Dave Osborne, CEO tại Conga – Interview Series

David Osborne, CEO tại Conga là một nhà lãnh đạo phần mềm và công nghệ có kinh nghiệm với hơn 25 năm kinh nghiệm trong việc thúc đẩy tăng trưởng, chuyển đổi và xuất sắc vận hành trên các công ty dịch vụ SaaS, đám mây và công nghệ toàn cầu. Trước khi gia nhập Conga vào năm 2025, ông từng là CEO của Caseware, nơi ông đã dẫn dắt sự mở rộng của công ty như một nhà lãnh đạo toàn cầu trong các giải pháp kiểm toán, báo cáo và phân tích dựa trên đám mây, và trước đó là CEO của Virgin Pulse, nơi ông đã mở rộng nền tảng sức khỏe nơi làm việc lớn nhất thế giới thông qua nhiều vụ mua lại và tích hợp. Sớm trong sự nghiệp của mình, Osborne đã giữ các vị trí lãnh đạo cấp cao tại Insight Venture Partners và Vista Consulting Group, hướng dẫn hàng chục công ty trong danh mục đầu tư thông qua các tích hợp và chiến lược tăng trưởng thành công.

Conga là một công ty phần mềm doanh nghiệp giúp các tổ chức tối ưu hóa hoạt động doanh thu thông qua các giải pháp tự động hóa tài liệu, quản lý vòng đời hợp đồng, cấu hình-giá-định giá, thương mại kỹ thuật số và hóa đơn được hỗ trợ bởi trí tuệ nhân tạo. Nền tảng thống nhất của nó tích hợp với các hệ thống CRM và ERP chính, cho phép các doanh nghiệp đơn giản hóa các quy trình từ báo giá đến thanh toán, cải thiện tuân thủ và tăng tốc độ tăng trưởng.

Bạn có hơn 25 năm kinh nghiệm lãnh đạo các công ty dịch vụ SaaS và công nghệ, bao gồm cả vai trò CEO tại Caseware và Virgin Pulse. Những bài học lãnh đạo hoặc khuôn khổ chiến lược nào, như “Sự rõ ràng của Mục đích”, bạn đang mang theo đến Conga?

Mỗi thành viên trong nhóm cần hiểu rõ tầm nhìn của công ty và cách công việc của họ đóng góp vào đó. Đây là chìa khóa để thúc đẩy sự xuất sắc vận hành và đổi mới. Ngoài ra, tôi đang áp dụng các khuôn khổ gắn liền với ưu tiên này và tập trung vào sự liên kết, minh bạch và kết quả đo lường được trên tất cả các nhóm và sáng kiến của Conga. Một bài học lãnh đạo mà tôi mang theo mình mọi nơi tôi đi, phù hợp với Sự rõ ràng của Mục đích, là tuân theo các nguyên tắc của Lencioni về 5 rối loạn của một đội. Sự tin tưởng ở cấp điều hành là bước đầu tiên trong việc xây dựng một đội có thể lãnh đạo một tổ chức.

Tại Conga Connect 2025, bạn đã đặt ra câu hỏi “Tại sao Conga tồn tại?” Câu hỏi này đang định hình tầm nhìn chiến lược của bạn cho công ty như thế nào?

Conga tồn tại để tăng tốc hành trình của khách hàng trong việc trở thành các doanh nghiệp kết nối và thông minh hơn. Nhiều tổ chức nói đến các hệ thống vận hành cốt lõi của khách hàng như ERPs và CRMs. Giữa những hệ thống này tồn tại nhiều phức tạp cho những người quản lý vòng đời doanh thu. Sự phức tạp này thể hiện trong những thứ như sách giá thủ công và các quy trình hợp đồng cồng kềnh dẫn đến việc bàn giao khó khăn, dữ liệu sống ở nhiều nơi, công việc Excel nhàm chán và các quy trình hợp đồng cồng kềnh. Khi bạn loại bỏ những bàn giao và nhiệm vụ thủ công này, bạn sẽ được kết nối. Khi bạn tối ưu hóa các biến phức tạp và tạo ra các kết quả mới, bạn sẽ trở nên thông minh hơn. “Tại sao” của chúng tôi thúc đẩy sự tập trung vào cách chúng tôi vận hành kinh doanh và giữ cho chúng tôi liên kết trong việc cung cấp các khả năng chuyển đổi cho khách hàng chúng tôi phục vụ.

Bạn đã thay thế một CEO lâu năm, Noel Goggin. Bạn đang xây dựng trên nền tảng mà ông đã thiết lập như thế nào trong khi vẫn tạo ra hướng lãnh đạo riêng của mình?

Noel và đội ngũ đã xây dựng một nền tảng tuyệt vời. Khi đến, điều quan trọng với tôi là không làm gián đoạn động lực mà Conga đã có, nhưng đồng thời, chúng tôi phải nhanh chóng xác định các cơ hội để cải thiện. Chúng tôi đã liên kết các nhân viên của mình xung quanh kế hoạch chiến lược của chúng tôi, và tất cả chúng tôi đều tập trung vào việc thực hiện kế hoạch đó.

Nền tảng của Conga kết hợp CPQ, CLM và tự động hóa tài liệu trên bất kỳ ERP và CRM nào. Bạn tin rằng những lĩnh vực nào trong hệ sinh thái này đang sẵn sàng cho sự chuyển đổi được thúc đẩy bởi trí tuệ nhân tạo?

Tôi tin rằng toàn bộ hệ sinh thái đang sẵn sàng cho sự chuyển đổi được thúc đẩy bởi trí tuệ nhân tạo. Chúng tôi đã và đang làm việc để nhúng trí tuệ nhân tạo và học máy vào CPQ, CLM và tự động hóa tài liệu để thúc đẩy hiệu quả, độ chính xác và thông tin hành động. Tôi sẽ nói rằng các lĩnh vực quan trọng mà chúng tôi tin rằng trí tuệ nhân tạo có thể có tác động đáng kể là tối ưu hóa giá, phân tích hợp đồng, quản lý rủi ro và hướng dẫn giao dịch dự đoán.

Bạn đã cảnh báo về những tuyên bố trí tuệ nhân tạo quá sớm thiếu tính chất chiến lược. Làm thế nào các công ty phần mềm doanh nghiệp có thể tránh sự cường điệu và thay vào đó xây dựng giá trị dựa trên sự tin tưởng với khách hàng và nhân viên?

Tôi sẽ khuyên các nhà lãnh đạo nên ưu tiên tính chất thực tế hơn sự cường điệu – tập trung vào việc cung cấp giá trị thực, đo lường được với trí tuệ nhân tạo. Điều quan trọng là các giải pháp trí tuệ nhân tạo phải minh bạch, bảo mật, đáng tin cậy và nâng cao cả trải nghiệm của khách hàng và nhân viên. Khi có thể, các công ty nên tham gia khách hàng vào các chương trình người dùng sớm và tư vấn để xác thực và tinh chỉnh các khả năng trí tuệ nhân tạo. Tại Conga, chúng tôi tập trung vào việc cung cấp các khả năng trí tuệ nhân tạo được gắn kết với giá trị kinh doanh và hoạt động như một “trợ lý” cho người dùng kinh doanh.

Trên toàn tổ chức, bạn đang liên kết các đội chức năng chéo như thế nào để xác định các cơ hội trí tuệ nhân tạo thực tế, đạo đức và ưu tiên khách hàng?

Mục tiêu chính của chúng tôi là nhúng trí tuệ nhân tạo vào nền tảng và giải pháp của chúng tôi có thể cung cấp giá trị có ý nghĩa cho khách hàng của chúng tôi. Để làm điều đó, chúng tôi đã làm việc cùng nhau trên toàn tổ chức để phát triển một lộ trình giao hàng trí tuệ nhân tạo đầy tham vọng. Tôi cũng nhận ra rằng trí tuệ nhân tạo có thể làm cho các đội nội bộ của chúng tôi hiệu quả hơn, và chúng tôi đang làm việc chức năng chéo để xác định nơi trí tuệ nhân tạo có thể tạo ra tác động đáng kể, ưu tiên các dự án đó trong tương lai gần.

Bạn ủng hộ một phương pháp lãnh đạo “di chuyển nhanh, thất bại thông minh, tập trung”. Những nguyên tắc này thể hiện trong thực tế tại Conga như thế nào? 

Chúng thể hiện theo một số cách. Đầu tiên, chúng tôi đang giảm thiểu các silo tồn tại trên toàn tổ chức để cải thiện tốc độ của chúng tôi. Chúng tôi cũng tập trung laser vào kế hoạch chiến lược của mình. Nếu nó không phải là một phần của kế hoạch, thì nó không phải là ưu tiên. Và cuối cùng, trên toàn đội ngũ lãnh đạo, chúng tôi đang nuôi dưỡng một văn hóa nơi việc chấp nhận rủi ro có tính toán được hỗ trợ, và các bài học kinh nghiệm được chia sẻ một cách cởi mở.

Làm thế nào bạn và đội ngũ lãnh đạo của mình đưa ra quyết định nhanh chóng mà không hy sinh sự rõ ràng và liên kết lâu dài?

“Tại sao” chúng tôi đã thảo luận trước đó giữ cho chúng tôi tập trung khi đưa ra quyết định, và nó giữ cho khách hàng của chúng tôi ở trung tâm của suy nghĩ của chúng tôi. Tôi đã làm việc chăm chỉ để tạo ra một đội ngũ lãnh đạo gắn kết, hợp tác tốt. Chúng tôi có một cuộc họp hàng tuần để đưa ra quyết định nhanh chóng như một đội. Nếu chúng tôi thiếu dữ liệu hoặc cần thêm thông tin, chúng tôi sẽ chuyển cuộc thảo luận sang phiên họp chiến lược hàng tháng của chúng tôi. Sự giao tiếp cởi mở và nhất quán là chìa khóa cho việc đưa ra quyết định nhanh chóng và phối hợp mạnh mẽ. Một trong những rào cản chiến lược của chúng tôi ở cấp ELT là “chúng tôi sẽ không chờ đợi sự đồng thuận.” Chúng tôi có thể không rời phòng 100% đồng thuận về quyết định, nhưng chúng tôi luôn 100% đồng thuận về việc bảo vệ nó.

Conga phục vụ hơn 10.000 khách hàng và xử lý hàng triệu báo giá và hợp đồng mỗi năm. Những công tắc tăng trưởng lớn nhất của bạn trong 12 đến 18 tháng tới là gì?

Thị trường cho các giải pháp CPQ, CLM và Tự động hóa Tài liệu của chúng tôi là lớn, và doanh thu hiện tại của chúng tôi chỉ đại diện cho một phần nhỏ của thị trường có thể tiếp cận được. Với các khả năng mà chúng tôi hiện có trong các giải pháp của mình và những khả năng trên lộ trình của chúng tôi, chúng tôi có một cơ hội tuyệt vời để chiếm thêm thị phần. Lộ trình của chúng tôi bao gồm trí tuệ nhân tạo trên các giải pháp và nền tảng của chúng tôi, điều này rất quan trọng để giải quyết các thách thức phức tạp mà khách hàng của chúng tôi đang gặp phải trong các lĩnh vực như hợp đồng và định giá. Một công tắc tăng trưởng khác cho chúng tôi là gieo trồng hệ sinh thái với việc mở rộng trên các công ty rộng lớn hơn với các cầu thủ CRM và ERP sử dụng Nền tảng Advantage mới của chúng tôi.

Khi Conga tiếp tục mở rộng tích hợp ngoài Salesforce (CRM ), tầm nhìn của bạn cho sự mở nền tảng và tăng trưởng dựa trên hệ sinh thái là gì?

Đầu tiên, Salesforce vẫn là một đối tác tuyệt vời cho chúng tôi, và nền tảng của chúng tôi sẽ vẫn được tích hợp chặt chẽ với Salesforce để cung cấp cho khách hàng một trải nghiệm liền mạch. Dù vậy, chúng tôi đang chấp nhận một hệ sinh thái mạnh mẽ của các đối tác, kết nối và API để hỗ trợ sự lựa chọn và linh hoạt của khách hàng. Cách tiếp cận của chúng tôi trong việc cung cấp công nghệ mở ra kết nối trên bất kỳ cơ sở hạ tầng cốt lõi nào. Càng kết nối, chúng tôi càng cung cấp giá trị lớn hơn cho khách hàng và đối tác của mình, và trí tuệ nhân tạo của chúng tôi sẽ càng thông minh hơn.

Với sự cạnh tranh ngày càng tăng trong các thị trường mà Conga phục vụ, bạn dự định sẽ phân biệt giá trị của Conga trong thị trường như thế nào?

Sự khác biệt của chúng tôi đến từ việc giải quyết một vấn đề mà các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi không thể: khách hàng không muốn phải chọn giữa chức năng tốt nhất trong từng loại và các nền tảng tích hợp nữa. Mỗi giải pháp của Conga là một nhà lãnh đạo trong thể loại của nó, nhưng điều khiến chúng tôi khác biệt là cách chúng tôi đã thống nhất chúng với một mô hình dữ liệu duy nhất và đang nhúng trí tuệ nhân tạo vào toàn bộ.

Hầu hết các nhà cung cấp либо cung cấp chức năng sâu trong một lĩnh vực hoặc tích hợp rộng trên nhiều lĩnh vực. Chúng tôi cung cấp cả hai – kết hợp khả năng hàng đầu với một nền tảng mở thích ứng với nhu cầu doanh nghiệp phức tạp. Khi khách hàng đối mặt với các điều kiện thị trường thay đổi nhanh chóng, họ cần các giải pháp vừa mạnh mẽ trong lĩnh vực của mình vừa đủ linh hoạt để phát triển cùng với doanh nghiệp của họ. Sự kết hợp giữa độ sâu và khả năng thích ứng là nơi chúng tôi chiến thắng.

Most vendors either offer deep functionality in one area or broad integration across many. We deliver both – combining market-leading capabilities with an open platform that adapts to complex enterprise needs. When customers face rapidly changing market conditions, they need solutions that are both powerful in their domain and flexible enough to evolve with their business. That combination of depth and adaptability is where we win. Thank you for the great interview, readers who wish to learn more should visit Conga.