Andy Byrne, Συνιδρυτής & Διευθύνων Σύμβουλος της Clari – Σειρά Συνεντεύξεων

Ο Andy Byrne φέρνει περισσότερες από δύο δεκαετίες εμπειρίας στις πωλήσεις, την.marketing, την ανάπτυξη επιχειρήσεων και τη διαχείριση στη θέση του ως Διευθύνοντος Συμβούλου της Clari. Πριν από την Clari, ήταν μέρος της ιδρυτικής εκτελεστικής ομάδας στην Clearwell Systems – την υψηλότερα κατατασσόμενη εταιρεία e-ανακάλυψης της Gartner – την οποία βοήθησε να αυξηθεί από προ-προϊόν και προ-έσοδο το 2005 σε $100 εκατομμύρια ρυθμό μέχρι την απόκτηση από τη Symantec στο δεύτερο τρίμηνο του 2011. Ο κ. Byrne κατέχει πτυχίο BS στην οικονομία από το Πανεπιστήμιο του Νεβάδα και έλαβε το MBA του, με τιμές, από το Πανεπιστήμιο του Σαν Χοσέ.

Η Clari είναι μια Πλατφόρμα Εσόδων που σχεδιάστηκε για να βοηθήσει τις ομάδες go-to-market να διαχειριστούν τις διαδικασίες πωλήσεων και τις επιχειρηματικές λειτουργίες εσόδων. Στόχος της είναι να υποστηρίξει την αποτελεσματική εκτέλεση πωλήσεων, να βελτιώσει την παραγωγικότητα και να ενισχύσει την ακρίβεια στις προβλέψεις εσόδων.

Τι σας έμπνευσε να συνιδρύσετε την Clari, και πώς έχει εξελιχθεί η εταιρεία υπό την ηγεσία σας για να γίνει ηγέτης στις επιχειρηματικές λειτουργίες εσόδων και την ορχήστρα εσόδων που βασίζεται στο AI;

Η Clari γεννήθηκε από μια seule, αδιαμφισβήτητη δύναμη: τον πόνο. Τον πόνο των χαμένων προβλέψεων, των χαμένων συμφωνιών και του εσόδου που διαρρέει από τις ρωγμές. Αυτός ο πόνος προκάλεσε μια αμείωτη погонь να μεταμορφώσει τον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες διαχειρίζονται τα έσοδα — και να κερδίσουν.

Πριν από την Clari, ήμουν μέρος των τεράστιων ομάδων πωλήσεων της Silicon Valley, και έζησα από πρώτο χέρι πώς η διαχείριση αποτελεσματικών εσόδων είναι μια βασική πρόκληση που επηρεάζει όλους, από τον πωλητή της πρώτης γραμμής μέχρι τον Διευθύνοντα Σύμβουλο. Οι ομάδες go-to-market παντού γνωρίζουν αυτόν τον πόνο — παλεύοντας με ατελείωτους表ς, συζητώντας ασυμφωνίες δεδομένων και, τελικά, αγωνιζόμενοι να κατανοήσουν πώς να οδηγήσουν προβλέψιμη αύξηση εσόδων. Στην πραγματικότητα, οι εταιρείες vẫn αφήνουν πάνω από 2 τρισεκατομμύρια δολάρια στο τραπέζι λόγω διασπασμένων διαδικασιών εσόδων.

Ο συνιδρυτής μου, Venkat Rangan, και εγώ συνειδητοποιήσαμε ότι υπήρχε một βαθιά κενό στην αγορά: τα CRM δεν είχαν σχεδιαστεί για να διαχειριστούν τη διαδικασία εσόδων ή να προβλέψουν ακριβώς εάν μια εταιρεία θα “συναντήσει, ξεπεράσει ή χάσει” τους στόχους εσόδων της. Προχωρώντας στο σήμερα, πολλές από τις νικήτριες εταιρείες της αγοράς, τόσο δημόσιες όσο και ιδιωτικές, βασίζονται στην Clari για να οδηγήσουν τα έσοδα σε κάθε επίπεδο των οργανώσεών τους. Είμαστε τόσο τιμωμένοι που 1.500 πελάτες εμπιστεύονται την Clari για να λύσουν το πιο δύσκολο πρόβλημα εσόδων: να οδηγήσουν προβλέψιμη απόδοση εσόδων σε κλίμακα.

Τι είναι η Πλατφόρμα Εσόδων της Clari, και πώς βοηθά τις επιχειρήσεις να διαχειριστούν τα έσοδα τους πιο αποτελεσματικά;

Το 2023, το 61% των εταιρειών χάθηκαν τους στόχους εσόδων, με το 26% των εσόδων να χαθεί λόγω διακοπών στις διαδικασίες εσόδων. Ωστόσο, οι πελάτες της Clari καλούν συνεχώς τον αριθμό τους εντός 1% ακρίβειας — κάθε seul τρίμηνο.

Η Clari είναι υπερήφανη που είναι η στρατηγική πλατφόρμα εσόδων για γίγαντες επιχειρήσεων όπως η Workday, η Adobe (ADBE ) και η Palo Alto Networks (PANW ). Εμπower τους πελάτες μας να προβλέψουν κάθε διάσταση εσόδων. Η μοναδική μας προσέγγιση ενώνει ολόκληρες παγκόσμιες ομάδες go-to-market — συνδέοντας πωλήσεις, οικονομικά, μετα-πωλήσεις, marketing, προϊόν και ακόμη και αλυσίδες εφοδιασμού — για να οδηγήσει ατελείωτη συνεργασία και δράση.

Η Clari αξιοποιεί μια δεκαετία ιστορικών δεδομένων εσόδων, δημιουργώντας một ισχυρή βάση για τη Γεννητική AI να ανακαλύψει κινδύνους και ευκαιρίες εσόδων. Με προηγμένα προβλέψιμα επιτεύγματα, η Clari παρέχει ακριβείς προβλέψεις εσόδων που επιτρέπουν πιο έξυπνες, δεδομένα-κίνητες αποφάσεις σε όλη την επιχείρηση. Εμπower τους πελάτες μας να επικεντρωθούν σε αυτό που πραγματικά οδηγεί τα αποτελέσματα εσόδων.

Ποια είναι οι συνηθισμένες αιτίες διαρροής εσόδων στις επιχειρήσεις, και πώς αντιμετωπίζει η Clari αυτά τα ζητήματα;

Η προβλέψιμη αύξηση εσόδων απαιτεί αμείωτη εστίαση και έλεγχο.

Ωστόσο, η διαρροή συμφωνιών, η ανακριβής χρέωση, η κακή ποιότητα δεδομένων, τα χειροκίνητα λάθη και οι μη χρεωμένες υπηρεσίες υπονομεύουνすべて την αύξηση εσόδων. Το 2024, η έρευνα του Clari Labs έδειξε ότι το 71% των ηγετών εσόδων αντιμετωπίζει ανακρίβειες ή τυφλά σημεία στις προβλέψεις τους – με αποτέλεσμα ακριβές, τελευταίες στιγμές που διαταράσσουν στρατηγικούς στόχους.

Η Clari εμπower τις ομάδες go-to-market με έλεγχο σε κάθε στιγμή εσόδων — από το δάπεδο πωλήσεων μέχρι το δωμάτιο του διοικητικού συμβουλίου. Τα AI-κίνητα επιτεύγματα μας ανιχνεύουν κινδύνους αγωγής, παρέχουν ακριβείς προβλέψεις και υπογραμμίζουν ευκαιρίες upsell και cross-sell. Με τις ρυθμίσεις εσόδων της Clari, οι πελάτες μας χτυπούν τους στόχους τους μεüven, κατέχοντας κάθε ευκαιρία αύξησης. Η Clari μετατρέπει την ορχήστρα εσόδων σε einen ισχυρό κινητήρα για βιώσιμη επιτυχία.

Τι ρόλο παίζει το AI στην πλατφόρμα της Clari, και πώς βοηθά τις ομάδες πωλήσεων να επιτύχουν υψηλότερη ακρίβεια προβλέψεων;

Το AI θα μεταμορφώσει τον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις παράγουν έσοδα. Στην Clari, τα προηγμένα μοντέλα AI και machine learning βρίσκονται στο κέντρο, κατασκευασμένα ειδικά για έσοδα και εκπαιδευμένα σε μια δεκαετία πραγματικών δεδομένων. Αυτά τα μοντέλα σχεδιάστηκαν για να προβλέψουν ακριβώς τα έσοδα, ακόμη και στις πιο σύνθετες εταιρείες Fortune 500. Με την Clari, οι εταιρείες μετακινούνται πέρα από την εξάρτηση από CRM, εξοπλισμένες με μια πλατφόρμα που αναλύει και προβλέπει κάθε στιγμή εσόδων με ακρίβεια.

Τις τελευταίες τρεις χρονιές, η βάση πελατών της Clari στις επιχειρήσεις αυξήθηκε κατά 330%, υπογραμμίζοντας τον κρίσιμο ρόλο μας στην οδήγηση προβλέψιμων εσόδων για τις κορυφαίες επιχειρήσεις. Η υιοθέτηση του Clari Copilot αυξήθηκε επίσης κατά 122% καθώς οι μεγάλες οργανώσεις πωλήσεων χρησιμοποιούν όλο και περισσότερο τις AI-κίνητες επιτεύγματα της Clari για να κερδίσουν περισσότερες συμφωνίες.

Πώς οι συμβούλιοι AI μέσα στις οργανώσεις βελτιώνουν τη διαχείριση εσόδων, και γιατί είναι κρίσιμο να ιδρύσουν ένα τέτοιο συμβούλιο για να παραμείνουν ανταγωνιστικοί;

Οι συμβούλιοι AI είναι το μυστικό όπλο για τις οργανώσεις που επιδιώκουν να κυριαρχήσουν στην ορχήστρα εσόδων. Συναθροίζοντας τα κορυφαία ταλέντα από τις πωλήσεις, τα οικονομικά και το marketing, οι συμβούλιοι AI σπάζουν τα τείχη και καυσίμων την καινοτομία, εξασφαλίζοντας ότι οι επενδύσεις AI οδηγούν σε μετρήσιμες επιπτώσεις.

Οι συμβούλιοι AI είναι επίσης κρίσιμοι για τη διαχείριση κινδύνων, ηθικής και προστασίας δεδομένων, θέτοντας τις βάσεις που προετοιμάζουν τις οργανώσεις για το μέλλον. Σε ένα ταχέως εξελισσόμενο τεχνολογικό τοπίο, ένας συμβούλιος AI δεν απλά κρατά τις εταιρείες στην κούρσα — τις θέτει να ηγηθούν με ευελιξία και προόραση. Είμαστε υπερήφανοι που συνεργαζόμαστε με τους πελάτες μας στο δρόμο τους για το AI και τις περιπτώσεις χρήσης, βοηθώντας τους να ξεκλειδώσουν το πλήρες δυναμικό του AI για έσοδα.

Τι είναι η όρασή σας για το μέλλον των επιχειρηματικών λειτουργιών εσόδων και του AI τα επόμενα πέντε χρόνια, και πώς βλέπετε την Clari να διαμορφώνει αυτή την εξέλιξη;

Το μέλλον των εσόδων δεν είναι απλά για καλύτερα εργαλεία ή τακτικές βελτιώσεις — είναι για einen αυτο-οδηγούμενο κινητήρα εσόδων όπου το AI δεν απλά βοηθά — οδηγεί. Θα δούμε προηγμένα κινητήρες AI να λένε δράση σε руτίνες εργασίες, να διορθώνουν στρατηγικές, και να βελτιστοποιούν τη ροή εσόδων με βάση δεδομένα σε πραγματικό χρόνο, όλα με ελάχιστη ανθρώπινη εισαγωγή.

Η προσέγγιση της Clari για τη διαχείριση εσόδων δεν είναι μόνο για την αντιμετώπιση των σημερινών προκλήσεων — είναι για την πρωτοπορία ενός νέου τρόπου για τις επιχειρήσεις να διαχειρίζονται έσοδα ολιστικά. Συνεχίζοντας να αντιμετωπίζουμε τα πιο δύσκολα προβλήματα πρώτα — όπως η δημιουργία ενός αυτο-οδηγούμενου κινητήρα εσόδων και η κατασκευή ενός πλήρως διαλειτουργικού οικοσυστήματος δεδομένων — ορίζουμε τι είναι δυνατό για τις ομάδες κρίσιμων εσόδων.

Με την Clari, οι εταιρείες υιοθετούν μια όραση όπου η αύξηση δεν είναι απλά προβλέψιμη αλλά και ορχηστρική, όπου τα έσοδα δεν απλά συμβαίνουν — είναι σχεδιασμένα, οδηγούμενα και βελτιστοποιημένα από το AI σε κάθε βήμα του δρόμου.

Ευχαριστούμε για τη μεγάλη συνέντευξη, οι αναγνώστες που επιθυμούν να μάθουν περισσότερα μπορούν να επισκεφθούν την Clari.