Josh Dinneen, generální ředitel Blue Mantis – Interview Series

Blue Mantis slouží středně velkým a velkým organizacím tím, že jim pomáhá identifikovat a implementovat podnikové softwarové řešení od firem jako AWS, Arctic Wolf, Acronis, Cisco, Dell, HPE, Microsoft (MSFT ) a mnoha dalších. Mezi hlavní zákazníky patří Cole Haan, Jacksonville Jaguars, Liberty Mutual, Woodforest National Bank (NBHC ) a Boston Medical Center.

Můžete sdílet cestu Blue Mantis od jeho založení až po to, že se stal vedoucím poskytovatelem spravovaných služeb v oblasti cloudu, kybernetické bezpečnosti, umělé inteligence a digitální transformace?

Blue Mantis má 30letou historii poskytování inovativních a osvědčených technologických řešení středně velkým a velkým klientům. Byli jsme nedílnou součástí jejich digitální transformace a, jak naznačuje vaše otázka, jsme také prošli naší vlastní modernizační cestou, která byla charakterizována dramatickým rozšířením typů řešení, které nabízíme, a způsobem, jakým pomáháme klientům dosáhnout pozitivních obchodních výsledků.

Přestěhovali jsme se z našich kořenů jako malého, regionálního prodejce hardwaru a softwaru na národního a mezinárodního poskytovatele služeb nové generace v tom, co nazýváme třemi hlavními obchodními “sloupy” – kybernetickou bezpečností, cloudem a spravovanými službami.

Při rozšiřování naší organizace jsme také úspěšně přilákali několik nových špičkových výkonných ředitelů, aby rozšířili náš vedení. Tím jsme posílili naše technické znalosti, rozšířili naše nabídky služeb, vylepšili naše prodejní výkony a zostřili naše tržní strategie. Mezi tyto klíčové lídry patří Chief Operating Officer (a bývalý CISO a CIO) Jay Pasteris; Chief Services Officer Steven DeMaayer; Chief Revenue Officer Terry Richardson a náš Chief Marketing Officer, Sarah Foote.

Jako poskytovatel řešení nové generace jsme také rozšířili naše poradenské kapacity a stále více sloužíme jako strategický poradce pro naše klienty, kteří přehlížejí hyperdynamický technologický trh a vyvíjí plán, aby klienti mohli tyto technologie využít k podpoře svých obchodů a dosáhnout měřitelných a pozitivních výsledků. Rozšířili jsme také naše portfolio produktových balíčků a služeb, které zahrnují kybernetickou bezpečnost a řízení rizik, cloud, síťovou modernizaci, moderní pracovní prostor, poskytovatele služeb, správu zdrojů a schopnost nabízet tyto služby jako spravované služby.

Předtím známý jako Green Pages, až do našeho nového brandového identitu a změny názvu, které byly odhaleny v červenci 2023, název Blue Mantis symbolizuje naší roli jako strategického poradce, který je schopen vést naše klienty do budoucnosti. Ve skutečnosti slovo mantis doslova znamená “vidoucí, prorok a ten, kdo vykládá”. To skutečně zachycuje naší misi a naši etiku.

Jaké jsou klíčové faktory, které přispěly k působivým růstovým sazbám Blue Mantis v oblasti kybernetické bezpečnosti, cloudových služeb a spravovaných služeb?

Prvním z nich byla naše schopnost zůstat soustředěná na trhové příležitosti, které jsme viděli přímo před námi. Druhým bylo to, že jsme drželi naše klienty na předním místě všeho, co děláme, a to bylo zásadní. Třetím bylo, že jsme považovali za důležité podstoupit transformaci, která přesunula Blue Mantis z modelu založeného na hrubém zisku a nákladu na prodané zboží na strategicky vedený obchodní model zaměřený na řízení obchodních výsledků pro klienty. To dramaticky změnilo růstovou trajektorii Blue Mantis. Abychom doplnili náš organický růst, jsme také provedli několik akvizic a přidali technický talent v těchto třech klíčových segmentech růstu. Tyto investice přinesly silné dividendy; jsme dosáhli pětiletého růstového tempa 405 procent pro kybernetickou bezpečnost, 119 procent pro cloudové služby a 495 procent pro spravované služby. Také jsme zvýšili náš počet zaměstnanců o 127 procent během tohoto období.

Můžete vysvětlit dvojí roli umělé inteligence v Blue Mantis, a to jak interně pro provozní efektivitu, tak i externě pro služby klientům?

Jsme se rozhodli pro GenAI pro interní i externí použití. Abychom byli úspěšní v AI, získávání a správa dat nabývá na důležitosti. Pokračujeme v investicích do našich schopností datové podpory na naší základně. Jako partner Microsoftu jsme měli brzy přístup k Copilot a jsme na čele spravovaných poskytovatelů služeb, kteří využívají sílu AI pro zákazníky podniků. Tento bod byl ověřen zákazníky, partnery a pozorovateli na trhu IT.

Pro naše klienty jsme začali nabízet spravované služby AI Copilot v Q2 2024, přizpůsobenou službu poháněnou Microsoftem. Bezpečně a efektivně integrujeme AI do stávajících cloudových prostředí klientů s vzděláváním pro manažery, strategickým plánováním a spravovanými službami. Naše GTM je založena na rámci Assess, Modernize, Manage. Prostřednictvím našeho poradenského přístupu jsme pomohli zákazníkům identifikovat vysoce hodnotné použití případů pro GenAI, identifikovat a odstranit bezpečnostní problémy spojené s jejich datovým majetkem a modernizovat zpracování dat na podporu případů použití GenAI. Interně využíváme AI napříč mnoha funkcemi v Blue Mantis. Bez ohledu na to, zda se jedná o Microsoft Copilot nebo jinou technologii AI, vidíme významné zlepšení produktivity, protože jsou identifikovány další případy použití a lidé se seznámí s technologií.

Jaké jsou některé konkrétní iniciativy nebo projekty poháněné umělou inteligencí, které měly významný dopad na vaše klienty?

Jsme stále v počáteční fázi této technologické vlny a mnoho klientů stále formuluje svou strategii týkající se aplikované GenAI pro své podnikání. Trh je jasně ve fázi vzdělávání, protože klienti se dívají na “umění možného”, když se snaží využít tuto vznikající technologii. Největší dopad, který jsme viděli, je na dvou frontách. První, když klienti začínají prozkoumávat své datové aktiva, odhalí to rozsáhlý rozsah a rozsah jejich datového majetku a donutí je přehodnotit své procesy správy dat a odhalit nové hrozby pro únik a ztrátu dat. Mnoho klientů bylo překvapeno, když zjistilo, kolik dat má a kdo k nim má přístup. Druhý, když klienti investují čas a úsilí do školení svých zaměstnanců, doba potřebná k dosažení produktivity je výrazně zlepšena. Získání důvěry a důvěry v této nové technologie je zásadní pro dosažení dopadu, který klienti očekávají od svých investic do GenAI. Skeptici a kritici byli přeměněni na šampiony a zastánce, když jim byla poskytnuta správná základna, a to mělo významný dopad na klienty, když nasazovali řešení GenAI.

Jak Blue Mantis zůstává před novými hrozbami a spravuje rizika pro své klienty?

Jsme bezpečnostně orientovanou firmou a považujeme bezpečnost za základ všeho, co navrhujeme, stavíme a podporujeme. Jako poskytovatel spravovaných služeb se na nás klienti spoléhají, abychom byli jejich očima a ušima a první linií obrany proti jejich nepřátelům – ať už se jedná o vnitřní nebo vnější hrozby. Zůstáváme před těmito hrozbami a pomáháme klientům nejen spravovat, ale také snižovat rizika, nabízíme kompletní sadu cloudové bezpečnosti, sítě a systémů a řešení pro správu a dodržování předpisů, aby splnily všechny jejich potřeby. Klademe velký důraz na bezpečnostní školení jak interně, tak u klientů, abychom zůstali aktuální s nejnovějšími zranitelnostmi a metodami útoků. To zahrnuje zpravodajské kanály hrozeb, bezpečnostní konference a výzkum nejlepších praktik v oboru. Také nabízíme komplexní bezpečnostní posouzení, abychom identifikovali slabá místa v bezpečnostní pozici klienta. To jim pomáhá priorizovat potenciální rizika a implementovat řešení přizpůsobená jejich prostředí, odvětví a rozpočtu. Pro mnoho klientů poskytujeme spravované bezpečnostní služby a 24/7 monitoring prostřednictvím řešení Managed Detection and Response (MDR) prostřednictvím partnerů jako Arctic Wolf, jakož i pokyny a implementační služby, abychom je podporovali na jejich cestě k nulové důvěře.

Combining these approaches, we provide clients with a comprehensive security strategy that adapts to the evolving threat landscape and increases their vigilance against cyberattacks.

Můžete diskutovat o nedávných trendech v kybernetické bezpečnosti nebo výzvách, o kterých by si měly být středně velké a velké organizace vědomy?

Bez ohledu na to, zda mluvíme o středně velkých nebo velkých organizacích, organizace, se kterými pracujeme, čelí mnoha stejným výzvám. Na vrcholu seznamu je potřeba lepší a komplexnější správy a zajištění dat z regulatorního hlediska. Nová směrnice SEC o zveřejnění datových úniků rychleji a transparentněji zvyšuje složitost prostředí našich klientů.

Odolnost dat je další velkou výzvou pro střední trh. Není již dostatečné být “dostatečně dobrý”. Z důvodu, že klienti našich klientů jsou pod neustálým útokem ze strany stále sofistikovanějších nepřátel. Profily rizik klientů se rozšiřují a jejich obrany musí být silnější, více bdělé a sofistikovanější, aby zajistily nepřetržitou ochranu.

Nakonec, navzdory zvýšeným hrozbám, kterým čelí, se od mnoha organizací očekává, že “budou dělat více s méně”. To je oblast, ve které Blue Mantis exceluje. Pomáháme klientům, kteří se potýkají s těmito problémy, poskytováním pokynů a směrů, jak nejlépe prioritizovat projekty v oblastech cloudu, kybernetické bezpečnosti a digitální transformace. Rozšířili jsme také své kapacity a rozsah ve strategickém řízení zdrojů v oblasti kybernetické bezpečnosti i IT. Rozšířili jsme komplexní talentovou základnu, která umožňuje Blue Mantis bezproblémově integrovat zdroje do týmů klientů, vyplňovat konkrétní mezery ve dovednostech a zajišťovat úspěch projektu.

Jak Blue Mantis vede klienty prostřednictvím jejich cloudové cesty a co jsou klíčové složky úspěšné cloudové strategie?

Blue Mantis pomáhá zákazníkům procházet jejich cloudovou cestou s praktickým přístupem. Pracujeme úzce se zákazníky, abychom pochopili skutečné pohony za jejich cloudovými transformacemi, a spolupracujeme na vybudování silnice.

Stejně jako u většiny transformačních iniciativ, přechod do cloudu neznamená, že zákazníci budou mít rovnocennost se svými stávajícími operacemi, a to vytváří výzvy v rámci jejich firem. Bez ohledu na to, zda se jedná o mezeru ve dovednostech, odborné znalosti, školení nebo kapacitu pro práci, pomáháme našim zákazníkům představit si jejich budoucí stav a zajistit, aby byli podporováni všemi potřebnými způsoby, aby byli úspěšní.

Identifikovali jsme čtyři primární poznatky o využívání cloudu:

Prvním je soulad s obchodními cíli. Jakákoli cloudová transformace musí mít jasně definované cíle. Bez jasných hranic pro “co vypadá dobře” a definovaných obchodních výsledků je snadné se ztratit ve své cloudové cestě.

Druhým je pochopení zátěží a hodnocení jejich vhodnosti pro cloud. Excelujeme v rámcování rozhodovacích bodů pro naše zákazníky a poskytování poznatků z toho, co jsme viděli fungovat a nefungovat. Je velmi běžné, že vidíme hybridní přístup k cloudu, zejména pro starší aplikace. Mnoho aplikací nebylo postaveno pro cloud a nejsou cloudové. Rozhodnutí, kolik investovat, aby je učinily vhodnými pro cloudové prostředí, může být velmi náročné (a potenciálně ne stojí za investici).

Třetím je prioritizace migrace. Stejně jako u každé transformační iniciativy je důležité vidět některé rané výhry. Pro obchodní kritické aplikace a infrastrukturu nic nebude zabíjet vaši cloudovou transformaci rychleji než velké, dlouhodobé projekty, které nevracejí žádnou hodnotu zpět do podniku. Snažíme se vyhnout této situaci a pracujeme se zákazníky, abychom našli rovnováhu.

Finally, as clients migrate to the cloud they will need to put some type of governance process in place. This can be very challenging for any organization that is experimenting with new technology, while trying to run their business. Customers will need to manage their costs (as that’s something that can get out of control quickly, if you are not prepared), make sure the costs are effectively communicated to their business stakeholders, and ultimately optimize that spend over time. Following this blueprint and making some good choices has made many of our customers successful in their cloud journey.

Co odlišuje spravované služby Blue Mantis od ostatních poskytovatelů na trhu?

Again, I would go back to the point made earlier about reinvention. What separates Blue Mantis from the many technology solution providers in the market is that many have failed to reinvent themselves. We have had a clear vision and a focused strategy that has been embraced by a terrific, talented and loyal base of employees who remain committed to the mission. We have not tried to grow too big too fast or to take on more than we could successfully manage. And that is a temptation, believe me. Our steadfast devotion to resilience and ability to adapt and change is massive based on the market we are in. I am extremely proud and appreciative of the talented people we have grown and retained here at Blue Mantis and the new leaders and team members we have successfully added. This has been huge in helping us grow, diversify and differentiate. They have embraced change, been flexible and continue to drive our clients into the future. Clients tell us repeatedly – “this makes you stand out.”

Jaké jsou nejnovější trendy v modernizaci datových center a jak Blue Mantis připravuje své klienty na budoucí příležitosti?

Průmysl datových center skutečně prochází transformační érou, charakterizovanou neuvěřitelně rychlým a širokým přijetím generativní umělé inteligence (GenAI). Tato technologie, včetně pokročilých modelů jako GPT-4, mění krajinu zpracování a správy dat. Pracujeme úzce s CIO, CISO a dokonce i CEO v rámci naší klientely, abychom jim pomohli plně pochopit důsledky této seismické změny. Stejně důležité je, že připravujeme stávající datové centry – ať už jsou na místě, v soukromém nebo veřejném cloudu nebo spotřebovány v hybridním modelu. Blue Mantis spolupracuje se všemi hlavními poskytovateli hardwaru pro datové centra, aby zajistil, že vaše modernizační řešení je budoucí a energeticky efektivní. Můžeme také optimalizovat náklady integrací služeb našeho týmu FinOps, který prokázal snížení ročních cloudových nákladů našich zákazníků o 30 % nebo více.

Můžete poskytnout přehled o tom, jak Blue Mantis přistupuje ke komplexním síťovým výzvám pro své klienty?

Řešíme komplexní síťové výzvy pro klienty prostřednictvím několika klíčových strategií:

1. Blue Mantis spolupracuje s klienty, aby pochopili jejich obchodní cíle a komunikační potřeby, a zajistil, aby síťová infrastruktura podporovala tyto cíle účinně.
2. Nabízíme přizpůsobená řešení, která splňují specifické potřeby každého klienta, s ohledem na faktory, jako je jejich velikost, odvětví a konkrétní síťové požadavky.
3. Používáme pokročilé technologie, včetně softwarově definovaného síťového prostředí (SDN), virtualizace síťových funkcí (NFV) a pokročilých síťových monitorovacích nástrojů.
4. Iniciativy klientů v oblasti sítí jsou podporovány našim týmem vysoce kvalifikovaných síťových odborníků, kteří mají rozsáhlé zkušenosti s komplexními síťovými prostředími. Tento tým může diagnostikovat a řešit složitá síťová problémem efektivně.
5. Nejsme poskytovatelem bodových řešení; nabízíme komplexní služby od konce do konce, které řeší vše od návrhu a implementace sítě až po pokračující správu a optimalizaci.
6. Používáme proaktivní monitoring a údržbu pro každou klientovu spolupráci, abychom neustále sledovali síťový výkon a identifikovali potenciální problémy, než se stanou kritickými problémy. Pravidelně provádíme údržbu a aktualizace, abychom zajistili síťovou spolehlivost.
7. Kombinací nejlepších technologií a emergentních technologií zajišťujeme, aby naši klienti byli plně informováni o možnostech, které mají. Kombinací poradního přístupu, vysoce kvalifikovaných specialistů a portfolia předních partnerů jsme schopni dodat správné řešení ve správný čas.

Kombinací těchto přístupů Blue Mantis účinně řeší komplexní síťové výzvy, kterým čelí naši klienti, a zajišťuje zabezpečený, efektivní a spolehlivý síťový výkon.