τα αποδέχονται ή τα διορθώνουν.

Αυτή η προσέγγιση είναι σημαντική όταν ένα αποτέλεσμα που παράγεται από την ΤΝ μετατρέπεται σε επιχειρησιακή ενέργεια. Η σωστή εξαγωγή ενός κωδικού ανταλλακτικού, η επιλογή ενός πελάτη και η πρόταση ενός μηνύματος επικοινωνίας είναι διαφορετικές εργασίες. Καθεμία χρειάζεται κατάλληλο μέτρο επιτυχίας και σαφώς καθορισμένο σημείο στο οποίο υπεισέρχεται η ανθρώπινη κρίση.

Προς μια πιο κλαδικά εξειδικευμένη εταιρική ΤΝ

Η εξαγορά ακολουθεί τον πρόσφατο γύρο χρηματοδότησης Series B της RapidCanvas, ύψους 29 εκατομμυρίων δολαρίων, με επικεφαλής τη Vertex Ventures SEA & India και τη συμμετοχή της Hitachi Ventures. Η Entytle προσθέτει μια καθιερωμένη βιομηχανική εφαρμογή, σχέσεις με πελάτες και μια ομάδα εξοικειωμένη με τις επιχειρησιακές λεπτομέρειες που διέπουν τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση μετά την πώληση.

Για τη RapidCanvas, αυτό μπορεί να μειώσει την απόσταση ανάμεσα σε μια οριζόντια πλατφόρμα ΤΝ και σε μια λειτουργική λύση για συγκεκριμένο κλάδο. Για την Entytle, προσθέτει μηχανικούς και πόρους υλοποίησης σε μια επιχείρηση που έχει ήδη αναπτυχθεί με βάση τα βιομηχανικά δεδομένα. Η στρατηγική λογική είναι να συνδυαστούν επαναχρησιμοποιήσιμες δυνατότητες ΤΝ με τη γνώση που απαιτείται για την εφαρμογή τους σε μια συγκεκριμένη εμπορική ροή εργασιών.

Το πρακτικό κριτήριο για την αξιολόγηση της συμφωνίας θα είναι το κατά πόσο οι κατασκευαστές μπορούν να διευρύνουν την αποτελεσματική κάλυψη πελατών χωρίς να αναπαράγουν τα ίδια χειροκίνητα σημεία συμφόρησης σε μια νέα διεπαφή. Η αξιοπιστία των δεδομένων για τα πάγια, η ακρίβεια των πληροφοριών για τα ανταλλακτικά και τις τιμές, καθώς και οι ροές εργασιών που οι χρήστες μπορούν να ελέγχουν, θα καθορίσουν αν περισσότερες συστάσεις θα οδηγήσουν σε ολοκληρωμένες δραστηριότητες εξυπηρέτησης και πωλήσεων.