Andy Byrne, Συνιδρυτής & CEO της Clari – Σειρά Συνεντεύξεων

Ο Andy Byrne φέρνει περισσότερες από δύο δεκαετίες εμπειρίας στις πωλήσεις, την.marketing, την ανάπτυξη επιχειρήσεων και τη διαχείριση στη θέση του ως CEO της Clari. Προηγουμένως, ήταν μέρος της ιδρυτικής εκτελεστικής ομάδας στην Clearwell Systems – την υψηλότερα καταταγμένη εταιρεία e-ανακάλυψης της Gartner – την οποία βοήθησε να μεγαλώσει από προ-προϊόν και προ-έσοδο το 2005 σε $100 εκατομμύρια ρυθμό μέχρι την απόκτηση από τη Symantec στο δεύτερο τρίμηνο του 2011. Ο κ. Byrne κατέχει πτυχίο BS σε οικονομικά από το Πανεπιστήμιο του Νεβάδα και έλαβε το MBA του, με τιμές, από το Πανεπιστήμιο του Σαν Χοσέ.

Clari είναι μια Πλατφόρμα Εσόδων που σχεδιάστηκε για να βοηθήσει τις ομάδες go-to-market να διαχειρίζονται τις διαδικασίες πωλήσεων και τις επιχειρηματικές операции εσόδων. Στόχος της είναι να υποστηρίξει την αποτελεσματική εκτέλεση πωλήσεων, να βελτιώσει την παραγωγικότητα και να ενισχύσει την ακρίβεια στις προβλέψεις εσόδων.

Τι σας έμπνευσε να συνιδρύσετε την Clari, και πώς έχει εξελιχθεί η εταιρεία υπό τη ηγεσία σας για να γίνει ηγέτης στις επιχειρηματικές операции εσόδων και την ορχήστρα εσόδων με τη δύναμη του AI;

Η Clari γεννήθηκε από μια seule, αδιαμφισβήτητη δύναμη: τον πόνο. Ο πόνος των χαμένων προβλέψεων, των χαμένων συμφωνιών και του εσόδου που χάνεται από τις ρωγμές. Αυτός ο πόνος προκάλεσε μια αμείωτη погώνα να μεταμορφώσει τον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες διαχειρίζονται τα έσοδά τους — και να κερδίσουν.

Πριν από την Clari, ήταν μέρος των τεράστιων ομάδων πωλήσεων της κοιλάδας του Σιλικόνη, και έζησα με τα χέρια μου πώς η διαχείριση αποτελεσματικών εσόδων είναι μια βασική πρόκληση που επηρεάζει όλους, από τον πωλητή της πρώτης γραμμής μέχρι τον Chief Revenue Officer. Οι ομάδες GTM παντού γνωρίζουν αυτόν τον πόνο — αγωνιζόμενοι με ατελείωτους表ils, συζητώντας τις διαφορές στα δεδομένα και, τελικά, πασχίζοντας να κατανοήσουν πώς να οδηγήσουν προβλέψιμη αύξηση εσόδων. Στην πραγματικότητα, οι εταιρείες ακόμα αφήνουν πάνω από $2 τρισεκατομμύρια στο τραπέζι λόγω των θραυσμάτων των διαδικασιών εσόδων.

Ο συνιδρυτής μου, Venkat Rangan, και εγώ συνειδητοποιήσαμε ότι υπήρχε ένα βαθύ χάσμα στην αγορά: τα CRM δεν είχαν σχεδιαστεί για να διαχειριστούν τη διαδικασία εσόδων ή να προβλέψουν με ακρίβεια αν μια εταιρεία θα “συναντήσει, θα ξεπεράσει ή θα χάσει” τους στόχους εσόδων της. Προχωρώντας στο σήμερα, πολλές από τις νικήτριες εταιρείες του ιδιωτικού και του δημόσιου μετοχικού κεφαλαίου στηρίζονται στην Clari για να οδηγήσουν τα έσοδα σε όλα τα επίπεδα των οργανισμών τους. Είμαστε τόσο τιμωμένοι που 1.500 πελάτες εμπιστεύονται την Clari για να λύσουν το πιο δύσκολο πρόβλημα εσόδων: να οδηγήσουν με ακρίβεια προβλέψιμη απόδοση εσόδων σε κλίμακα.

Τι είναι η Πλατφόρμα Εσόδων της Clari, και πώς βοηθά τις επιχειρήσεις να διαχειρίζονται τα έσοδα μεgreater αποτελεσματικότητα;

Το 2023, 61% των εταιρειών missed τους στόχους εσόδων τους, με 26% του εσόδου να χάνεται λόγω των βλαβών στις διαδικασίες εσόδων. Ωστόσο, οι πελάτες της Clari καλούν συνεχώς τον αριθμό τους με ακρίβεια 1% — κάθε τρίμηνο.

Η Clari είναι υπερήφανη να είναι η στρατηγική πλατφόρμα εσόδων για γίγαντες επιχειρήσεων όπως η Workday, η Adobe και η Palo Alto Networks. Εμπower τους πελάτες μας να προβλέψουν κάθε διάσταση του εσόδου. Η μοναδική μας προσέγγιση ενώνει ολόκληρες παγκόσμιες ομάδες go-to-market — συνδέοντας πωλήσεις, finance, post-πωλήσεις, marketing, προϊόν και ακόμη και supply chain — για να οδηγήσει ατελείωτη συνεργασία και δράση.

Η Clari αξιοποιεί μια δεκαετία ιστορικών δεδομένων εσόδων, δημιουργώντας einen ισχυρό ιστό για την Generative AI να ανακαλύψει κινδύνους και ευκαιρίες εσόδων. Με προηγμένα προβλεπτικά ερεθίσματα, η Clari παρέχει ακριβείς προβλέψεις εσόδων που ermögουν έξυπνες, δεδομένα-κίνητες αποφάσεις σε όλη την επιχείρηση. Εμπower τους πελάτες μας να επικεντρωθούν σε αυτό που πραγματικά οδηγεί τα αποτελέσματα εσόδων.

Ποια είναι οι συνήθεις αιτίες διαρροής εσόδων στις επιχειρήσεις, και πώς αντιμετωπίζει η Clari αυτά τα ζητήματα;

Η προβλέψιμη απόδοση εσόδων απαιτεί αμείωτη εστίαση και έλεγχο.

Ωστόσο, η διαρροή συμφωνιών, η ανακριβής χρέωση, η κακή ποιότητα δεδομένων, τα χειροκίνητα λάθη και οι μη χρεωμένες υπηρεσίες υπονομεύουν την αύξηση εσόδων. Το 2024, η έρευνα του Clari Labs έδειξε ότι το 71% των ηγετών εσόδων αντιμετωπίζει ανακρίβειες ή τυφλά σημεία στις προβλέψεις τους — με αποτέλεσμα ακριβές, τελευταίες στιγμής εκπλήξεις που αποσπάουν στρατηγικούς στόχους.

Η Clari εμπower τις ομάδες go-to-market με έλεγχο σε κάθε στιγμή εσόδων — από το δάπεδο πωλήσεων μέχρι το δωμάτιο του διοικητικού συμβουλίου. Τα προβλεπτικά ερεθίσματα της AI μας ανιχνεύουν κινδύνους αγωγής, παρέχουν ακριβείς προβλέψεις και υπογραμμίζουν ευκαιρίες upsell και cross-sell. Με τις ρυθμίσεις εσόδων της Clari, οι πελάτες μας χτυπούν τους στόχους τους με εμπιστοσύνη, καταλαμβάνοντας κάθε ευκαιρία αύξησης. Η Clari μετατρέπει την ορχήστρα εσόδων σε einen ισχυρό κινητήρα για βιώσιμη επιτυχία.

Τι ρόλο παίζει η AI στην πλατφόρμα της Clari, και πώς βοηθά τις ομάδες πωλήσεων να επιτύχουν υψηλότερη ακρίβεια προβλέψεων;

Η AI θα μεταμορφώσει τον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις παράγουν έσοδα. Στην Clari, τα προηγμένα μοντέλα AI και machine learning βρίσκονται στο κέντρο, κατασκευασμένα ειδικά για έσοδα και εκπαιδευμένα σε μια δεκαετία πραγματικών δεδομένων. Αυτά τα μοντέλα έχουν σχεδιαστεί για να προβλέψουν με ακρίβεια τα έσοδα, ακόμη και στις πιο σύνθετες εταιρείες Fortune 500. Με την Clari, οι εταιρείες μετακινούνται πέρα από την εξάρτηση από CRM, εξοπλισμένες με μια πλατφόρμα που αναλύει και προβλέπει κάθε στιγμή εσόδων με ακρίβεια.

Τις τελευταίες τρεις χρόνια, η βάση πελατών της Clari αυξήθηκε κατά 330%, υπογραμμίζοντας τον κρίσιμο ρόλο μας στην οδήγηση προβλέψιμων εσόδων για τις κορυφαίες επιχειρήσεις. Η υιοθέτηση της Clari Copilot αυξήθηκε επίσης κατά 122% καθώς οι μεγάλες οργανώσεις πωλήσεων χρησιμοποιούν όλο και περισσότερο τις προβλεπτικές ερεθίσματα της Clari για να κερδίσουν περισσότερες συμφωνίες.

Πώς οι συμβούλιοι AI μέσα στις οργανώσεις βελτιώνουν τη διαχείριση εσόδων, και γιατί είναι κρίσιμο να ιδρύσετε ένα για να παραμείνετε ανταγωνιστικοί;

Οι συμβούλιοι AI είναι το μυστικό όπλο για τις οργανώσεις που επιδιώκουν να κυριαρχήσουν στην ορχήστρα εσόδων. Συναθροίζοντας τα κορυφαία ταλέντα από πωλήσεις, finance και marketing, οι συμβούλιοι AI σπάζουν τα τείχη και τροφοδοτούν την καινοτομία, διασφαλίζοντας ότι οι επενδύσεις AI οδηγούν σε μετρήσιμο αντίκτυπο.

Οι συμβούλιοι AI είναι επίσης κρίσιμοι για τη διαχείριση κινδύνων, ηθικής και προστασίας δεδομένων, θέτοντας τις βάσεις που προετοιμάζουν τις οργανώσεις για το μέλλον. Σε ένα γρήγορα εξελισσόμενο τεχνολογικό τοπίο, ένας συμβούλιος AI δεν απλά κρατά τις εταιρείες στη διορία — τις τοποθετεί να ηγηθούν με ευελιξία και προνοητικότητα. Είμαστε υπερήφανοι να συνεργαστούμε με τους πελάτες μας στο δρόμο τους για την AI και τις περιπτώσεις χρήσης, βοηθώντας τους να ξεκλειδώσουν το πλήρες δυναμικό της AI για έσοδα.

Τι είναι η όρασή σας για το μέλλον των επιχειρηματικών оперacji εσόδων και της AI τα επόμενα πέντε χρόνια, και πώς βλέπετε την Clari να διαμορφώνει αυτή την εξέλιξη;

Το μέλλον του εσόδου δεν είναι μόνο για καλύτερα εργαλεία ή επικεντρωμένες βελτιώσεις — είναι για einen αυτο-οδηγούμενο κινητήρα εσόδων όπου η AI δεν απλά βοηθά — οδηγεί. Θα δούμε προηγμένα κινητήρες AI να λαμβάνουν δράση σε καθημερινές εργασίες, να διορθώνουν στρατηγικές και να βελτιώνουν τη ροή εσόδων με βάση πραγματικά δεδομένα, όλα με ελάχιστη ανθρώπινη εισαγωγή.

Η προσέγγιση της Clari για τη διαχείριση εσόδων δεν είναι μόνο για την αντιμετώπιση των σημερινών προκλήσεων — είναι για την πρωτοπορία ενός νέου τρόπου για τις επιχειρήσεις να διαχειρίζονται έσοδα ολιστικά. Συνεχίζοντας να αντιμετωπίζουμε τα πιο δύσκολα προβλήματα πρώτα — όπως η δημιουργία eines αυτο-οδηγούμενου κινητήρα εσόδων και η κατασκευή eines πλήρως διαλειτουργικού οικοσυστήματος δεδομένων — ορίζουμε τι είναι δυνατό για τις ομάδες κρίσιμες για έσοδα.

Με την Clari, οι εταιρείες αγκαλιάζουν μια όραση όπου η αύξηση δεν είναι μόνο προβλέψιμη αλλά και ορχηστρική, όπου το έσοδο δεν απλά συμβαίνει — είναι σχεδιασμένο, οδηγούμενο και βελτιωμένο από την AI σε κάθε βήμα του δρόμου.

Ευχαριστώ για τη μεγάλη συνέντευξη, οι αναγνώστες που επιθυμούν να μάθουν περισσότερα πρέπει να επισκεφθούν Clari.